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作者 | 叶增文
冷门、神秘、门槛高——以往被贴上这些标签的B2B外贸，在2023年悄然成为新风口。
8月9日，在深圳举行的2023中小企业数字外贸高峰论坛上，面对近2000名数字外贸商家，阿里巴巴国际站展示了技术在外贸中的应用。
外贸曾被视为高门槛的生意，语言壁垒、文化差异、不同的行业规则，让很多人望而却步。线上数字贸易则更加“偏门”，从获客到让素未谋面的海外用户签单，没有一件是容易事。
但如今，变化正在发生。
海关总署近日发布的数据显示，今年上半年，中国货物贸易进出口总值在历史同期首次突破20万亿元，同比增长2.1%。外贸复苏的东风下，主营数字外贸的阿里国际站也交出一份不错的答卷：上半年，阿里国际站90%的行业线上出口快速增长，91%的海外市场线上流量上涨；东南亚等新兴市场继续高速增长，欧美等传统外贸市场也重回增长轨道。
数据增长背后，是新鲜血液的流入。据阿里国际站披露，今年6月新入驻国际站的浙江商家数环比增长率达到45%。
为什么诸多中小企业在此时涌入这个听起来似乎不那么性感的赛道？
游到海水变蓝
已进入存量竞争阶段的国内市场上挤满了船只，它们正努力驶向蓝海。
欧美的消费品需求正在回暖，东盟、中东等新兴市场的工业品需求正在快速上升，以外贸“新三样”为代表的新能源、储能、电动车则始终保持高速增长。海关总署统计数据显示，今年上半年，锂离子蓄电池、太阳能电池和电动汽车出口合计增长61.6%。
另一个趋势是，越来越多的外贸交易发生在线上平台，而非传统的线下渠道。据亚马逊的一份研报，线上采购比例超过40%的企业买家，占比已从2021年的56%上升到了2022年的68%。
从线下到线上的迁移，背后是海外买家结构和行为习惯的改变。
阿里国际站买家业务部负责人路佳在密集走访北美买家后发现，在海外市场，随着年轻买家的崛起，千禧一代、Z世代正在成为管理者和从业者，他们对数字外贸等新技术有更高的接受度。
疫情也在改变人们做生意的方式。知名传播集团WPP的一份B2B市场调研显示：
- 47%的B2B买家承认，由于居家办公，他们对之前线下接触过的B2B卖家忠诚度降低。
- 69%的B2B买家表示，更有可能从具有数字创新能力的供应商那里购买产品。
- 62%的B2B卖家表示，通胀成本上升和生活成本危机使他们更倾向于更换供应商。
- 40%的B2B买家在过去12个月内已更换了所有供应商。
越来越多的中小企业意识到，通过数字外贸出海是条捷径。随着数字外贸从外贸新业态变为外贸“新常态”，不少企业踩中了风口。
从两个人、10万元开始，深圳免成科技创始人方泽夫投身于阿里国际站，开始了他的数字外贸赛道创业。从麦克风到电竞产品，他的团队以轻资产模式保持高速增长。方泽夫透露，即使2022年消费电子受海外库存压力高企的冲击，免成科技的电竞品类仍保持了五六倍的增速。
但对商家而言，找到蓝海只是个开始，如何在暗流涌动的蓝海生存下去才是关键。
AI抹平鸿沟
过去，B2B外贸被认为门槛颇高。阿里国际站商家产品负责人林豪总结了三大痛点：沟通、运营和管理。
如今，这些鸿沟正被阿里国际站的新技术抹平。阿里国际站总裁张阔的判断是：“对每个外贸人来说，2023年将是市场变化、技术变革的元年。”
首先是沟通层面，也就是语言壁垒。
做外贸生意对英文能力要求极高，对西班牙语、阿拉伯语等小语种的需求也越来越大，中小企业很难跨过这道关。阿里国际站最新的AI技术，不仅可以在商家与买家沟通时提供多语种实时翻译，还能基于买家需求与分析，提供更加精准的智能报价，从而提升商家的接待与转化能力。
方泽夫对AI技术印象深刻。他曾接待过一个巴西客户，通过为对方量身定制键盘颜色、说明书、外包装等差异化服务拿下了大单。当时将中文产品说明书翻译成巴西当地语言的困难让他印象深刻，“如今用AI助手，可能只需要10秒就能初步完成”。
