从爆品到超级爆品,TikTok的流量密码

报道 4周前 (11-15)
从爆品到超级爆品,TikTok的流量密码

一款在TikTok热销榜上的爆品,如何实现断层式爆单,成为超级爆品?

保健产品“URO女性益生菌”给出的答案是:在备战假日促销活动期间,不断加码短视频和直播矩阵。

在2024年10月21-27日这一周内,这款保健产品单日销量最高达到了2.21万件,当日关联视频为433条,关联直播更是高达639场。最终以8.04万件的销量轻松登顶TikTok Shop美区排行榜,销量几乎是第二名的两倍,周销售额更是达到了156.24万美元。

想要复刻“URO女性益生菌”的爆单案例?抓住节点营销是关键。

在TikTok上,节点营销总能在关键时刻引爆销量,让品牌业绩不断突破。特别是到了年末大促销的狂欢季,它更是变身为GMV增长的超级助推器,让销售额直线飙升。

黑五、网一临近,TikTok for Business推出了黑五节点营销能量站专题,其中包括《黑五运营手册》(点击原文阅读即可下载),详细地告诉商家如何利用节点延长爆品的黄金周期,借助TikTok实现销量的飞跃和业绩的突破。

节点是爆品的催化剂

“爆品”,始终是TikTok商家们追寻的那一颗颗璀璨的“珍珠”。

单日狂销10000单的颈部按摩仪、单店铺GMV接近1000万美金的假发、播放量上百万次的保健眼贴……在TikTok这片创意无限的土地上,每隔一段时间,就会有新星产品在TikTok上冉冉升起,完成从新品到爆品的华丽转变。

“爆品”被定位为自带流量、销量可观的产品。在TikTok平台上,近30天日均销量超过30单,且未来30天增速超过30%即可称为爆品,而超级爆品则是近30天销量超过100单,且未来30天销量大幅激升的产品。

TikTok for Business将爆品的打造过程巧妙地划分为三个阶段:破零-新品、新品-爆品、爆品-超级爆品。

TikTok是孕育爆品的沃土,对于有经验的商家来说,把握节点就如同掌握了将爆品推向超级爆品的神奇催化剂。

节点营销对于品牌来说有多重要?

在2023年黑五大促中,家居品牌Sweet Furniture的爆款产品“无扶手椅”,想必给许多跨境人留下了深刻印象。原本被认为“线上难出货”的家具品类,却在Sweet Furniture的巧妙营销下,一跃成为2023年黑五期间GMV达到约1200万美金的超级爆品,荣登当时TikTok  Shop家居类目的榜首。

这款“无扶手椅”的成功,源于与合作达人的一次偶然发现——它能满足欧美用户“能盘腿坐”的体型需求。这一卖点一经挖掘,Sweet Furniture便在与更多达人的合作中不断放大,结合精准的广告投放,让这款“无扶手椅”成为了爆品,推动了黑五期间整体销量的飙升。

从爆品到超级爆品,TikTok的流量密码
Sweet Furniture“无扶手椅”TikTok视频截图

TYMO BEAUTY,这个凭借一款直发梳就在美国个护市场掀起波澜的品牌,在2023年7月底刚刚入驻TikTok,黑五期间GMV就直接冲上了500万美金的高峰。这样的成绩,连TYMO BEAUTY自己都没想到。

从爆品到超级爆品,TikTok的流量密码
Meoky圣诞节日款

每一次节点众多品牌都可取得不同程度的增长,例如Meoky限量版保温杯的订单量环比增长了26倍,HUANUO双显示器支架的订单量则环比增长3.7倍。泡泡玛特的单场直播GMV更是突破了28万美金,把跨境品牌自播的销售额记录刷出了新高度。

从爆品到超级爆品,TikTok的流量密码
泡泡玛特直播间

TikTok for Business直接用数据说话:节点期间的生意几乎占据了全年的半壁江山,美国的节点转化效率更是高得惊人。在节点期间,素材点击率能提升6%,商品客单价能增加8%,投放ROAS更是能增长10%。

从爆品到超级爆品,TikTok的流量密码
美区大促节点,转化效率更高

而对于那些准备出海和刚入局的商家来说,出单破零是关键。爆品方法论指出,破零的秘诀在于“选对品、投对广”。从新品走向爆品,则需要达人助力、流量加持。

总体来看,品牌入驻TikTok,可以尽量多合作本土达人,且不必过分关注他们的粉丝数,有了优质的短视频内容素材后,可以有针对性地投放广告。如为达人内容投放Video Shopping Ads(短视频广告),延长优质内容生命周期,也可以结合短视频和商品卡自动同时投放Product GMV Max,探索全域流量,提高商品GMV。

在黑五等特定的时间点,消费者的注意力会集中在节日的氛围中,商家可以通过互动活动、特别优惠等节点营销,大大激发消费者的购买欲望,将兴趣转化为实际购买行为,从而提升产品的市场热度,帮助延长爆品的销售周期。

大促如何延续爆品,实现持续爆单?

