在上海读完高中的埃及人,回中东复活社区团购

报道 10个月前 (08-16)
在上海读完高中的埃及人,回中东复活社区团购

作者|毛晓晓 唐诗

在非洲主要经济体之一的埃及开罗,Talabat、Instashop、Breadfast、Rabbit等众多杂货配送平台在此展开竞争。

2022年,一个新的杂货配送平台诞生,这就是由Alaa Shalaby联合另外两个年轻人共同创立的Sharwa。

自运营以来,Sharwar已经突破10万次下载,数万人使用,每月的增长率超过25%。与其竞争对手不同的是,Sharwar使用拼团购物模式来获取用户信任。

顾客通过被朋友邀请点进Sharwar的链接,并因为信任朋友而产生购买,从而体验到了低廉的价格、准时的配送等服务。这个灵感源于创始人Alaa Shalaby在中国的经历。因父亲当时是埃及驻中国上海的外交官,Alaa Shalaby在上海度过了高中的四年时光。那时,他便亲身体验了拼多多的野蛮增长,也看到了科技公司给中国带来的互联网机会。

面对众多的竞争对手,Alaa Shalaby仍信心满满,他将目标用户对准那些被亚马逊和Talabat排除在外的人群,“与这些竞争对手相比,我们的价格明显更低,我们的目标用户是金字塔底部的消费群体。”

让埃及人一起拼团购物

智象出海:你们现在的业务模式与拼多多模式有何相似之处?

Alaa Shalaby:第一,拼多多是一个基于体验而不是搜索的电商平台,我们也希望用户在Sharwar上,可以发现他们能买的商品。第二,团购模式类似,在Sharwar上,用户需要分享才能获得折扣,与他人一起购买时才能解锁更多折扣。第三,拼多多在微信中非常受欢迎。同样,我们正在WhatsApp中构建类似的生态。如今,在WhatsApp上可以发送链接,用户点击链接进入网站下单,再回到WhatsApp。随着API接口越来越开放,我们将在WhatsApp内嵌入更多购物体验,尽可能使用户停留在该平台上,简化并无缝畅通用户的购物过程。

智象出海:你在中国的时候用过拼多多?

Alaa Shalaby:我在中国的时候用过拼多多。我的父亲是驻上海外交官,我在上海度过了高中的四年时光,会说一些汉语。当我回到埃及后,我进修了一些翻译课,曾把新华社的新闻翻译成阿拉伯语。每一年,我都会去一次中国。智象出海:你是什么时候开始理解这种拼团购物的?

Alaa Shalaby:我曾实践过很多种商业模式。我曾购买电动滑板车并为它们建立连锁系统,我看到有很多硬件组件都来自中国。我经常去中国调研,学习这些新的商业模式。那个时候,拼多多刚在中国兴起,我对团购非常感兴趣,也研究过优惠券。优惠券就是一种团购服务,从单个经济指标来看并不奏效。拼多多特别之处在于赋予了卖家更多地权力,真正实现了农民和消费者之间的连接。

与此同时,也出现了一批以个性化为基础的创业公司。TikTok就是一个以个性化算法为基础的公司,可以迅速了解用户喜好,并推荐相关的内容。我认为拼多多也是如此,通过了解用户喜好,不断推送符合用户喜好的个性化内容,真正关注每一个用户的需求并搭建技术。在埃及,还没有人以这种方式搭建技术,所以我开始努力打造一个类似的技术产品,这也是我定位自身差异化的方式。

智象出海:在你看来,拼团购物何以在埃及赚取十分可观的利润?

Alaa Shalaby:第一,中东地区的零售市场规模约5000亿美元,潜力巨大,其中埃及零售市场规模达2000亿美元。但整个地区的电商渗透率非常低,发展中国家埃及的平均渗透率仅为2%-3%,稍显发达一点的海湾国家的电商渗透率不超过10%。中东电商市场存在很大的发展空间,未来将实现稳步发展,一些能够抓住互联网机遇的玩家,将成为最后的赢家。

我们始终认为科技公司将推动中东地区经济的繁荣发展。我以前在迪拜网约车公司Careem工作时,亲眼看见很多人通过Careem抓住了更多的经济机会,实现了收入增长、出行自由等。在这些人当中,有的没接受过教育,有的是大学生,还有一些曾无暇兼职的人,如今都能够通过Careem抓住新的机会。所以我认为科技公司有赚钱优势,可以抓住未来,创造机会。

当我们计划在埃及创建一家科技公司时,埃及市场是首要但不是唯一的衡量因素,我们会从区域的角度来看待这个问题。与Careem的管理方法类似,中东市场在很多方面上可以实现互补。埃及首都开罗拥有大量用户,但电商“篮子”较小,成本较低,还有很多优秀的人才。在埃及建立基地后,可以采用沙特、科威特等海湾国家已经成熟的技术,捕捉更大的电商“篮子”。这些国家的人口情况与埃及类似,可以很快的适应本地化。

