靠着一个IP爆款,这家北京厂商走出「亏损19亿」的阴霾

报道 1个月前 (04-07)

本文经授权转载自微信公众号 游戏新知(ID:youxixinzhi)

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作者 | 落日飞车

靠着一个IP爆款,这家北京厂商走出「亏损19亿」的阴霾

互爱互动最近几年算是逐渐走出了「巨额亏损」的阴霾。

去年,互爱互动的海外收入实现较大增长,从2019年占公司总游戏收入的8%,在2023年提升至30%。不仅如此,开年公司还在海外收获了一个IP小爆款。其于2024年1月18日在日本市场推出了放置RPG《圣斗士星矢:正义传说》,该产品上线后迅速攀升至iOS、Google Play畅销榜前三,截至目前基本稳居双端畅销榜TOP30。

互爱互动原为互爱科技旗下发行线,在2016年被分拆出去,以近26亿的天价打包卖给了当时如日中天的万达电影;而后依托于万达旗下大量IP资源,通过新品牌「万达院线游戏」继续发展相关业务。

这家北京厂商早年凭借《胡莱三国》在业内闻名。该系列最初于2011年发布页游版本,一度风靡QQ空间,创下超千万的DAU峰值;后来登陆移动平台再次取得成功,其中《胡莱三国2》由互爱互动发行,曾做到过亿月流水,并把互爱互动抬进了中国发行商iOS收入榜TOP10。

在2019年之前,背靠大树的互爱互动过得还算滋润,巅峰时期年营收可达7~9亿元。然而到底是业务太过单一,2019年~2020年受到版号政策、疫情等因素的冲击,公司的业绩出现大幅下滑,年营收缩水超过一半。期间,互爱互动被计提商誉减值18.71亿元,直接导致公司由盈利转为近19亿的巨额亏损。

靠着一个IP爆款,这家北京厂商走出「亏损19亿」的阴霾

万达电影于2019年5月完成重大资产重组,「游戏发行及相关业务」自此被列入主营业务中,并开始在财报上披露相关数据。该项业务正是由「互爱互动」开展,产生的现金流也是独立的。

低迷之际,互爱互动把希望寄托在出海这条路。公司自2019年持续开拓海外市场,经过几年的摸索,总算取得了比较明显的成效。

一款IP游戏的出海征程

在大家的印象中,互爱互动的产品多为IP和体育类游戏。随着旗下体育游戏进入生命周期末期,IP产品慢慢扛起了公司营收的基本盘。

据互爱互动CEO张宇透露,公司已连续三年实现利润与收入的双重增长。这很大程度上归功于出海业务的突破,而后者靠的就是「IP改编」这门生意。

《圣斗士星矢:正义传说》(以下简称《正义传说》)正是公司在海外攻城掠地的最典型代表。

靠着一个IP爆款,这家北京厂商走出「亏损19亿」的阴霾

这匹开年就从日本市场成功突围的黑马,实为一款老产品。游戏自2021年陆续登陆海外多国,此前已接连拿下了中国港澳台、法国和巴西市场。据SensorTower,截至目前游戏双端收入超过8亿元,七成以上由海外贡献。

事实上,团队最初也没有预料到《正义传说》会有这样的成绩。

早前张宇曾向媒体透露,公司挑选IP有三个标准:第一,它一定不是爆火的流量型IP,而是经过岁月沉淀,其受众仍会为之感动的「经典IP」;第二,IP要具备完整的世界观,包括经济、法律、帮派、人物关系、武术仙术……都要有完整的设定,这样在进行游戏内容填充时会更容易且可靠;第三,IP最好能「承前启后」,有多年历史且后续还会出续集,比如「星球大战」「变形金刚」等。

如果严格遵循这一标准,那么《正义传说》可能就不会立项。毕竟「圣斗士星矢」是一个「已经完结且没有任何续集」的IP。

面对这款「双标」之作,团队后来在开拓海外市场时也不得不多次剑走偏锋。

互爱互动的产品通常是先在中国港澳台进行付费测试,大约半个月后上线中国大陆,之后再考虑进军其他市场。《正义传说》亦不例外。

2021年游戏登录港澳台地区。上线前先针对Facebook、谷歌和台湾Mycard(一个支持游戏充值和交易的平台)平台的不同用户群体,分别进行了招募测试和买量测试。就这样积累了十几万的用户数据,并据此测出了最吸量的广告素材。游戏上线后,很快进入港澳台畅销榜TOP10,首月取得了超百万美金收入。同年6月,《正义传说》转战中国大陆,类似的方法论再次奏效。公测首月,游戏仅iOS端收入就达到5000多万。

