我在俄罗斯卖中国车

报道 1周前 (06-06)

本文经授权转载自微信公众号 定焦(ID:dingjiaoone)

定焦(dingjiaoone)原创

作者|黎明

编辑|魏佳

我在俄罗斯卖中国车

这个行业里有很多传说。

听说往俄罗斯“倒”一辆中国新能源车,转手就能赚好几万;听说有人去年做二手车出口,赚了8000万;听说这个行业很乱,钱收不回来,有公司被骗走3000万;还有人说,现在是入局的好时机,能赚最后一波快钱……

这些传说,串起了一辆中国二手车的奇幻之旅。

汽车平行出口,是近两年突然火起来的一门生意。所谓平行出口,是指把国内的新车以二手车的名义出口,以赚取差价。这类车也叫“零公里二手车”。

典型操作是:新车先在国内上牌,然后利用中亚国家的“个人购车优惠”和“低价清关” 政策,把车低成本卖到中亚;或者将中亚作为中转地,绕道卖到俄罗斯,赚取高额利润。

去年,中国向俄罗斯出口了90万辆汽车,比前年翻了4倍多,其中有一部分是零公里二手车。

这是一门听起来不是很正规、深究起来又不违规的生意,它利用的是中国与其他国家之间的关税优惠政策。有一批贸易商抓住机会野蛮生长,赚了很多钱。

然而市场机会转瞬即逝。

4月1日生效的俄罗斯新政,堵上了灰色清关的漏洞,部分中亚国家也提高进口门槛,平行出口的成本随之增加。从霍尔果斯口岸到俄罗斯之间的“中转站”比什凯克,人车大量撤离。

造富神话正在破灭。跟风进场的创业者们,一头扎进市场,发现做的是赔本买卖。原本赚钱的贸易商,利润急剧下滑,有公司就地解散。

从业十年的老外贸人李友霖,对「定焦」说了一句意味深长的话:“做外贸,只要你一直在做,这钱就不一定是你的,因为你这次赚再多,可能下次就赔掉了。”

港口的风变了

李友霖2014年入行,做汽车平行进口。跟平行出口相反,平行进口是把国外的新车,以二手车名义“倒”进来,比如网红车型奔驰G63,就有一些是平行进口而来。

平行进口已存在多年,它反映了国人对外资汽车品牌的喜爱。全国平行进口的汽车中,大约有八成是通过天津港进入。

李友霖的公司就在天津港。他发现,这两年港口的风向变了,尤其是去年,平行进口车的数量急剧下滑。“以前我们单车赔钱是小概率事件,可能赔钱的车不到10%,现在能有10%的车赚钱就不错了。”他说。

他将原因归结为三点。首先是汇率波动,这些年他眼看着美元兑人民币汇率从6.4一路升到7.2,抬高了采购成本;其次是自主品牌崛起,国人对新能源自主品牌的认可度大幅提升,外资品牌被冷落;最后是购车人群变了,煤老板、金融高管、房地产老板,过去哪个行业爆发,行业里就会有暴富的人找李友霖买平行进口车,但“这两年这样的人少了”。

“过去我们公司无外乎是多赚还是少赚,这两年出现了巨额亏损。”李友霖说。

行业需要另寻出路,由于做平行进口需要跟国外打交道,对外贸政策、通关流程非常熟悉,他们很快就发现了出口的机会。

李友霖是最早嗅到出口商机的那批人之一。早在2021年下半年,他在俄罗斯的合作伙伴就告诉他,俄罗斯可能被西方制裁,车源很紧张。那会儿俄乌冲突还没爆发,俄罗斯向中国进口汽车很少,2021年全年中国出口的二手车加起来也只有1.5万辆。

2021年底,李友霖在国内采购了4辆奥迪,准备走海运发往圣彼得堡,二手车出口业务算是正式启动了。

香港中时国际贸易有限公司总经理Joseph,也是在那个时间点进入市场。最初他没有将中亚和俄罗斯作为主要的出口目标市场,但随着时间的推移,他收到越来越多来自这些地区的客户询盘。这让他意识到,原来这个市场的需求是如此之大。“坦率地说,对于这块市场,我们的反应是比较慢的,可以说是后知后觉。”他对「定焦」说。

