对话LIVALL创始人郑波:我是如何把智能头盔卖给西班牙国王

报道 1个月前 (03-06)
对话LIVALL创始人郑波:我是如何把智能头盔卖给西班牙国王

创业的逻辑有两个,一个是先考虑能不能做出一款产品,再用它来改变消费者的生活,另一个是先锁定用户,发现他们的需求、痛点,然后针对做出相应的产品,LIVALL创始人&CEO郑波先生选择的是后者。 

回到十多年前,彼时郑波在新西兰读书,那里骑行运动非常普及,甚至成为很多人的一种生活方式,同样是一名骑行爱好者,郑波发现在骑行时经常会出现接听电话不方便的问题,由此萌发了最初的创业思路——在大家已习惯戴的安全头盔上,加入集成通话组件来解决接听电话的问题。 

2014年,郑波创立LIVALL,并于2015年2月发布了全球首款智能运动骑行头盔,它拥有智能灯光、蓝牙语音电话、语音对讲,以及专利摔倒报警与SOS主动求救等智能功能,可以很好的解决骑手骑行时遇到的许多问题,LIVALL也成为全球首个提出智能安全头盔概念并付诸实施的企业,至少比其他品牌早三年。 

如今十年过去,LIVALL品牌已响彻海外运动圈,连西班牙国王都在戴LIVALL智能滑雪头盔,产品可谓畅销海内外,常年位居Smart helmet(智能头盔)类目畅销榜,产品也经过多次迭代更新,集互动娱乐、主动防护、事故处理、信息化管理等多种功能于一身,真正做到了让骑手骑行时更方便、更安全,产品线也从智能运动骑行头盔、智能滑雪运动头盔、智能城市通勤头盔发展到智能电动滑板车、智能电摩以及工业应用等相关出行领域。 

对话LIVALL创始人郑波:我是如何把智能头盔卖给西班牙国王
西班牙国王戴LIVALL智能滑雪头盔

而且,随着E-bike品类的大爆发,还有LIVALL越来越重视的美国市场逐渐打开局面,2024年LIVAL也将迎来了营收爆发的关键节点。 

近日,品牌工厂约访了LIVALL创始人郑波,就创业历程、企业发展以及中国企业如何品牌出海等话题进行了交流。 

对话LIVALL创始人郑波:我是如何把智能头盔卖给西班牙国王

传统产品的智能化是一个巨大的机遇

创业的最初冲动,是郑波相信智能化的浪潮会给传统产品带来新的可能,这是他产品灵感的来源,也是后来持续坚持下去的动力。 

现在智能安全头盔听起来已不新鲜,或许你旁边擦身而过的外卖小哥,头上戴的就是智能头盔,事实上,不管是美团还是饿了么所使用的智能头盔,从产品功能的定义,到研发、选型,以及最后的生产制造,都是由LIVALL旗下的全资子公司“来啊科技”负责的,当外卖小哥在双手不离车把的情况下,通过头盔的语音功能又抢到了一个订单时,就会意识到智能安全头盔是非常有用的。 

但在LIVALL刚刚创立的时候,郑波所受到的质疑却不绝于耳:安全头盔这么多年了,要做的是怎么让它更加轻便、坚固,而不是加个灯、装个音响,花里胡哨的,太蠢了!蹦跶不了多久就会死掉! 

在受到质疑时,郑波也犹豫过,问自己,这条路是正确的吗?智能头盔有意义吗? 