我们发现,有一些初创公司将在埃及的基地转移到沙特,能够很好的融进当地市场。以埃及作为起点的优势是,埃及有着1亿人口,电商市场规模约60亿-80亿美元,零售市场规模达2000亿美元,其中食品杂货规模达60亿美元,超过沙特。

在这1亿人口中,每一个人都有一部分开销用于购买食品。正因此,我们从食品杂货开始发展业务,我们希望能够满足所有人的需求,最畅销的商品是纸巾、大米、食用油等。仅从市场规模来看,这也是一个巨大的市场,蕴藏着巨大的发展机会。

与其他电商平台相比,我们的运营成本是最低的,已经做到了次日达,货在2-3天内完成交付。利润空间很小,但我们希望以更实惠的价格向客户传递真正的价值。亚马逊也可以实现次日达,但他们的产品种类很多,没有专注到特定的品类上,至少顾客不能每天都以很低的价格在亚马逊上买到食品杂货。

这就是我们的起点,吸引大量顾客进入Sharwar商城并向他们推销产品。Sharwar成立于2022年,顾客可以在平台上团购生活必需品。首先,顾客通过一个小额交易进入平台,尽管有些人不信任网上购物,但由于被朋友邀请而来,他们还是点击了链接并购买,体验到了低廉的价格、准时的配送等服务。这个时候他们就会重新审视,Sharwar是一个值得信赖的平台,这就是我们的获客方法论。

2022年8月,Sharwar正式发布,自运营以来,Sharwar已经突破10万次下载,数万人使用。在埃及,同一幢楼里的人会组成一个社区,社区里的每一个人都是你的家人或邻居,所以通过与地区网红接触,可以实现快速增长。一开始,约80%销量集中在食品类商品,类似拼多多模式。后来逐渐扩展到非食品类商品,像化妆品、个人护理产品和服装等。这些产品主要来自本土的品牌。

我们专注于提供本土品牌产品,我们发现一个趋势,新兴市场开始本地生产,消费者也开始从国际品牌转向本土品牌。我们希望通过我们的平台赋予本地品牌更多的分销渠道,获得更高利润。埃及有着非常庞大的服装制造文化,有很多为Zara等大品牌制造的工厂。

这些产品也可以白标销售,只要满足社会需求和本地的风格。比如,中东地区女性服装的品味与众不同,从泳衣到阿拉伯长袍,只有与本地玩家合作才能理解他们的多样性。埃及市场十分强调信任,这也是快速建构顾客购物习惯、取得他们信任的关键所在。

很多大品牌以信任为中心,垄断了市场。以埃及本地乳制品生产商Juhimna为例,尽管有些人觉得他们的产品并不是最佳产品,但很多埃及人在成长的过程中一直喝它。Fawry是埃及当地领先的在线支付平台,已经确立了行业地位,并采用“赢者通吃”的运作方式。

如果想在埃及实现长期经营,必须要严格地管理成本。埃及的每笔交易额较小,超市购物的平均消费额为20-25美元,成本也比较小。只有管理好这些成本,才能获得顾客的信赖,但实际上,信任在埃及市场仍然欠缺。在埃及,一些受欢迎的本土品牌上都附带一个人的名字,像著名超市Awledregab附带Regab。我们希望能够与我们信任并熟悉的人合作,这是我们针对整个埃及市场的策略。我们预计,埃及的佣金率可达30%-40%,主要取决于可替代进口商品的交易价值。

3年内,埃及支付系统将出现巨大变革

智象出海:在Careem的经验对你现在的业务发展有什么影响?

Alaa Shalaby:Careem是一家快速发展的公司,9个月内,在9个城市中推出了服务,平均每个月进驻一个城市。Careem的发展就像一节进入市场、了解市场、定位价值、介绍产品、推出产品的速成课。在这个过程当中,我们也修习了如何解决不同问题的方法。Careem是第一个为我们指路,展示如何解决基础设施、技术等问题的样板。他们制定了解决不同问题的实操手册,任何后来者只需参考Careem案例,就可以更容易的解决问题。最终,他们创立了一家公司,以文化作为驱动力,让人们为使命工作,他们想要建立与众不同的东西。这也是我们在公司中搭建的理念,不仅仅是为了扩大估值的,也要让人们在我们的工作中获益。我们每天都会收到用户的推荐信和来电,公司的两位联合创始人和几位同事也都来自Careem。

智象出海:与Talabat、Instashop、Breadfast、Rabbit等杂货配送平台相比,你们的竞争优势是什么?

