一年营收千万美金,这个小众品牌拿下细分市场!

报道 3周前 (06-27)

本文经授权转载自微信公众号 品牌方舟BrandArk(ID:BrandArkcom)

作者|晓芸

一年营收千万美金,这个小众品牌拿下细分市场!

Marketresearchreports数据显示,2023年全球环形补光灯市场价值为9亿美元,预计到 2030年将达到36.013亿美元。随着直播经济的火热,直播补光、摄影补光、视频补光等需求不断涌现,也带动了补光灯市场的繁荣。

其中,专门生产补光灯的DTC品牌「Lume Cube」就是这个细分市场的佼佼者。2023年,Lume Cube的年营收超1200万美金,并且有多个产品登上亚马逊法国BS榜前10。

值得注意的是,从官网上看,Lume Cube的SKU不超过50个,十分精简。

那么,这个“小而美”的品牌是如何做到年入千万美金,成为细分市场的领头羊之一呢?

实力与运气缺一不可

品牌方舟了解到,Lume Cube成立于2014年,是一个小众灯光器材品牌,专为手机、相机、GoPro、无人机等电子产品生产打光灯、补光灯。

和大多数创业者的故事一样,Lume Cube也是察觉到需求风口后才决定创业的。
当时,网络上十分流行用GoPro和iPhone摄影摄像,进行内容创作。不过,在摄影领域,光有好的照相设备是远远不够的,有时候,合适的光线比昂贵的设备更能提升摄影质量。

但市面上的摄影照明设备大多都是为影视制作和摄影工作室设计的专业设备,使用复杂且价格不菲。

Lume Cube的创始团队在专业摄影领域“潜伏”多年,立马就发现了这个细分市场的空白,并决定专门为iPhone和GoPro用户设计一款照明灯。

2014年12月,Lume Cube正式上线众筹平台Kickstarter,发布了产品原型和一个简陋的营销视频。短短一个月内,他们就成功筹集了近23万美元,获得了数千名支持者和订单。

一年营收千万美金,这个小众品牌拿下细分市场!
图片源自:Kickstarter

众筹的成功给Lume Cube打了一剂强心剂。2016年,Lume Cube开始全面量产,大举进军市场。但最开始,Lume Cube并不是以DTC模式起家,而是采用传统的多渠道分销模式。

当时,Lume Cube通过在GoPro的网站上,查看并联系他们所有的国际分销商,然后不断阐述LumeCube与产品的适配度,去开发分销渠道,最终让自己的产品出现在分销商的货架上。

通过这样的模式,Lume Cube迅速打开了市场,并成功地让自己的产品进驻BestBuy和Apple store等大型电子产品零售商的网络商城和线下店铺。

据报道,2016年,Lume Cube大约70%左右的收入都来自于代理商渠道,30%来自于德国、日本、英国等其他国家的分销商和国际化展会。

不过,传统分销模式下,动辄一两个月甚至一个季度的回款周期实在过于漫长,让Lume Cube这个初创品牌的现金流压力山大。

据说,最难的时候,Lume Cube为了能够按时给员工发工资,甚至贱卖了品牌的贸易展摊位,公司几近破产。

痛定思痛下,三位创始人决定转型DTC模式,建立属于自己的销售渠道。

2018年,Lume Cube正式开通品牌独立站,并通过在Facebook和Instagram上投入大量的视频和图片广告为独立站引流。

2019年,Lume Cube研发出了一款新品——视频会议灯,并受到了苹果公司的肯定。但是,这款产品的市场反响很差,一整年内只卖出了库存的7%。

一年营收千万美金,这个小众品牌拿下细分市场!
图片源自:Lume Cube

更糟糕的是,疫情来了。受疫情影响,户外内容创作者市场萎缩,GoPro和无人机的打光灯销量直线下降,Lume Cube再度面临危机。

不过,机遇总伴随着挑战而生。在疫情的推动下,居家办公、线上教学、直播……开始流行,“线上经济”的火爆让Lume Cube看到了机会。

全球疫情爆发后,Lume Cube的团队迅速展开了行动,在短短三周内,针对当时的市场状况、消费者核心需求进行研究,结合品牌产品优势,重新定位目标人群,调整产品设计,改造品牌独立站、优化SEO,将此前滞销的视频会议灯作为核心产品重新推出,并将营销重点转向居家办公、线上教学等应用场景。

2020年,Lume Cube打了个漂亮的翻身仗,销售额增长了400%以上。

此后,Lume Cube抓住机会,将核心产品品类逐步扩展至自拍灯、直播灯、微距灯、纹身灯等等,同时补充了背包夹、视频支架、手机支架等配件产品,逐步提升市场份额和品牌影响力。

