欧洲人也喝上白桃味和荔枝味的气泡水了。
2025年9月，元气森林成功进驻近400家Tesco门店，成为首个打入欧洲主流零售市场的中国无糖饮料品牌。
Tesco，正是英国最大的零售巨头，成立至今已逾百年。它拥有33万名员工，全球门店超过4600家，其中英国本土就超过3800家。最新财年数据显示，其年营收达691亿英镑，营业利润超过31亿英镑，体量惊人。
元气森林的进驻，只是一个开始。如今，这家百年巨头正对中国卖家悄然打开大门。
线下之外，Tesco还在加速扩张线上平台业务，走上亚马逊的道路。其第三方卖家数量一年内增长近三倍，已有超过700家企业入驻，其中不乏中国品牌的身影。
在中美贸易环境波动的当下，越来越多的卖家将目光投向欧洲。而Tesco，无疑是一扇值得把握的窗口。
从路边摊到英国最大零售商
Tesco的起点，只是一个街边小摊。
1919年，一战硝烟尚未散尽。退役老兵杰克·科恩用攒下的30英镑，在伦敦东区支起一个摊位，倒卖战争剩余物资，以食品和日用品为主。
科恩出身军旅，却在商业上嗅觉敏锐。
一次，他购入了一批品质不错的茶叶，却发现难以销售。于是他重新设计包装，将自己的姓氏与茶叶商的名称组合，创造出“TESCO”这个品牌。谁也没想到，这个不起眼的动作，竟成为一个全球零售品牌的起点。
摊位生意初步成功后，科恩很快意识到，流动性经营终究有限。1929年，他在伦敦北部开出第一家Tesco固定店铺。稳定的供应和更好的购物体验，让Tesco迅速站稳脚跟。此后十年间，科恩持续扩张，到1939年，门店数量已突破一百家。
真正改变行业格局的，是Tesco对零售模式的革新。
1946年，二战结束后，科恩远赴美国考察零售市场。他注意到，自助超市正在兴起。而当时的英国，仍普遍采用柜台式销售，顾客隔着柜台指点，店员慢吞吞取货打包。自助购物则让消费者自行挑选商品，再统一结账，效率显著提升。
科恩果断将这套模式引入英国，甚至提炼出一句日后被载入零售史册的经营哲学：“Pile it high, sell it cheap”（堆得高，卖得便宜）。
他坚信，只要以低价提供海量商品，就能吸引顾客蜂拥而至。于是，Tesco的门店里，货物总是高高堆起，制造出“物美价廉、供货充足”的视觉冲击。这种充满张力的陈列方式，迅速让Tesco成为当地人购物的首选。
但想要卖得便宜，必须对供应链拥有极致的把控。
上世纪70年代，英国零售业普遍采用DSD模式，即供应商直接向各个门店配送商品。这种模式看似灵活，实则导致运输路线重复、库存分散、补货节奏混乱，零售商难以实现统一管理。
Tesco率先打破这一模式，建立区域配送中心，实行集中化管理。供应商统一将货物送至区域仓库，再由Tesco分配到各门店。
这一改变重塑了零售行业的权力结构，将供应链控制权从供应商手中转移到了零售商手里。通过集中采购与统一调度，Tesco能够精准控制库存周转和补货节奏，大幅提升销售效率。
集中配送体系不仅提升了效率，更让Tesco得以整合全国供应网络，开展大规模采购。当竞争对手还依赖区域批发商时，Tesco已经直接与制造商合作。
这也让Tesco获得了更强的议价能力。一个典型的零售飞轮开始形成：规模越大，采购成本越低；成本越低，价格越具吸引力；价格越低，消费者越多。
随后的几十年里，Tesco一路高歌猛进。1995年，Tesco正式超越森宝利，成为英国最大的食品零售商。这一年，其销售额突破100亿英镑。
Worldpanel数据显示，截至2025年底，Tesco在英国食品杂货市场的份额已攀升至29.4%，创下近十年新高。而它的老对手森宝利，仅占15.3%，被远远甩在身后。
会员卡铸就零售帝国
如果说供应链是Tesco的硬实力，那会员体系，则是它真正封神的软武器。
1994年，数据分析公司dunnhumby对Tesco销售数据进行为期三个月的实验。结果显示，当消费者获得折扣促销奖励时，他们的回购频率明显提高。
当研究结果呈现在时任董事长麦克劳林面前时，他留下一句意味深长的话：“让我害怕的是，你们在三个月里对顾客的了解，比我过去三十年还多。”
Tesco随即决定全面推出会员体系。
1995年2月13日，Clubcard（俱乐部卡）正式上线。为了推广会员卡，Tesco印制了1600万张卡片，在上线前一周关闭所有门店，用会员卡宣传材料装饰空间，并在全国范围投放电视广告。
Tesco会员卡的规则极其简单：每消费1英镑积1分。正是这种简明易懂的设计，让顾客一眼就能看清自己的收益，而不是被复杂的规则绕晕。短短12个月内，就有500万消费者申请了会员卡。
但Tesco会员卡的真正价值，不只是提高回头客，更在于背后的数据洞察。
Tesco很早就意识到，消费者真正购买的，不是商品，而是解决方案。一个家庭可能每周都买牛奶，但品牌选择却不断变化。只要读懂用户的偏好，就能预测需求、优化商品组合，提升销售效率。
