产业带卖家出海忙,在SHEIN平台用柔性供应下注长期主义

报道 2个月前 (12-18)

跨境电商的野蛮增长时代在2022年画下句点,行业步入更成熟稳定的发展新阶段。对于2024年的继续增长,跨境卖家普遍持乐观态度。一方面,欧美市场的通胀水平在持续降温;另一方面,海运费持续下降,港口效率提升,卖家在物流方面的困扰因素大幅降低。此外,随着国内疫情管控政策放开,不确定因素相对减少。

而随着一批跨境电商企业对业务拓展的持续加码,产业带卖家们纷纷在SHEIN等平台找到打开国际市场的金钥匙。

在SHEIN找到打开国际市场的金钥匙

美瞳镜片,卡通文具,假发……这些意想不到的偏于小众的产业带商品正在国外掀起了消费热潮。数以千万计的社交网站达人以购买和分享这些中国潮物为融,就像发现了时尚“新大陆”

卖家程奥自己十年前第一次听说“美瞳”这个词,对美妆毫无研究的他并不能完全理解为什么有人喜欢把彩色的透明软膜放进眼睛里。但从做生意的角度来说,他意识到,美瞳运输成本低、复购率高且需求量大,叠加“颜值经济”的盛行,这条细分赛道在全球市场的潜力不容小觑。

美瞳,是彩色隐形眼镜的俗称,除了矫正视力之外,美瞳还具有增大、放亮、改变瞳色甚至是角色扮演的功能。相较于几年都难以“光盘”的眼影,美瞳能够以极低的成本,让消费者快速展现独特的个性与美丽。尤其是在海外市场,大量追求时尚的年轻男孩女孩们崇尚小众的亚文化美学,如哥特风、洛丽塔等风格中,独具设计的美瞳是不可或缺的必备搭配。

对于海外市场,程奥早有尝试,直到今年六月正式入驻SHEIN平台他更有了“千里马终遇伯乐”的感觉:“机会是留给有准备的人的,而我们的优势就是货源充足,款式特别多”。而SHEIN这样的跨境企业也在持续加码业务,SHEIN平台为卖家提供不同的出海模式合作,通过平台的“代运营”合作模式,程奥省去了需要部署和投入的大量前期工作,在上新三个月内销售额就突破了45万美元:“我们知道SHEIN火,但没想到这么火!”

代运营的模式给卖家提供了包括商品运营、仓储、物流、客服、售后的一站式赋能服务。即使是缺少海外第三方平台销售及运营的跨境“小白”,也有机会从容地走进赛场。值得注意的是,除了平台本身积累的资源和经验,SHEIN团队对于潮流趋势的理解和把握更能够帮助卖家在平台上洞察消费者的喜好,让新卖家的新产品也能够快速出圈。

比如早在今年9月份,SHEIN团队就把万圣节的相关元素和配色与卖家进行分享,这个西方消费者热衷于cosplay的节日,正是美瞳卖家发力的时候。“SHEIN的买手给到我们一些海外流行趋势,让我们也关注万圣节的元素和款式,结果我们测下来的万圣节新款全都卖爆了。” 通过收集SHEIN平台消费者的评价与反馈,程奥找到了打开海外市场的“金钥匙”,不仅能把货卖出去,更是真正了解海外市场的节奏与喜好,把生意的盘子真正做大。

出海品牌的秀场:把握用户就是抢占未来

对于生产能力成熟、经验丰富的卖家来说,SHEIN平台提供了一个快速卖货、轻松交易的跨境渠道。而对于希望以品牌的方式出海的企业来说,SHEIN更像是一个大型秀场,把品牌的效应投在了中国制造产品上。“SHEIN平台上能做自己的品牌么”,这是常若然问SHEIN买手的第一个问题。让常若然没想到的是,SHEIN不仅非常欢迎独立品牌的入驻,更是帮助她的品牌完成了从初创到深入海外市场的升级:从店铺到产品,再到包装设计和视觉呈现,她的LOGO打在每一只包包的每一张图片上。

