作者｜毛晓晓 唐诗
在非洲主要经济体之一的埃及开罗，Talabat、Instashop、Breadfast、Rabbit等众多杂货配送平台在此展开竞争。
2022年，一个新的杂货配送平台诞生，这就是由Alaa Shalaby联合另外两个年轻人共同创立的Sharwa。
自运营以来，Sharwar已经突破10万次下载，数万人使用，每月的增长率超过25%。与其竞争对手不同的是，Sharwar使用拼团购物模式来获取用户信任。
顾客通过被朋友邀请点进Sharwar的链接，并因为信任朋友而产生购买，从而体验到了低廉的价格、准时的配送等服务。这个灵感源于创始人Alaa Shalaby在中国的经历。因父亲当时是埃及驻中国上海的外交官，Alaa Shalaby在上海度过了高中的四年时光。那时，他便亲身体验了拼多多的野蛮增长，也看到了科技公司给中国带来的互联网机会。
面对众多的竞争对手，Alaa Shalaby仍信心满满，他将目标用户对准那些被亚马逊和Talabat排除在外的人群，“与这些竞争对手相比，我们的价格明显更低，我们的目标用户是金字塔底部的消费群体。”
让埃及人一起拼团购物
智象出海：你们现在的业务模式与拼多多模式有何相似之处？
Alaa Shalaby：第一，拼多多是一个基于体验而不是搜索的电商平台，我们也希望用户在Sharwar上，可以发现他们能买的商品。第二，团购模式类似，在Sharwar上，用户需要分享才能获得折扣，与他人一起购买时才能解锁更多折扣。第三，拼多多在微信中非常受欢迎。同样，我们正在WhatsApp中构建类似的生态。如今，在WhatsApp上可以发送链接，用户点击链接进入网站下单，再回到WhatsApp。随着API接口越来越开放，我们将在WhatsApp内嵌入更多购物体验，尽可能使用户停留在该平台上，简化并无缝畅通用户的购物过程。
智象出海：你在中国的时候用过拼多多？
Alaa Shalaby：我在中国的时候用过拼多多。我的父亲是驻上海外交官，我在上海度过了高中的四年时光，会说一些汉语。当我回到埃及后，我进修了一些翻译课，曾把新华社的新闻翻译成阿拉伯语。每一年，我都会去一次中国。智象出海：你是什么时候开始理解这种拼团购物的？
Alaa Shalaby：我曾实践过很多种商业模式。我曾购买电动滑板车并为它们建立连锁系统，我看到有很多硬件组件都来自中国。我经常去中国调研，学习这些新的商业模式。那个时候，拼多多刚在中国兴起，我对团购非常感兴趣，也研究过优惠券。优惠券就是一种团购服务，从单个经济指标来看并不奏效。拼多多特别之处在于赋予了卖家更多地权力，真正实现了农民和消费者之间的连接。
与此同时，也出现了一批以个性化为基础的创业公司。TikTok就是一个以个性化算法为基础的公司，可以迅速了解用户喜好，并推荐相关的内容。我认为拼多多也是如此，通过了解用户喜好，不断推送符合用户喜好的个性化内容，真正关注每一个用户的需求并搭建技术。在埃及，还没有人以这种方式搭建技术，所以我开始努力打造一个类似的技术产品，这也是我定位自身差异化的方式。
智象出海：在你看来，拼团购物何以在埃及赚取十分可观的利润？
Alaa Shalaby：第一，中东地区的零售市场规模约5000亿美元，潜力巨大，其中埃及零售市场规模达2000亿美元。但整个地区的电商渗透率非常低，发展中国家埃及的平均渗透率仅为2%-3%，稍显发达一点的海湾国家的电商渗透率不超过10%。中东电商市场存在很大的发展空间，未来将实现稳步发展，一些能够抓住互联网机遇的玩家，将成为最后的赢家。
我们始终认为科技公司将推动中东地区经济的繁荣发展。我以前在迪拜网约车公司Careem工作时，亲眼看见很多人通过Careem抓住了更多的经济机会，实现了收入增长、出行自由等。在这些人当中，有的没接受过教育，有的是大学生，还有一些曾无暇兼职的人，如今都能够通过Careem抓住新的机会。所以我认为科技公司有赚钱优势，可以抓住未来，创造机会。
当我们计划在埃及创建一家科技公司时，埃及市场是首要但不是唯一的衡量因素，我们会从区域的角度来看待这个问题。与Careem的管理方法类似，中东市场在很多方面上可以实现互补。埃及首都开罗拥有大量用户，但电商“篮子”较小，成本较低，还有很多优秀的人才。在埃及建立基地后，可以采用沙特、科威特等海湾国家已经成熟的技术，捕捉更大的电商“篮子”。这些国家的人口情况与埃及类似，可以很快的适应本地化。
