在数字化营销浪潮席卷全球的当下，联盟营销早已从边缘策略跃升为品牌增长的“黄金引擎”。但面对赛道内的激烈竞争，如何精准破局？
impact.com作为行业资深玩家，积累了无数实战经验与前沿洞察。我们通过一场深度对话，揭开联盟营销的底层逻辑与增长密码，帮助大家直击行业真相，探索品牌流量与转化的新可能。
Q1：新手企业出海该选择什么样的联盟营销平台？
李弘亚：对于新手出海玩家，建议优先选择综合型联盟营销平台，原因主要有以下三点：
第一、系统成熟，可信度高。综合型平台通常拥有成熟的技术系统和较大的业务体量。以impact.com为例，作为中立的第三方平台，在行业内具备较高的可信度，能够为合作提供可靠保障，增强合作伙伴之间的信任关系。
第二、产品研发注重综合增长。综合型平台的产品研发方向不仅关注流量增长，更侧重于支持品牌实现高效率、高质量的全面增长，满足企业多样化的营销需求。
第三、本土服务优势明显。许多综合型平台设有中国本土服务团队，在响应速度和对中国品牌的理解上更具优势，能够提供更贴合需求的服务。
如果企业专注于单一小众市场，如中东或南美的特定国家，就可以考虑当地的垂直型平台，因为垂直型平台在特定品类或国家中是具有独特优势的。但如果目标是全球市场或北美、欧洲、澳洲等主流市场，综合型平台无疑是更优的选择。站在媒体方的角度来看，头部合作伙伴通常会在多个主流平台注册账号，包括综合型和垂直型平台，所以大家也不用担心综合平台上的资源分布。
Q2：企业选择联盟营销平台时需要考量的因素有哪些？
李弘亚：在平台选择上，对于出海企业而言，不同发展阶段对联盟营销的诉求各不相同。就impact.com服务的经验来看，首先最常见的目标是实现业务增长，其次是企业希望借助技术能力强的平台完成数据追踪，最后企业因管理成千甚至上万个媒体渠道的需要，重点会用到平台的媒体管理功能。
因为出发点的不同，那每个出海企业所关注的点自然也会有差异。但综合各方面因素来看，可以从以下四个核心维度去对联盟营销平台做评估：
第一个维度，是资源侧的支持。
评估平台资源不仅要关注数量，更要考量资源的质量与多样性。具体包括平台上合作会员的注册数量、会员活跃度，以及会员类型是否丰富。例如，若平台合作方类型单一，大多集中在折扣类，可能无法满足企业多样化的营销需求。
第二个维度，是平台的经营理念差异。
以技术驱动的平台更倾向于公开透明地展示合作伙伴数据，将合作主动权交予品牌方；而部分以资源整合为主的平台，更像是传统意义上的“中介”，数据透明度相对较低。企业应根据自身需求，选择理念契合的平台。
第三个维度，是平台的技术能力。
准确的追踪技术是联盟营销的基础，若追踪出现偏差，不仅会导致数据分析失准，还可能引发企业内部团队的数据争议。部分传统的联盟营销平台既掌控资源，又提供追踪技术，这种“既当裁判又当球员”的模式，容易造成数据偏差。
完整的追踪链路也至关重要，平台若只能追踪自身合作方的链路，采用单一的末次归因，可能遗漏消费者决策过程中的其他关键触点，无法全面反映营销效果。
第四个维度，是平台的服务内容。
对于中国出海品牌而言，本地化服务至关重要。中文服务团队、对本土市场的理解，不仅能让企业倍感亲切，还能切实减轻运营的负担，以及客户自身的工作量。impact.com的中国团队目前是比较成熟的。我作为大中华区的一员，经常就能从客户那里听到他们对impact.com服务的好评。
从impact.com进入中国市场6年的实践经验来看，技术支持与服务能力对于国内市场的品牌出海客户而言是尤为重要的。
海外市场因为发展成熟，跟品牌方对接的人员多为具备多年经验的联盟营销经理。但国内市场仍处于蓝海阶段，联盟营销的概念教育、服务体系都还在逐步完善之中，成熟的本土化服务能力能够节省品牌方的学习成本、提升沟通效率与理解程度，以及为品牌构建起全周期服务体系。
例如impact.com，就会通过年度行业大会去分享对市场的趋势洞察，也会在深圳、广州等地举办区域性分享会去传递操作技巧。以及由客户成功团队组织某些小会，去做一些一对一项目运营的诊断，提供一些针对性优化平台使用策略等。
