本文经授权转载自微信公众号 出海同学会（ID：chuhaiwenda）
导语
伴随企业在全球化的发展与深化，不论创始人的国别和出发地，所有的企业都面临一个挑战，那就是一定要获取全球范围的资源。在这个过程中，全球化的募资成为了粮草先行的首要挑战之一。对于大量来自中国的出海企业，以及身在北美或海外其他市场的海外华人创业者，大家的路径不同，需求是一致的。
进行全球化募资之前应该进行哪些针对法务、财务、团队、产品上的计划和准备？在募资中，都有可能遇到什么样不同的问题？哪些渠道能够帮助我们更为有效的接触理想海外投资人？如果我现在不募资，是否需要做一些长期的准备？国内拿过钱的企业如何继续在海外开展下一程募资和发展？AI等概念是否给全球募资带来不同的变数？
本期同学会我们立足硅谷，放眼全球，与大家一起讨论这些话题。
*本文内容涉及较多法务财务观点，均只代表嘉宾个人认知，不具备法律效力，不代表同学会观点。涉及具体问题请咨询律师及会计师。
本期课代表同学
Alariss 合伙人 Camilla Guo
Gunderson Dettmer 科技交易组高级律师 胡舒
IncepVision 合伙人 刘晓笑
竞天公诚律师事务所 合伙人 何天程
竞天公诚律师事务所 合伙人 Kevin Wang
Run the world 创始人CEO 曲晓音
sayhomee CEO 王佳
Traini 创始人CEO Arvin Sun
Walnut st CEO/CFA 陈鑫Lucas
棕榈资本 创始人 李厚明
（*按公司名数字-字母序）部分同学因公司PR保密不能露出外发布内容，我们同样感谢他们的精彩输出
要点问题
Part 1 行业研讨
对齐概念，出海 vs 全球华人创业 华人创始人选择不同背景钱的考量 不同背景VC角度的观察
Part 2 募资前准备
法务和结构如何梳理做到合法合规
产品/代码/数据 安全合规的准备
国内拿过钱的企业在海外继续募资?Part 3 募资过程中
如何开始在海外接触机构?
与海外机构沟通需要注意的事项
遇到过什么困难，有什么解决方案?
Part 1 行业研讨
- 对齐概念，出海 vs 全球华人创业
- 华人创始人选择不同背景钱的考量
- 不同背景VC角度的观察
棕榈资本 李厚明
不管是在国内还是在国外的创业者，我观察创业者选择投资人时会优先考虑知名度和资源。如果在业务或者上有帮助，对创始人来说有很大加分。大部分创始人在创业时先考虑要做什么事、解决什么问题，过程中的钱更像助力，而不是解药。
今天把这个问题提出来，主要是因为在硅谷感受到一些华人创始人的顾虑：当前的全球局势对于融资的选择是否会有影响，这是我们提出这个问题的基础。之前我们也讨论过，对创始人来说，早期几轮最重要的是拿到足够的资金，把事做好。到一定程度以后可以有更多选择。
现在对华人创始人来说有个好处，中国是世界第二大VC市场，有很优秀的GP和资金。我们隐藏着的一个buff就是可以看两边资金，这其实是个优势。
Alariss Camilla Guo
我们是一家一站式出海公司，创建于2019年，最开始做的是帮助美国公司进入亚太市场。2020年遇到疫情，被许多中国和印度公司找到，他们有强烈的出海意愿。当提到出海和全球华人创业时，这是个好的对标问题。许多中国公司可能最初主要面向大中华市场，没有一开始就考虑进入美国。
而美国这边的华人创办的公司，从一开始就是面向美国市场，比如notion,ottar.ai。我非常同意前面说的，早期选择资金量是很重要的。有一些大牌或是老牌VC在投资的过程中并没有提供很大的资金量，也不是一个坏事情。有时候有大牌去投你，不仅仅是一种投资，更是一种背书，会有很多其他小 VC 去跟投，这是一个很好的过程。
在投资行业中经常会说某家公司拿到了比如说 Sequoia Capial 或者是 Light Speed 的资本以后，创始人说话的风格都不一样了，所以在看考量不同的钱的背景的时候，有的时候要考虑数量，有的时候要考质量，这两点是我个人考虑比较深入看的两点。
还有一点，华人这些年进入美国市场募资比较好的一件事情是，大家完全可以做更深入的story telling。华人长大的过程中，父母总在教育我们只关注你自己的成长，不要去讲这些事情。但在美国募资的过程中非常注重story telling，有时作为一个华人能把故事讲好，把产品做好，就已经带有很多的buff，带有很多的闪光点。
棕榈资本 李厚明
我近年往返美国好几次，主要就是想来看看湾区、硅谷在发生什么，看一看有没有华人创业者的机会。一方面是来学习，一方面是带着诚意找项目。我们相信华人的创业能力，认为华人创始人理解产品和运营有优势，执行力和调整和学习能力强。
但同时我们也看到，华人创始人的短板可能在于 story telling 和在 selling 的能力上。做 ToB 的生意，需要一个非常好的销售团队，但在招聘多元化的销售团队和创始人自己本身的对外销售能力方面，华人创始人会相对弱一些。
另外一个方面，是否有全力创业的决心也很重要。我在湾区时间不长，我目前的感受是：在国内大厂员工出来创业的决策相对简单，而如果在美国确实难度会更大一些，因为有不少人会因签证、大厂条件太好等原因来回摇摆。你愿意投入多少去创业，有多大的决心和意愿这是会比较值得关注的点。
第三，我的感受是现在美国VC明显向早期和孵化阶段走。大家对当前ai创业极其重视，但跑到了一定规模的企业数量不是很多，如果是逮着VC传统的优势领域AB 轮来投，当下的deal 数量不会很多。但大家都不想miss，所以会往更早的阶段去走。
Part 2 募资前准备
- 法务和结构如何梳理做到合法合规？
- 产品/代码/数据 安全合规的准备
- 国内拿过钱的企业在海外继续募资?