《正义传说》于2022年开始在欧美地区发行。比较意外的是,游戏的主要市场竟然不是北美,而是法国和巴西——这两个区域在大家看来并非「游戏收入比较大的来源」,却占到了互爱互动整个海外大盘的70%以上。但联想到「圣斗士星矢」的IP受众就不难理解了。

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张宇曾提到,法国是日本之后第一个引进《圣斗士星矢》动画的海外国家。这部动画在巴西电视台的重播次数也很高,其人气堪比「中国的《西游记》」。在游戏上线前,团队进行了多轮测试和数据调研,时间跨度近半年,最终确定了以法国和巴西作为主阵地,分别投入大量成本邀请法国YouTube红人做推广,并专门找巴西当地的翻译进一步细致本地化工作。

《正义传说》英文版上线后也没有辜负前期的筹备工作。据Enjoy出海,游戏首月流水一半来自法国,三成来自巴西和其他葡语国家,北美只占一成。并且在之后的很长一段时间,法国和巴西都是其海外收入贡献最大的市场。

不过这个格局自《正义传说》上线日本后被彻底改变。

2024年1月,《正义传说》推出了日语版本,首日登顶免费榜,还冲上了双端畅销榜前三。当月游戏海外收入暴涨858%,入围SensorTower中国手游海外收入增长榜第4名。第2个月数据更猛,不仅在日本市场获得超千万美元流水,还首度进入data.ai中国手游出海收入榜TOP30。

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仅仅用了不到三个月时间,日本就取代法国和巴西,成为该游戏海外第一大收入来源。若能保持这个趋势,其在日本的收入未来还有可能超越中国大陆。

而从团队的复盘可知,他们为此备战了长达一年,几乎动用了公司一半的力量。

主要是因为,在日本发行本土IP游戏,比想象中困难许多。一方面是授权很难拿。据独联体报道,日本版权方并不会轻易授权外国厂商发行和改编本土游戏,在他们看来中国与全球其他市场都能谈,「惟有日本市场是需要单独另谈的」。互爱互动前后与《正义传说》版权方进行了三次谈判,直到第三次才拿下了日本市场。

另一方面,版权方会对在本土发行的同一产品提出更高要求。比如配音,除非声优过世或声线严重变化,否则必须使用动画原版声优。面对一个上映已有30多年的动画IP,「还原」难度可想而知。

为了让产品更有保障,团队还罕见地在日本开启了长达15天的付费测试。据介绍,在当地进行此类测试相当麻烦,要提前咨询律师保证内容合法合规、必须推特定的货币而不能设计直购,并且所有货币公测后要1:1还给用户。

他们甚至还做了一件「看似不可能的事情」,那就是说服版权方同意在游戏中加入原创角色。众所周知,日方监修是出了名的苛刻,被授权方很难有话语权。互爱互动与版权方磨合了超过半年时间,才在2023年通过了第一个原创角色(目前已上线三四个原创角色)。

除此之外,游戏还专门针对日本市场,邀请了既是谐星又是游戏Youtuber的狩野英孝作为代言人,并结合线上、线下进行推广。其中,游戏于2023年12月开始在TikTok宣传,有几条视频获得了几十万的播放量;在新宿、涩谷等地铁沿线和站点,则大面积投放了展现IP情怀的广告,反响也还不错。

靠着一个IP爆款,这家北京厂商走出「亏损19亿」的阴霾
靠着一个IP爆款,这家北京厂商走出「亏损19亿」的阴霾

多管齐下,最终促成了游戏在日本市场的成功。在其推动下,今年2月「万达院线游戏」上升9个名次,跃居data.ai中国厂商出海收入榜第26名。

不变中有变

互爱互动在业内是少有的只专注一项业务的公司。

当年互爱科技将互爱互动打包卖给万达电影后,双方约定一个只做研发,一个只做发行。到目前为止,互爱科技可能有涉足产品发行,互爱互动则大体还是贯彻之前的路线,所产生的研发投入也并非开展游戏研发业务,而是针对公司内部管理平台及数据分析系统研发。