Alaa Shalaby:市场上确实有很多竞争者,但由于市场规模足够大,一些市场需求仍未得到满足。我们发现,一些科技公司只专注于4%-5%的高消费用户群体。如果观察它们的运营方式,可以发现当日达的送货成本很高。与这些竞争对手相比,我们的价格明显更低,我们的目标用户是金字塔底部的消费群体。我们在购买力较强且规模庞大的地区,投入了大量的资金。在这些地区,人们可能不爱使用Talabat和亚马逊,他们非常关注价格。此外,Sharwar上有一些特定的品牌产品不会在Talabat上找到。从Sharwar下单非常方便,可以通过WhatsApp购买。

智象出海:现在拿到多少融资了,什么时候开始盈利的?增长率如何?

Alaa Shalaby:我们获得了200万美元的Pre-Seed轮融资,在接下来的4-5个月内,我们计划进行种子轮融资,每一轮融资间隔大约在12-16个月内。我们预计,在12个月后,我们将实现整体收支平衡。现在,在包括折扣、佣金和配送费之后,我们仍然在盈利,但还有一些市场营销等其他成本,预计两年内,我们将通过扩大规模化和产品多样化实现整体盈利。

杂货是不受通货膨胀影响的,我们现在每月增长率超过25%,最高可达30%。

智象出海:你们最主要的用户画像是什么?

Alaa Shalaby:我们投放在线广告,当用户打开Sharwar并搜索时,购物车中就会出现广告。此外,针对超级用户我们开发了一个在线算法,如果我们认为他们具有影响力,我们会让他们成为社区团长。他们组织下单的团购量越多,赚取的佣金就越多,那么他们在平台上积累的购物积分就更高,积分可以用来兑换商品。这帮助我们开拓了更多地区的用户,比如Imbaba,这些地区的购买力较低但人口庞大。

智象出海:埃及的物流和支付系统发展情况如何?

Alaa Shalaby:在接下来的2-3年内,我们预计埃及的支付系统将出现巨大变革,每个人都可以使用在线支付,就像埃及的支付工具Instapay一样。Instapay为政府所有,得到了快速增长,可以迅速与任何银行进行链接并转账。支付的限制主要来源于中央银行,一旦政府开展相关工作,允许其他机构参与,就意味着我们可以为客户搭建更好的支付解决方案。当前,客户一般选择货到付款,对我们而言不成问题,我们在第二天就可以把商品交付给客户,所以没有出现资金问题,且拥有很高的配送成功率。

在巴西,有一家社交电商公司正在做类似拼多多的事情,他们建设了基础设施和取货点,消费者可以去那里取货,我们在电商模块中也重点搭建了物流配送部分。我们搭建了自己的配送运营资产,但我们并不拥有这些汽车资产。我们不会告诉司机该做什么,但我们会在系统上操作供应链,像停靠点的确定、物品的调度、派送的区域等。我们有一个操作物流配送和仓储的软件,但我们需要搭建更多的物流环节来完善整个配送系统。

与此同时,我们也与其他第二方配送服务商合作,让他们负责配送工作。例如,一旦车辆离开仓库开始配送,车内货品损坏或车辆损坏,不需要我们承担责任,由第二方服务商负责。我们通过提供洞察力和技术赋能价值,灵活地处理问题,将硬件部分承包出去。

相比巴西,埃及有一个相对简单的运营网络。开罗是埃及人口最多的城市,形状类似于一个正方形,城市人口约3000万。开车从开罗东部到开罗西部大约需要1.5个小时,去埃及的其他地方较为复杂。尽管这些地方的服务水平较低,但通过一个仓库我们可以提供更好的服务。我不认为埃及比巴西更发达,只是说它俩不同。

目前,我们只开通了开罗地区的业务,预计到2023年底,我们将为其他地区提供服务,主要包括尼罗河三角洲和下埃及地区,然后再扩展到上埃及地区。当前的仓库可以满足10倍的容量需求,因为我们可以做到次日交付,这意味着即使规模扩大,也不需要额外的成本。我们还可以通过这个仓库为埃及的一半地区提供服务,其他地区需要建立更多的仓库开展业务。

智象出海:你的扩张计划是什么?

Alaa Shalaby:如果想把商业模式扩展到其他地区,有两件事必须要做。第一,在各个层面实现本地化。比如Careem的运营模式,在埃及,如果用户在Careem上叫了一辆车,将可以得到一辆由独立车主、自由职业司机驾驶的汽车;而在阿联酋,这将会是一辆豪车,并提供Lexus车型。这就是本地化的供应模式,每个模型都必须实现本地化。在进入阿拉伯语国家之前,我们对阿拉伯用户心理进行调查和数据分析,我们发现,沙特阿拉伯用户的社媒使用习惯与我们当前客户非常相似。

第二,我们可以从类似的网络效应中获益。例如,如果用户在埃及购买Shein的服装,他也可以通过跨境网购,从沙特阿拉伯购买商品,沙特有很多埃及侨民。

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