Gunderson Dettmer 胡舒
我是美国高锐律师事务所 Gunderson Dettmer 知识产权交易组的高级律师，主要服务美国头部风险投资基金和各个阶段的科技创业公司。最近由于地缘政治的关系，也有比较多接触到中国创业公司进入美国市场或在美华人创业公司所面临的一些特殊问题。
首先是公司架构问题。常见的中国背景的创业公司，一般在中美都有分公司，公司结构会比较复杂，在 Cayman 会有一个Holding company，这就跟大部分的纯美国创始人创立的公司结构不一样。现在比较多的中国背景创始人在考虑自身定位究竟应该是一家美国公司还是一家中国公司，以及传统的比较复杂的架构是不是依然合适？以前外国公司进入中国会受到外资准入的限制，从而诞生了VIE structure这个变通办法，现在有中国背景的公司会受到一些敏感行业投资和出口管制的限制，包括芯片、quantum computing、AI，因此也在考虑一些结构上的调整，尽量跟一般美国公司的结构看齐，减少有中国公司的特征。
不管是在中国做得比较好的大公司，想要在美国市场推广其已有的成熟产品，还是推出一个新的品牌，像 TikTok、Temu一样做一个新的品牌出来，尽量与母公司业务分离开来，很多创业者考虑通过在新加坡设立公司来解决这个问题，但我们认为在新加坡创立公司，或者说创始人搬到新加坡去也不能完全解决问题。
其次需要关注的是在 IP 方面，创业者在融资前应该注意以下这些方面，为进入美国市场做准备。
美国投资人特别是头部VC，他们最关注的点是作为科技公司，最重要的资产- IP 是不是权属明晰，没有潜在争议。例如创业者在公司成立之初，有没有任何IP是在其之前任职的公司产生的，创始团队跟大学有什么关系，是否有员工兼职同一行业其他公司等，这些方面都是需要清理干净的。早期员工、合同工，都需要有很完善的 IP 协议，来确保他们的 IP 都完全转移到公司。美国有个别州对员工可以转让给公司的IP的范围有不同的具体规定，这一点需要特别注意。
另外，在使用第三方的知识产权时，包括 open source 开源代码，以及现在很流行的 AI 写代码工具，公司也需要有明确的内部规范，tracking 第三方IP的使用使用，确保公司使用的所有第三方IP 都有合适的授权，对开源软件是否会导致copyleft 的问题需要额外注意。
最后，大家很容易忽略的一点即是数据合规。很多中国公司到美国以后，发现美国的数据合规要求较高，也是一个潜在高风险问题。特别是很多中国公司，特别是B2C公司看到 TikTok 受到很多政府监管机构的处罚，对数据合规风险都提高了警惕。例如b2c公司特别是如果会收集一些敏感数据（比如儿童数据、医疗数据、政府ID, 生物识别信息、金融数据）这方面的合规也是很重要。投资人甚至在早期就会在跟公司的尽调电话会议上面提出数据合规的问题，看一看创业者是不是对数据隐私、数据保护这一块儿有一些基本的概念。
B2B 公司是不是就没有这顾虑？其实也不是，B2B 公司想要在美国市场上销售他们的 SaaS Services或者enterprise software 给大公司，大公司对数据安全、数据隐私的要求也是很高的。即使法律上并不禁止一般性数据传送回异国的服务器处理，但实际商业谈判中很多美国企业会在合同中要求数据只能存储在美国。所以 B2B 公司同时也要考虑，如果打算进入美国市场，整体布局上除了前台sales 以外，后台涉及数据处理的服务人员可能也需要挪到美国。
延伸提问：新加坡创立公司不解决问题，能否详细说一下？“
Gunderson Dettmer 胡舒
中国背景公司进入美国，首先需要解决的一个问题是钱怎么投进美国新设企业。钱进来的时候，银行是要做KYC，know your customer，因此公司需要披露投资者信息。
如果要经过美国银行，就算是新加坡的架构，最后也可以看到实际投资人/控制人是中国，所以加入新加坡这一层额外公司结构并不能解决这个问题。而且，很多年以前就有公司因为其新加坡公司的身份而交易受到限制（例如2018年博通收购高通因为博通新加坡公司这一身份因“国家安全”问题被叫停），可见新加坡公司这一身份也没有真正解决美国国家安全顾虑这个问题。
延伸提问：除中国以外还有哪些地区有 data 风险，data 层面是除了美国之外的都需要有一些报备或者是规范，还是说是就是针对于某一些特定国家有这样的concern？“