我们发现，有一些初创公司将在埃及的基地转移到沙特，能够很好的融进当地市场。以埃及作为起点的优势是，埃及有着1亿人口，电商市场规模约60亿-80亿美元，零售市场规模达2000亿美元，其中食品杂货规模达60亿美元，超过沙特。
在这1亿人口中，每一个人都有一部分开销用于购买食品。正因此，我们从食品杂货开始发展业务，我们希望能够满足所有人的需求，最畅销的商品是纸巾、大米、食用油等。仅从市场规模来看，这也是一个巨大的市场，蕴藏着巨大的发展机会。
与其他电商平台相比，我们的运营成本是最低的，已经做到了次日达，货在2-3天内完成交付。利润空间很小，但我们希望以更实惠的价格向客户传递真正的价值。亚马逊也可以实现次日达，但他们的产品种类很多，没有专注到特定的品类上，至少顾客不能每天都以很低的价格在亚马逊上买到食品杂货。
这就是我们的起点，吸引大量顾客进入Sharwar商城并向他们推销产品。Sharwar成立于2022年，顾客可以在平台上团购生活必需品。首先，顾客通过一个小额交易进入平台，尽管有些人不信任网上购物，但由于被朋友邀请而来，他们还是点击了链接并购买，体验到了低廉的价格、准时的配送等服务。这个时候他们就会重新审视，Sharwar是一个值得信赖的平台，这就是我们的获客方法论。
2022年8月，Sharwar正式发布，自运营以来，Sharwar已经突破10万次下载，数万人使用。在埃及，同一幢楼里的人会组成一个社区，社区里的每一个人都是你的家人或邻居，所以通过与地区网红接触，可以实现快速增长。一开始，约80%销量集中在食品类商品，类似拼多多模式。后来逐渐扩展到非食品类商品，像化妆品、个人护理产品和服装等。这些产品主要来自本土的品牌。
我们专注于提供本土品牌产品，我们发现一个趋势，新兴市场开始本地生产，消费者也开始从国际品牌转向本土品牌。我们希望通过我们的平台赋予本地品牌更多的分销渠道，获得更高利润。埃及有着非常庞大的服装制造文化，有很多为Zara等大品牌制造的工厂。
这些产品也可以白标销售，只要满足社会需求和本地的风格。比如，中东地区女性服装的品味与众不同，从泳衣到阿拉伯长袍，只有与本地玩家合作才能理解他们的多样性。埃及市场十分强调信任，这也是快速建构顾客购物习惯、取得他们信任的关键所在。
很多大品牌以信任为中心，垄断了市场。以埃及本地乳制品生产商Juhimna为例，尽管有些人觉得他们的产品并不是最佳产品，但很多埃及人在成长的过程中一直喝它。Fawry是埃及当地领先的在线支付平台，已经确立了行业地位，并采用“赢者通吃”的运作方式。
如果想在埃及实现长期经营，必须要严格地管理成本。埃及的每笔交易额较小，超市购物的平均消费额为20-25美元，成本也比较小。只有管理好这些成本，才能获得顾客的信赖，但实际上，信任在埃及市场仍然欠缺。在埃及，一些受欢迎的本土品牌上都附带一个人的名字，像著名超市Awledregab附带Regab。我们希望能够与我们信任并熟悉的人合作，这是我们针对整个埃及市场的策略。我们预计，埃及的佣金率可达30%-40%，主要取决于可替代进口商品的交易价值。
3年内，埃及支付系统将出现巨大变革
智象出海：在Careem的经验对你现在的业务发展有什么影响？
Alaa Shalaby：Careem是一家快速发展的公司，9个月内，在9个城市中推出了服务，平均每个月进驻一个城市。Careem的发展就像一节进入市场、了解市场、定位价值、介绍产品、推出产品的速成课。在这个过程当中，我们也修习了如何解决不同问题的方法。Careem是第一个为我们指路，展示如何解决基础设施、技术等问题的样板。他们制定了解决不同问题的实操手册，任何后来者只需参考Careem案例，就可以更容易的解决问题。最终，他们创立了一家公司，以文化作为驱动力，让人们为使命工作，他们想要建立与众不同的东西。这也是我们在公司中搭建的理念，不仅仅是为了扩大估值的，也要让人们在我们的工作中获益。我们每天都会收到用户的推荐信和来电，公司的两位联合创始人和几位同事也都来自Careem。
智象出海：与Talabat、Instashop、Breadfast、Rabbit等杂货配送平台相比，你们的竞争优势是什么？