后来许许多多的例子证明了,这是有意义的。 

曾有一位美国阿拉斯加的用户在facebook上贴图发消息感谢LIVALL,那次他正一边骑行一边拍着视频,一个不注意就发生了事故,当时骑行速度达到了每小时四五十公里,结果摔倒以后摄像就黑屏了,他整个人短时间也无法动弹,幸好戴了LIVALL的智能安全头盔,根据APP的地理位置,通过摔倒报警与SOS主动求救功能及时发送了信息,最后因此获救。 

郑波表示,每当看到这些,就觉得自己做这个产品是有意义的,因为它真的保护了我们的用户,挽救了大家的生命,这也是LIVALL slogan——Redefine Your Safety(创新安全,让生命更精彩!)的真正含义。 

如今越来越多的头盔品牌加入了智能行列,在自己的产品中装上尾灯、语音系统等等,曾经被认为是“伪需求”的非主流产品也逐渐被认可,越来越多玩家的加入,也把智能安全头盔的整体市场渗透率做了起来,郑波多年的坚持,终于是开了花结出了果实。 

在对话中,回顾过去的历程,郑波也更加确信,很多传统产品,它一定会慢慢的智能化,来解决现在存在的痛点,这是大趋势,也是大机遇。“所有消费品都在更新换代,功能手机变成了智能手机,安全头盔为什么不行?只要找到用户真正的痛点,就有机会一点点去改变消费习惯,把这个行业重做一遍。” 

信息时代,互联网、物联网在人与人、人与物、物与物之间,建立了广泛而深入的连接网络,在这个网络上诞生的智能化浪潮,将会为许许多多的事物赋予全新的属性和功能,或许正如头盔可以变成智能头盔一般,我们身边很多习以为常的东西,都有着产品升级的潜力,只是我们缺少那双发现新兴事物的眼睛。 

LIVALL趟过的品牌和渠道建设之路

 LIVALL不只敢于做全新的产品,也是我国企业品牌出海的先行者,早期很多企业出海只盯着盈利,千方百计的去多卖货,而忽视了对自身品牌的塑造,于是等到风口过去,马上寸步难行,此时后悔也晚了,郑波却从一开始就放眼国际市场,要打造出一个知名品牌来,而不是做一个单纯的供货商,最终目标是把知名品牌做成国际品牌,所以创业初期确定的路径就是品牌出海。 

LIVALL的出海之路当然也不是一帆风顺,最初在美国市场便失败了。2015年的时候,LIVALL第一款智能骑行头盔BH100成功上线,当年就得到了亚马逊的认可,要直采这款产品在平台上销售,这无疑是巨大的机会,LIVALL也想要借此一举开拓美国市场,然而等实际开展工作才发现这并不容易,大家对智能头盔还没多少认知,很难推广开来,又找不到有能力和经验的独家代理,最终没有做起来。 

所谓东边不亮西边亮,在美国的失利,让郑波决定去开拓欧洲市场,欧洲的总人口和美国差不多,但欧洲分为二十几个国家,机会更多,2015年LIVALL第一次参加德国的IFA展,当时还没怎么做推广,在展会上就受到很多关注,有不少企业来谈合作,最后LIVALL选择了英国、德国、法国、意大利、西班牙这五个国家作为重点地区,采用“4重1倾”的方式来和当地企业合作发展,并先后取得了成功,至今这五个国家也都是做的比较好的区域。 

在开拓欧洲市场的过程中,郑波越发意识到线下渠道以及本土代理商的重要性。一方面,头盔不同于手表等其他穿戴产品,它讲究头型,是非常看佩戴体验的,因此线下渠道更加重要;另一方面,做品牌,不能仅仅是卖产品,还要做市场推广、做渠道建设等,这些对于一家刚到海外的初创公司来说是非常难的,而且很多地方也只有本土企业才能进入,LIVALL正是靠着本地代理商才逐步打开市场,获得了品牌知名度。 

“我们在德国大众总部博物馆里,有一面墙全是放着LIVALL的头盔,还有前不久西班牙国王和他的朋友去滑雪,戴的也是我们的产品,这些实际上都是当地代理商的功劳,光靠我们是很难做到的,通过不断的展示,品牌就会慢慢被人知道,所以我们认为线下很重要,代理很重要,或者叫合作伙伴很重要。”郑波说道。 

