DTC概念企业的魔力好像在消失。
各大媒体的新闻中，可以听到越来越多DTC品牌裁员、业绩下滑，并持续亏损的消息，真正还处于上升期的只是少数。
事实上，这两年海外DTC品牌赛道整体在降温。
以眼镜品牌Warby Parker为例，该公司创立于2010年，是最早采用DTC模式的品牌之一，于2021年上市，上市时市值高达60亿美元，然而在刚刚发布的22年Q2财报中，Warby Parker的净亏损达到了3220万，目前市值不足20亿；美国热度最高的床垫DTC品牌Pueple，在第二季度的净亏损达到830万美元，去年同期为净利润260万美元……
纵观海外的头部DTC玩家，除了个别品牌，第二季度基本都在亏损。在第二季度的新闻稿中，这些品牌将亏损的原因归因为外部经济环境下滑。同时，这也暴露出了DTC品牌当前面临的问题，比如商品同质化，苹果隐私政策调整导致获客成本增高，疫情后消费者回归线下消费等等。
面对行业整体降温的情景，DTC品牌们都在积极调整思路，比如砍掉业绩较差的品类，最为普遍的做法是，绞尽脑汁增加营收渠道。
比如在零售之外，发展面向To B的批发业务，Outer联合创始人&CEO刘佳科近期在一活动中就透露，该公司正在洽谈连锁酒店发展To B业务；甚至从线上回归线下，开更多的实体店，Warby Parker预计到今年底将新开设40家门店；也有品牌将转向回报率更高的营销渠道，如A.K.A. Brands认为TikTok比Facebook、Instagram更高效。
总之，无论外部还是内部环境都在改变，DTC品牌在经历了极大关注之后，正迎来巨大的考验，而在转型的过程中，纯粹的DTC概念正在变得模糊。
在此选取并分析了11家DTC品牌第二季度的财报数据，可以清晰的看到行业目前的生存现状。
鞋服品牌Allbirds
Allbirds第二季度关键数
Allbirds在全球裁员8%后不久发布了财报，传递了业绩表现不佳的信息。该公司第二季度净亏损增长了287%，今年上半年总亏损超过5100万美元，已经超过了2021年全年的亏损。
尽管如此，该公司的营收仍增长了15%，门店销售额增长了近120%。Allbirds还宣布将改变其服装策略，取消紧身裤类别，转而专注于基本款和其他不应季服装。
GlobalData董事总经理尼尔·桑德斯（Neil Saunders）在电子邮件评论中写道：“随着外部条件变得不那么有利，Allbirds需要考虑如何转变商业模式，以实现销量最大化和成本最小化。”“公司已经进行了一些裁员，但我们怀疑，在销售方面还需要采取更多举措，既要让投资者满意，又要避免利润进一步下滑。”
护发品牌Olaplex
Olaplex第二季度关键数据
与其他公司不同，Olaplex本财报季并没有降低业绩预期。该公司本季度收入增长了38.6%，在此背景下，Olaplex重新强调其前景。
首席执行官Jue Wong在一份声明中说：“这反映了我们战略的成功，我们的产品以科学为基础、受到专利保护，旨在从第一次使用就真正解决头发问题，打破了传统护发市场的格局。”
“我们始终相信高档美容产品和高档护发产品的优势，因为我们相信即使是在不确定时期，消费者依然会优先考虑健康问题。”
该公司DTC的收入增长了19.3%，其“特色零售”渠道增长了近70%。在过去，Olaplex的批发业务一直是重要渠道。
与许多同行不同，Olaplex的净利润增长强劲，第二季度净利润增幅接近80%。今年前六个月，净利润增长了57.7%。
上个季度，Olaplex的首席财务官埃里克•蒂齐亚尼（Eric Tiziani）指出，Olaplex的盈利能力来源于差异化优势，并补充说，“Olaplex拥有高现金流。我们的产品是消费者愿意补充的商品类别，在2022年及以后有强劲的增长势头。”
床垫品牌Purple
Purple第二季度关键数据
床垫品牌Purple在第二季度也加入了苦苦挣扎的家居零售商行列，营收下滑21%。该公司将此归因于通货膨胀、家居产品需求下降，以及去年提振经济举措的积极影响结束。该公司还将广告支出同比削减了56%。
首席执行官罗伯·德马提尼（Rob DeMartini）在一份声明中说：“尽管对家居相关品类的需求持续下滑，以及通货膨胀对消费市场的影响，推迟了我们的营收复苏，但我们仍然相信，我们的四个战略举措——卓越运营、品牌提升、渠道发展和加速创新——是实现长期盈利增长的正确基石。”
DTC业务的销售额降幅更大，收入下降了近30%。批发收入也有所下降，但降幅为5.9%。该公司正在扩大批发渠道，目前占销售额的43%。DTC的下降归因于广告业务的减少，导致电子商务销售额下降了39%。
