上线三年营收超1亿美元,他的塑身衣独立站登顶全美第一

报道 9个月前 (05-24)

本文经授权转载自微信公众号 Molly谈独立站(ID:guoerdlz)

撰文 | Molly  

上线三年营收超1亿美元,他的塑身衣独立站登顶全美第一

爱美之心,人皆有之。现代女性通过塑身衣来帮助改善曲线和轮廓成了大多数人的首选。

塑身衣最常见的用途是瞬间显瘦。自维多利亚时代,紧身胸衣就一直很受欢迎,而塑身衣发展至今,更是离不开名人效应。

金·卡戴珊推出的Skims品牌,自2019年创立起以售出超400万件的内衣,成长为价值16亿美元的品牌。

然而,坐拥超3亿粉丝的卡戴珊却曾一度落败于社交粉丝不到1万的Massimiliano Tirocchi,Tirocchi是塑身衣品牌Shapermint的创始人,2020年Shapermint打败了Skims,成为全美销量第一的女性塑身衣品牌。

从成立到登顶全美第一,Shapermint仅用了3年时间,2020年他们占据了美国塑身衣市场的五分之一份额,收入达到了1.5亿美元。

一、用社媒撬开美国塑身衣市场

Shapermint是成立于2018年的直接面向消费者的塑身衣DTC品牌,得益于创始人Tirocchi学生时代的数据调研,他发现背心和紧身裤等塑身衣拥有巨大的市场潜力,于是利用2年时间做研究、写报告、找投资人,打造Shapermint,真正踏进了价值700亿美元的Shapewear市场。

Shapermint在2018年刚进入市场时,他们发现人们对于塑身衣的需求并没有想象中的强烈,由于对塑身衣的传统刻板印象,整个塑身衣的发展很受限,仍处于成长阶段,这是一片未被开发的蓝海市场,需要通过正确的产品和内容来改变消费者的固有思想,改变他们的消费观。

“Shapermint的消费者中,有48%的客户以前从未尝试过塑身服。”其品牌经理说道。

Shapermint将品牌的重点开发人群放在了千禧一代的女性年轻消费者,通过大量投放社媒广告吸引大量的年轻用户。

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据similarweb显示,目前Shapermint的品牌网站74.16%的用户均是女性,主要的消费群体集中于25-34岁,其中中老年用户群体也发挥着强劲的购买潜力,Shapermint在各个年龄层段都有一批忠实的粉丝。

Shapermint的增长战略基于两个关键组成部分:积极的数字营销以在网上建立塑身衣爱好者社区;通过大量的数据研究,分析女性用户的兴趣爱好,精准投放广告。

1.超700万人的社区成员

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目前Shapermint已经积累了超700万的社区成员,Shapermint Crew 是一个多元化的Shapermint大使社区,这是Shapermint的核心。他们热衷于塑造变革、创新SupportiveWear和庆祝身体自信。Crew是Shapermint的延伸,通过社会推广、社区参与和创新来代表品牌。

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只要年满18岁,活跃于社交媒体并热爱Shapermint的人都可以成为大使,成为大使之后所有购买的产品将享有独家折扣,且将提供个人的会员代码和会员链接,供自身及追随者分享,即可获得礼物、折扣和佣金等福利。

通过一系列的运营策略,吸引富有影响力用户加入社区,在社交媒体上分享品牌的相关内容,增加内容的填充,扩大品牌在社交媒体中的影响力,目前仅Instagram,#Shapermint相关的话题标签已超过2万的帖子。

2.投放广告是最快获取用户的有效方式之一

Tirocchi认为投放广告是获取客户最有效的方式之一。2020年初,Digiday报道称,Shapermint将80% 的营销预算花在了Facebook 和Instagram上。

他们内部的创意团队每周制作100-200个创意广告产品,这些内容构成了Facebook(包括Instagram)上的付费活动和日常的账号内容更新,每日在Facebook上的投入超过了10万美元。

为了扩大其社交媒体营销力,他们在2021年开始增加Pinterest和TikTok 上的广告支出,在TikTok 上的支出增加了两倍多。而在Pinterest上,这些数字是他们之前花费的四到五倍。