不过,李友霖的第一笔订单,最后跑下来不仅没赚钱,还赔钱了。

流程上的坑踩了好多,比如4辆奥迪拉到天津后,才发现没法过户,又拉回金华和福州过户,然后再拉回来。各种手续拖拖拉拉办了几个月,直到2022年初才具备发车条件。就在这时,俄乌冲突爆发,海运价格暴涨,出口的箱子单个运费涨到9500美金,而他用了两个。

2022年上半年,李友霖又从上海向圣彼得堡发了几辆吉利缤越,同样没赚到钱。车提前卖出去了,签了买卖协议,以卢布结算,结果车刚清完关到达俄罗斯,卢布汇率暴跌,盈利瞬间变成了亏损。这期间,他还卖了几辆纯电动车极氪001,也没有利润。

唯一赚钱的车型是理想L9。这一次他没有直发俄罗斯,而是先从新疆喀什出关,到达吉尔吉斯斯坦首都比什凯克,清关之后再去俄罗斯,相当于从比什凯克中转了一下。

这一中转,省下不少关税、增值税和报废税,出去的七八辆车都赚钱了。

李友霖对「定焦」说,中国二手车直接出口俄罗斯,关税、增值税、报废税加起来大概在50%,从吉尔吉斯斯坦转关的税率只有20%多。

也是在那段时间,俄罗斯对中国汽车的需求大增。就如李友霖预判的,俄罗斯被西方制裁后,跨国车企陆续退出俄罗斯,汽车供给一下被切断,来自中国的汽车正好填补了这部分市场空白。

内销转出口,行业里探索出一条绕道中亚进军俄罗斯的赚钱路子,越来越多的贸易商开始进场。然而这个时候,李友霖犹豫了。

有人一夜暴富

从中亚国家绕道,获取高额利润的秘诀,在于灰色清关(简称“灰关”)。

俄罗斯横跨欧亚大陆,它和另外四个国家(白俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、亚美尼亚),成立了欧亚经济联盟。联盟约定,合法出口到这几个国家的汽车,可以在联盟内任一国家上牌使用。

其中,有部分国家关税壁垒较低。比如吉尔吉斯斯坦,对进口电动汽车一度只收15%的关税,其他税费全免,而且还能低货值申报,比如,一款售价5万美元的车,以1万美元的价格申报,能省下来一大笔税费,但这种方式存在一些潜在风险。清关之后,这些车转手就被运到俄罗斯上牌。

这条贸易链带火了两个城市——霍尔果斯、比什凯克。

霍尔果斯与哈萨克斯坦接壤,西承中亚五国,是中国最大的汽车出口陆路口岸。中国的贸易商将大量现车,从全国各地运往霍尔果斯口岸。去年有一段时间,没上牌的新车占满了霍尔果斯的大街小巷,出现几千辆车堵在口岸排队通关的壮大场面。

俄罗斯的很多客户,都是到比什凯克买现车,贸易商需要把口岸的车发到比什凯克。因而比什凯克也聚集了一大批中国的贸易商、零售门店以及各种现车。

围绕这些车,在霍尔果斯和比什凯克之间,形成了一条完整而复杂的产业链。主机厂、贸易商、货代公司、维修厂、停车场、车机改装,各路人马都要从中分一杯羹。以车机改装为例,专门有一批人,负责将中国新能源车中文车机改成俄文,当然这都是未经主机厂允许的。

贸易商处在整个链条的关键环节,一头对接车源,一头对接客户。有些强势的贸易商,有渠道拿到大量低价车源,同时还在中亚五国建展厅,吸引零售客户,因而拿下链条里利润最丰厚的部分。

李友霖说,去年7月到今年2月的这段时间,有大量现车从比什凯克灰关进入俄罗斯,单车利润很高。“那个时间点,加上中国的新能源产品,以及这种报关方式下,确实有人赚到钱了。”

除了俄罗斯,中亚五国的市场也慢慢热起来了,比如乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦,对中国汽车的接受度也越来越高。

