本文经授权转载自微信公众号 Molly谈独立站（ID：guoerdlz）
作者｜Molly
太阳镜作为一种时尚单品越来越受欢迎，除了防紫外线，更多作为凹造型使用，以提升个人风格，18-34岁之间的消费者（男性和女性）是全球太阳镜最大消费群体，这个年龄段的消费者更愿意将可支配收入花在太阳镜等生活产品上。
据statistics调查数据显示，2022年太阳镜领域的平均收入将达到208.2亿美元，其中大部分的收入将来自美国，收入为43.43亿美元。从2022-2025年全球太阳镜市场预计将以每年8.90%的速度增长。
在2012年以前，美国太阳镜市场有两个消费等级，一个是10美元以下的杂牌，一个是150美元以上的品牌，30-60美元区间的太阳镜品牌一片空白。于是市场上出现了sunski，它填补了平价太阳镜品牌的缺失。
通过众筹获取用户
sunski由汤姆和迈克尔于2012年7月创立，品牌创建的契机起源于2009年的一次澳大利亚冲浪之旅，他们在那里买了一些80年代复古太阳镜。
本着对复古太阳镜及户外活动的热爱，激发他们合伙创办了sunski，他们的每副太阳镜都加入了偏光镜片，以减少炫光，使用户能更好的享受户外时光；
此外，他们的产品设计主张可持续性，每个sunski框架均由他们创造的称为Super Light的回收树脂（本地采购）制成，所有包装均回收利用且不含塑料；
并且他们还加入了1%For the Planet，在品牌独立站底部有明显标识，他们会将年销售额的1%贡献给环保非营利性组织。
Molly发现他们在网站首页、页面、页脚一致贯穿他们的品牌核心价值观，也就是“环境责任”，包括在付费广告上也使用了相同的信息在倡导他们的观点“everypair givesback”，每一副太阳镜都将回馈到环境保护中，通过这些语句去提醒用户，寻找与品牌价值观同频的用户，将品牌价值融入到营销中，提升整体品牌形象。
他们在成立前期主要通过众筹去获取忠实用户，其创始Tom曾提及众筹最大的好处不是钱，而是忠实的客户，他们可以获取有关产品的反馈。
2012年7月sunski在Kickstarter上启动，初始筹资目标为9800美元，它在两天内就达到这个目标，两周内收入就达到了30000美元，最终以15.7万美元成为当时时尚产品类目第三大筹款活动。除了Kickstarter，Indiegogo也有所涉及。
品牌成立一年后，sunski的分销模式初具规模。他们三分之一通过sunski.com直接销售给消费者，三分之一通过美国零售商销售，三分之一通过国际分销商销售。
据了解，sunski在2021年和2022年的收入（过去12个月的收入）在2500万美元至5000万美元之间。
成熟的网站营销技巧
Molly查看他们的独立站sunski.com，通过网页源代码发现是通过shopify进行建站服务。整体网站设计很有自己的营销风格，对于我这种新访客来说，首次的用户体验挺令人深刻的。我将从一名访客的角度，具体描述进到其独立站的使用感受，可提供些许借鉴的亮点。
1.“虚拟试戴”功能，先试后买
打开网站，即可发现“虚拟试戴”功能按键，除了首页导航栏设置之外，在底部也有插入浮动的按键，通过虚拟工具可以使用手机或网络摄像头试戴所有的眼镜款式。
点击“开始试戴”，你需要授权使用设备的摄像头，对准摄像头拍摄图片上传之后，就可以试戴任何太阳镜。
通过这种“先试后买”的功能可以帮助消费者找到适合自己的产品，并且可以体验到不同的风格，增加了用户的留存以及浏览时长，Molly就在试戴的过程中耗费了将近5分钟，根据similarweb显示，目前sunski.com的用户平均访问时间为3分44秒，平均每个用户进到网站可浏览近7个页面，网站跳失率为39.7%。
2.终身保修，增强用户信任感
当你进到网站首页，顶部则提示“终身保修”，通过此举可以告诉用户他们的产品质量很高，一旦购买后产品出现非人为的损害则可以随时提交保修索赔。对于首次访问网站的用户来说，由于对品牌不熟悉、没有真实感受过产品的质量，难以衡量产品的价值性，通过此处可以有效减轻用户的顾虑，加强用户对品牌的信任感。
3.通过SunClub 增强用户粘性，留住客户
加入club的会员可以购买网站中的限量太阳镜、帽子等稀缺产品，并且在每件产品上标注当前仅剩数量，利用稀缺性、限量抢购的方式吸引会员购买。
此外，还可以享受终身免费保修、更换镜头套件等福利，他们知道留住现有客户比获取新客户更具成本效益。
4.联名计划，扩大推广渠道
