我在TikTok上卖车给老外,三个月入账2000万

报道 4周前 (03-15)

本文经授权转载自微信公众号 雪豹财经社(ID:xuebaocaijingshe)

作者 | 王亚骏

我在TikTok上卖车给老外,三个月入账2000万

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2000元投入实现2000万营收,这不是爽文,而是2023年发生在汽车平行出口行业的真实故事。

欧美日车企的退出让俄罗斯市场出现真空,而本土品牌无力与涌入的中国汽车竞争。

入局门槛的提高和内卷加剧成为从业者头顶的阴霾,这已经不是一个能赚快钱的行业了。

抱着“反正亏不了多少钱”的心态,安岚(化名)在TikTok上试着把中国汽车卖给老外。短短一个季度,她就拿下了2000万元的营收,而投入仅2000元左右。

在此之前,她从未有过任何销售工作经验。

去年8月初,安岚带着一身的疲惫从某互联网大厂裸辞,“想躺一段时间”。但一条新闻让她打消了休息的念头:2023年上半年,中国汽车出口量同比增超70%。“我一直以为,中国汽车在国外卖不动的。”

她模模糊糊觉得,这其中可能有赚钱的机会。虽然对汽车、对出口贸易都处于“很懵”的状态,但安岚还是决定尽快出国看一看。

从零起步,用了一个多月时间,安岚摸索出了一套低成本的获客方式,并在解决资金周转的大问题后,跑通了整个交易流程。去年10月开始,她迎来了“打开水龙头般”的订单。

让安岚“一季暴富”的生意,用专业术语描述的话,就是“汽车平行出口”——非官方授权经销商,将国内的新车以二手车的形式出口到国外。据乘联会秘书长崔东树估算,2023年,中国的汽车平行出口量超过30万辆,是2021年二手车出口总量的20倍有余。

2024年,踌躇满志的安岚制定了2亿元的营收目标。但与此同时,也有不少同行正在悄悄撤离这个行业。

混乱是阶梯

比什凯克,吉尔吉斯斯坦的首都,目前是中国汽车出口到俄罗斯的中转站,也是安岚的考察地。

混乱,是这里给她的第一印象。行色匆忙的中国商人,满载着中国汽车的托运车,是她在比什凯克看到最多的景象,“就像一个巨型露天集市一样”。

所有混乱都指向一个判断:目前在俄罗斯,中国汽车不愁卖不动。

据乘联会数据,2023年,中国出口俄罗斯汽车销量为91万辆,同比增长459%,是中国汽车出口增量最大的单一市场。

我在TikTok上卖车给老外,三个月入账2000万

混乱也让安岚意识到,这一行还没有明显的壁垒,这意味着普通人也可以参与。她摸索出了一个低成本的商业模式:把汽车素材发到TikTok、Facebook和instagram上,吸引吉国的经销商私信下单,她再从国内4S店或车企的大客户渠道拿到车发给客户。

注册账号、线上展示、获取流量、在线沟通……对有互联网大厂工作经验的安岚而言,这一套可谓轻车熟路。她在社交平台上投入的推广费一共只有2000元左右,“公司就我和老公两个人,办公场地在家,办公设施就是两台电脑,两部手机”。

不过安岚很快就发现,她把这件事想简单了。

客户找安岚下单后,需要先向她支付订单总金额30%的预付款,再由她全款订购客户需要的汽车,这就需要安岚先垫付剩下70%的资金。

在等待第一笔订单到来的时间里,安岚是在忐忑中度过的,因为她无法预测第一笔订单会有多少辆车、需要垫多少钱、这笔钱家里能不能拿出来。

9月下旬,安岚从Instagram上收获了第一笔订单:4辆蓝色吉利星越L,客户来自俄罗斯。想完成这笔订单,她得垫付近60万元。“这笔钱对我来说已经压力很大了,下次如果客户下单40辆,又该怎么办?”

她想起来自己有一位做外贸的朋友,通过朋友介绍,她向一家二手汽车出口试点企业提交了垫资申请。因为手中有订单,申请得到了批准,这笔订单也顺利成交。

通过这笔交易,安岚跑通了卖车的整个流程。

我在TikTok上卖车给老外,三个月入账2000万

在这次淘金之旅中,带给安岚最多收益的是新能源汽车。2023年第四季度,新能源汽车出口带来的营收占了安岚总营收的80%,其中理想汽车贡献了近一半。

第一笔新能源汽车订单是10月初拿到的,6辆理想L9。安岚告诉雪豹财经社,一直到10月底,理想的询单量占比一直在六成左右,那段时间,她经常回复询单到凌晨两点,“早上醒来,就躺在床上继续回复”。

安岚也闹不清为什么理想汽车的订单突然增加,“可能因为有俄罗斯的网红在推吧?”她没空琢磨这些,暴增的询单量和寻找车源的工作已经让她忙得焦头烂额。

安岚狂飙的“小生意”,亦是中国新能源汽车海外销量走势的缩影。据中汽协数据,2023年,中国新能源汽车出口量达120.3万辆,同比增长77.6%,创历史新高,占乘用车出口总量的24.5%。