Gunderson Dettmer 胡舒
中国现在也有 PIPL（The Personal Information Protection Law) , 但是在全球来讲，欧盟跟和UK 是风险最高的地方，也是目前看到高额罚款最多的法域。
美国这边很多州也在进行新的数据保护立法，最开始是加州的CCPA，现在很多其他的州，包括Virginia，Colorado， Utah 都有州一级的数据保护法。另外美国跟中国不一样的一点是中国就是有一个整体的法律体系，但美国各个州有各个州的法律，联邦层面也有联邦层面的法律。除了我刚才讲的各个州的一些数据隐私法以外，美国联邦层面还有专门针对某个行业或某种数据的立法，比如专门保护儿童数据的法律法规，专门保护健康信息的法律法规，和保护金融数据的法律法规。
对于公司来讲，首先要考虑你大部分的用户在哪里，不管你公司在哪里，不管是中国公司，还是美国公司，如果有很多欧盟用户，那你就一定要考虑欧盟的数据隐私法合规。如果你有很多美国用户，也要考虑美国的用户数据隐私合规。
至于 VC一般关注的点，这个从交易文件里也能看到，现在主要关注的还是欧盟的 GDPR 和美国的 CCPA 这样比较有明显的罚款案例的数据领域。如果公司处理大量医疗健康数据或者儿童数据，交易文件也可能会有这些特别领域有额外约定。
竞天公诚律师事务所 Kevin Wang
我来自中国八大律师事务所之一的竞天公诚律师事务所，是中国八大红圈所之一。我们团队服务了十几年，服务了很多客户，包括外资投向中国，中国企业去海外收购，以及最关心的中美籍人士，在中国搭建架构进行未来融资上市，或海外进行架构设计和融资。
关于融资前的准备，我想从公司架构设计的角度分享几点观察:
第一，公司未来想融资的资金是偏美国的VC，还是偏中国背景的投资，在文化、交流、对 VC 创业的理解上，可能都会有不同。
一些创业项目可能跟中国投资人的理解会更贴近一点，市场更贴向于在中国或大华区的市场，他们可能会觉得更 fancy 一点。研究的领域对未来中国市场更有帮助，中国 VC 会更能理解，更感兴趣。
在十几年的中国 VC 市场里，很多中国的 VC 更会理解标准的红筹架构。比如融资实际上是在开曼，在美国有一些研发或销售，可以把美国的研发销售的 function 放在开曼架构底下，但是整个标准的红筹架构可能更偏中国的投资人能接受，偏美国的投资人可能更好理解创业公司是放在Delaware。
第二，要在一开始融资之前要做好架构上的设计。
要综合考虑公司未来的客户、研发和销售人员主要去哪里招聘，以及IP放的位置，都会影响架构设计。要注意数据、IP和资金的跨境流动的合规性，避免触发出口管制。全球变化很快，每个国家现在都有一些国家安全的问题，会涉及到数据的进出境、 IP 的进出境，甚至现在最近今年美国也推出reverse CFIUS，资金向中国的特定领域投资，也就是资金的进出境，包括中国的外汇管理也是资金的进出境，从资金、data 和 IP 进出境角度，要去遵守合规性。一些敏感的 IP 可能未来会触发 CFIUS 的问题，如果在美国产生的一些敏感的 IP 或 data 如果向中国传输，可能会触发一些问题。
一开始就做好准备，是把两个架构分别先设立起来，未来再看怎么去连接，还是你的 IP 两边都 generate，基于公司研发或者销售的产业特点去做一些特殊的设计，以免未来会发生说在美国的一些东西，在中国根本没法用了，那中国的市场可能没有办法去做。
第三，在架构设计时，从长远考虑未来上市地点，不同地区的资本市场有不同偏好。
设计好架构可以避免未来上市时进行复杂和高成本的公司重组。每一个上市地未来对估值的影响，你的产业是不是足够的sexy。比如说中国现在科创板就非常火热，估值也会偏高，流动性也还可以，但是如果你选择在港股，流动性稍微差一点。但是有一些中国资本市场不太受欢迎，比如医美类的，至少中国市场并不是很鼓励，很多医美产业的会选择在港股上市，也要做好架构设计。比如架构是在海外，想在中国上市，未来还要再翻回来，在这个过程中也会产生很多的成本。
所以从短期融资需求、合规性和长期发展三个角度做上市准备，在融资前做好架构设计非常重要。
IncepVision 刘晓笑
当前环境要初创公司一开始就明确自己的定位，而不是先做起来再说。就像之前是高一文科、理科都学点，接下来再高二再分文理班。但是现在不行了，一开始就得先搞清楚你到底是文科还是理科，到底选择太平洋这边还是那边，基本上从这个角度可能会更有一些实践可操作性。