正如当初从美国转向欧洲,是根据实际市场情况来判断的,如今市场变化,LIVALL决定再次转向美国市场。众所周知,自俄乌战争爆发后,欧洲的环境就有些不稳定,经济被拖入一个下行的通道,2023年市场明显出现了消费降级和消费紧缩,欧洲人民的消费能力大幅下降,此时再把重点放在欧洲市场明显得不偿失,而美国作为全球最大的消费市场,无疑是不能放弃的。 

在2015年,对于LIVALL来说,自己的产品是新的,美国市场是新的,客户也是新的,在新品类、新市场、新客户的“三新”之下,开拓市场自然困难重重,而如今十年过去,通过线上的推广和销售,LIVALL智能安全头盔已经有了不小的声量,在亚马逊、独立站上都有不错的业绩,同时通过参加CES展会等也积累了一些客户,可以说进入美国市场时机已经成熟,郑波表示,今年开始会重点布局美国线下渠道,包括从仓库到销售网络的建设等,预计今年在美国市场的增长会比较乐观。 

对于市场的不断转换,郑波看得很开,他认为世界是不断变化的,存在很多不确定性,并且不是我们能去考虑与影响的,比如地缘政治、换届选举、利率调整等等,我们能考虑的就是判断这个市场,现在比较可以的方向和热度,然后好好的去拿下它,努力过后再看结果和你的判断对不对。 

以下内容由品牌工厂整理自与郑波的对话。

  • 传统产品的智能化机遇

品牌工厂:您进入头盔行业近10年时间,可以说把头盔产品给做透了,那么您是怎么看待智能头盔的? 

郑波:当初选择做它,是我认为头盔太传统了,手机已经从功能机到了智能机,头盔还就是个普通的防护装备,所以我当时就想如何找到用户的痛点,帮助解决用户双手握紧车把的时候,不能通讯的问题,让它更安全。 

未来整个智能头盔的市场还是很大的,两轮出行从低速到中速到高速,我们正好覆盖了从自行车到E-bike,再到摩托车头盔这样全部的速度阶段。而且我们不想像中国最早第一代出海那样,单纯卖一下产品,我们更希望创新产品,做出品牌来,在海外打造出知名的品牌。 

品牌工厂:10年下来,您觉得现在智能头盔的发展程度怎样? 

郑波:智能头盔还是在路上,一个关键的问题是,它的渗透率不像当年的智能手机,没有达到一个程度能一下就突然拉起来了,从2%、 5%一下到20%、60%,不过这10年下来,原来大家不认可的智能头盔这个概念,现在都认可了,包括一些传统头盔的头部品牌也在跟进,不管是加灯还是加一些传感器,为了安全也都在跟进,我觉得这是一个好现象,整个智能头盔的市场也在不断扩大。 

品牌工厂:您认为传统品类的智能化是一个巨大的市场机遇,对吧? 

郑波:很多传统产品一定会慢慢的智能化,去解决一些痛点,这就是很大的市场,头盔也是这样,因为原先头盔从来没有所谓的电力装置在上面,在我们做之前都是通用的,不管是声音还是Led都没有。 

  • 要时刻随着变化走

品牌工厂:公司目前主要在欧洲市场,主要是依靠线上还是线下销售? 

郑波:头盔不同于手表等其他穿戴产品,它是讲究头型,讲究佩戴体验的,所以智能头盔这个行业还是线下更加重要,不管是在欧洲还是北美市场。事实上,现在线上最发达的是中国,反而是欧洲和美国,线下的比例还是高于线上的,所以线下的渠道会很重要。 

品牌工厂:当初是怎么把重点转向欧洲市场的? 