除了上面所说的四个维度的概念性评估标准，出海企业其实还可以通过具体数据进行量化分析。比如说可以查看平台全年产生的GMV规模；了解平台的头部客户使用情况；关注平台官方账号的日常分享及内容质量；参考权威测评机构的报告，如国外的G2网站，就对联盟营销行业头部平台的测评具有较高参考价值。
总的来讲，出海企业是需要通过多维度综合评估，才能选择到最适合自身发展的联盟营销平台。
Q3：很多联盟经理遇到一个问题是，对内汇报的时候没有办法让公司看到短期的效果，这种问题有什么好的解决方案嘛？
李弘亚：在我服务客户的初期，这是一个高频出现的问题。针对这一内部汇报遇到的难题，其实可以从两个维度——“短期流量效能评估”与“长期品牌价值构建”去展开讲述联盟营销的效果评估与优化。同时也需要遵循行业客观规律，即联盟营销不同于即时见效的广告投放，其效果呈现具有“荷花池效应”（即前期缓慢积累，后期指数级爆发），通常需要6-12个月进入稳定成熟期。
所以一般来说，我们建议出海品牌用构建三级数据体系的方式，去评估联盟营销的项目效果：
第一级，做好基础追踪数据，去量化基础表现。
具体操作是通过平台后台获取直观运营指标，形成基础分析报表，涵盖有：
●合作伙伴分层：合作总数、活跃比例（点击/出单的合作伙伴占比）、产出差异（高/低产合作方分布）；
●媒体类型（内容型/折扣型等）产出占比；
●核心效率指标：ROI（投资回报率）、AOV（平均客单价）等基础计算。
这类数据是市场团队日常复盘的核心，用于快速定位基础运营问题，如低产合作方占比过高、特定地区转化薄弱等。
第二级，搭建运营策略数据，用来优化执行细节。
可以通过平台工具进行实战测试，挖掘策略优化空间。最常见的就是做A/B测试分析，来对比不同广告素材，比如红色/蓝色Banner图，或不同的落地页、不同推广渠道的转化效果，例如：
●同一合作方使用两种素材推广，观察转化率差异；
●分析素材调用频次（如5张图中某张被使用50次，另一张仅2次），定位用户偏好；
●素材效能洞察：通过数据反馈优化创意方向，例如高点击素材的共同特征（色彩、文案结构等）。
这类数据主要用于指导一线运营策略调整，提升执行精准度。
第三级，引入AI算法分析，用来挖掘深层价值。
当合作方规模达到数百至数万级别时，依赖人工难以全面评估价值，需借助平台AI能力，帮助品牌方跳出“唯销售额论”，从用户生命周期视角评估合作方价值，构建可持续的流量生态。
比如当一个用户先后通过谷歌、达人种草和优惠券网站接触到品牌的推广内容，最终在独立站完成了转化后，这个过程中产生了四个触点。impact.com的AI算法就会按照游行曲线来给不同触点的贡献维度赋值，按用户转化路径中的触点位置，如首次点击、中间互动、末次点击等，来分配权重。
实际操作中，impact.com会对首次点击（开拓新用户）与末次点击（促成直接转化）赋予较高分值，中间触点（如种草内容）分值递减。系统通过算法累加所有订单的触点贡献，生成合作方“增量价值榜单”，避免遗漏非直接转化但长期种草的关键伙伴，或则是实现媒体组合的优化。
联盟营销的价值实现，是需要兼顾“耐心”与“方法”——既要尊重行业慢热型增长规律，避免急功近利；又要通过三级数据评估体系拆解问题，以“联盟营销平台操作→媒体资源/关系→品牌影响力提升”的递进式优化路径，逐步提升项目效能。只有当品牌方、平台、合作方形成协同闭环时，联盟营销才会从单一的流量渠道，升级为驱动业务长期增长的核心引擎。
Q4：当出海企业去新兴市场做联盟营销时有哪些注意事项？在前期应该怎么做好本土化策略？
李弘亚：我们确实从很多客户那里接到了这样的诉求，他们原本是用impact.com做北美市场，但在关税波动影响下，这些客户考虑扩展到欧洲、澳洲、南美、中东或者东南亚这些新市场，他们就需要重新去制定联盟营销的计划。从我们的一些观察跟客户的交互来看，进入到新市场去做联盟营销，跟之前经营市场之间存在非常明显的不同。
核心的注意事项就是文化的差异，不同地区的宗教信仰、种族观念及社会价值观，直接影响营销内容的接受度。比如色彩与性别认知的冲突，在中国市场，粉红色常被视为女性友好的象征，但在某些国家你专门为女性设计一款类似的颜色，可能会被视为有隐性的歧视，甚至在某些地区引发文化争议。品牌应该避免以固有经验主导设计，需要通过本地化调研明确目标市场的文化禁忌与偏好。