从2018、2019年开始，我们陆续开始拆除VIE红筹架构，基本把之前的推翻了，在美国建立特拉华公司的案例越来越多。具体操作步骤因公司情况而异，有直接整体转换，也有逐步过渡。这一趋势从疫情期间到现在越来越多。
首先要搞清楚你们是什么领域的，如果你们做的是高科技领域，那么比较有这个方面的需求，如果不是高科技领域的，还稍微好一点，不是高科技领域现在不太受到CFIUS限制，被查到、敏感性会比较低一些。
如果是高科技领域，即使是种子轮级别的，也有被CFIUS直接调查的案例。收到调查信interview，问一堆问题，是做什么领域的，最近都接触了哪些投资机构的投资，分别里面占百分比多少，创始人比例是怎么样的，在什么地方，然后投资人都在什么地方之类的，问得非常非常详细。
美国政府的做法不是发现你触犯了什么东西就直接采取措施，而是先发问题让你自己去回答。一旦回答真实情况，等于自证违规；如果不回答或者谎报，后果更严重，除了剥离中资背景的资产，没有任何更好的办法。
所以处在这种情况的公司，只能祈祷那一天最好晚些才到来，因为毕竟这个时候发生的概率还不是那么大，除非做的领域是非常核心、尖端这个底层技术，如果偏应用层的，做个SaaS，做点日常消费品，餐饮，娱乐之类的，基本上也不太会管到你们。我们处理到的，被查的基本上都是非常尖端的、前沿、核心的研发。毕竟美国政府部门人力资源也有限，不太可能马上就查到你们。
Walnut ST Lucas Chen
我主要为之前是做帮助投资人Family office做投资的，现在主要服务硅谷或者说出海美国的创业公司，税务和财务顾问。
前面几位律师已经从知识产权、架构设计等方面进行了非常好的分析。我想补充一点，许多架构选择背后也对业务产生影响。例如美国投资人大概率都可能是美国的税务居民，会考虑基金投资的公司无论在哪里上市，是否可以获得美国税法下的一些优惠政策，这关系到投资回报。
如果是 qualify small business，那可能投资成本十倍在这个联邦的资本利得就可以不用付了。我有一个客户，他是现在美股前十大市值公司的一个早期投资人，最早的这些股票，一部分的资本利得都是不用交税的。
对于投资海外公司，美国投资人会考虑不同母公司的架构，是否存在合规性风险和额外税务负担。美国投资人也要考虑投资非美国公司，就有各种各样的限制，比如说 controlled foreign corporation，税务上support 等等，都是一些专业的名词，一查看半天看不懂，问 ChatGPT 也问不懂，是很麻烦的问题。还比如 PIFIC，passive foreign investment company，如果在判定上属于这一类型，对于美国投资人的合规性，以及背后退出的税务上，有可能会带来中等偏上的一些合规性成本，甚至是一些带有惩罚性质的税务上的考虑。
从财务上，比较相对来说比较弱一些。财务方面，美国投资人更习惯美国GAAP准则的财务报告，或者是说是Crebit，以财报形式展示是比较常见的阅读习惯。中国公司若报告不统一，在尽调时往往需要额外说明和沟通，增加了成本。
如果中国公司刚登陆美国，华人创业者来美国募资，可能公司的账目，不是说财务造假之类的，只是说用会计上的交流的语言，跟投资人的竞价团队会有比较大的出入，如果说投资人自己手底下的团队可能还好一些，如果投资人找德勤，找四大、八大会计事务所进行尽调，如果投资人投进来，最终还是公司要掏包付钱。中间的交流障碍，成本最终转嫁到公司层面上，都是公司自己的一个现金流的压力。
sayhomee 王佳
过去做的项目在跨国时，有非常多的挑战，我们中国有研发、产品、设计，美国也有团队，会牵扯到 IP、data、infrastructure 问题，早期这个项目可能没有那么多 sensitivity，在开发过程中可能还好，一旦产品上线之后就会需要有一个严格的交割过程，严格程度每个公司会不太一样，因为每个公司对于 CFIUS 的解读不一样，取决于他们的法律团队。
有时候有一些不太清楚的地带，取决于怎么解读，也取决于两个公司是什么关系，解读松或紧也会不太一样。当时有一些case，比如在香港搭一些服务器，会做一些双向审计等，一些直接解决 infrastructure 上的一些问题。国内的代码怎么 copy 到海外，到了香港之后，从香港再搞美国，有很多相关的技术问题，当时在中国开发用的很多工具或者是相关的东西，最终都需要换成本地的。以前用什么，现在就不能用了，这个解决方案都要逐渐被取代，还是挺麻烦的。