德马提尼在与分析师的电话会议上强调，公司的盈利能力得到了改善，公司比年初“更健康”，并强调品牌的问题在很大程度上是整个行业的共同问题。
DeMartini说：“据估计，今年到目前为止，国内床垫销量下降了20%到25%。”“今年前六个月，Purple也经历了类似的业绩下滑，除此之外，市场消费习惯也发生了转变，从网上消费——这是Purple的强项，到实体店消费——我们仍处于发展的早期阶段。”
眼镜品牌Warby Parker
Warby Parker第二季度关键数据
Warby Parker在第二季度净亏损飙升至3220万美元，随后下调了业绩指引。但对这家眼镜制造商来说，第二季度不全是坏消息：净收入增长13.7%至1.496亿美元，毛利增长10.6%至8630万美元。该公司专注于扩大门店数量，预计到今年底将开设40家门店。
联合创始人兼联合首席执行官尼尔•布卢门撒尔（Neil Blumenthal）对分析师表示：“我们仍然认为，开设门店是有意义的，这是对资本的良好利用。”
然而，该公司最近却传出裁员的负面信息。该零售商的一项新业务虽然增长显著，但利润率较低。
GlobalData董事总经理尼尔•桑德斯（Neil Saunders）在电子邮件评论中表示：“公司迫切需要稳定底线，让扩张和增长都集中于带来良好回报的领域。”“在消费经济更加受限、不利于其商业模式的情况下，这会是一个更容易的路径。”
宠物品牌Bark
Bark第二季度关键数据
总而言之，Bark该季度的收入增长了12%，平均订单价值增长了6%，订购发货量和活跃订购量也有所增加。该公司进一步扩大了批发业务，为Walgreens和Tractor Supply供货，甚至提高了一些区域的全年预期。然而，获客成本也有所上升，从去年的48.36美元增长到50.80美元。
首席执行官马特米克尔（Meeker）在与分析师的电话会议上表示：“我们的总体目标是继续通过将我们的客户群转变为高净值客户，来推动盈利能力。”“这指的是在我们这里消费额度高，并购买多个产品类别的客户。”
交叉销售一直是实现这一目标的有效方式，为Bark带来了1000万美元的收入。Bark计划加大对机器学习和数据能力的投入，以进一步改善服务能力。该宠物品牌还开始了一项以品种为重点的战略，目的是向购物者销售更多的产品，最初专注于三个不同的狗品种。
米克尔在一份声明中说：“我们还引导消费者购买附加产品，比如为吃得太快的狗狗提供慢食碗，为挑食的狗狗提供更精致的食品，以及为每个品种量身定制的营养补充剂。”“这些附加产品提高了每次装运的利润率，使我们能够更好地单独服务每只狗。”
米克尔在电话中补充说，Bark可以在未来几个月内实现“从3个品种到10个品种”。米克尔说：“如果我们非常有雄心壮志，到本财政年度结束时，你可能会看到我们有多达12到15个品种。”
Bark还表示如果客户订阅其食品供应，将保证狗粮的价格“终身不变”来应对通胀。
在线时尚平台A.K.A. Brands
A.K.A. Brands第二季度关键数据
A.K.A. Brands的净收入和营业收入指标都出现了亏损，该公司的平均订单价值在该季度也有所下降。营销费用增加了400多万美元，债务增加到1.31亿美元。不过，净销售额仍增长了约6%，达到1.59亿美元。
首席执行官吉尔•拉姆齐（Jill Ramsey）在一份声明中表示：“我们仍然专注于通过维持库存和谨慎控制开支来提高盈利能力。”
拉姆齐告诉分析师，该公司活跃客户增长了34%，正处于“我们在美国和世界其他地区扩张的早期阶段”。在经营环境充满不确定性的情况下，该公司正将营销支出转移至回报较高的渠道。
拉姆齐说：“对我们来说，TikTok现在实际上比Facebook、Instagram更高效。”
服饰品牌Canada Goose
Canada Goose第二季度关键数据
加拿大鹅（Canada Goose）公布，该季度销售额同比增长了24%，收入好于预期。商店正在改善，DTC同比销售增长10.7%，但营业亏损和净亏损都有所增加。尽管存在通胀和其他宏观经济问题，但首席执行官丹尼•赖斯（Dani Reiss）表示对公司业务仍有信心，并表示客户“终生而不是一季”购买其产品。
他说：“从宏观角度来看，我认为，我们必须承认全球经济衰退以及当今世界的不确定性和波动性。然而截至今天，在加拿大鹅，我们还没有看到任何需求放缓的迹象。”“我认为，我们需要强调我们在以前的衰退中的表现。加拿大鹅在每次衰退中都大幅增长，除了第一波COVID。”
随着努力增加DTC销售的份额，加拿大鹅也把扩张实体店设为优先事项。该公司计划今年在拉斯维加斯和丹佛开设门店，并在中国和日本等地开设更多门店。