中亚五国里,乌兹别克斯坦非常特殊,它不属于欧亚关税同盟国,但对中国的纯电动汽车实行零关税,还有一系列支持个人购买电动车的优惠政策。以比亚迪打头阵,中国新能源车涌入乌兹别克斯坦,比亚迪宋Plus EV成为网红车型。

去年7月,理想汽车创始人李想注意到平行出口,他说当月有200多辆理想被私人平行出口至中亚和中东。一辆出口至中亚的L7,售价折合人民币高达51.43万元,比国内贵了近20万元。在高峰期,一个月有3000多辆理想被平行出口至海外。

西安平行出口汽车贸易有限公司董事长王绪明告诉「定焦」,2023年10月之前,出口汽车到中亚及俄罗斯基本上是报价就能成交,给所有人的感觉是市场处于供不应求的状态(但实际上也是错误判断造成的短期假象)。

西安的刘睿冲就是在去年下半年进场。当时,阿里巴巴国际站的地推团队找到他,安利他去建站,向中亚出口比亚迪和吉利的汽车,他们可以帮忙包装推广,还给他描绘了一张宏伟蓝图:20万的比亚迪,出国摇身一变能卖50万。

刘睿冲在10月和朋友成立了公司“向西行”,然后马不停蹄出国跑了一趟中亚和东欧的一些国家,准备大干一场。

他不知道的是,一夜暴富的窗口期,正在逐渐关闭。

人多了钱少了

各种不同背景、不同来历的人,都在涌入这个行业,一时间鱼龙混杂。

其中既有资金实力强大的集团公司,也有一两个人的“小鱼小虾”。有人拿着一本护照、一台电脑就出国了,蹲在展厅前揽客,有了订单再回乌鲁木齐去找车,“什么人都有。”刘睿冲说。

刘睿冲很快就拿到了一个中亚的订单——两台比亚迪宋Plus EV。客户是一个中国人,在中亚投资了一个展厅,做汽车零售。客户转过来两笔5000元人民币的购车定金,刘睿冲就把车从西安运到了霍尔果斯。

现在回想起来,刘睿冲觉得当时的自己真是勇敢,5000元的定金就让他把一辆价值20万元的车发到了3000公里外,如果客户违约,这一趟他就白跑了。

好在过程很顺利,公司算是正式开张了。然而回到公司一算账,他发现这笔订单的利润非常单薄——一台车赚了810元。

之前贸易商的利润多来自赚税点,因为二手车出口可以申请退税。比如一辆含税价11.3万元的车,其中有1.3万元的增值税,在出口流程结束后会由税务部门返还。这13%的税点就是贸易商的毛利。

刘睿冲进场时,行业里已经快没有赚税点的玩法了,“包括老外都知道中国人可以退税,报价就很低,卷着卷着,就有人把自己的税点让出去了。”他说,行业已经极度内卷,想象中的暴利根本不存在。

接下来的一段时间,他的毛利率都维持在1%左右。12月,他卖了一辆理想L7,也只赚了5000元。

在整个贸易链条里,刘睿冲对自己的定位是供货商,下游对接零售商,相当于做批发。他去中亚考察了一圈,惊讶地发现,个别门店的车价竟然杀得比批发的还低。
比价很严重。“有时候成本上来了,你报价多了500美金,客户反弹特别明显,他会直接甩过来别人的报价单,质问你为什么要多赚500美金。”

这原本是一门存在信息差的生意,产业链上的玩家分工明确,赚自己能力范围内的钱。但随着入局者增多,贸易商互相厮杀,信息壁垒逐渐瓦解。

刘睿冲认为,信息壁垒一旦被打破,就会有人想向上垄断或者向下垄断。零售商已经接触到最下面一层终端客,没有办法向下垄断,只能向上垄断,向上就要剔除他这些外贸商。一些中亚籍的零售商,接触的中国商人多了,就会自己去测算外贸商的成本,同时他们收集大量报价单,这样就能分析出底价。

