年销售额超1亿美元,一个卖维生素的独立站

报道 10个月前 (08-11)

本文经授权转载自微信公众号 Molly谈独立站(ID:guoerdlz)

文|Molly

年销售额超1亿美元,一个卖维生素的独立站

全球维生素和补充剂市场已迅速发展成为一个年产值300亿美元的行业。在这之中不乏有许多前行者,Ritual是其中之一。

据Molly了解,Ritual是一家位于美国卡尔弗城的多种维生素和营养补充剂零售商,以其高品质原料和吸引人的产品设计而闻名。Ritual采用按月订阅模式运营,在美国、加拿大和英国提供免费送货和退款保证。

自2016年成立以来,Ritual专注于DTC渠道,已积累了超过100万客户,2021年销售额超过1亿美元,至今已获得了1.35亿美元的融资。

Ritual的产品线除了一系列多种维生素外,还涵盖了不同年龄段的蛋白粉,并提供产前和产后补充剂,以及独特的“合生元”——一种结合了益生元和益生菌的补充剂。凭借一系列的产品,在维生素市场成为了前top的维生素品牌。

确定市场空白

年销售额超1亿美元,一个卖维生素的独立站
图源:Ritual官网

Ritual的诞生起源自维生素行业的空白,无论是从产品的品质或是成分的透明度都令人担忧,而该品牌则是在创始人孕期的过程中建立。

其创始人Katerina Schneider在怀孕过程中,为了保证自己及孩子的安全,对家里的所有产品进行了一番检查。从清洁用品到除臭剂,一切无法获得具体成分的产品都会被替换,而她却始终无法找到一个理想的产前维生素,于是她决定创建自己的品牌。

该品牌以成分和采购透明而出名,“清晰、透明、看得见”是品牌的核心,也是他们成功的关键因素,弥补了其他几家企业未能解决的问题

事实上,由于维生素并不属于药品,不受食品医药管理局监管,因此市场上的许多维生素品牌的成分根本无法溯源,对消费者而言存在一定的隐患。

Ritual 的所有产品都可以在网站中进行溯源,每一款产品由哪些成分构成、成分源自哪里、存在于哪些事物,甚至于供应链都可以知道得一清二楚,确保客户确切的知道他们在销售什么。

为了确保产品的可溯性和质量,Ritual 对合作的供应商有着严格的挑选标准,需具备严格的质量要求、可持续发展和道德采购标准,确保Ritual拥有最高的质量并且不含污染物;

其次,他们使用先进技术在整个供应链中跟踪其产品。每个维生素瓶都有一个独特的代码,可以追溯到用于制造它的精确成分批次。这使团队能够快速检测任何缺陷或缺陷,并在必要时采取预防措施;

最后,Ritual对其产品进行了广泛的测试,他们采用第三方实验室用于评估公司产品中的效力、纯度和污染物,例如重金属和农药,确保它们符合其高质量和纯度标准。

整个过程都有一组专家来监督产品生产的各个方面。从采购材料到捆绑和运输,每一步都经过仔细检查。

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图源:Ritual官网

专注内容和社区的运营

进入Ritual的独立站可以发现网站的整体主色调以高明度的亮黄色为主,这个颜色不仅存在于网站,连同包装、Instagram、Pinterest和和Twitter的个人资料图片中都充斥者这个元素。

众所周知,黄色会产生最强烈的情绪反应之一,通常与乐观和自信相关,与品牌明亮、友好、开朗的形象相符。

此外,在产品外观设计上,Ritual采用了全透明设计,不仅瓶身是全透明的设计,胶囊本身也是全透明材质,可以看到里面的“微珠”颗粒浸泡在油性营养成分中,这是Ritual的创新技“油中微珠胶囊技术”,可以将胶囊中的干性和油性营养成分隔离开,更好的保持不同成分的效果。

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图源:Ritual官网

通过产品的极简和透明的产品外观设计,加上品牌标志性的明黄色印象,使其非常适合在社交媒体上推广。

他们通过社交媒体和影响者合作伙伴关系,使公司在饱和的市场中脱颖而出。Facebook、Instagram是Ritual初期增长的重要关键,每次品牌发布新产品都会第一时间在Instagram上进行宣传。

目前Facebook的粉丝已经达到21万,Instagram达到34.7万的粉丝,并创建了讨论小组,组建了属于自己的社区。

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他们创建了“Before 9”系列,每周上午9点之前在Ritual Showroom举行一次讲座,这些讲座是免费参加的,这些29分钟的演讲被拍摄下来并上传到IGTV,并在IG Stories上分享了一些预告片。

