做海外喜欢的“高颜值”文具,卖家在SHEIN平台上月销百万美元

报道 7个月前 (12-14)
做海外喜欢的“高颜值”文具,卖家在SHEIN平台上月销百万美元

说起文具,大多数人的联想是开在小学校门口旁边,不出五平方米的杂货小卖部。

琳琅满目的墙面上挂满了最新潮的贴纸和海报,柜台上陈列着色彩绚丽、大小不一的笔记本,连圆珠笔的外衣都有几十种不同的组合,随时准备着掀起校园里学生们竞相追捧的时尚浪潮。但近年来随着数码产品的普及,人们常说“提笔写字”似乎不再是现代人的生活习惯,甚至记不得上次去文具店买东西是什么时候了。

与国内文具消费市场稍显平淡相比,海外权威机构Research and Markets在2023年10月发布最新调研统计,2022年全球文具产品市场规模达到242亿美元,预计到2030年将达到347亿美元的规模,复合年增长率为4.6%。教育水平的提高让全球文具的大盘保持涨势,事实上,文具消费的话题热度在海外市场仍然处于高热中。

在海外社交媒体在TikTok上,#Stationery(文具)话题的观看量达到65亿次;手账的创作方式更让具备颜值的文具大放异彩,在Instagram上累计有1034万个帖子分享。海外的男孩女孩们不仅喜欢展示自己的手作和手写体,更将水性笔、彩色笔、荧光笔、笔记本、贴纸等一系列有风格有品位的文具视为时尚单品。对于他们来说,文具不仅具备实用功能,更是极具视觉冲击力和治愈人心的个人收藏。

做海外喜欢的“高颜值”文具,卖家在SHEIN平台上月销百万美元

在这波影响全球的时尚文具浪潮背后,从未缺少中国文具造浪者的身影。尤其在今年,以自营品牌出圈的时尚巨头SHEIN宣布深化平台模式,开始全品类招商,许多文具制造商和品牌商纷纷加入SHEIN平台,开启了向海外市场卖中国文具的新征途。

国外的文具市场怎么做?

文具用品通常指的是与办公、学习相关的各种工具,从学生用品、办公用品到教学用具,文具单个产品虽然小,但由于应用广泛、复购率高且消费者注重“颜值”,每个细分品类始终具备着蓬勃的生命力。即使是不起眼的一支笔,放在全球市场不同的习惯和审美下,光是笔盖,就有可能做出成千上万种新的创意。

十年前王启华进入文具工厂打工,他做的第一个产品就是“笔”。起先他没有接受过太多学校教育,却坚信文具是“全球需求量大的易耗品”。

2022年,王启华观察到身边开始做跨境电商平台的同行越来越多,大家讨论的不是在国内怎么“卷”,而是怎么把生意做到海外。在这其中,SHEIN平台成为许多人的首选,大家都在说:“很多人在上面赚到了国外市场的第一桶金”。

最初合作,王启华刚开始并不了解海外市场究竟是什么样。他先在SHEIN平台上上架了一批国内热卖的简约基本款文具,但并没有得到市场的垂青。在王启华找不到头绪的时候,SHEIN团队发来了款式的建议,从选品的颜色、图案到样式,再到海外的重要节日节点,王启华开始建立对于海外市场的基本概念。

他更换了更多颜色丰富、卡通活泼的产品,在8-9月的“开学季”活动推广热门产品,在万圣节和圣诞节等节点加入有特色的风格元素,逐渐跟上了海外平台的用户喜好与节奏:“我们现在在平台上美国的客户是最多的,很多是年轻的学生或是刚毕业的人,他们对于文具有自己丰富的审美,要好看的东西,但不能太贵”。

同是文具卖家的林松主营本子、便利贴等产品。与许多供货商不同,在2017年他所在的公司就注册了自己的品牌,他们相信只有做了品牌,才能在一个大市场里有自己的身影。

虽然注册了品牌,但早期在国内的电商平台他们并没有真正打开局面,结果也不是很乐观:“平台体验不太好,主要是竞争压力大,而且价格压得低”。首次尝试跨境平台,通过SHEIN“代运营”的合作模式,林松的团队终于踏出了第一步,他多次参与SHEIN的平台赋能,与品类买手保持密切沟通,把上新、规则、运营等等环节逐一摸透。

他还总结了一套提高产品成功率的秘诀:首先SHEIN买手和跟单最初每周会有一次品类趋势的培训,将爆款的机会以及怎么上新选品分享给卖家。根据买手提供的趋势和热卖品类,林松马上和设计部沟通,结合海外消费者审美趋势的变化进行产品设计。

林松观察到:“目前感觉我们的消费者主要是女性的学生群体,在读大学的阶段。欧美的消费者比较喜欢卡通和丰富张扬的本册,而中东更青睐简约款式的便利贴,应该和他们的书写习惯有关”。

以柔性供应,应对“爆单”的机遇

对海外市场的基本认识让新手卖家感觉终于“上道儿”了。

确定产品方向后,王启华开始往SHEIN平台更有针对性地测款,他紧跟买手的趋势赋能进行选品,再根据平台的销售趋势反馈进行返单和有效备货,这种柔性的供应链模式不仅在SHEIN自营服装供应链板块得到发展和应用,更通过SHEIN的赋能,在平台模式触及的更多的产业里生根发芽。拥有自有工厂的王启华把柔性供应链的优势发挥到了最大。入驻SHEIN平台不到半年,王启华的产品在平台上就能够达到日销1000-2000的订单量。