据悉,今年TikTok用户对黑五的热情比往年来得更早、更猛烈。有黑五大促标签的视频数量突破了20万个,浏览量超20亿次。商家们需要抓紧黑五大促这个撬动流量、延长热门商品市场寿命的关键时机,把商品变成爆品,让爆品升级为超级爆品,令销量飞涨,促利润飙升。

在这个黄金时期,制定一个有效的作战计划可以事半功倍。

《黑五运营手册》中,TikTok  for Business将黑五大促的运营节奏主要分为平销期、预热期、爆发期、返销期,并建议商家采用分阶段的策略,进行全面布局。

在平销期,商家要以“商品测试”为重心,同步积累素材;预热期,要注意通过自然流量与付费流量打造爆款视频。

在爆发期,商家要以“投放”为助力,通过效果广告加码投入,利用品牌广告冲刺Peak day爆发,加速销售转化;在返销期,需要关注“二次转化”,延续爆品的热度,做好节后的流量承接,增加用户的复购率,实现销售的长尾效应。

从爆品到超级爆品,TikTok的流量密码
黑五大促节奏

某塑身衣品牌就曾在其超级品牌日,借助Product GMV Max实现了节点大爆发。为了更加高效的管理投放,在平销期到预热期时,品牌的部分店铺就已经开始巧妙地使用Product GMV Max,让投手们从繁琐的工作中解放出来。

到爆发期时,品牌主力店铺也完成了一键式Product GMV Max投放切换,这不仅让投放效率飞升,好像打开了流量的闸门,让付费和自然流量双双涌入,带来双倍增量的效果。通过选择合适的投放工具,品牌不仅迅速刷新了单日成交记录,店铺还跃升至美国店铺GMV TOP1。

对于爆品的延续,打造爆品组套也必不可少。商家可以通过巧妙的组品策略,将热销单品组合起来,以此提升整体的GMV量级。如果想要孵化新的爆品,商家可以针对用户的痛点,将现有的爆品与新品进行搭配,在保持现有爆品热度的同时,为新品注入活力。

在东南亚市场,国货家清品牌Seaways非常重视节点营销,在投放节奏上会对应节点“宠粉”。在小促的时候,Seaways套组售卖的折扣幅度较小,到大促节点要做爆发的时候,会做更大的优惠,同时也会在比较重大的节点推出新品。这样的组合拳,能够充分利用已有的长尾流量,延长爆品的生命周期,让整个产品线都充满活力,从而持续吸引消费者的注意,实现“二次转化”。

直播带货,是冲击GMV高峰的又一利器。从2023年东南亚节点的一个表现来看,直播能占到40%的GMV,同时它的膨胀率也要达到30%以上。

TikTok  for Business指出,直播能够加快爆品走向超级爆品的周期。据观察,爆品在成为爆品的第四周,如果用直播来助推,订单增长的速度会比不开播要快上3-4周。如果不开播,前面短视频投流或者内容运营足够好的情况下,这个爆品在第7周是有可能成为超级爆品的;但如果开播,可能提前3-4周就会成为超级爆品,直播在这个时候会展现出更高的GPM、ROAS的表现。直播不仅能够缩短爆品的成长周期,还能提升整体的营销效率,让商家在激烈的市场竞争中占据优势。

对于经验丰富的商家来说,做好“人货场”,进行直播投流,是从爆品迈向超级爆品的一条必经之路。

“场”是指场景设置要保持一致性,包括场景配色、主播着装以及商品陈列风格,以营造统一的购物体验。要在“场”中,通过“人”和“货”来吸引观众的注意力。“人”指主播,要采用3分钟循环话术,前30秒讲解福利,2分钟内阐释卖点,2分30秒就要引导用户下单;“货”则是指商品展示要有逻辑,购物车第1位给引流款,第2-5位给主推款,第6-10位给利润款。

WooKoo负责人吞吞认为:“投流具有一个放大器的功能。投流可以让直播间的订单量从一天10单变成一天50单,或者一天100单。”

TikTok  for Business推荐商家使用LIVE GMV Max进行直播投流,能够自动探索多个流量版位,提升所选择推广直播间的总GMV。但如何判断直播间是否适合投流?有三个数据可以用于衡量:一是场观一直小于20个人、场均订单15单以下,二是进房率大于6.1%,三是点击成交率在2.3%以上。

黑五作为一个全球性的购物盛事,消费者们蓄势待发,准备在这期间尽情“剁手”。通过黑五期间精心策划的营销活动和折扣优惠,商家可以吸引大量新顾客,同时加深老顾客的忠诚度。为了帮助更多商家在黑五取得增长,TikTok for Business近期推出了“节点营销能量站”专题,涵盖海外重点市场分析、平台用户趋势洞察,整合平台优势、运营手册、营销产品和内容资源,商家可以点击阅读原文下载《黑五运营手册》

不仅如此,黑五期间销量猛增的爆品,在拉高商家年度营收的同时,还能通过TikTok进行口碑传播和用户分享,为品牌赢得更多的曝光和讨论。在接下来的年末大促中,商家将借助TikTok for Business提供的节点营销策略,在广阔的电商市场中实现品牌声誉和品牌价值的双丰收。