为此，Tesco成立了数据分析公司Dunnhumby，将消费者数据转化为商业决策工具。通过分析会员购物数据，Tesco得以精准选品，同时淘汰滞销商品。Tesco会员卡不再只是一张积分卡，而成为一套高效的促销系统。
一个典型案例是向数百万会员邮寄个性化折扣券。早在1997年，基于Dunnhumby对客户的精细划分，这些优惠券已经做到了一对一的精准度。带来的效果同样惊人，传统撒网式投放的优惠券使用率只有3%，而个性化优惠券的使用率飙升至20%。
Clubcard带来的洞察，还深刻影响了Tesco的战略布局。它促成了自有高端品牌“Finest”系列的推出，目前该系列年销售额高达20亿英镑；会员数据还被用于门店选址，并推动Tesco拓展新的业务模式，例如Tesco Metro便利店、Tesco银行、Tesco移动以及线上业务。
这一系列应用给Tesco带来了惊人的回报。Clubcard推出不到三年，Tesco在英国食品杂货市场的份额就翻了一番。“这完全是增量业务，”有相关人士估算，“在接下来的十年里，会员卡和Dunnhumby为Tesco创造了600亿英镑的额外销售额。”
30年后的今天，Clubcard的威力有增无减。目前，Clubcard拥有超过2300万用户，会员渗透率高达82%。软件公司HyperFinity的一项调查显示，Tesco的会员卡是英国最有效的会员计划。
Tesco首席执行官肯·墨菲甚至抛出一个极具未来感的设想：“利用人工智能结合Clubcard的数据，主动向消费者推送健康饮食建议。‘我注意到你的购物篮中钠含量是每日推荐摄入量的250%，建议你换成这个和那个。’”
这个庞大的会员卡体系，已成为Tesco在数字时代最重要的资产之一。“他们掌握了近三分之一人口30年的数据，所有趋势、所有行为，而且他们真的把这些数据武器化了。”有专家这样总结道。
第三方平台机遇
会员卡数据的另一应用场景，是线上业务。
早在1996年，Tesco就推出了在线购物服务，是英国最早提供线上食品购物的零售商之一。凭借会员卡的数据积累，其线上业务持续扩张。如今在线上食品杂货市场，Tesco的市占率高达37%，比实体店还要强势。
数据显示，最近一个财年，Tesco线上业务销售额达65亿英镑，超过2020年疫情峰值，占英国总收入的13.5%，并贡献了约30%的增长。
2024年6月，Tesco正式推出第三方市场平台Tesco Marketplace。这标志着这家百年零售巨头，正从传统的自营为主模式，向平台化战略转型。
市场平台是Tesco未来的业务重心所在。上线之初，平台SKU仅约9000个，但半年后就突破30万，增长超过3000%。如今，SKU数量再次翻倍，已达60万。
卖家数量也在一年内增长近三倍。2025年初，Tesco与约250家卖家达成协议，主要是家居生活供应商，另外还有144家健康美容类卖家，食品类仅有29家。如今，平台卖家数量已超过700家。
Tesco Marketplace总监菲尔切克道出了平台背后的商业目的：“我们知道顾客正在寻找一些我们没有销售的商品，我们希望成为他们首先想到的购物目的地。”
他进一步补充：“我们看到家居和电器类商品尤其受到顾客的欢迎。现在的重点是继续拓展和改进产品范围，同时为顾客和卖家提供更优质的体验。”
为此，在去年10月，Tesco放弃了原有的平台供应商Marketplacer，转而与电商平台技术服务商Mirakl合作。后者仅在英国就已为57家电商平台提供服务，包括迪卡侬、Debenhams、H&M等。
“为了支持市场平台的长期增长计划，我们正在迁移到一个新平台，这将提升卖家和顾客的体验。”Tesco发言人表示。
更加开放的Tesco市场平台，对中国卖家而言，无疑蕴藏着巨大机遇。
相比进入线下商超体系，入驻Marketplace的门槛显著降低。尤其是Tesco自营的核心品类是食品杂货，在家居、美妆、母婴、健康、家电等非食品品类上，平台正急需优质供给，而这正是中国跨境卖家的优势领域。
入驻平台之后，将能享受Tesco庞大的流量红利。数据显示，Tesco.com月访问量达2500万次，其中很大部分是优质的会员客户，他们购买的所有商品均可获得Clubcard积分。
更有价值的是，入驻Tesco相当于获得了信任背书，甚至成为拓展欧洲其他渠道的试金石。Tesco用一百年时间，在英国消费者心中铸就了可靠、品质、国民级的信誉。当你的产品出现在Tesco的搜索结果页面上，本身就完成了一次品牌认证。
从伦敦东区的街头摊位，到覆盖全球的零售巨头，Tesco的百年史，本质上是一部关于效率与数据的进化史。它用供应链构建了低价护城河，用会员卡解锁了精准营销的力量，如今正以平台化战略打开新的增长空间。
对于中国出海卖家而言，在全球电商格局不断变化的今天，一个拥有稳定流量、强信任背书和平台红利的渠道，将成为新的机会入口。
问题是，你准备好入驻了吗？