一旦成功加入sunski联盟计划，可以通过横幅广告或文本链接赚取推荐销售佣金，每笔交易可获取8%的佣金，AOV可超过65美元，并且还有特殊奖励的佣金或将近等利好的条件，主要针对blog博主及社交媒体影响者等群体，通过在网站/博客上发布有关品牌宣传/产品的内容；在Facebook等社交平台上推广品牌/产品。
5.20%学生折扣，挖掘年轻群体
在StudentBeans注册并验证学生身份即可在sunski享受20%的学生折扣，通过此举可以有效挖掘年轻的目标受众，目前其网站的主要浏览用户年龄段在25-34岁，占比32.59%，35-44的受众占比20.55%，位于第二大用户群，而18-24岁的用户占比19.69%，仅居于第三位。
根据调查显示，18-34岁是购买太阳镜最大的用户群体，因此sunski逐渐可以提高18-24岁在网站上的占比。
6.有趣的FAQ视频问答
大部分的网站都会设置答疑专区，那么几乎会以简单的文字问答形式进行解析，而sunski与其他网站的差异性在于将问答以视频的形式进行展现。
比如退货换货政策、终身保修、替换镜头等问题都以1分-2分钟的视频展示，有意思的是，他们将问题解答以歌词的形式加以音乐、节奏，以演唱的方式展示出来，形式非常新颖，可将视频挂在自己的网站上，还可以发布在YouTube等视频平台上，增加品牌的曝光。
通过这种创造性、有趣的方式传达无趣的信息，让观看变得个性化，与其他网站打造极大的差异性。
7.电子邮件营销策略
他们在2018年彻底改变了电子邮件营销策略，以提供更加个性化的体验。
当我在购物车添加产品未进行付款后的15分钟收到了一封来自sunski的邮件。首先邮件上使用了一张具有吸引力的图片先引导用户继续浏览信息，以防止当做垃圾邮件而忽视该条信息；
邮件内容上会提示你加购的产品仅剩下几件，并在1个小时内未购买则会在购物车中消失，利用这种时间紧迫性，促使用户进行下单；
当你点击“shopsale”则会直接跳转到购物车页面，优化了整个购买路径，方便了用户下单，可以减少流失。
8.将包装用作营销工具
sunski的产品包装均可回收且不含塑料，但你收到包裹后，会有很明显的品牌标志，这有利于进一步加深品牌印象，有部分品牌却忽视了产品包装。
里面包含多张小卡片，感谢用户购买，并号召用户进行评论，可在网上分享自己购买的产品，并可以带上hashtag #sunski、@sunski，可凭此获取折扣代码。
9.丰富的用户评论
55%的在线购买用户认为评论对购买决策很重要，77%的消费者则会在购买前阅读产品评论已获取信息。
为了增加用户的留评，sunski在用户收到订单后一周会下发邮件，上面展示1星-5星的星级供用户选择，用户可以写下自己的评语，提交评论之后，他们会提示你上传图片，因为图片相比文字更具有说服力。
最后，待你评价结束则会提供20%的折扣券鼓励你分享到社交媒体上。
从用户进到网站到结束交易的整个过程中，sunski在各个环节的营销设计都非常的巧妙，先吸引用户将他们留在网站，再通过各种福利去转化用户，即使用户流失也能通过电子邮件营销将用户挽回，当用户完成购买之后再通过小卡片去引导用户留评、分享到社交媒体，整个流程都非常有针对性，重点是在于每个细节的优化。
自有流量越高，越能带动复购
目前sunski.com的流量重点由三部分组成：关键词搜索广告44.58%、直接访问32%、社交平台19.17%。
直接访问及品牌词的搜索量越高，证明品牌的知名度越高。sunski.com近三个月的流量为46.5万，月均流量维持在15万左右，相关的关键词搜索达到265个，与品牌相关的关键词占比60.9%，其中自然搜索流量占比60.80%。
付费关键词仅7个，90%以上与品牌词相关，单次点击成本控制在2美元以下，单月的关键词付费广告成本在1000-1500美金。
社交渠道中Facebook为其贡献了69.66%的流量，其账号的追随者有2w，他们会在Facebook锁定VIP客户，即通过用户的消费金额、回购次数、下单金额等划分用户等级，通过这些特定的名单去锁定用户，有针对性的投放广告。
Instagram也是他们社交平台中重要的渠道之一，目前积累9.3万的粉丝，有关#sunski的内容已经超10万条，他们分享的内容多为用户在户外使用sunski的图片及视频，通过实景的拍摄增加产品的真实性以及减少品牌与用户之间的距离。
通过sunski的案例分析，我们可以发现一个好的网站营销应该落实到细节处，我们知道一个独立站的自有流量越高，它的生态也就越健康。自有流量越多，也就证明越受用户认可，也就能带来更多的复购，而当用户进到网站之后该如何留住用户，则是独立站卖家该重点思考的问题之一。