所以如果从0开始，就要想好要选什么样的infrastructure，选什么样的工具和产品，作为你们两方团队共同使用。但中国的一些新政策也限制了我们之间的合作，如涉及知识产权和代码共享等方面，产生一些新问题。
大观资本 徐瑞呈
之前我们也聊了一位在中国比较代表性的头部互联网企业在北美落地的CTO，转述一下他们之前在这方面的一些考虑，在代码数据以及团队方面的三重隔离。他们当时做得非常规范，在数据、代码隔离的同时，最后代码隔离的这些人完成了工作以后，都被放到特定的组里面。比如他们是专门分割北美数据的，这些人最后都会被放到北美团队里，有一个早期的规划。大家在出海中间可能需要注意的，尤其是对于在中国已经有产品做得比较不错的一些企业，可能愈发重要。
延伸问题：国内拿过钱的企业在海外募资，结构上需要进行一些调整吗？
IncepVision 刘晓笑
以前的VIE架构现在已经行不通了。开曼群岛出台经济实质法案，当然也是抽查，西方国家政府部门人力资源都有限，不是一旦触犯就马上暴雷，现在已经不像以前那么省税，避税港之类的，本身已经没有税务上的优势了，反而要求必须当地有实体经营。
美国也不再承认对开曼群岛的税收优惠了，在开曼群岛省的税，如果在美国有经营，还得交回来。另外美国投资人，他们出于习惯，在他们的概念中无法理解VIE架构，之前曾经有一位比较年轻的斯坦福毕业的创业者，他拿了公司项目去跟投资人聊的时候，投资人就比较喜欢，但是一谈到稍微深入一点公司架构，发现老外投资人都比较concern，最后总结出来了VIE架构本身是专门为中国企业赴美上市打造的。
可以类比为，中国学生考雅思托福才能来美国留学，但美国本地人从未听说过这些考试。我们觉得理所应当的东西，对美国人来说却很陌生。所以现在拿着VIE架构的项目反而无法让美国投资人理解和接受，我认为VIE架构不再适合当前的环境。
延伸提问：如果我是一个在中国募过资的企业，结构也是一个所谓早期 VIE，现在需要到美国募资，应该怎么办？
IncepVision 刘晓笑
那么现在的改变就是转为以特拉华公司为核心的架构，之前提到的Zoom架构。现在已经有很多公司进行了这样的改造。
当然，也要看投资人的要求。如果你在美国获得的投资还是有中国背景的投资人，他们可能不会那么迫切要求改架构。但这种改变迟早要发生，只是时间早晚的问题。无需等到上市，如果你们的第一轮融资的领投是美国本地的投资人，他基本上会要求进行这种架构调整。如果第一轮领投还是在美有华人背景的投资人，他们不一定会提出拆的要求。
延伸提问：成 Delaware 的公司了，之前中国股东怎么办？
IncepVision 刘晓笑
对于高科技领域的公司，新的美国投资人会要求改架构，甚至要求老股东退股，但这非常困难。如果老股东无法退股，那就先带着这些老股东先走着点。当前的美国政策对华人创业者来说是一个阻力，制造了障碍和逆风。
如果能让老股东退股那最好，否则的话，一旦遇到第一个美国本地投资人并成为轮融资的领投，无论A轮B轮C轮，公司发展到需要改造架构的时候了，否则如果过CFIUS，后果会更严重，整个公司都可能就卡掉了。
延伸提问：拆成本大概多少？这个后面拆成本高吗？要准备多久？
IncepVision 刘晓笑
很高，比做VIE架构贵，一开始弄的这个架构不适合后面再拆，肯定比一开始做得贵。流程基本上一两个月，基本上会伴随着一轮融资去进行，一般不太会单独去拆。一般还是等着第一个老外投资人提出来时，伴着这一轮融资去做是最好，现在不需要操之过急，可以缓一缓，但绝对不会缓到上市时，基本上在A轮，最晚BC轮时，一定会接触到本地投资人。最好一开始选好边，选好边肯定是最好的，如果选不好，那就是多花钱。
延伸提问：很多项目不一定是以美国市场作为主要的市场，假设它不是以美国作为主要市场，有欧洲，中东，东南亚，各种地区的业务，还需要变成美国架构吗？很多公司现在都想参考shein这样的架构，而不是Zoom的架构，可以解决问题吗？
IncepVision 刘晓笑
三个因素，创始团队 base 在哪，产品市场在哪，投资人在哪。这三项中任何两项倾向哪里，公司就应该选择哪国。
Part 3 募资过程中
- 如何开始在海外接触机构?
- 与海外机构沟通需要注意的事项
- 遇到过什么困难，有什么解决方案?
