一年融资过亿,又一E-bike出海玩家风靡北美!

报道 3周前 (05-22)

本文经授权转载自微信公众号 品牌方舟BrandArk(ID:BrandArkcom)

作者|晓芸

一年融资过亿,又一E-bike出海玩家风靡北美!

2020年,疫情之下,欧美对短途出行的需求大大增加,E-bike品牌们抓住机遇,站在了风口上,掀起一股融资热潮,并在2021年达到了高峰。

这一年,Urtopia、Tenways、Aventon、VanMoof等品牌相继拿到了资本市场的入场券,新老玩家汇聚一堂,好不热闹。相关数据统计,E-bike赛道在近几年内吸引了超100亿投资,大疆、小米等科技巨头更是纷纷入局。

究其原因,不过是E-bike赛道尚未出现垄断公司,无论是老牌选手TREK、Specialized、Cannondale,还是Aventon、Tenways等新玩家,都不足以称为行业龙头难怪VC们手捧真金白银,希望能在E-bike这个蚂蚁市场,搏出一头“大象”。

而在这个千亿市场中,有一家新锐品牌「Velotric一年内迎来两轮融资,累计金额破亿。出海一年内,其独立站销售额超千万美金,这背后又有怎样的品牌智慧与谋略?

做E-bike中的比亚迪

品牌方舟了解到,Velotric成立于2020年,创始人和团队的核心成员均来自Lime、滴滴、捷安特、迪卡侬等电动两轮车的头部厂商,具有深厚的专业背景,成立不到三年,便深受资本青睐。

2023年2月,Velotric宣布完成了5000万元人民币的A轮融资,不久之后的6月,Velotric又获得了千万级A+轮融资,两轮融资过亿。

相较Specialized、Trek、Cannondale等高端E-bike品牌,Velotric在北美市场主攻入门级E-bike,其单品售价在1399-1699 美元,在同类产品中,其定价属于中等水平。

我们更想做的,是E-bike品牌中的比亚迪、大众、Toyota。”创始人张曦在采访中表示。

当时,E-bike市场鱼龙混杂,专业级的E-bike产品客单价高达4000-5000美元,让人望而却步;而600-1000美元的公模产品,虽然价格便宜,但难以保证质量,出现过多起负面新闻。

Velotric选择中等价位作为市场切入点,既避免了高端市场的激烈竞争,又保证了产品质量与性能的基础水平,让产品更加接地气的同时,也扩大了受众范围。并且,通过优化供应链管理与成本控制,Velotric在确保产品保持价格优势的同时,不失品质,为预算有限的用户提供了高性价比的选择。

  • 锚定新手用户

在市场调研中,Velotric发现,美国E-bike市场的主流消费者其实是新手用户,这部分人群对E-bike的零部件等专业性细节并不熟悉,他们更在乎的是产品对新手是否友好、使用是否简单,能否保证安全性,以及整体的性价比。

创始人张曦认为,任何一个新兴市场的早期,用户关注的第一件事是价格和品质。对于E-bike产品,需要先让用户购买,对产品有了认知后,才会进一步追求体验。

于是,Velotric针对新手用户进行了一系列的产品研发,特别注重易用性设计,如简化操作界面、强化稳定性与安全性等特性,提供详尽的使用教程与售后服务,降低用户初次接触e-bike的学习门槛。

此外,在用户画像分析中,Velotric也发现,E-bike用户的年龄跨度非常广,从35岁到85岁以上,都有受众。在Velotric用户群体中,35岁以上群体占据7成以上,而这也是美国真正的消费主力。

面对大量家庭用户和年龄偏大的用户,Velotric通过进行大量的数据模拟和分析,重新定义了车架几何,对产品进行改进,让用户在骑行的过程中,更加安全和舒适。

  • 听见女性用户的声音

品牌方舟了解到,在E-bike市场中,女性用户的需求并没有得到很好的满足。在Velotric入驻前,美国传统的E-bike市场更倾向于采用黑、灰色等中性色调,其车型设计特征显著偏向于满足男性消费者的审美与功能需求,忽视了女性消费者的偏好与需求。

直至Velotric进入市场,为女性用户提供针对性设计,开创性地融入了更多贴合女性消费者审美趋向与使用习惯的元素,打破性别偏见的界限,才解放了女性用户的需求。

一年融资过亿,又一E-bike出海玩家风靡北美!

在颜色上,Velotric为女性用户提供更多涂装配色的供给,采用大量简洁明艳的色彩,通过车身配色呼应城市颜色,让车子融入城市中的同时,显得与众不同,传达出轻松、好玩、有趣的基调,让车辆更符合女性用户的审美。