其次是运营提效。通过直播、视频生成及大数据分析等功能，阿里国际站帮助商家提升运营效率并降低成本。
目前，直播已成为数字外贸的常态化销售途径。阿里国际站的商家刘名洋曾与海外客户合作直播，不到一小时赚了近百万元利润。
今年5月，阿里国际站每天的开播场次同比增长了66%，直播观看人数提升了186%。在阿里国际站上多年经营的深圳硕腾科技去年销售额达到2.6亿元，硕腾CEO表示，所有百万美金以上的买家没有一个来过工厂，全靠直播、视频等数字化的方式接触交流。
在获客方面，阿里国际站还升级了出口通会员产品：每天为外贸新商家推荐一个新商机。据阿里国际站买家业务部负责人路佳透露，今年以来，阿里国际站自主访问优质买家同比增长42%，日均优质商机同比增长35%，商家获客成本则同比降低了21%。
最后是客户管理方面。B2B生意不同于toC模式，客户往往是多年沉淀的长期买家，需要进行长期维护和沟通。如何处理庞大的客户数据库，一直是商家们的痛点。
阿里国际站旗下外贸生意智能工作台OKKI，为中小外贸企业配备了“智能客户管家”，帮助他们更精细化地管理客户。OKKI可以将客户的资料智能化保存、分类，一键整合公开的客户信息，外贸企业借此能抓住更多生意机会。阿里国际站透露，OKKI未来还会增加AI辅助编写邮件、营销文案等功能，让中小外贸企业都拥有“数据分析师”。
航路顺畅的出海口
越来越多中小企业通过阿里国际站，迈出了扬帆出海的第一步。这主要得益于阿里国际站起步门槛低、运营省力和数字化物流等优势。
B2B外贸生意多是大单，对资金的要求天然地比to C生意更高，而且由于传统外贸回款速度较慢，对商户现金流的要求极高。在传统的外贸市场，商家通常是工厂贸易一体的商户，亚马逊等平台的商户还会被平台要求先行在海外仓存储一定数量的货物。
相比之下，在阿里国际站，商户可以不用备货，拿到订单再去寻找匹配的供货商，他们被称为纯贸易型商家。这种轻资产的模式，极大地降低了中小商家和初创企业的起步门槛。比如，刘名洋最初创业资金不过20万元，方泽夫的初始资金只有10万元。
由于回款速度快，在阿里国际站做外贸生意，对商家现金流的要求也不高。据阿里国际站官网，本地电汇（TT）最快48小时到账，信用卡最快半小时到账，本地TT买家支付手续费低至1本币，无中间行收费。与传统外贸动辄半个月甚至更久的回款时长相比，这在很大程度上缓解了中小企业现金流不足的困境。
在运营方面，阿里国际站通过诸多AI工具，覆盖获客、留存以及促进复购等多个运营环节，让商户能更快地获得订单和利润。
比如，阿里国际站推出出口通和RFQ（request for quotation，意为报价请求，海外买家在阿里国际站上发布明确采购需求的一种数字贸易方式），帮助商户获客，而后再利用OKKI来帮助商户管理客户。
数字外贸离不开的履约环节——跨境物流，也在阿里国际站技术的加持下实现了快速数字化。
据张阔透露，今年上半年，阿里国际站线上服务的货柜量增长近200%。阿里国际站为此打出了三板斧：一是提供更丰富的线路、更标准化的产品矩阵；二是用新技术让体验更简单、更有保障；三是针对线上海外买家的新需求，进一步提供“门到门”的创新解决方案，优化跨境物流“最后一段”的体验。
目前，阿里国际站跨境物流可以做到全程透明可视化，这对买卖双方都十分重要，通过增加确定性带来更多的成单量。阿里国际站在履约端的投入还解决了外贸的退货难题，已经在24个国家和地区建立了合作海外仓，可以支持本地退货。据测算，阿里国际站上支持“无忧退货”的商品，复购率比其它商品至少高13%。
扬帆出海早已是共识，把B2B数字外贸生意视为避风港的中小企业，正将阿里国际站当作他们驶向海外的第一个出海口。
