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作者 | 周有辉
新能源产业家｜行业观察
在陷入下行趋势的户储市场，一家深圳创业公司却出乎意料地杀出北美重围。
Franklin Wh，内地公司名为富兰瓦时，2019年成立于美国加州圣何塞，而实际的生产团队和供应链都位于深圳，国内团队人员是美国总部的10倍。2022年1月，富兰瓦时在美国Intersolar太阳能展上推出首款新品，2023年上半年，其北美户储市场市占率就升至第四，仅次于Enphase、Tesla和SolarEdge。
在中国公司出海困难重重的当下，这家公司可以说拿到了“天选”剧本。
出海难点在于本地化，也就是怎么让当地消费者接受海外产品。作为全球科技高地的美国也爱“支持国货”，北美消费者宁愿高价买Enphase和特斯拉，也不会买更便宜质量等同的海外产品。特斯拉在北美户储的占有率从2018年起就超过了50%。
很显然，富兰瓦时清楚地知道在北美打价格战意义不大，一套户储产品价格直接定到了17500美元，税收补贴减免后落地也要12600美元，甚至比特斯拉Powerwall贵10~20%。
一款后发的户储产品，销售直捣美国本土，价格比特斯拉还贵，两年时间市占率做到全美第四。富兰瓦时是如何做到的？
不靠卷价格，全面对标特斯拉
全方位对标特斯拉PowerWall，这是富兰瓦时最直接的策略。而成为特斯拉户储“平替”，富兰瓦时做对了两件事，一是重资产搭建海外团队，做北美品牌本土化，二是学习特斯拉的渠道策略，绕过经销商，直接和安装商合作。
搭建海外团队的意义在于真正理解北美消费者的需求：消费者需要的不是一个单纯储电发电的设备，而是能够管控所有用电设备，根据电价高低来优化充放电策略的系统。
2022年，当大多数储能厂商将逆变器和储能电池视作分别孤立的产品时，富兰瓦时在美国Intersolar展上推出了富兰克林家庭电力系统（Franklin Home Power system），简称FHP，这也是至今他们唯一的一款产品。
FHP由两个主要部件组成，aPower电池和aGate智能控制器。
aPower单个电池具有13.6kWh的大容量，5kW连续功率和10kW峰值功率可以持续10s，兼容市面上主流的光伏逆变器技术。同时最多可扩展至 15 个单元，总发电量达204KWh。
aGate智能控制器，可以控制高达160A的所有家用电器，并自动检测电网中断，能够在在16ms内无缝过渡到备用电源。基于aGate的APP，还会提醒房主在需要时修改用电量，或以峰值价格将电力卖回电网。
值得一提的是，富兰瓦时这套系统质保12年，超过市场10年的均值。
从产品思路上看，富兰瓦时跳出了卖设备、挣加工费的思维逻辑，转而找准美国家庭的能源管理需求，做一套独立的新设计。富兰瓦时对海外团队的重资产投入也吸引了核心高管的加入。
据新能源产业家了解，富兰瓦时现任的首席商务官Ambrose为原阿特斯北美区域总裁，曾在阿特斯任职超过7年。从2022年夏季开始，Ambrose就作为富兰瓦时的外部顾问为其提供咨询服务。2023年，Ambrose加入富兰瓦时。
而众所周知的是，阿特斯是光储一体化趋势中跑在前列的光伏公司，在北美地区有大量的经销商和EPC资源，这也为揭开富兰瓦时的第二个核心策略埋下了伏笔，即直接和EPC厂商谈合作。
团队系出海老兵，市场策略用农村包围城市
户储虽然有消费品的属性，但安装和分销流程仍然要靠专业人士，出海本土化的难点就在于此。
一位户储从业者告诉新能源产业家，国内户储品牌出海的传统路径是——找到目的国家的大分销商，各大区域的总代分销给下游的经销商，再由每个经销商推荐给EPC公司，EPC公司接到客户安装需求后再推荐具体品牌。
这条完整的链路走下来，每层加价10%~20%，虽然方便了品牌扩张，但到终端实际效果却不好。很显然，“水深火热”的老美们急需中间商不赚差价的良心品牌。
要砍中间商，就得有自身的品牌效应。特斯拉靠着电动车和马斯克带来的光环，基本不与经销商合作，而是让消费者在官网下单后，自行联系或者特斯拉安排第三方公司上门安装。
因此，富兰瓦时就看中了覆盖北美全境、上万家的中小EPC厂商，直接和他们分润（10%~20%），让EPC在当地社区做宣传（一般来说EPC承包了整个社区的电力安装服务）。
从2022年初入战场，2023年3月，富兰瓦时合作的EPC厂商就达到了1000家，“可以说就是北美创业版的农村包围城市。”上述从业者说。
领英信息显示，富兰瓦时CEO兼联合创始人Cheung Lam曾任某光伏北美渠道销售高管，将智能光伏产品打入全美TOP3的太阳能及电气分销商。因此，也就不难理解为什么富兰瓦时在渠道的策略与众不同。
与EPC商直接合作，让富兰瓦时的品牌效应直接下沉到了终端市场。而对产品的品质承诺也让其从主流品牌中脱颖而出。
在北美拿到市场成绩之后，富兰瓦时很快得到了资本青睐。
据新能源产业家了解，2023年8月，富兰瓦时拿到了2500万美元B轮融资，领投方为美元基金粒子未来，跟投方为深圳聚合资本和厦门金圆投资。企查查信息显示，富兰瓦时还得到红杉资本中国、OPPO、星云电子等一线VC和产业投资机构的加持。