“今年1月是一个分水岭,1月之前市场还是良性竞争,1月之后恶性竞价频繁,导致市场很乱。”刘睿冲说。

最夸张的是,行业里流传,有类似于货拉拉和UU跑腿这种货运公司的人,摸清楚车源信息后,开始撬贸易商的客户,他们通过货运单据,按图索骥找到车源方,然后用低价抢市场。因为他们已经通过货运挣了一笔钱,在车价上就能让出更多利润。

“蛋糕越来越小,吃蛋糕的人越来越多。”Joseph说。

王绪明说,国内的出口汽车贸易商,多数都是从事汽车平行进口到汽车平行出口多年,没有遇到过目前出口汽车这么“卷”,自2023年10月至今,非常多的出口汽车利润低至“几百美金到几百元人民币”,与出口汽车的价值根本不能相匹配。

飞奔突进的平行出口,一步步走向了低利润与高风险的困局。

最后的疯狂

俄罗斯逐渐收紧给中国汽车平行出口打开的口子。

去年5月以来,俄罗斯密集出台政策,对中国汽车进入俄罗斯施加更多限制。先是在去年10月,中国品牌燃油车不能再以平行出口方式直接进入俄罗斯;今年2月,来自中国的新能源车也被限制了。

影响最大的是今年2月发布的俄罗斯第152号法令,它要求通过欧亚经济联盟转关进入俄罗斯的汽车,必须补缴节省下来的税费差额,此前能够避税的低货值申报也不再允许。灰色清关的漏洞将被暂时堵上了。

这条法令从4月1日开始生效。消息传出后,行业一时风声鹤唳,贸易商火速行动起来。

大量中国汽车从霍尔果斯和喀什口岸,被转到比什凯克,导致口岸拿不到现车,比什凯克则出现大量现车囤积。大家要赶在4月1日法令生效之前,把车运到俄罗斯做认证,错过了这个时间,进入俄罗斯的成本会增加。

李友霖说,那段时间,俄罗斯的贸易商拿着现金在比什凯克疯狂买车,之前行业里囤积的一些现车,全部在比什凯克消化掉了。

这是平行出口灰关交易最后的疯狂,大家在和时间赛跑。

风险也在快速累积。今年初开始,行业里出现一些跨境被骗的案例,合同纠纷时有发生。

重庆的一家大型贸易商,跟俄罗斯的一家车商签订了100多辆新能源车的大订单,总价值4000多万元。客户付完20%的定金,这家贸易商就发车了,从中亚转关去俄罗斯。最后车交付了,尾款3000万没收回来。

多位贸易商给「定焦」的说法是,这家重庆贸易商当时要赶在4月1日之前把车运到俄罗斯境内,需要用个人护照去做清关,车辆先过户到个人名下,结果俄罗斯的车商资金出现问题,而车辆产权已经转移,双方产生了合同纠纷。

刘睿冲认为,做外贸生意,风控非常重要,风险链条拉得太长就容易崩盘。“首先要保证资金、货品、公司是安全的,在这个前提下做交易,不追求过高的毛利,才是稳妥的生意。”

Joseph就吃过风控不足的亏。他曾为了尽快走完流程,为一个客户提供垫款,结果付完款之后客户反悔不要车了,导致自己流动资金出现问题。

除了俄罗斯,中亚国家也在提高关税壁垒。根据部分国家的最新政策,4月1日之后,来自中国的车,必须得有主机厂的授权,不过它留了一个口子,个人每年有买一台进口车的名额,也就是说零售客户自己可以清关。

这意味着,之前做批发、大规模囤车的模式,不成立了。

王绪明告诉「定焦」,4月1日之后,平行出口到俄罗斯基本上处于停滞状态,行业里很多人都在观望,只有一些零零星星的订单。因为政策与市场的匹配中会出现更多不确定性,没有人敢大规模去做,大家都不敢“吃螃蟹”。

他认为,去年10月以前,有些人通过平行出口赚到超额利润,是踩到了特定阶段的政策与市场机会红利,只要胆子够大,敢做就能赚钱,对于当下及未来都毫无参考意义,更多的人对风险几乎处于无知状态。但从现在开始,“谁要还能坚持做得好、赚到钱,那才是真本事。

刘睿冲觉得,今年可能会有一些内陆的贸易商转行或退行。据他了解,有一些跟他去年同期入局的陕西贸易商,至今没有完成一笔订单。“咱没有赶上第一批红利,大浪淘沙。”

“我们是炮灰吗?”