此外,Ritual的长篇《Make Your Self》访谈系列收录在该品牌的日志中。这些采访深入采访了许多有影响力的女性,但也摘录了一些小片段,并在社交媒体上分享,以吸引普通的浏览者。

传统品牌只专注于产品,而新时代品牌则专注于内容和社区。

在这样做的过程中,Ritual在建立一群狂热的追随者的同时,创造了一个获取客户的飞轮,扩大了品牌的影响力,同时减少了对付费营销渠道的依赖。在Facebook和Instagram等平台的客户获取成本飙升之际,Ritual的社区正在推动公司向前发展。

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图源:similarweb

所以,可以发现Ritual的社交媒体渠道是其独立站中引流的重要渠道之一,占比达到17.53%。目前Ritual独立站的每月访问流量大约在81万左右,50%以上的流量来自于用户的自然搜索,而付费搜索则主要用来加强精准用户的转化。

根据有关数据显示,截至2023年4月,Ritual已获得超过100万客户,销售超过1000万瓶复合维生素。其独特的复合维生素方法、稳健的品牌和营销策略以及对质量和透明度的坚定承诺推动了其增长。

加大线下市场布局

进入2023年,随着线上获客成本逐渐升高,诸多纯线上的DTC品牌开始回归线下,以寻找新的增长机会。

零售商、经销商、自建直营门店成为了品牌商们的选择。Ritual 自2016年成立以来,主要专注于DTC渠道,为了完成下一阶段的增长目标,他们开始寻求线下以及DTC业务之外的机会。

于是2022年在洛杉矶开设了自己的独立商店;同年与 Whole Foods 建立了独家合作伙伴关系,这也标志着该品牌首次从直接面向消费者的业务进行扩张,他们的成人、产前和产后复合维生素套装将在美国大多数Whole Foods 门店出售。该公司还推出了一种新包装,旨在解释该品牌的故事及其使命,以配合发布。每盒复合维生素价格从30美元到35美元不等。

2023年Ritual 在美国大型零售商超Target和on Target上架,为成年男性和女性提供的高品质每日复合维生素(18岁以上男性必需品和18岁以上女性必需品)及其领先的产前复合维生素(Essential Prenatal)。这是继去年与Whole Foods 独家合作的又一个重大公告。

Ritual 的创始人提到一个有趣的现象,实体店的平均订单价值实际上比在线的要高。此前在互联网营销中,整体的营销漏斗中向女性推销的产品多与男性,但在线下,客户群体相对于线上分布得更加均匀。

可以说,实体战略与DTC业务是相辅相成的,线上用户仍是Ritual的核心用户,真正购买产品并订阅的客群是品牌的中心,并将是业务的最大部分。

而开发线下则是让新受众了解品牌,它将吸引一些与品牌客户相似但可能不想在线订阅的新客户,而最终它会向生态系统一样运作,一旦有人在商店中注意到该品牌的产品,如果他们有相关的需求,最终仍会产生订阅。

未来的挑战

尽管Ritual迄今为止取得了巨大的成功,但该品牌在未来的发展过程中仍会面临一些挑战。

首先是该领域的竞争,Ritual面临的最明显的竞争对手是Care/of,这是另一家采用基于订阅的收入模式的DTC补充剂公司。Ritual坚持清晰、简单且在某些方面独特的价值主张,而Care/of则专注于另一个热门话题:个性化。

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图源:Care/of官网

Care/of的个性化从网站上引人入胜的测验开始,一直到“量身定制”的配方,并延伸到包装上你的名字。根据测验结果向客户推荐一种维生素组合,用户可以随时对其进行修改。完全模块化,完全个性化。

售价上,Ritual维生素的每月价格为30美元,而Care/of的价格约为40美元。目前两个站点的月均访问总量相差不大,近三个月Ritual独立站月平均访问总量为81.6万,Care/of为80.3万。

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除了Care/of,亚马逊在补充剂领域占领了绝大部分的份额,定价和便利性是亚马逊赢得在线维生素和补充剂77%市场份额的主要因素,再加上亚马逊收购了PillPack,这家在线药店本质上是一家DTC制药公司。虽然处方药是主要业务,但他们还提供维生素、补充剂和非处方药,这些可能会让新一波的DTC维生素公司收到巨大威胁。

最后,关于维生素和矿物质补充剂的效果,确实存在一些争议和质疑,Ritual需要认真考虑如何向消费者传达其产品的价值和好处,以提高其产品的可信度和吸引力,以及需要不端创新、适应市场变化,以保持其在竞争激烈的DTC补充剂市场中的竞争力和优势。