3个月狂揽21亿!家具大卖做对了什么?

报道 3周前 (01-29)

本文经授权转载自微信公众号 Molly谈独立站(ID:guoerdlz)

作者|Molly

3个月狂揽21亿!家具大卖做对了什么?

在全球化和数字化的时代背景下,越来越多的中国企业出海布局全球市场。作为一家主营办公椅、沙发、按摩椅等家居坐具产品的A股主板上市公司,恒林股份亦是出海浪潮中的一员。虽然是传统外贸起家,但自2019年开始,恒林股份重点布局跨境电商。

数据显示,2018-2022年,恒林股份跨境电商规模从0.02亿元增至10.04亿元,主要得益于集团深度赋能团队、高激励绑定人才(与子公司管理团队共同持股、利益共享),并凭借全产业链布局,通过高性价比产品抢占市场份额。

跨境电商成为恒林股份的第二增长点。根据2023年三季度报告显示,恒林股份单季度营业收入达到21.32亿元,同比增长27%,净利润更是达到9600万,市值突破60亿元。

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图源:恒林家居官网

多元化、全面的渠道布局

恒林股份成立于1998年,曾一年卖出超1000万件的办公椅和沙发,是国内领先的坐具开发商和目前国内最大的办公椅制造商和出口商之一,于2017年成功登陆上海证券交易所。

跨境电商的兴起为众多企业提供了新的市场开拓机会。恒林股份敏锐的捕捉到这一趋势,于2019开始涉足跨境电商业务,同时建立美东、美西海外仓储物流基地和跨境电商仓库。它利用亚马逊等跨境平台及自建站将自己的产品推向国际市场。

在产品布局上,恒林家居以健康坐具为主,包括办公椅、沙发和按摩椅等,同时还有民用家具产品。

在销售模式上,恒林家居具有多元化和全面的特点。公司从代工业务起步,如今除了传统的OEM/ODM模式,他们还通过与多家国际知名家居零售平台的合作,开展自营品牌业务。

在ODM业务方面,他们的合作伙伴包括IKEA、NITORI、Source ByNet、Office Depot、Staples等知名品牌,这不仅增加了他们的销售渠道,也提高了品牌的知名度和影响力。

这种线上线下整合、2B2C结合的销售模式,使得恒林家居能够更好地满足不同消费者的需求,实现业务的快速增长。

其旗下品牌Nouhaus2022年便实现3.55亿元营业收入,毛利率高达13.33%

在亚马逊平台上,NOUHAUS的一款人体工学椅产品评论数超6000,近一个月销量达到了300+,价格为369.99美金。除了这款热卖单品,NOUHAUS还有多款产品也有很高的评论数和销量。

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图源:亚马逊

为了降低对单一渠道的过度依赖,除了亚马逊,NOUHAUS也重视独立站的建设。通过谷歌趋势的数据可以看出,其品牌搜索热度逐渐上涨,品牌效应开始在海外市场形成。

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据了解,NOUHAUS独立站从2021年才正式起量。建站初期,如何提高网站的曝光率和知名度是大部分独立站卖家的运营难点。通过谷歌趋势使用付费关键词的策略,可以有效提升NOUHAUS品牌的搜索热度。

目前NOUHAUS每月的访问用户大约为2-4万,80%以上的用户来自美国地区。自然流量的占比超90%,nouhaus chair、nouhaus massage chair、nouhaus ergo3d等关键词是当前用户搜索热度较高的关键词。