作为一家发行商,互爱互动却鲜少与研发团队进行股权之类的深度绑定,更多是为手上的IP寻找合适的团队进行定制开发。而由于公司主力核心多为30岁以上的中年男性,主要擅长时间跨度比较大的经典IP改编,未来几年其核心战略大概率还是「在全球市场重塑经典IP」。

公司的储备产品也可以印证这点。

自去年开始,旗下《全职法师:猎人大师》《暗影格斗3》《我为歌狂之旋律重启》《英雄传说:闪之轨迹3》《天元突破红莲螺岩》等游戏先后获得版号。其中不少产品都等版号等了相当长时间。

《天元突破红莲螺岩》是同名日本动画(2007年放映)的首款改编手游,采用策略RPG玩法,2022年率先在中国港澳台地区上线,次年登陆美国、泰国、韩国、印尼、新加坡等市场,海外总体表现比较一般。游戏在今年2月拿到版号,考虑到IP动画在国内人气并不算高,国服上线后不一定能取得好成绩。

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《全职法师:猎人大师》(由做《正义传说》的团队负责研发)出自阅文旗下的网文IP「全职法师」,这部小说的正版作品、同名漫画的点击量以及动画作品的播放量,均达到过亿量级。游戏在2018年曝光,原先命名为《全职法师:觉醒》,并在安卓端开启过两次测试;而后项目被搁置两年左右,经历推翻重做,于2021年1月宣布归来,并更名《全职法师:元素觉醒》。但不到一年又没了消息,直到2023年7月拿到版号,才又在万达电影的公告中出现——游戏也再次更名为《全职法师:猎人大师》。

《我为歌狂之旋律重启》应该改编自上海美术电影制片厂的同名动画。后者为经典国漫《我为歌狂》系列第二季,于2020年在B站首播。早在2022年,互爱互动就提到过这款产品由做《紫禁繁花》的上海团队负责研发。游戏在2023年10月获得版号。

《暗影格斗3》《英雄传说:闪之轨迹3》分别于2018年、2019年出现在万达电影的公告中,二者均由游戏IP改编而来。

《暗影格斗3》是经典硬派格斗游戏《暗影格斗(Shadow Fight)》系列的第三部。海外版本已于2017年上线,由俄罗斯厂商Nekki负责发行,国服则授权给了互爱互动。去年8月,游戏的版号过审,随后宣布国服将以「全新的3D画面效果」回归。作为Tap独家游戏,其在TapTap平台拥有5.6万预约量。

靠着一个IP爆款,这家北京厂商走出「亏损19亿」的阴霾

《英雄传说:闪之轨迹3》则是根据日系RPG「轨迹系列」主机游戏改编的3D回合制手游,获得了Falcom正版授权。游戏于去年1月曝光,3月开启国服测试,12月获得版号。

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另外虽然互爱互动的重心仍在「经典IP」,但公司近年来也多多少少尝试过一些热门品类。例如去年年底在海外测试的《Doomsday Survivor: Zombie War》,就是一款带有丧尸、机甲要素的末日生存SLG。再有,《Belote With Friends》是一款支持联机对战的纸牌游戏,《Dark Battlefield》则是一款类「愤怒的小鸟」弹射玩法、主打团队策略与排位战斗的暗黑风游戏。

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《Doomsday Survivor: Zombie War》

实际上公司还储备了诸如《虚树迷宫》之类的二次元游戏,尽管CEO前不久才对外称「二次元的IP我们仍然不会做」。《虚树迷宫》是一款策略ARPG,由破晓互动(2021年获腾讯投资)研发。游戏于2019年立项,2022年4月取得版号,2023年1月开启了第一次测试,至今官方账号时不时还会更新动态。

靠着一个IP爆款,这家北京厂商走出「亏损19亿」的阴霾

结语

时至今日,许多同行已在时代的洪流中黯然退场。只做发行业务且还能跟上市场脚步的厂商已经不多了,互爱互动算是其中一家。

不过随着万达电影于2023年12月发起「卖身」计划:公司间接控股股东及实控人王健林,拟将其合计持有的公司控股股东「北京万达投资有限公司」的51%股权转让给中国儒意(涉足泛娱乐产业的港股公司,旗下有影视、游戏等业务)——若交易完成,中国儒意将成为万达电影的第一大股东,这也给互爱互动的发展带来了一些不稳定因子。

虽然万达电影对外宣称,互爱互动可与儒意游戏进行产品线合作,但毕竟双方的业务有重叠的部分,未来会怎样也不好说。