“我们在全球只有43家商店，有很大的空间来发展我们的零售商店网络。我们战略性地、有意地开拓新地点，将我们的商店开到世界上一些著名的购物目的地。”“实体仍然是我们业务的关键优势，是我们与消费者有意义的接触点，也是我们向前迈进的增长机会。”
Solo Brands
Solo Brands第二季度关键数据
Solo Brands在该季度的净收入和营业收入指标都出现了亏损，但其销售额增长了50%以上，该公司将此归因于批发和DTC的需求增加，以及收购品牌的贡献。
DTC收入飙升63.2%，批发收入上涨略高于13%。第二季度，批发收入为1990万美元，占该品牌净销售额的14%。从长远来看，首席执行官约翰Merris表示，该公司的目标是让其品牌拥有80%DTC和20%批发的销售组合。今年前六个月，Solo Brands的批发收入已经占到销售额的19%多一点。
虽然该公司已经拥有Chubbies、Oru Kayak和Isle这几个品牌，但管理层上季度表示，该公司正在考虑进行更多收购。
“我们继续评估战略收购，并对我们看到的机会充满热情。我们的重点没有改变，我们希望找到独特的、开创性的、盈利的品牌，由我们的创始人领导，以补充我们现有的投资组合。”
环保日化品牌Grove Collaborative
Grove Collaborative第二季度关键数据
与大多数DTC品牌不同，日化品牌Grove Collaborative在该季度的收入有所下降，除了同比去年下降20%外，也比上一季度下降了12%。
与前一年相比，Grove Collaborative每笔订单的DTC收入增长了3%，Grove的自有品牌占其季度收入的近一半。营业亏损和净亏损都有所增长，但首席执行官斯图尔特·兰德斯伯格（Stuart Landesberg）表示，他“为我们的成就感到自豪”，他指出，公司在Target、Kohl’s和Meijer等连锁超市进行了大规模扩张。
Landesberg说：“随着消费者恢复到疫情前的购物模式，以及我们缩减低效的广告支出并重新专注于盈利增长，虽然该季度的收入同比下降，但第二季度的业绩高于内部预期，我们很高兴提高全年业绩预期。” 公司专注于提高营销效率、全渠道扩张、降低运营费用和管理收入。
珠宝品牌Brilliant Earth
Brilliant Earth第二季度关键数据
DTC珠宝品牌Brilliant Earth在本季度和今年前六个月都实现了两位数的销售增长。今年上半年的净销售额增长了28%以上，接近2.09亿美元。
该公司仍在盈利，但营业收入和净收入都在下降。然而，首席执行官贝丝•格斯坦（Beth Gerstein）表示，由于业绩强劲，该公司正在重申其业绩指导。
Gerstein在一份声明中说：“我们实现了强劲的第二季度，反映了Brilliant Earth品牌意识和共鸣的提高，我们对多渠道增长战略的严格执行，以及我们轻资产、灵活和数据驱动的商业模式的优势。”
BrilliantEarth在本季度开设了六个新的展览店，使其门店总数达到21家。该公司在一份盈利报告中表示，其展览店正在开放的地区“推动品牌在该城市的营收大幅提升”。BrilliantEarth还在该季度投资了数字商店。
Gerstein说：“凭借17年来的良好成绩和巨大的增长机会，我们相信我们有能力在短期和长期内，为下一代消费者扩大我们作为珠宝商的行业领导地位。”
母婴品牌The Honest Company
The Honest Company季度关键数据
The Honest Company第二季度的亏损有所放缓，凭借其家庭和健康以及尿布和湿巾类别的实力，该品牌收入增长了5%。家庭和健康产品的销售额增长了15%，而尿布和湿巾的销售额增长了9%。
拖累该品牌的是其皮肤和个人护理类别，该类别的销售额下降了2%。The Honest Company将其失败归咎于“一家关键俱乐部零售商”的促销活动，该活动迫使它改变了发货时间。虽然皮肤和个人护理占该公司收入的近三分之一，但尿布和湿巾占到了该品牌收入的大部分，为66%。
“今年下半年，我们将保持收入增长的前景。鉴于成本压力继续影响整个行业，我们已经制定了计划以减轻通胀的影响，包括定价、产品创新和节约成本，我们有信心这将推动长期毛利率的提高。”“同时，我们继续支持我们的长期增长计划，为高回报举措提供资金，预计这些举措将增加消费者需求，提升我们的数字平台，并为2023年及以后提供强大的创新渠道。”
该公司在第二季度增加了几个新的批发合作伙伴，包括Ulta、GNC、SuperOrdinary和Walmart.com。并推出了一系列新产品，包括遮瑕系列、清洁睫毛膏和健康补充剂系列。