尤其是在“开学季”和“黑五”购物狂欢节,订单量的暴增更凸显了根据市场需求灵活供应的必要性。

第一次参加黑五的王启华既兴奋又紧张,“去年每次培训我们都没落下,都守着电脑看SHEIN的直播来进行学习”,SHEIN会给到卖家备货的建议、热卖的趋势、发货的指引、图片拍摄的赋能等等。王启华最开始只备了两周的货,后续逐步追加到4-6周的备货量,本来忐忑的他把货都卖完了:“自己摸索比较没有头绪,备少了来不及,备多了怕积压,有人带着安心很多”。

和王启华一样,林松在SHEIN也遇到过“开学季”和“黑五”的文具旺季。第一年迎战黑五的时候,公司刚刚开始与SHEIN合作,当时产品销量暴增,到达了平时的一倍多订单量,有少量的货没有跟上前端的需要,林松虽然感受到了订单增长的兴奋,但更多的是手忙脚乱的局促。到了第二年,林松和SHEIN平台的节奏已经非常默契,他提前两个月开始备货,产品销量增长至平时的两倍多。现在的他们已经有了更多的盈余空间和属于管理者的从容。

这份从容成长的背后,林松认为是依赖于SHEIN对自己团队柔性供应链的赋能。文具产品的诞生从设计到生产大概需要20天时间,如果一次性地投入大量的产品生产,但不了解前端的市场销售情况,那么就会导致原有的生产力并没有花在创造利润的地方,而是造成了滞销和浪费。再加上如果繁忙的生产无法补齐爆品短时间内的需求缺口,还会造成前端缺货,损失掉本可以接下的订单和赚到的利润。

柔性供应链的益处不止于此,更是进一步扩大产能和品类的可能性。林松已经开始着手从本、册和笔,逐步拓展到和文具相关的更多百货产品,比如收纳、文具包等等,为品牌进行更好的产品组合,服务消费者的更多需求。

文具出海,不止于线上“小卖部”

“SHEIN团队关注的主要是三个维度:选品、发货时效和产品质量,尤其是对质量的把控,SHEIN让我们的产品又上了一个台阶”,王启华说。他相信有竞争力的企业不应该是去争抢一块小蛋糕,而是跟平台一起通过好的产品和口碑把蛋糕持续做大:“我们可以在质量稳定的基础上再提升设计,保证客户能够收到物美价廉的文具”。

目前,王启华在SHEIN平台在售400余款产品,月销售额在最高的时候达到了90万美金,比最初入驻时翻了近百倍。

业内普遍认为,SHEIN作为跨境电商平台对行业产生的意义不仅在于不断攀升的销售成绩。其更深远的意义体现在,给更多的产业带提供了转型典范,撕掉“廉价制造”的标签,走向真正的品牌力和产业力,让“中国制造”稳步地从简单的制造过程扩展到研发、设计、品牌营销及产业供应链创新等多个方面,探索新的增长动能。

正如林松所正在尝试的,除了提供产品,进一步进行用户定位和品牌视觉的细化。比如,根据热销的款式和元素开发系列产品,用渐变色、互补色丰富套装的整体效果,让顾客不光想买一件,更想买一套,甚至对品牌建立“过目不忘”的好感。

在视觉呈现上,林松以产品为视觉中心,为文具产品的拍摄搭配键盘、木块、贴纸等道具,放大文具本身的特点和功能,比如一个插画系列的笔记本,每一本的封面都要有一定的露出,让消费者知道可以搭配选择。文具品类的特性还在于,小产品的尺寸很大程度地影响着使用的体验。一本本子的大小,一支笔的长短,一本便利贴的厚度都可能和消费者的预期不一样,从而对他的使用产生影响。SHEIN会要求文具卖家提供精确的尺寸,并且呈现在详情页,确保消费者收到的产品和展示图片的一致性。

凭借套系的搭配、丰富的元素和“Ins风”的视觉呈现,林松在SHEIN平台上的店铺有200多件在售产品,评分达到4.95分,多个产品长期锁定Top10的Best Seller排行榜:“所见即所得”、“我买过质量最好的文具”、“太精致特别了,我的同事和姐妹都很喜欢”。从最初入驻月销售额2万美金,到如今达到月销60W美金,林松终于实现了把品牌做到海外的最初心愿。

这个“起跑阶段”的数字对于五年前在学校门口开着文具小卖部的同行们来说,已经足够超出想象。随着SHEIN宣布平台模式的深化,王启华和林松不会是文具行业里选择转型的个例。2023年5月SHEIN推出“希有引力”百万卖家计划,在未来三年帮助中国在内的全球10000个商家,年销售额突破百万美元、帮助10万个中小商家年销售额达到10万美元。SHEIN还将开展全国500城产业带计划,帮助全国各产业带借助跨境电商在国际市场找到新的增长路线。

在可见的未来里,更多像文具一样的“小商品”将从SHEIN出发,以专业化、品牌化、国际化的路线,实现产业转型,获得持续增长的生命力。

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