所以在展开联盟营销的时候，一方面要注重素材多样性，以美国市场为例，广告素材中模特的人种单一化，比如只使用了白人的形象，可能会导致少数族裔群体的疏离感。反之，包含多元种族、体型、年龄的视觉内容，更易传递包容价值观，增强品牌信任度。也要摸清楚当地支持的支付方式、供应链和物流的相关情况。
Q5：在寻找优质伙伴之前，品牌应该做哪些准备？
李弘亚：在联盟营销里，本质上是双方的合作，同时这种双向合作通常是一种非常平等的关系，和传统的甲方乙方概念不完全一样。
所以当客户想接触海外头部媒体或垂类媒体，这样的优质合作伙伴时，我一般建议他们要带有产品理念，用销售心态的去沟通。首先要把自己的联盟项目想象成一个产品，思考怎么设计好这个产品、讲好品牌故事，优化供应链这些基础工作自然也不能少。
其次，是要把研发好的“产品”——包括整个项目设置、供应链等去推销给合作伙伴，让他们理解我们的产品理念、目标，以及合作能带来的好处。这就好比虽然是B端合作，但对面也是实实在在的人，把自己介绍清楚非常关键。
最后，在向合伙伙伴介绍自己之前，最重要的是先了解自己。很多客户虽然负责产品或市场多年，但在海外要让对方清晰理解我们的产品、品牌理念和故事，其实难度不小。
举个例子，之前有个预算充足的大客户，雄心勃勃想做全球市场，希望和不同国家的腰部及以上红人深度合作。我们考虑到他们的潜力和团队规模，通过美国团队帮忙引荐。印象很深的是，美国红人收到合作消息时，并不在意对方的资金多雄厚或团队多强大，他们第一个问题往往是：“你们的目标客户是谁？性别、年龄组成如何？消费者更喜欢买哪个产品？原因是什么？”
但当时对接团队没准备好这些详细的消费者信息，导致很多红人暂时没合作——即便愿意给高佣金，红人也认定要先了解品牌、觉得适配才会加入。
类似的例子还有很多。比如跟CNN这样的美国头部媒体建联时，钱虽然重要，但不是唯一因素。媒体会评估产品能力和品牌故事是否符合他们的价值观，才会决定是否推广。所以说，在合作前把自己介绍清楚是必经之路——这背后的本质是双向选择，不是品牌方有预算就能达成合作的简单事。
一旦达成这种合作，往往更长久、高质量。因为这不再是单纯的金钱关系，而是双方互相理解后的携手共进，这就会形成好的“飞轮效应”。
Q6：和网红建立合作有什么技巧？
李弘亚：从我的经验来看，大家围绕网红建联问得最多的问题之一是：“正常的回复率应该是多少？”其实不同品牌的回复率差异很大——知名品牌自带影响力，回复率往往更高；而新的出海品牌在海外知名度低，回复率可能明显低于前者。但无论处于哪个阶段，想通过平台或项目高效建联合作，关键在于三点：找对人、说对话、用对方法。
首先，找到对的联系人是第一步。别局限于平台内的默认联络人，合作伙伴官网的“Contact”页面、行业社群或专业工具都可能找到关键人。
其次，沟通内容要精准且有温度。大家尤其要注意英语表达的规范性。曾经有个客户向媒体发邮件谈价格，直接写“too expensive, lower your price”（太贵了，让让价），结果对方再也没回复。后来我们建议改成“do we have a room for negotiation？”（我们是否有议价空间？），语气更委婉、表达更专业，所以没几天媒体就回复了，最终达成合作。
这说明，简单粗暴的表达可能会踩中文化雷区，而准确、口语化的沟通能减少误解。除此之外，内容别千篇一律，得突出符合当地文化的品牌故事、要让对方知道跟你合作能给他带来哪些收益。最后记得加一个“call to action（行动号召）”，比如主动邀约线上会议，毕竟邮件沟通的效率远不如直接对话。
接着，用对的方法来提升建联效率。比如注意时区差异，给美国客户发邮件，尽量选他们的工作时间，别在凌晨或深夜发，否则很容易被埋没在收件箱里。同时跟进次数也很关键，第一次没回复很正常，建议间隔3-5天再发一次。但最多尝试3-4次，每次跟进最好调整下内容重点，避免重复刷屏引起反感。邮箱选择上，公司邮箱通常比个人邮箱更正式和可信。
最后，还有个细节，初次沟通时，建议附上简短的品牌介绍资料。