郑波:2015年的时候,我们第一款智能骑行头盔BH100成功上线,当年得到了亚马逊的认可,要直采这款产品在平台上销售,这对我们是很大的机会,我们也想进入美国市场,还在美国设立了公司。 

不过当时我们没有经验,市场推广并不顺利,也找不到有能力和经验的独家代理,最终没有做起来,于是决定换个地方,开拓欧洲市场。 

品牌工厂:您觉得,欧洲市场更好做吗? 

郑波:更好一点,欧洲的总人口和美国差不多,但是欧洲是二十几个国家和地区,机会更多,2015年的时候我们第一次参加德国的IFA展,当时还没怎么做推广,在展会上就受到很多关注,有很多国家的企业来谈合作。 

我们当时在欧洲选择了英国、德国、法国、意大利、西班牙这五个国家作为重点地区,去选择合作伙伴,采用了重点地区、重点国家、重点客户、重点支持、倾斜扶持,我们称为“4重1倾”的方式来合作发展,最先在德国、英国获得了成功,后来在法国、意大利、西班牙也都做了起来,现在这五个国家也都是做的比较好的区域。 

品牌工厂:今年是要再次开拓美国市场吗? 

郑波:从2022年开始,欧洲的环境就有些不稳定,俄乌战争爆发后,欧洲的经济被拖入一个下行的通道,2023年市场明显出现了消费降级和消费紧缩,欧洲人民在保障基本生活必需品后,消费能力大幅下降,需要及时调整策略。 

而美国依然是全球最大的消费市场,我们是肯定要进入的,之前就尝试了从线上走,亚马逊、独立站都取得了不错成果,今年1月开始会重点布局美国线下的渠道。 

品牌工厂:对于美国市场的策略您是怎么思考的? 

郑波:2015年的时候,我们就想在美国重点打线下,成立了美国新公司,但那时候智能头盔太新了,实际上现在10年过去,智能头盔也还可以说是一个新品类,更不用说那时候了,对我们来说,美国这个市场是新的,客户也是新的,新品类、新市场、新客户,全部是新的,所以当时非常难。 

但经过一个周期,现在通过线上的推广和销售,已经有了一定的声量,然后再通过参加CES展等,做一些比较简洁但抓眼球的展示,慢慢积累客户,现在有和一些美国商家在谈,拿样品开始试用。 

今年我们会加大在美国市场的布局,从仓库到销售网络的建设等,虽然目前我们主要市场还是在欧洲,但今年对美国市场的增长有比较高的预期。 

品牌工厂:从2015年到现在你们参加几次CES了? 

郑波:中间就断了两次,9年间总共参加了七届,我感觉今年有意向的客户已经非常多了。 

品牌工厂:这种市场需求的转变您是怎么看待的? 

郑波:世界是不断变化的,存在很多不确定性,并且不是我们能去考虑的,比如地缘政治、换届选举、利率调整等等,我们能考虑的就是判断这个市场,现在比较有方向和热度,然后好好的去拿下它,努力过后再看结果和你的判断对不对。 

品牌工厂:比如前几年疫情期间的E-bike热? 

郑波:是的,我们属于两轮出行行业,跟自行车还有E-bike紧密相关,在2019年到2021年这三年,疫情期间甚至出现一车难求的情况,我们的业绩也随着增长,那时大家都在拼命做生产,不过在2021年的年中,欧洲美国就开放了,中国是2022年底才放开的,结果放开后自行车销售就迅速的减少了,但是库存和订单还在走,所以很多厂家从去年到今年都在消化库存,今年说是洗牌也好,骑行的市场可能会发生很大的变化,有新势力,可能也有老的会淘汰。 

品牌工厂:E-bike跟公司的智能头盔感觉很相配? 

郑波:对,我们已经针对一些有能力的E-bike厂商去做研发,已经把系统打通了,包括通讯的中枢,还有电力的传输,都可以交给智能头盔来做,这可以解决一些用户的问题,比如系统的信息可以不用自己去看,而是通过播报接收,人就更好的观察路况,提高骑行安全性。 

品牌工厂:公司的一款新产品自行车助力器PikaBoost反响很好,它是会变成一个创新的产品,还是新的营收增长点,您是怎么思考的? 