虽说以前也做过海外客户的订单,但常若然始终觉得自己“不够懂海外市场”。传统的外贸订单无法让卖家直接获得消费者的反馈,就让希望做品牌的常若然经常感觉被动。

直到入驻SHEIN平台,常若然才感觉自己进入了“时尚圈”,“在SHEIN平台一个月测的款可能有30-40个,而且能够覆盖不同的国家和地区,它吸引着我们不断去创新新的款式”。即使是爆款,常若然也会把大货进行不断优化,比如:包的开口够不够大、暗扣够不够紧、肩带是否还可以更长,甚至是边油、拉链布的颜色,都会根据用户评价来调整。

海量的世界各地的女孩们在极短的时间内就能够给到常若然想要的“用户反馈”,结合SHEIN团队对于潮流的捕捉和赋能,帮助常把产品和设计打磨得更加成熟。SHEIN之所以能够对全球市场的潮流趋势如数家珍,离不开其对于海外市场长时间的深耕细作。

通过服务海外超过150个国家和地区的消费者,SHEIN不仅在站内与消费者产生联结,更在站外的社交媒体平台上与全球热衷于时尚的粉丝高频互动。

根据研究机构Piper Sandler公布的最新调研结果,SHEIN获得Piper Sandler美国年轻人最受欢迎的购物网站第2位(12%),以及美国年轻人最受欢迎的服装品牌第4位(3%)。像程奥、常若然一样得中国卖家和品牌亦能得益于SHEIN在海外的时尚影响力。

产业升级的航向,用“柔性供应”下注长期主义 

“国内喜欢的款式,在国外反而没那么好卖”,文具卖家王启华刚开始并不了解海外市场究竟是什么样。SHEIN买手发来了款式的建议,从选品的颜色、图案到样式,再到海外的重要节日节点,王启华开始建立对于海外市场的基本概念。

他更换了更多颜色丰富、卡通活泼的产品,在“开学季”活动推广热门产品,在万圣节和圣诞节等节点加入有特色的风格元素,逐渐跟上了海外平台的用户喜好与节奏:“我们现在在平台上美国的客户是最多的,很多是年轻的学生或是刚毕业的人,他们对于文具有自己丰富的审美,要好看的东西,但不能太贵”。

对海外用户有了基本的理解,王启华真正的转型在于针对平台用户的特性进行有针对性地开款和测款。他紧跟买手的趋势赋能进行选品,再根据平台的销售趋势反馈进行返单和有效备货,这种柔性供应的模式不仅在SHEIN自营服装供应链板块得到发展和应用,更通过SHEIN的赋能在平台模式中深化到了更多的产业里。拥有自有工厂的王启华把柔性供应链的优势发挥到了最大。入驻SHEIN平台不到半年,王启华的产品在平台上就能够达到日销1000-2000的订单量。

尤其是在“开学季”和“黑五”购物狂欢节,拥有预判市场需求的卖家才能够不多不少地准确备货,既没有因为生产跟不上而少赚钱,也不会因为过多备货而造成浪费。王启华最开始只备了两周的货,后续逐步追加到4-6周的备货量,本来忐忑的他把货都卖完了:“自己摸索比较没有头绪,备少了来不及,备多了怕积压,有人带着安心很多”。后来,结合在SHEIN平台上的销售趋势对有潜力的热卖产品进行更多备货,并根据销售数据反馈灵活调整生产节奏,在最旺的销售季月销售额突破90万美金,比入驻初期翻了近百倍。

对于像王启华一样的小商品卖家来说,与SHEIN合作的价值远不只多了一个销售渠道,更是真正把握供给端与需求端的平衡,“无痛”完成数字化的柔性升级。当SHEIN的自营模式跑通“小单快反”,这套方法论从服装行业跑向了更多的制造业,并正在被不断地复制、学习和升级迭代,它正在逐渐成为“中国制造”的共同内功,让优质且高性价比的产品能够源源不断地被创造和出来。

在出海浪潮中,永远不缺跟风赚快钱的投机者,缺的是坚持产品初心与奉行长期主义的笃行者。市场会以公允的目光检验中国制造的价值与实力。