可见用户来源非常的精准,是直奔NOUHAUS的产品而来。不过,其独立站仍存在流量渠道过于单一的问题。

建议还可以拓展拓展其他营销渠道,除了使用付费关键词策略外,还可以考虑使用其他营销渠道如邮件营销、SEO优化、联盟营销等方式,提高网站的曝光率和知名度。

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图源:semrush

在店铺装修上,NOUHAUS的独立站采用shopify的自定义主题,整体设计风格更注重个性化、品牌化和功能性。

首页采用外国模特展示产品的视频,快速吸引消费的眼球;视频下方展示品牌最为热卖的几款产品,价格在300-2500美元不等。

其中网站的爆款产品跟亚马逊的热卖产品一致,为NOUHAUS ERGO3D 人体工学办公椅,拥有450条留评。

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图源:https://www.nouhaus.com/

其网站设计通过大量的文字、图片、视频、博客等方式,生动展示了产品的特点和优势,增强了网站的吸引力和说服力。

另外,NOUHAUS在首页设置Instagram同款并实现一键购买的功能,也是一个非常聪明的做法。

这样不仅能够吸引消费者的注意力,还能大大提高购买的便捷性,从而提高转化率和销售额。

这种社交电商的融合方式,不仅符合现代消费者的购物习惯,也体现了NOUHAUS在电商创新方面的敏锐洞察力和实践能力。

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图源:https://www.nouhaus.com/

社交引流策略

为了扩大独立站的引流渠道,除了GOOGLE等平台,恒林股份也通过社交媒体平台的布局来引流至独立站。

其Facebook、Instagram、Twitter、YouTube等主流社交平台均有布局,TikTok也在2023年开始投放广告,通过社交平台的曝光将流量引导至独立站店铺。

Facebook的粉丝数量虽然相对较少,仅1676个,但NOUHAUS依然保持了较高的发文频率,每天至少更新2-3条内容,这表明他们非常重视与粉丝的互动和沟通。

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图源:Facebook

从内容上看,NOUHAUS主要围绕产品功能的介绍进行分享,通过详细的描述和图片展示,让粉丝更好地了解产品的特点和使用方法,同时根据热门的节日大促时间推出特别的促销活动和宣传,吸引更多潜在客户的关注。

Instagram具有1.5万的粉丝,主要以短视频的形式展示,如产品功能细节讲解、开箱视频等。这种形式能够直观地向粉丝详细介绍产品的功能、使用方法和体验感受。

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图源:Instagram

在Instagram上,NOUHAUS还通过与粉丝的互动和评论来增强用户黏性和忠诚度。他们会定期回应用户的问题和反馈,与粉丝保持紧密的联系,营造良好的品牌形象和口碑。

TikTok的粉丝数量也不高,为1211,但是这并不妨碍他们在TikTok上的持续更新。他们定期发布与产品相关的短视频,包括产品功能介绍、使用场景展示等,与粉丝保持互动。

这种坚持更新的策略有助于提高品牌在目标市场的知名度和曝光度,同时也有助于建立品牌的信任度和忠诚度。通过在TikTok上持续发布有价值的内容,NOUHAUS可以吸引更多的潜在客户,扩大品牌影响力。

虽然粉丝数量不多,但通过与粉丝的互动和交流,NOUHAUS可以更好地了解用户需求和市场动态,为后续的产品研发和营销策略提供有力的支持。

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图源:TikTok

家居出海赛道上的竞争者

事实上,家居市场已经诞生了许多大卖,除了恒林股份,还有乐歌、致欧科技、睿联等等,他们都深耕于家居类目的细分赛道,并取得了不错的成绩。

乐歌同恒林股份一样,在智能家居及健康办公领域都生产了许多优秀的产品,其旗下品牌FlexiSpot的升降桌在亚马逊、沃尔玛、乐天等平台都是升降桌品类的销量第一;其独立站flexispot.com在全球线性驱动应用产品垂直类独立电商网站中处于第一梯队。

致欧科技在2023年成功上市,旗下有SONGMICS、VASAGLE、FEANDREA三大自有品牌,SONGMICS定位于家居品类,VASAGLE定位于家具品类,FEANDREA定位于宠物家居品类。

据财报显示,2023年前三季度,致欧实现41.36亿元的营收,同比增长0.42%;归母净利润2.86亿元,同比增长67.14%。

而睿联科技也是近年来出现的一匹黑马,属于家居类目中的细分赛道——智能安防,已于2022年成功上市,半年营收已达8.84亿人民币。

旗下品牌Reolink主要销售无线摄像头等安防产品,其多个产品常驻亚马逊摄像头品类热销榜中,月销量均能破万。

客观来看,这些大卖在出海赛道的成功,与全球家居市场的发展密切相关。

根据数据显示,2017-2021年,家具家用市场经历了显著的增长,预计到2029年将达到8304.9亿美元,复合年增长率为5.29%。而中国作为全球重要的家具家居生产国之一,具有得天独厚的优势。

中国拥有丰富的家具资源和成熟的家具制造产业链,能够满足不同消费者的多样化需求。同时,中国家具企业也在不断加强技术创新和品牌建设,提高产品质量和附加值,以更好地适应全球市场的需求。

随着市场需求的不断变化和科技的进步,家具行业将继续迎来新的机遇和挑战。对于中国家具企业来说,抓住市场机遇、加强技术创新和品牌建设将是关键所在。