深耕独立站,沉淀品牌声量

2021年,Lume Cube成功转型DTC品牌。据报道,其年营收高达1600万美金,其中90%的订单都来自独立站,只有10%的业务来自分销商渠道。

Similarweb数据显示,2024年4至6月,Lume Cube独立站的总访问量达20.1万,月平均访问量约为6.7万,其主要受众为男性,且集中在25-34、35-44两个年龄段。这个年龄段的用户购买力强、愿意为优质产品买单客单价高,这也与Lume Cube中高端的市场价格定位相符。

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图片源自:Similarweb
  • 细分需求,捆绑销售

品牌方舟了解到,Lume Cube的独立站采用了大量的黑色凸显产品的科技感,并且通过导航栏将产品分割出不同的版块,让网站显得更加简洁。

据观察,在导航版块上,Lume Cube做了详尽的分类,从“用户群体、产品功能、使用场景”三个大方面进行划分,然后再不断细分,直观满足用户需求,降低购买门槛。比如说:在用户板块,Lume Cube就创建了博主专区,按频道划分,从Youtube、TikTok、Ins等多个社媒平台进行细分,一站式选购,减少用户的选购困扰。

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图片源自:Lume Cube

同时,品牌方舟注意到,Lume Cube的独立站上,有一个“DEALS”版块,专门负责出售折扣产品,通过尾货产品折扣出清、开箱产品低价销售的策略清理库存,减缓库存压力,优化现金流管理,让品牌保持长期稳健发展。

并且,Lume Cube还会通过捆绑销售提高客单价,将核心产品补光灯与直播支架、保护套、收纳包等配件组合在一起,推出“照明套装”、“视频会议套装”、“工作室套装”等组合,提高客单价。

通常来说,比起获得人们更厌恶损失,因为Lume Cube的配件产品并不便宜,一个普通支架都在25-60欧元间,而通过套装组合购买则会有一定折扣,这无疑提高了用户的购买意愿。

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图片源自:Lume Cube
  • 故事营销,口碑传播

在营销方面,Lume Cube同样十分注重独立站。在独立站的“About”版块上,Lume Cube划分了5个子版块,进行博客营销与用户教育。

其中,“灯光背后”这个子版块讲述了大量用户与产品之间的温暖故事,通过这种“软营销”,与用户进行深度链接,塑造品牌形象,增加品牌好感度,达到隐形种草的目的。

值得一提的是,Lume Cube十分注重产品口碑。在独立站上,我们可以看到每一款产品的评分以及真实评价,有多款产品的评分在4.5星及以上,并且评价在500以上,无形之中给品牌带来了良好的口碑传播效应,大大提高了品牌美誉度。

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图片源自:Lume Cube

同时,Lume Cube还积极构建在线社区,鼓励用户分享使用体验、摄影作品,并采用联盟营销,向达人或用户发布产品推广计划,品牌获得流量与口碑,达人赚取佣金和折扣,从而实现双赢。

此外,Lume Cube还在TikTok、YouTube、Facebook等社媒平台上开通了官方账号,进行全平台营销,多渠道触达。在TikTok和YouTube两个视频平台上,Lume Cube携手各领域达人,通过生动有趣的视频内容吸引受众,精准触达目标用户。

聚焦用户痛点,打造产品力

当然,再花哨的营销手段,都比不过实打实的产品。Lume Cube能够成功,自然也在产品上下足了功夫。

正如Lume Cube的品牌理念:合适的光线可以改变一切。

Lume Cube在产品研发上一直保持积极进取的精神,从用户角度出发,不断深化对产品应用场景的理解,打造具有差异化功能卖点的产品。

比如说,Lume Cube推出的“无线环形灯PRO”,直击痛点,让产品的使用场景不再局限于室内,也让用户能够随时随地自由创作,不再局限于电的困扰。

不过,Lume Cube能够脱颖而出并不是单单将有线的补光灯改成无线,而是将产品进行了全方位的升级改造,总结下来有这几点:

  • 光照效果好:2700K-7500K色温、1500流明、内置256个LED灯,光线均匀柔和;
  • 续航时间长:全亮度下最长可达70分钟,低亮度下最长可达120分钟;
  • 功能齐全:可自定义色温、亮度、场景,调节范围广;
  • 适配度高:支架螺口适配大部分的手机、单反;
  • 操作简单:组装、拆卸简单,可通过无线遥控器快捷调节设备;
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图片源自:Lume Cube

Lume Cube深知,产品力才是核心竞争力,因此在设计上聚焦用户痛点,以解决用户的实际需求为出发点,不断迭代产品,优化用户体验,走精品路线,坚守品牌长期主义。

BrandArk 观品牌:

纵观Lume Cube的发展历程,运气与实力缺一不可,但如果没有实力,也接不住这场“泼天富贵”。

无论是从传统经销商转型DTC品牌,还是面对疫情迅速调整策略,重新定位人群与产品,从而实现品牌的华丽转身,这背后都是实力的展现。

洞察力、决策力、执行力、创新力……这些都是Lume Cube能够逆转局面的关键。但最重要的是,灵活的市场应变能力。随机应变,才是Lume Cube能够逆境求生的关键。

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