2025年，对于英国家居零售业而言，是一个充满戏剧性的年份。曾是英国第二大DIY零售商的Homebase，在这一年正式宣告倒闭。
这则消息引发了不小的唏嘘，却也印证了一个商业现实：在电商浪潮与消费习惯变迁的双重冲击下，传统零售的洗牌从未停止。
而真正的巨头，正在通过一场深刻的自我革命，完成从线下卖场到全渠道生态的蜕变。
B&Q（百安居），这个成立于1969年的家居零售品牌，便是这场蜕变的主角。当老对手黯然退场，它却以英国领先的家居与园艺零售商的姿态，悄然打开了另一扇门：
2022年，B&Q正式上线第三方平台（Marketplace）；2025年，它把招商会开到了中国。对于寻求破局内卷的中国跨境卖家而言，一个由英国本土巨头背书、以“产品为王”为信仰的蓝海市场，正在浮出水面。
从旧仓库到英国“家居之王”
要理解B&Q今天的平台价值，1969年至关重要。
那一年春天，B&Q的创始人Richard Block 和David Quayle从银行贷了一笔钱，在英国南安普顿的Portswood区，购买并装修了一间旧家具仓库，开出第一家家居店，取名为 Block & Quayle，这便是B&Q故事的起点。
据2010年《每日镜报》和2023年《德比郡时报》的报道，B&Q的两位创始人每周工作六天，每周工作超过60小时，负责上货、卸货和服务顾客，晚上还用自己的车送货，每人每月仅领取90英镑的报酬。他们的辛勤劳动，让他们在开业六个月内，就还清了银行贷款，一年后，还在朴茨茅斯开出了第二家店。五年内，公司营业额达到了100万英镑。
除了创始人的勤劳，B&Q的快速发展更重要的是踩中了时代机遇。
那个时代，英国工薪家庭对于家居改善的需求日益增长，但市场上缺乏既能提供专业工具，又能覆盖从建材到园艺全品类的“一站式”卖场，当时，DIY都还只是一个小众词语。
B&Q敏锐地捕捉到了这一点。它不追求百货商场的华丽装修，而是将成本投入到商品的丰富度与专业性上。同一时期，其主要竞争对手——成立于1972年的威克斯（Wickes），采用“传统DIY门店模式向专业人士销售”的概念，主要服务于专业人士，而B&Q不仅服务专业人士，也服务普通消费者。
20世纪80年代，B&Q迎来了命运的转折点。先是FW Woolworth公司将其收购，随后在1982年，B&Q随着母公司并入Paternoster Stores（后更名Kingfisher plc，即英国翠丰集团），B&Q最终成为其核心资产。并入翠丰集团，为B&Q注入了强大的资金与供应链整合能力。
1990年代，是B&Q奠定行业地位的关键十年。
1994年7月，英国《独立报》在一篇报道中提到，B&Q 于1990年开始引入Home Depot 1978年在美国创立的“DIY仓储模式”，并在埃塞克斯郡开设了一家名为“Warehouse”的试验店。巨大的工业风货架、堆叠的散装建材、醒目的橙色企业色，以及超过4万种的商品，彻底颠覆了英国人对家居购物的认知。这种“仓储式”的零售逻辑，让它迅速在英国扎根。
进入2010年代，当亚马逊等电商平台开始蚕食线下零售份额时，传统家居零售商普遍遭遇冲击。B&Q的竞争对手Focus DIY自2007年起就连年亏损，2011年进入破产管理，B&Q收购了其31家门店。
英国零售行业人士认为：“英国零售商正面临近年最具挑战性的零售环境，DIY行业竞争激烈，只有最强的玩家才能生存。”
B&Q也曾承压，但它果断开始转型：深耕数字化，构建全渠道闭环。
B&Q没有盲目放弃线下优势，而是将遍布英国和爱尔兰的300余家门店，转化为服务“最后一公里”的前置仓与体验中心。这种“线上搜索、线下体验、就近自提”的O2O模式，为它后来的平台化转型埋下了伏笔。
2008年，零售行业专业媒体Retail.ru的分析文章已经将B&Q列为全球第三大DIY零售商，仅次于Home Depot和Lowe’s。
2020年，新冠疫情意外地成为B&Q数字化转型的加速器。疫情期间，人们将大量预算投入到家庭装修中，B&Q线上销售额激增。这让B&Q的管理层更加确信：未来的零售，必须是线上与线下的深度融合，而第三方平台的推出，正是这一战略的关键落子。
2022年，B&Q正式上线其第三方平台（Marketplace），在官网diy.com上引入了首批第三方卖家的产品。这一动作，标志着这个拥有半个多世纪历史的老牌零售商，正如其CEO所言，开启了“未来20年的进化”——“从一个自己卖货的零售商，向连接卖家与消费者的平台化服务商转型。”
B&Q的进化之路
2025年Homebase的倒闭是英国家居零售业“冰”的一面，而B&Q的财报则展现了“火”的一面。
根据翠丰集团于2026年3月发布的2025/26财年财报，集团总销售额达129亿英镑，同比增长1.3%；调整后税前利润为5.6亿英镑，同比增长6%。其中，B&Q表现尤为突出，总销售额增长3.9% 至39.71亿英镑，可比销售额增长3.3%。