Alariss Camilla Guo
我们自己公司在 2020 年和 2021 年时做过募资，也帮助其他客户方进行募资。海外公司进入美国市场时接触募资机构，从 Google 上搜how do I reach a VC，所有人的答案都是send an email，Email 很简单，但完全是没有效率性。我们最推荐的一种方法是referral，去找认识的人，找你已经比较熟悉的公司，去问哪家公司投的，在不在一个赛道，他们现在所有的 portfolio 是不是和你们对齐，那就可以直接开始聊，你的诉求和方向。
有一些公司目的性比较强，想找大VC 直接做 lead investor。目的性太强会导致 VC 觉得到底你可信不可信， 目的性不太强，会让人觉得到底你重视不重视投资这件事情。我个人比较推荐的是募资过程中，你可以把它想象成期末考试，准备三周到四周， 只是去找到底谁在你这个赛道上，谁可能会投你这公司，去找这些关系，去找referral，再发消息去约时间。在三周里，你一定要密集地去约见很多潜在的资方，有时候在你的第二次或第三次会议时，你的 VC 会开始给你一些承诺，例如，他们打算可能给你投这些钱。这个数字你完全可以拿到另外一家资方，说谁有可能现在给我投这个，你有没有兴趣跟着一起投这一轮，这是一种施加压力的过程。有的时候有大的 VC，很多小的 VC 会跟投。
VC 最关注的几个事情，一个是看团队，你的 leadership team 到底强不强。另外看 founder，你的resilience够不够强，如果出现任何问题，愿不愿意继续去攻克这个问题。你的产品是不是 scalable 和sustainable，如果产品只是在短期时间内在市场上做得很好，比如说疫情或者是某个特定时候，不是那么成熟，那么 VC 现在也会不是看得很重。
另外一点，最近听到很多人说 VC 现在只投AI，其他非 AI 都不看，有点玄乎其玄，如果你是一个好的产品，又有相对应的市场，还是会被投的。有人说什么2023年是募资的寒冬，该拿到钱的还是拿到钱了，就是看谁说和怎么说。
最后一点，很多 VC 他在前几次会议时可能对你的感觉都挺好的，可能这个时候公司创始人们可能放轻松了。不管是数据上，或者是个人要对一些信息有一定敏感度，甚至比如说有一些公司是两个founders，CO founder departure是具有很多信息的你会觉得你在讲一个事情，但是问题在于你说完这个事情，他们会记住，可能到后面作为一个consideration。
一定要注意，你每一次讲的东西一定要有一致性，要实话实说。所有的 VC 内部都会交流，包括不同的 VC 品牌，他们之间都会有 back channel。你如果今天跟 A家 VC 讲一个故事，明天跟 B家 VC 讲另外一个故事，到头来可能对自己不利。
Run the world 曲晓音
跟现在确实不太一样，那个时候市场环境比现在好很多。当时我们在融资的时候，我们是做线上活动的，一开始我们是自己办活动，已经差不多有六七万美金的revenue，我们才融的时候，有几个天使是我以前老板，他们认识一些VC，我们先融了十几万美金，很少的钱，当时有一个fund就直接说，你就别融那个几十万，我直接给你几百万。
当时是有一个人先给的offer，但不是Andreessen级别的，也还挺好的，当时因为那个founder已经给了offer，我们的几个投资人就说先别接，我先给你介绍其他投资人。当时只有3天时间决定要不要接受这个投资人的offer。那三天之内有一个朋友联系了Andreessen，说只有三天，Andreessen最后三天之内聊完了给的offer。
第一我们已经有一些revenue了，第二就是当时已经有一个offer，我们跟Andreessen聊的时候并不是一个我们求他们的状态，更多的是说你不投就不投，反而可能容得越容易。
产品不是很ready，但是有revenue，证明能挣钱，产品很烂也能挣钱。我们讲的故事说产品这么烂都能挣钱，更何况产品好的。当时可能找到了一两个天使，他们可以帮我们。
关键还是我们当时有一个别的offer，跟任何founder聊都是说你要投就给你3天时间，要不然就算了。所以越那样他们越着急，比较尊重我们，跟我们聊。如果当时没有这个offer，可能不会理我了。
Personal connection其实在募资中间有很大帮助，已经做出来revenue、产品比较ready这两个方面比较重要。
Traini Arvin Sun
我们虽然也融资了，但是我有很多失败的经验分享，我过去10年一直在本地生活数服务数字化领域创业。所以我的经验也是和这个方向相关的。
第一，肯定是要找对口的VC，我过往的经验是要找对口的，要找投互联网、生活服务这个方向或consumer相关的，有一些Fund专注在HighTech，去跟他聊大概率也没什么用。
第二，除了VC，还有一种融资方式是找上下游的，上下游的产业链的钱有可能可以拿。这是我在GESOO的时候用的方式，因为我当时在硅谷聊了一圈VC之后，所有的投资人都告诉说华人外卖市场太小，那个时候他们也不研究这个市场到底有多大，但是不投。后来为了要给公司融资，我就找了上下游。其中有一个上下游就是美国最大的华人超市99大华，找了他们融资。