在设计上,Velotric考虑女性用户的身形特点与骑行习惯,推出符合人体工学的车架设计、可调节座椅与把手,以及轻量化车身,提升骑行舒适度与便捷性。

Velotric的努力带来了丰厚的回报。数据显示,Velotric的女性用户群体达40%,是一般E-bike品牌的2倍。

内外兼修,差异出海

2022年,Velotric的独立站在美国上线,截至10月底,网站访问量达到美国市场E-bike品牌中的前5,不到一年时间就创造了超过1500万美元的销售额。

Velotric深知,在E-bike这样一个技术与体验并重的市场中,单纯依靠价格优势或单一功能创新难以长久立足,核心技术才是构建品牌护城河的关键。

因此,Velotric自主研发了三电系统(电池、电机、电控)与底层软件,不断迭代产品技术,特别是在驱动体验、续航能力和车辆安全方面下功夫,力求在保障用户骑行安全的基础上,提供更加顺畅、持久的出行体验。在不断打磨下,Velotric的骑行性能优于竞品30%,并且价格比相同类型的E-bike低 20-30%,实现了性价比与高品质的双重平衡。

值得一提的是,Velotric格外重视产品的品质和安全性,在设计时会按照 UL 标准的 1.5-2 倍去设计产品。如今,Velotric的每款产品都有UL2849的整车认证和 UL2271的电池认证,这是许多E-bike品牌没有做到的。

在产品研发方面,创始人张曦认为,把产品做对,比做好更难,很多技术上更先进的产品,用户反而未必会买单。因此,Velotric并没有大规模铺品,而是重新调整了产品线,对畅销的产品系列进行升级,并对市场空白的山地车产品做了品类拓展。

秉持着“做不出差异化,宁可不做这个SKU”的理念,Velotric对于品类扩展十分谨慎,先后共发布了四款产品,通过细分场景,打造差异化产品矩阵,满足不同需求。

在产品组合上,既有Discover通勤系列,也有适合户外运动的越野车Nomad系列,还有兼具轻量、运动的Thunder系列。目前,最为畅销的是标准款D1,Velotric在完成标准化产品定位的同时,也为其提供更多涂装配色。

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通过对产品品控、物流效率、客服质量这几个关键环节的把控提升,Velotric实现了仅为85天的高效库存周转周期,并将其产品退货率降低至1%以下。

如今,Velotric也在积极布局线下渠道,现已在北美与300个线下经销商建立了合作关系,预计未来将与700家经销商建立合作关系。

一年融资过亿,又一E-bike出海玩家风靡北美!

2023年7月,Velotric完成了一次品牌升级,并发布了首支品牌宣言片(Brand Anthem)。 

在这支TVC中,Velotric并没有聚焦产品本身,而是把焦点集中在情绪和人的身上,通过塑造各种骑行场景,描绘骑行中的愉悦体验,强调骑行本身的快乐。

在这次品牌升级中,Velotric利用“骑行者/human”和“快乐/joyful”两个元素打造品牌形象,强调E-bike不仅是出行工具,更是享受生活、追求健康快乐的生活方式象征,拉近用户距离,和市面上大量强调科技感的专业级骑行品牌,做一个强对立,塑造差异化的品牌形象。

在独立站上,Velotric也贯彻了这一理念。在独立站的博客上,Velotric通过故事化和场景化营销,展现骑行带来的自由、环保与乐趣,进行品牌叙事,与用户建立情感共鸣。

一年融资过亿,又一E-bike出海玩家风靡北美!

截至今年5月,Velotric的美国独立站在该品类里排到了第38名,近三个月的总访问量高达817.6K。其中,直接流量占比51.64%,有机搜索占比21.89%,可见其品牌战略卓有成效。并且,在Velotric的主要社媒流量来源中,YouTube和Facebook占据了大头,YouTube占比74.1%,Facebook占比20.36%。

一年融资过亿,又一E-bike出海玩家风靡北美!

品牌方舟了解到,在YouTube上,Velotric通过与红人们合作,对产品进行测评、展示,进行达人营销,增强消费者对产品的认知,打开品牌的认知度,并建立信任度。如今,Velotric已经积累了上百个有骑行、户外活动和摄影经验的品牌大使,免费为Velotric提供日常网站用户问答,和线下免费试车服务。

在Facebook上,Velotric则主要采用社群营销,积极建设和运营品牌用户社群,鼓励用户分享与Velotric相关的故事,形成良好的社区氛围与品牌口碑。并通过举办线上线下的骑行活动,与用户建立起更深的情感联系,构建品牌忠诚。据了解,Velotric已经建立起三个活跃度很高的Facebook社群,成功打造了巨大的私域流量池。

此外,Velotric表示,未来将更加注重线下社群的活动营销。同时,通过线上的广告、网站、邮件以及线下的收货开箱、产品使用、客服联系等方面,加深Velotric在用户心中的品牌印象。

BrandArk观品牌:

“短途电动出行+环保低碳+新能源”,E-bike的身上叠满了Buff,尽管如今E-bike的热度趋于平缓,但仍有玩家前仆后继。

风口下,Velotric凭借对市场的精准洞察,以用户为核心,找准细分市场;对内自主研发核心技术,不断扩宽产品护城河;对外利用差异化的品牌叙事建立识别度,打造品牌形象,在厮杀愈烈的市场中,成功开辟出独属于自己的蓝海。

都说站在风口上,猪都能起飞。可是,风停了呢?

如今,E-bike的热潮逐渐褪去,市场走向成熟,进入“挤泡沫”阶段,谁是泡沫,谁又能成为那头“大象”,值得期待。

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