郑波:不管是营收增长点还是一个创新的东西,助力器这款产品,我们首先考虑的是对用户有没有用,欧美的老龄化,存在很多上了岁数又想骑自行车的人,这个助力器就能帮助他们,比如上坡的时候省力一些;还有不管是通行还是周末去骑行,有的地方骑起来很吃力,在这方面也能起到作用,通过这么多年的积累,我们觉得这个产品是可以做的,它在骑行用户群中是完全匹配的。 

这么多年我们已经有了百万级的用户,针对他们能不能做一个二次的开发,他们已经对LIVALL这个品牌有了认知,那么只要东西真的有用,就可以吸引到人尝试,我们就是通过众筹,拿到了将近4000多套的销售,所以我们也愿意尝试开发这个创新产品。 

从结果来看,对PikaBoost这款产品的市场探索是成功的,这个东西是有需求的,我们大概在3月底就能把将近4000台交完,之后也会继续做下去,根据用户的反馈优化二代产品。 

  • 品牌出海不容易

品牌工厂:感觉公司的发展路径跟普通出海公司不同,一直在努力塑造一个品牌出来,您是怎么看待品牌出海的? 

郑波:中国早期出海如阿里巴巴,第一代我称之为加工出海,第二代开始做产品,可以说是产品出海,而我通过在国外生活的经历,从创立公司以来,就是要做出品牌来,所以是品牌出海。 

做品牌是最难的,基础就是要有创新能力,做产品创新,凭什么欧洲人美国人要认你这个品牌,首先就凭产品说话。想要做品牌,还要聚焦,不能分的太散,就像我们一直做智能头盔,这个品类因为小,所以人一说起来就知道这个公司这个品牌,这样才能更快让人记住。 

做品牌,不能仅仅卖产品,还要做市场推广、做渠道建设等,这些对于初创公司是非常难的,所以在欧洲我们一开始就找了国家代理,由本地的代理商来进行产品推广就会容易很多,深耕一个国外市场,就要用当地的方式来进行,而不是由中国人去做,当你的产品慢慢铺开时,品牌的形象也就慢慢呈现出来了。 

我们在德国大众总部博物馆里,有一面墙全是放着LIVALL的头盔;前不久西班牙国王和他的朋友去滑雪,戴的也是我们的产品,这些实际上都是当地代理商的功劳,光靠我们是很难做到的,通过不断的展示,品牌就会慢慢被人知道,所以我们认为线下很重要,代理很重要,或者叫合作伙伴很重要,相反线上虽然也重要,但这只是把线下工作做完了以后,水到渠成的东西,当你品牌建立起来以后,线上卖货就会容易了。 

做品牌需要实打实的去做推广,并且长久坚持下去,10年对于一个创业公司来说很长,但是对做品牌并不长,品牌就是一个需要长期投资和长期坚持的东西,当你有了品牌知名度以后,跨境电商也就容易做了,别人会主动找你,所以为什么我们今年在亚马逊上规划能涨3到4倍,就是因为我们的品牌是有主动搜索量的,是有评价的。 

品牌工厂:您怎么看待公司的未来成长? 

郑波:这个话题比较大,我们今年的规划,第一点就是,由于我们也有了将近百万级的国际用户,所以首先面临的问题,就是用户的隐私跟合规问题,比如信息的泄漏等,我们需要提高这方面的规范,是今年最重要的工作之一,中国企业想要出海,都需要注意这方面的问题。 

第二是要努力打开北美这个市场,这对我们公司的成长很有帮助,对智能头盔这个新品类的推广也很有好处,我们做智能头盔已经10年了,这证明了我们的路线是正确的,产品是有需求的,品牌是有认知的,剩下的无非就是如何把它给做大做强,对于这一点我们很有信心。