第三，Referral肯定是最好的一个方式，因为有信任背书，找已经融资成功的朋友推荐，可以快速接触到核心决策合伙人。但是有很多的时候你可能没有这个networking，没有的话怎么办?我觉着这个时候要分成两条线，一是跟美国白人Fund怎么样接触，第二是怎么样跟美国华人的机构接触，这两条线都能融到钱，也有各自的挑战。
那么往白人Fund那条线上去，有这么几个方法:
一是像前面嘉宾说的那种，找你原来的同事、老板，他们在这个领域里可能有关系。如果他们能做你的天使投资人，他们有很好的资源可以帮你接触其他人。
二是去找主流的创业加速器，这些加速器里华人很少，基本上都是美国白人，通过他们，如果他们投了，再去接触其他机构投资人。
三是像我们现在做宠物领域，有些只投宠物的基金，也可以去找这种在该领域专业的基金。如果这种专业基金投资了你，其他VC也会增加对你的认可度。这是找美国白人VC的方式。
四是有一些华人的投资机构跟白人Fund会联合做创业events。可以参加类似当然活动接触他们，比如说出海同学会，像我最近刚参加的 GGV 的中秋节活动，他们就邀请很多VC去，在活动上机会接触到，活动之后再去 reach out。
最后是 code call 了， 发 email，当然这里会有一个转化率的问题，我之前有个朋友，他们公司现在已经 B 轮了，他之前把 Linkedin 上一堆的投资人都给他list出来，挨个去发邮件，最后搞定了一个，拿到了一笔种子轮的钱，后来就腾飞了，这种概率也有，但很小，不如别的好。
找华人投资人，逻辑类似，但因为说同样语言沟通起来比较容易。硅谷有很多华人早期机构，可以找与自己方向匹配的。需要注意的是，华人早期机构可能给的资金不多。
最后我觉得作为华人在pitch时候，由于文化、语言等因素，会遇到一些困难。我自己就是这样，我没在美国上过学，最开始时障碍挺大，但是要不断的练并克服。我觉得融资对心态的要求极高，我的建议是：
第一，融资是个概率事件，一个不投另一个可能投，之前有个统计说基本是 37: 1 的比例，你谈 37 家，然后有一个愿意跟你 deep talk；
第二，做好心理准备会被拒绝，被拒绝是经常的事情。但不要紧，过程中去找自己的问题，不断完善就好。如果要是玻璃心，那这个事就没法进行；
第三，准备材料很重要，要有简短和详细版的deck，逻辑清晰，讲清楚自己的擅长。我觉得早期融资跟大环境没太大关系，不像后期看重数据，而是一个信任获取的过程，投资人会看你的思考逻辑、对行业的理解、解决问题的思路，这些问题deck要展示清楚。
对个人投资人，真诚陈述自己擅长/经验和计划即可。我要做一个是什么样的事情，我要怎么做，我融多少钱，不要做不现实的吹嘘，圈子很小，信誉很快就受影响。最后，少数关键投资人要单独沟通，其他可以在公开活动中接触。
我的经验是，早期确定投资的机构决策速度很快，大概一个小时就能聊完，后续可能一个电话或邮件确认细节，基本就可以签合同了。最后，跟少部分人沟通解决大事，跟大部分人沟通解决 marketing 的事，其实多数时候，能够给你钱都是很快的或时间很短的，我之前融资都是早期的机构和个人，基本上最多就一个小时，讲整个项目的进程，然后可能会有 follow up 的电话或email，确认细节的问题，基本上就可以签合同了。
棕榈资本 李厚明
首先我们和一些美国头部基金也是有过合作，算是了解过美国头部基金的思考方法。也做过一些cold pitch的事情，亲身经历的结果跟大家说，效果一般。每天大家的邮件的数量太多了，单个的项目如果没有绝对亮点，确实有点难脱颖而出。
我想分享一下我的观察，给大家说一下可能的方法论：
首先，一定要把手边的钱转化好，不管是早期还是成长期，一定要清楚你周围最有可能支持你的人会是谁。
第一种手边的钱，如果是你的第一轮融资，大家都非常期待看到你的 friends and family。所以在创业之前，或刚创业时就要想，在我周围有没有什么有分量的天使投资人愿意支持我。假如说没有这样的人，也要去想一想，我有没有一些好朋友愿意支持我。这对于投资人来说是一个很好的信号，你周围这些和你交往最多的人都愿意相信你。
第二种手边的钱，是你以前认识的机构或华人机构。他们更容易对你进行背景调查和了解你的性格，这是要做的第二个转化。
第三种是在美国机构、头部基金工作的华人朋友。我之前合作的比较多的投资人，对华人创业者的覆盖也是他们工作的一部分。他们所在的机构也很想找到能够了解中国真实情况的人，对中国人做背景调查，对这个人性格的了解。这个时候有一个人在文化上能够更判断出来哪个人比较厉害，也是一个很不错的事情。所以融资上先把亲疏关系先理清楚，从手边的钱先开始做转化。
如果不是早期，在往后的轮次，我的建议是先去 approach 在你之前的交流过程当中给过你反馈的，哪怕给的是一些负面的反馈的人或机构。他对你是有认知的，假如说你在两次见他的过程当中，有一个比较大的进步，你去找他效率也是最高的。我不是特别建议一开始就进入到 cold pitch，因为 cold pitch 是最后的扫尾，不能作为你的主要解决方案。融资也是需要正反馈的，如果你一开始很多信石沉大海，比较影响的一个出师的信心和士气。然后，要非常认真地准备自己的pitch。pitch 不局限在材料，还要想清楚大家可能会问的问题在哪里。