支撑这一增长的，正是其电商平台的爆发。财报显示，B&Q线上销售额增长21.5%至7.13亿英镑，渗透率达16.7%（2024/2025财年：14.6%）。其中，B&Q Marketplace的表现尤为亮眼，2025/26财年平台GMV达4.45亿英镑，同比增长44%。更值得注意的是，平台已吸引超过2800家供应商（2024年，这一数据是1100家），在线SKU达370万种，并为B&Q贡献了1500万英镑的利润。
复盘B&Q的平台化转型，会发现三条清晰的脉络。
首先，B&Q的平台模式解决了传统电商的两大痛点：信任与履约。
B&Q在英国深耕半个多世纪，英国消费者对其的渠道信任度极高，这种信任天然地转移到了其第三方平台（Marketplace）上。同时，B&Q在英国拥有超过300家门店，门店网络广泛分布于各城镇，是英国家居零售领域线下覆盖最广的渠道之一，其强大的线下网络，为“线上下单、门店自提”提供了基础。
财报显示，88%的自营电商订单采用门店自提方式，除了为自有品牌订单提供15分钟送货上门服务外，B&Q还在300家门店成功推出了英国首个面向第三方品牌产品的送货上门服务，并将通过与Deliveroo的合作扩展到更多B&Q门店，加强门店到家的配送能力。
其次，B&Q坚持“垂直深耕”而非“大而全”。 不同于亚马逊的包罗万象，B&Q的流量高度垂直且精准。平台的买家群体集中在三类核心用户：追求生活品质的家庭改善型用户、热衷动手创造的年轻DIY用户，以及高频采购工具与建材的专业装修工。这种清晰的用户画像，使得卖家能够精准匹配产品，实现更高的转化率与客单价。
再次，是“慢哲学”带来的良性生态。 B&Q对第三方卖家采取严格的筛选机制，平台卖家数量从最初的400余家稳步扩展至目前的2800余家。B&Q的平台策略可以概括为：不追求卖家数量的无限扩张，而是精心维护一个高品质、高信任的购物环境。对于卖家而言，这意味着更少的恶性价格战，更多的品牌溢价空间。
避开内卷的另一种选择
当亚马逊、eBay等综合平台的红海竞争日趋白热化，当流量成本不断攀升，中国卖家急需寻找新的增长点。2025年，B&Q正式向中国卖家开放入驻，这扇门的打开，被许多业内人士视为一个“时间窗口”级别的机遇。
这个机遇的核心，在于B&Q的体量、信任度与差异化定位。
从体量上看，B&Q每年吸引超过3.2亿次的访问（据行业媒体报道），这是一个巨大的精准流量池。对于家居、园艺、DIY品类的卖家而言，这几乎是英国市场最具消费力的核心人群。
根据市场研究机构Global Data 2025年发布的数据，B&Q在英国装饰性DIY市场的消费者渗透率达到41%，是该品类最受欢迎的零售商，领先于亚马逊和威克斯（Wickes）。
对于拥有成熟供应链和产品力的中国家居卖家而言，B&Q无疑是一个理想的承接渠道。
从信任度来看，B&Q的渠道背书价值极高。
B&Q背靠英国翠丰集团，翠丰集团旗下拥有众多欧洲知名零售品牌，如英国全渠道贸易工具及配件零售商screwfix，法国DIY和家居装修零售商castorama，以及法国建材折扣店品牌Brico Dépôt，其在全球零售领域的体量仅次于亚马逊和阿里巴巴。
再加上深耕英国半个多世纪，英国消费者对B&Q品牌的信赖，已经深入消费习惯。而这种信任，可直接转化为对平台第三方商品的信任。
B&Q的Marketplace并非独立运营，而是作为“一站式家居平台”战略的核心拼图，与自营业务深度协同。财报显示，约50%的Marketplace客户是diy.com的新客户，这意味着平台正在为卖家带来增量用户而非存量竞争。
而从差异化定位来看，B&Q为卖家提供了一个“避开内卷”的避风港。与其他电商平台相比，B&Q的平台竞争生态相对温和，目前平台仅有2800余位卖家，中国卖家的占比仍然较低。B&Q明确表示，未来三年将进一步提升第三方卖家销售占比，目标使其贡献电商业务的50%以上。财报显示，平台正在通过自助入驻工具将卖家上线时间缩短至10天，并积极招募欧盟跨境卖家。
这为早期入驻的卖家提供了宝贵的“先发优势”：他们有机会在特定品类如智能家居、环保家具、专业五金工具等中率先建立品牌认知，形成“类目标杆”。
2026年，当Homebase的破产成为历史注脚，B&Q的故事却翻开了新的篇章。对于中国跨境卖家而言，B&Q不仅仅是一个新平台，更是一个进入欧洲主流零售圈层的“入场券”。
在这里，竞争不再是单纯的价格拼杀，而是供应链深度、品牌厚度与服务能力的综合较量。已经具备欧美出口经验、拥有稳定产品质量与合规认证的中国制造商和品牌商，正处于一个绝佳的历史节点。
B&Q这扇门已经打开，品牌工厂也已建立好通往B&Q的桥梁，关键在于，谁已经准备好，去迎接这场由“卖货”走向“品牌”的升级之战。