Alaa Shalaby：市场上确实有很多竞争者，但由于市场规模足够大，一些市场需求仍未得到满足。我们发现，一些科技公司只专注于4%-5%的高消费用户群体。如果观察它们的运营方式，可以发现当日达的送货成本很高。与这些竞争对手相比，我们的价格明显更低，我们的目标用户是金字塔底部的消费群体。我们在购买力较强且规模庞大的地区，投入了大量的资金。在这些地区，人们可能不爱使用Talabat和亚马逊，他们非常关注价格。此外，Sharwar上有一些特定的品牌产品不会在Talabat上找到。从Sharwar下单非常方便，可以通过WhatsApp购买。
智象出海：现在拿到多少融资了，什么时候开始盈利的？增长率如何？
Alaa Shalaby：我们获得了200万美元的Pre-Seed轮融资，在接下来的4-5个月内，我们计划进行种子轮融资，每一轮融资间隔大约在12-16个月内。我们预计，在12个月后，我们将实现整体收支平衡。现在，在包括折扣、佣金和配送费之后，我们仍然在盈利，但还有一些市场营销等其他成本，预计两年内，我们将通过扩大规模化和产品多样化实现整体盈利。
杂货是不受通货膨胀影响的，我们现在每月增长率超过25%，最高可达30%。
智象出海：你们最主要的用户画像是什么？
Alaa Shalaby：我们投放在线广告，当用户打开Sharwar并搜索时，购物车中就会出现广告。此外，针对超级用户我们开发了一个在线算法，如果我们认为他们具有影响力，我们会让他们成为社区团长。他们组织下单的团购量越多，赚取的佣金就越多，那么他们在平台上积累的购物积分就更高，积分可以用来兑换商品。这帮助我们开拓了更多地区的用户，比如Imbaba，这些地区的购买力较低但人口庞大。
智象出海：埃及的物流和支付系统发展情况如何？
Alaa Shalaby：在接下来的2-3年内，我们预计埃及的支付系统将出现巨大变革，每个人都可以使用在线支付，就像埃及的支付工具Instapay一样。Instapay为政府所有，得到了快速增长，可以迅速与任何银行进行链接并转账。支付的限制主要来源于中央银行，一旦政府开展相关工作，允许其他机构参与，就意味着我们可以为客户搭建更好的支付解决方案。当前，客户一般选择货到付款，对我们而言不成问题，我们在第二天就可以把商品交付给客户，所以没有出现资金问题，且拥有很高的配送成功率。
在巴西，有一家社交电商公司正在做类似拼多多的事情，他们建设了基础设施和取货点，消费者可以去那里取货，我们在电商模块中也重点搭建了物流配送部分。我们搭建了自己的配送运营资产，但我们并不拥有这些汽车资产。我们不会告诉司机该做什么，但我们会在系统上操作供应链，像停靠点的确定、物品的调度、派送的区域等。我们有一个操作物流配送和仓储的软件，但我们需要搭建更多的物流环节来完善整个配送系统。
与此同时，我们也与其他第二方配送服务商合作，让他们负责配送工作。例如，一旦车辆离开仓库开始配送，车内货品损坏或车辆损坏，不需要我们承担责任，由第二方服务商负责。我们通过提供洞察力和技术赋能价值，灵活地处理问题，将硬件部分承包出去。
相比巴西，埃及有一个相对简单的运营网络。开罗是埃及人口最多的城市，形状类似于一个正方形，城市人口约3000万。开车从开罗东部到开罗西部大约需要1.5个小时，去埃及的其他地方较为复杂。尽管这些地方的服务水平较低，但通过一个仓库我们可以提供更好的服务。我不认为埃及比巴西更发达，只是说它俩不同。
目前，我们只开通了开罗地区的业务，预计到2023年底，我们将为其他地区提供服务，主要包括尼罗河三角洲和下埃及地区，然后再扩展到上埃及地区。当前的仓库可以满足10倍的容量需求，因为我们可以做到次日交付，这意味着即使规模扩大，也不需要额外的成本。我们还可以通过这个仓库为埃及的一半地区提供服务，其他地区需要建立更多的仓库开展业务。
智象出海：你的扩张计划是什么？
Alaa Shalaby：如果想把商业模式扩展到其他地区，有两件事必须要做。第一，在各个层面实现本地化。比如Careem的运营模式，在埃及，如果用户在Careem上叫了一辆车，将可以得到一辆由独立车主、自由职业司机驾驶的汽车；而在阿联酋，这将会是一辆豪车，并提供Lexus车型。这就是本地化的供应模式，每个模型都必须实现本地化。在进入阿拉伯语国家之前，我们对阿拉伯用户心理进行调查和数据分析，我们发现，沙特阿拉伯用户的社媒使用习惯与我们当前客户非常相似。
第二，我们可以从类似的网络效应中获益。例如，如果用户在埃及购买Shein的服装，他也可以通过跨境网购，从沙特阿拉伯购买商品，沙特有很多埃及侨民。