风口从何而来

与安岚一样在俄罗斯市场赚到钱的,还有某汽贸公司合伙人方超(化名)。在2023年3月决定去俄罗斯试水后,他的公司利润翻了近一倍,俄罗斯市场贡献了总盈利的近60%。

2022年2月,俄乌冲突爆发。因为战争原因,大众、本田、宝马、奔驰、通用和捷豹路虎等多家汽车制造商宣布暂停向俄罗斯市场供货。

欧美日车企的退出,为中国汽车让出了市场空间。某车企销售部门主管表示,丰田关闭了俄罗斯工厂,导致丰田CR-V在当地出现缺货、缺零部件的情况,这有利于其竞品销售。

在方超印象中,从2022年下半年起,俄罗斯就成了国内汽车出口行业的高频词。但面对机会,一向谨慎的他决定先观望,一是先看看别人能不能跑通交易链路,二是再观察下市场趋势。

2019年,中国开放了二手车出口试点工作。据中国汽车流通协会数据显示,2022年,二手车出口量由上一年的1.5万辆增至6.9万辆。“平行出口的本质就是二手车出口,当时这个数量级的样本还是太小了。”

进入2023年,国内车市愈演愈烈的价格战让方超将试水俄罗斯市场提上了日程。“国内太卷,必须要出去找找机会了。”

进入俄罗斯市场后,他很快发现,当地本土汽车工业孱弱,产品难以与中国汽车竞争。

国金证券在一份研报中表示,俄罗斯所处的东欧地区汽车产业薄弱,自上世纪90年代初期之后就停滞不前,俄罗斯国民汽车品牌拉达所销售的均是低端产品。

在方超经手的品牌中,有一个新能源汽车品牌被俄罗斯客户称赞科技感强、内饰精致,是合格的富人玩具。“客户接收一批该品牌的车后,很快就会复购下单。”这个品牌,是最近深陷停工停产风波的高合。

何去何从

有20年汽车内贸从业经历的高鹏(化名),曾因车企的压货和价格内卷萌生了改行的想法。去年从俄罗斯客户那里赚到的钱,挽救了他对汽车行业的热情。

但进入11月之后,这份热情又开始逐渐消散,“也就6月到10月这段时间过得比较舒服”。

高鹏向雪豹财经社表示,在去年11月之前,以吉利星越L这款车为例,算上差价和退税,“一辆车最多能赚3000美元左右”。与之对比,据国泰君安(香港)估算,2023年,国内汽车龙头公司比亚迪的单车利润约为1万元人民币。

但进入11月后,吉利星越L的利润空间几乎每天都在缩小。12月,高鹏已经无法从该车型中赚到差价。

信息差被逐渐抹平,是差价消失的原因之一。

去年年底,一位俄罗斯客户曾给他发来了一张表格,里面罗列了他出售汽车的每项费用。“很尴尬,被对方看透底牌了,以前赚了人家多少钱,现在对方都能算出来。”高鹏告诉雪豹财经社。

高鹏回忆,一直到去年10月,他的俄罗斯客户都不懂退税是什么。但两个月之后,几乎所有客户都知道退税的事了,这导致他在交易中需要将税点金额提前算到订单总金额中,然后为客户垫付,相当于让税点。

安岚比高鹏更早感受到了价格的内卷。早在她去比什凯克考察时,就已经了解到有中国商人在给国外客户让税点。

觅食者越来越多也加速了差价的消失。据高鹏估算,在他入局之初的2023年4月,有约800家中国公司从事向俄罗斯市场出口汽车的业务,到年底,这一数字已至少增加到2000家。

涌进的人越来越多,迈进俄罗斯市场的门槛却越来越高。

2023年8月初,俄罗斯上调了进口汽车报废税,其中乘用车报废税系数将增加1.7~3.7倍。财通证券在一份研报中表示,报废税新规实施后将提升进口车的价格,有利于保护俄罗斯本土汽车制造商的利益。

另一把达摩克利斯之剑也在缓缓落下。

自2023年7月起,长城、比亚迪相继宣布在乌兹别克斯坦实现本地化生产和建厂。11月,极氪在哈萨克斯坦最大城市阿拉木图举办上市发布会,宣布旗下部分车型开始在当地售卖。车企入局将进一步改变俄罗斯市场的供求关系。

高鹏的判断是,“现在已经供过于求了”。方超则表示,自己之所以没去对新能源汽车更友好的东南亚市场,就是因为比亚迪和哪吒都在该地区建了厂,并建立了销售网络。

面对越来越拥挤的环境,从业者们开始寻找新出路。

方超打算今年去欧洲寻找新增量。他深知进入欧洲市场的资金、专业和信息门槛都比俄罗斯要高得多,但门槛高也意味着玩家少,“风浪越大,鱼越贵”。

高鹏则转型为“卖水人”。“我正在开拓汽车出口咨询业务,让之前的俄罗斯客户能更方便地买到中国汽车。”高鹏告诉雪豹财经社。通过这样的服务,他希望能从老客户那里赚取稳定增长的服务费,“(直接卖车)已经不是一个能赚到快钱的行业了”。

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