半年做到类目Top1,这个女装独立站在海外出圈了

报道 3周前 (05-21)

本文经授权转载自微信公众号 Molly谈独立站(ID:guoerdlz)

作者 |  Molly

半年做到类目Top1,这个女装独立站在海外出圈了

女装类目,作为电商领域最为火热的红海赛道之一,一直是众多品牌争夺的焦点。

在这个充满竞争的市场中,品牌之间的较量不仅仅是产品的竞争,更是营销策略、品牌定位、以及对消费者需求深刻理解的全面比拼。

作为早期出海代表的女装品牌之一——LovelyWholesale(简称LW),凭借自己独特的打法,在一个看似饱和的市场中找到自己的蓝海,悄然成为女装赛道又一个值得关注的潜力股。

独立站起家,聚焦拉丁裔家庭妇女

LW隶属于上海品腾电子商务,成立于2010年,是一个从独立站起家的女装品牌,借助国内强大的服装产业链,在B2C模式的基础上,逐步扩大其业务范围和市场影响力。

2014年,LW成为中国大陆首家成功登陆Facebook的女装品牌,这一里程碑标志着其国际化战略的初步成功。

2016年,LW进一步拓展,开设多个独立站点,实现了年GMV数亿美元的成绩。此外,LW还专门开发了专属App,进一步提升了用户的购物体验和品牌的市场竞争力。

观察LW的独立站点lovelywholesale.com可以发现,独立站的网站设计和视觉呈现特别采用了有色人种的模特,有效的与其主要目标群体——拉丁裔家庭妇女,建立情感联系。

半年做到类目Top1,这个女装独立站在海外出圈了
图源:lovelywholesale.com

LW的用户年龄主要集中在25至54岁之间,她们在家庭消费决策中扮演着核心角色。

LW通过精准定位这一关键年龄段,成功地触及了具有购买力和家庭影响力的关键消费者。通过展示与目标消费者族裔背景相呼应的模特,LW加强了品牌的文化共鸣,从而在竞争激烈的女装市场中建立了独特的品牌认知。

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图源:similarweb

拉丁裔群体在北美地区具有显著的消费能力和潜力。据研究表明,拉丁裔是美国增长最快的族裔群体之一,根据人口统计预测,到2060年,拉丁裔人口的比例预计将从目前的约18%增加到超过四分之一。

并且拉丁裔群体对美国经济的贡献日益增加。据研究,美国拉丁裔经济的购买力在不断增长,尤其在食品、家居用品、个人护理产品和服装等方面的支出通常高于平均水平。

尤其是拉丁裔群体通常重视家庭,因此尽管他们的学历可能相对较低,收入水平也不算高,但这个群体的消费支出却远超其他族裔群体。

他们的生活方式倾向于享受生活,同时在照顾家庭和工作之间寻求平衡。这表明,他们在寻找能够提升生活质量、同时兼顾性价比的产品。

所以,LW一开始就通过对市场细分的深刻洞察,通过提供高性价比的产品和有针对性的营销策略,成功地在美国女装领域中占据了一席之地,目前美国访客在LW独立站的占比高达87.73%。

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图源:similarweb

从产品到服务的策略玩法

整体看来,LW的独立站在近三个月展现了稳健的用户参与度,这一表现在多个关键指标上得到了体现。

首先,网站整体流量保持在100万,在吸引新用户和保持现有用户的能力上维持着一贯的水准。

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图源:similarweb

再来,平均每个到访用户的访问时长约为4分23秒,这一数据高于行业平均水平,表明LW的网站内容和产品展示能够引起用户的兴趣,并促使他们进行更深入的探索。

此外,网站的跳出率为37.68%,尽管这一比例显示还有改进空间,但它也意味着有超过60%的用户在进入网站后继续浏览其他页面,这反映了用户对LW品牌和产品的高度参与和兴趣。

他们在网站中策划了一系列的营销活动以此增强品牌的吸引力,加强与用户的互动:

首先体现在产品的定价策略,LW供应超过10000种时尚的服装、鞋子、性感内衣和配饰,满足了家庭妇女对基础着装的需求。

同时,LW贯彻了平价路线,大部分服装产品的定价在10-50美金区间,这样的价格定位使得产品对于目标群体来说既实惠又易于接受。

LW还经常进行折扣促销活动,通过提供优惠价代码在多个媒体合作网站上引流,这样的策略能够吸引更多的消费者,并提高转化率。

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图源:lovelywholesale.com

为了庆祝12周年纪念日,LW特别在网站上推出了假发促销专区,最低价格可低至47.5美元,全场4折。

要知道,美国是全球假发消费第一大国,售价均在100美元以上,LW的这一促销活动无疑具有极大的吸引力和竞争力。

通过这样的促销活动,LW不仅增强了品牌的市场吸引力,还可能吸引新顾客,同时为现有顾客提供了一个升级或扩充他们假发收藏的机会。

值得一提的是,为了传递LW以“客户满意”的核心价值观,他们也采取了一系列的措施来持续提升客户体验,并取得了显著成效。

包括降低客诉率、退货率,缩短配送时间,以及对面料进行升级。具体来说,退货率下降了17%,客户投诉下降了13%,这些成就归功于LW对客户服务的不懈追求和对产品质量的严格把控。

例如,LW不断提升面料标准,致力于在不增加价格的前提下提供更高品质、更舒适的产品。设计部门负责人莫妮卡强调,即使需要多次迭代产品,甚至推迟发布日期,LW也坚持确保每一件产品都达到最高标准。

LW还在本月完成了美国四个关键城市——纽约、洛杉矶、亚特兰大、迈阿密的客户拜访活动,不仅是对LW成立12周年的庆祝,也是对多年来支持LW成长的客户的一次深情致谢。

在这次拜访中,LW与30位客户进行了面对面的交流,这不仅展现了公司对客户需求的重视,也为公司提供了深入了解客户群体的宝贵机会。客户对LW的面对面拜访表示赞赏,认为这是他们首次感受到品牌展现出的诚意和对客户满意度的重视。

可以说,LW以客户为中心的经营哲学贯穿于其所有的业务实践之中,无论是产品开发、质量控制还是客户服务,LW都致力于提供卓越的客户体验,这也正是其能够在激烈的市场竞争中脱颖而出的关键所在。

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图源:lovelywholesale.com

此外,他们在网站上设置了联盟计划,可以是代理商、个人、博主以及拥有大量成员 团体,只要报名通过审核即可获取带有跟踪的促销链接和促销横幅,可以展示在自己的网站或社交媒体渠道、群组或论坛上,以此获得相应佣金或奖励机制。

通过这样的联盟计划,LW不仅能够扩大其产品的市场覆盖率,还能够通过联盟成员的信任和影响力,增强品牌的可信度和吸引力。这种合作模式为LW带来了更多的潜在客户,并且通过联盟成员的个性化推广,能够以更低的成本实现更高效的市场渗透。

多个平台出圈

LW之所以能在海外市场保持强劲的增长势头,一个关键因素在于其对市场动态的深刻理解。它并没有满足于仅仅通过独立站这一渠道进行销售,而是采取了多元化的市场拓展策略。

除了亚马逊、速卖通这些老牌的三方平台,对于近些年爆火的新平台,LW也是一个都没错过,TikTok Shop、TEMU、SHEIN都是LW的新合作伙伴,并在短期内取得亮眼的成效。

在2022年入驻TEMU平台后,LW的销量便一路高歌猛进,到了2023年春季,其Basic系列更是创下了单日销量超过20,000件的记录。用户的热烈反响和积极评价,使得LW在TEMU上的店铺评论数超过4.7万条,成为时尚品类中的热门品牌,并在时尚品类店铺排名中位列第三。

随后,LW在2023年5月底进军TikTok Shop平台,短短两个月内便实现了销量的快速攀升。到了第四季度,LWTikTok Shop上的总GMV已经稳居女装品类之首。根据数据,2023年11月,LW在TikTok Shop的热门单品销量达到了8.9万单,销售额高达82万美金,店铺总销量更是达到了11.6万单,总销售额超过100万美金,在女装类目中排名第一。

此外,LW在SHEIN平台上的表现同样不容小觑,其配套服装持续霸榜首页,展现了其强大的市场竞争力。

在2023年上半年,LW在Temu、TikTok Shop和Shein三大平台上均经历了爆发式增长,其中一套爆款单品“袋鼠口袋抽绳连帽衫和运动裤”在两大平台上的总销量接近50万件,获得了超过98%的顾客五星好评。

LW的成功并非偶然,而是得益于其精心策划的市场策略和对产品品质的不懈追求。

LW在超过六个平台上的运营,展现了其产品推出的多样性与速度,但品牌策略的精妙之处在于它的专注性——不追求无目的的广泛铺货,而是集中力量推广那些符合季节趋势的热门单品,并采取套装上架的策略,这不仅有效提升了产品的动销率,也降低了店铺被降级的风险。

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