对于这些问题，你要提前有答案，不能靠临场发挥，每句话都要经得起推敲，一定要用最严格的标准来要求自己的pitch。如果你做足准备，路演时就可以大胆发言。其实我也没在美国生活过，这几年来了两次美国以后，现在完全可以用英文跟外国创始人和投资人聊项目。听得懂就够了，这个时候目标放简单，就是把你想表达的东西表达清楚，你是一什么样的人，你想做什么样的公司。
融资前的准备工作，我可以稍微给大家讲讲国内是怎么卷的，可能会有一些帮助。国内为什么有 FA 这个职业，我都跟大家开玩笑说，国内的融资环境竞争比较激烈，我们就是弹药库，让大家赢在起跑线上。
在国内的融资前大家准备是非常充分的，第一个是从造势上，可以有一些 PR 和前期对行业内的准备工作。分享一个我的客户案例，这个客户一直以来在海外的 PR 比国内做得要好得多。它有两个好处，一是能够让它的用户搜得到；二是对潜在的investor有一些曝光。Investor 来跟你聊，他已经 know something about you，甚至对你有 look up to 的一种感觉，你的 pitch 开场好很多，他一开始就有很强的意愿听你说话，这是开始前的造势工作。
第二，一定要认真的想想自己想见的机构画像。一定有一类机构是和你有一些关联的，不管是人脉上还是投资过相似的方向。认真列一个list，研究每一个机构，每一个人，仔细看他们的LinkedIn。最好给自己一个理由，为什么我要见这个机构，他们过去的投资经验是什么，可能会问哪些问题。其实时间不会那么久，按照我个人的经验，每一家机构10 分钟左右大概就会有一个结论。
第三，在认真准备 pitch 的过程当中，我建议你给自己准备问题清单。我们会给创始人准备这个问题清单，从另一个视角提一些问题。假设你是一个最 picky 的投资人，你会问哪些点？从这些事情上来反向地push自己，哪些事情是我想清楚了，哪些事情是我没有想清楚的。反复地拷问自己每一个问题，有没有从第一性原理出发。
问题清单拿到了以后，有一个很大的原则，就是诚实。假如一个问题你真的没想好，我的建议是讲一个可能的、模糊的、正确的答案，而不要强行去说我说的就是对的。这种时候展示出来一些自己的弱势也没问题，毕竟是创业公司，也不要求你那么成熟。但一定要非常清楚自己的亮点，为什么大家要投我？如果一个不够就两个，但通常这个理由要不然就是商业模式好，要不然就是团队好，要不然就是数据好，它一定是一个很简单很 straight forward 的理由。这个理由非常关键，你不能指望在一个小时的交流过程当中，投资人突然发现了你的项目亮点。
还有一个点稍微有点难描述，但我尝试说一下，就是多去想一想自己为什么要做这件事情，而不要一味地回答我是什么。很多人讲我是中国的***，美国的***，有对标公司确实能够降低投资人的理解成本。但很多时候，在回答「自己是什么」的过程当中，会模糊掉和投资人的沟通的重点，讨论那个公司怎么样，而不是讨论你在做什么。所以，把这个问题拉回来，把讨论拉回到我为什么做这件事情上。
路演当中有一个非常难做到但很重要的就是认真地去倾听。一定要去听投资人在这个过程当中问的问题，他的背后的顾虑是什么，这一点需要一些练习。先把手边的钱转化好，他们给你的反馈更真实，碰到听不懂的可以多追问几次，就会培养出来比较好的体感。
大观资本 徐瑞呈
我们最近也是比较感同身受，正好也有几个项目在海外。
首先，大家在功课方面，很多创始人不了解一些基础的信息获取渠道，比如Crunchbase、PitchBook、Angelist 等工具，需要提前做研究。
第二，最优质的项目源头是优秀创始人的互相推荐，因为成功创始人会互相帮忙引荐。如果有成功创始人愿意给你介绍投资人，成功率是最高的，所以可以在自己网络里找到这样的人脉。
第三，是YC 以及行业专精的一些孵化器，比如Alchemist，一些这个特定赛道的孵化器，最近比较火的AI grant，focus 在 AI 方面的孵化器，他们可以为项目背书。这三个渠道之外，直接cold call成功率很低。
北美VC最看重的是公司的增长性，当然首先要合规。哪怕是华人项目，如果增长性好也会获得投资。中国的出海企业试验，在海外募资也是受到很多追捧的。增长性往往是本地基金考虑比较多的，事实上面来说，这反而是中国企业的短板，很多中国企业大家是醉心于做产品，做技术，把壁垒做上去，但是在增长这方面相对来说反而没有海外企业做得好，这个可能是我们平时在从业中间能看到的。
棕榈资本 李厚明
最近一个月内知道有好几个中国创业者拿到了美国很头部的机构的钱，给大家增强一下信心。好消息就是他们拿到的整个过程没有像大家之前想象的那么艰难。
不过对他们来说，可能现在钱也不是一个最主要的因素。他们的策略和刚刚有几位说的也很像，先在熟人朋友里面，或者是在一些华人基金、在国内先拿到TS。这样再去敲门时速度快了很多，是一个比较好的路径。