他们希望通过Pinterest和TikTok寻找新的受众,扩大其现有用户的规模。TikTok战略主要围绕其创作者和影响者社区展开。

相较于依赖富有影响力的kol,Shapermint更依赖付费广告单元,他们的目标是通过Pinterest TikTok提高品牌知名度,然后通过FacebookInstagram重新定位用户,推动他们通过营销渠道进行购买。

Tirocchi提到,由于用户在平台之间存在差异,因此在社交媒体领域拥有广泛的接触点以获得更多的受众份额非常重要。

“这样一来,消费者每周可以在不同平台上看到你三、四或五次,”Tirocchi说道。“这将使他们更好地理解品牌想通过广告讲述的故事。”

二、重点放在Facebook广告,精准面向妈妈群

通过查询相关数据,Shapermint的网站在全球的排名为19501,在美国地区的排名为4044,品类排名为30,对比2月,排名均有些许下滑,证明整体类目的竞争压力还是相对较大的。

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网站3月份的流量为530w,环比2月上涨了16.54%,整体的流量情况还是很好的,跳出率为58.01%,平均访问页面2.59,访问时长1分44秒。

竞争对手spanx、honeylove3月流量分为为280w、210w,均低于Shapermint,而卡戴珊创建的skims3月流量则达到了760w.

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网站的核心受众78.78%来自美国,65%的流量来自用户的自然搜索,证明用户粘性很强,付费搜索和社交流量分别占比为11.44%和17.2%。

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Shapermint在社交媒体的布局以多平台运营为思路,多渠道触达用户,以获取更多的受众份额。

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渠道上以Facebook、Pinterest、Instagram、Tik Tok、YouTube等渠道为主。

观察其Facebook账号,当前粉丝数量为40.6w,2022年一度断更,今年主要是在重要节日发布折扣活动。

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相较于在Facebook账号上发布内容,他们重点放在Facebook广告上的投放,目前投放的广告高达1100条,主要投放的人群以身材较胖、大码、不匀称的妈妈群体为主,大部分产后妈妈会因为产后不完美的身材、下垂的乳房引起一系列的心理健康问题,她们需要通过舒适的、合身的塑身衣来重拾自己的自信与美丽。

因此这部分妈妈群体对于塑身衣的需求更加的强烈,会通过在Facebook上看到品牌广告、产品上身后的前后对比产生冲动消费。

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Instagram上的粉丝为40w,已经累计了1950条帖子,更新频次为每日一条,目前主要在大力推广母亲节活动。

为了纪念2023年的母亲节,他们合作了@thebodcon创建MOMfidence 空间,又名Mom Confidence空间,赋能各地的妈妈和妈妈形象。MOMfidence是所有妈妈形象的安全空间,每个人都可以在他们的母性旅程中相互分享、彼此支持,是一个可以发泄、分享技巧、有趣的故事或张贴原始和真实妈妈的照片论坛。

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事实上,这不是Shapermint首次发起的母亲节活动,此前,他们还发起了“Make The Call”母亲节特别活动,并不是一味的推广自己的产品和服务,而是利用另外的一种形式来传达品牌的理念。

该活动巧妙的将产品中塑身衣中的“塑造”与母亲的伟大形象相结合,“母亲塑造了你,在成长过程中,她支持你,教导你,帮助你建立自信并无条件接纳你……”致敬我们生命中真正的“塑造者”——妈妈!

Shapermint希望人们可以在母亲节给妈妈打上视频电话,通过6位性的真实视频通话,传达了对母亲的感谢。

该条视频获得了超700万的观看,受到了众多粉丝及名人的转发。

此外,YouTube粉丝为1.1w ,主要通过YouTube平台上的时尚博主和妈妈博主进行合作,目前已合作了超350名的YouTuber,让用户了解身着塑身衣后的前后对比,吸引目标客户群,通过传达品牌倡导的自信、自爱、身材积极理念寻找同频道用户。

三、结语

Shapermint基于数字营销策略,通过大量的用户调研,了解目标客户的需求和偏好,再加以投放大量的精准广告获取目标客户群。

再瞄准自己的核心用户群体,年轻的妈妈群体以及不满足自己身材的特殊人群,通过突出自己的产品共性,围绕核心人群建立品牌自己的私域(超700万人的社区),以女性自信自爱,身材积极的品牌理念感染用户,打造了一个完整的品牌营销。