残酷竞争下,有人退场,但对某些人来说,平行出口的故事或许才刚刚开始。

今年3月以前,只有试点企业有资格开展汽车出口业务。试点名单之外的贸易商,基本是通过挂靠的形式在做。3月1日,国家全面放开二手车出口资质,达到要求的企业均可申报,“试点时代”结束。

放眼全球,平行进口和平行出口的生意已在很多国家存在多年。这是一个由需求倒逼产生的市场,它属于贸易商的个人行为,没有经过厂家授权。

抛开灰色清关不说,平行出口本身并不违规,就像李想说的,“没有权利限制私人平行出口的需求”。王绪明认为,根据权利用尽原则,主机厂授权4S店把车卖掉之后,没有权利限制买家怎么处置车辆(包括出口)。

主机厂和平行出口贸易商之间的关系很微妙。一方面,贸易商卖车未经主机厂授权,无法保证售后服务,还可能扰乱市场价格;另一方面,贸易商扮演了帮助主机厂出海的角色,帮助品牌在海外获取第一批车主。

王绪明告诉「定焦」,目前做汽车出口,无论贸易商还是主机厂,其实都非常艰难。中国去年成为全球第一大汽车出口国之后,很多国家加大限制,“大家认为你很厉害了,就都防着你。”比亚迪在5月宣布彻底退出美国市场,也有消息称长城汽车德国总部做了裁员和迁往匈牙利的可能。

“中国主机厂大规模的整车出口,现阶段还不具备条件。当下贸易商新车以二手车名义出口为主机厂打市场,承担试错成本和交易成本,将来主机厂进行收割,对主机厂有利而无害。”王绪明说。

不论是汽车平行进口还是平行出口,都具有永远的不确定性,也不可能规模化。王绪明认为,平行出口一旦有了规模,必然会被主机厂授权或当地生产所替代。就像当年一些贸易商从加拿大等地平行进口丰田赛那,规模刚上来,赛那就国产化了。

“也许,我们就是出口这场战役里的炮灰。”有贸易商说。

4月上旬,曾有传言称,理想汽车在乌兹别克斯坦授权了一家经销商,5月1日之后理想不再接受贸易商的平行出口订单。不过理想很快辟谣了,称暂时不会授权,贸易商顿时松了一口气。

既然不能做大规模,那就要找到适合自己的打法。

Joseph对「定焦」说,这段时间是公司最困难的时候,4月订单腰斩,公司甚至出现了亏本的情况。他不断地去应酬,见客户,希望能获取多一些订单和资源。同时,他也在积极寻找新的路径,开始对外销售适配国外充电站的充电桩和一些新能源车的脚垫,好在汽配需求的增长让他回了一口血。

刘睿冲现在将90%的精力放在新能源车供应链而不是大批量集采囤车,“要不然车还没卖到国外,就已经被国内收割了”。同时,他对流程严格把关,车辆到达口岸后必须收到全款才报关出境交车。

“现在不能盲目地去干,不都比谁活得长么?”李友霖说。

对于中国二手车出口接下来的发展,王绪明有四点判断:一是短期内仍然是新车以二手车出口为主,少则五年多达八至十年;二是未来必须走线上平台拍卖模式,但需要更多规范和时间积累;三是当下二手车出口商普遍缺乏国际视野,不理解国际贸易壁垒和风险逻辑,内卷之后多数将无功而返和一哄而散;四是中国二手车出口商要达成共识,集中形成实力和品牌优势,才能与美日韩二手车商形成一些竞争,从国际存量市场夺一些份额。

“还是坚信,只要国产汽车行,汽车出口也一定行。”Joseph对「定焦」说。

*题图及文中配图来源于Unsplash。应受访者要求,李友霖为化名。

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