就像媒体初次合作会给品牌发“Media Kit”（媒体资料包）展示推广能力一样，我们也需要让合作伙伴快速了解到我们的优势和推广需求。比如通过impact.com设置自动化工作流，当合作伙伴接受邀约后，系统自动发送一份合作概览，里面包含推广目标、素材要求、对接人信息等，既能节省沟通成本，又能让合作一开始就步入正轨。
总之，建联不是“碰运气”，而是通过精准的目标定位、得体的沟通策略和持续的耐心跟进，一步步建立信任的过程。掌握这几点，即使是新品牌也能大大提高合作的成功率。
Q7：有什么方式能让红人成为长期合作伙伴？当合作红人达到一定数量的时候又该怎么样去做好管理？
李弘亚：在联盟营销里，合作伙伴的状态变化常常让人意想不到。比如品牌搞周年庆活动，随手发了一波推广信息，结束后发现不知不觉激活了几个新合作伙伴。但也有原本合作不错的伙伴，上个月还能带来5000次点击，这个月突然只剩500次，这大概率是对方调整了推广策略。以上这些变化的原因五花八门，往往需要双方直接沟通才能弄清楚。
面对这种动态变化，有两个核心管理思路：用制度保障合作透明，用策略激发合作动力。
一方面，借助平台的合同条款来规范合作，比如明确锁单时间、支付周期、归因有效期，以及合规政策和合作注意事项，让双方在清晰的规则下沟通，减少因流程模糊导致的合作断层。
另一方面，善用平台的激励政策或者阶梯激励式KPI的方式“撬动”合作伙伴的积极性。比如在黑五、周年庆等大促期间给到合作伙伴更高的激励；针对迟迟没有出单的合作伙伴，设置新用户首单成交的额外奖励；以及针对爆款SKU给到比普通产品高的佣金等。
通过这种“目标越清晰，奖励越明确”的机制，让合作伙伴清楚知道“推什么能赚更多”，从而持续投入资源。
当合作伙伴数量庞大，比如上千个的时候，单纯靠人力管理肯定行不通。这时候需要借助平台的自动化工作流来提效：
●批量处理日常操作：批量更新合同条款或广告素材，避免重复劳动。
●智能数据监控：设置自动化报表，比如 “ROI下降预警表”，当某个合作伙伴的点击量周环比下降时，系统立即推送提醒，运营人员可快速排查是否是技术故障、推广方式等问题。
● 情感化互动机制：通过系统传递情绪价值，比如合作伙伴达成首单或者进入“头部合作伙伴榜单”时，自动发送恭喜消息。
数据维度的精细化分析也至关重要。当合作规模扩大后，不能只看“总点击量”、“总成交额”这类笼统数据，而是要按合作伙伴类型，比如内容型/折扣型、不同的国家/地区、推广渠道（APP/网站/社交媒体）、合作时长等维度拆解数据。
impact.com平台就提供了几十种自定义报表工具，比如“performance by contract”等，品牌方可以按需组合数据维度，做好红人的管理与经营。
Q8：联盟营销未来会有什么样的发展趋势？品牌要做些准备？
李弘亚：关于联盟营销未来的变化，我认为有三个关键趋势值得大家去重点关注，分别是：渠道边界的打破、全球化布局的深入和合作伙伴类型的多元化。
在出海企业的增长经营中，传统企业往往会按不同渠道设立组织架构。但现阶段最大的趋势就是，很多的场景开始综合在一起。那联盟营销也不是大家认为的只是聚合了不同的渠道，而是将红人、用户裂变、用户推荐等多个场景组合在一起的营销平台，未来也将会更多的场景嵌入进来，同时也会拓宽合作类型、合作伙伴，打破大家过去认为的渠道边界。
另外，在中国品牌能力持续提升、供应链优势持续突显、物流不断升级的背景下，未来的全球化布局也不再局限于欧美等主流市场，会去覆盖到越来越多的国家。
最后，有很多新兴的合作伙伴加入联盟营销。impact.com在去年就有一类新的合作伙伴，如跟银行有深度合作的“Card Link Offer”（银行卡链接优惠），这种新类型的合作方式开拓出了许多新的流量入口，能够帮助我们做一些不一样的增长。围绕AI，也还会有AI与区块链技术驱动的新渠道，如游戏内虚拟广告位的精准投放，将流量采买融入沉浸式场景。
面对这些趋势，企业需要重构组织能力，以增长中台打破团队壁垒，用技术工具实现多场景快速接入，并以“小步快跑”策略试错新兴模式。
联盟营销的本质正在从“渠道运营”演变为“生态构建”，唯有跳出固有框架，拥抱渠道融合、全球市场与多元合作，才能在动态的商业环境中持续捕捉增长机遇。
