2024年7月，美国《新闻周刊》公布了第三届美国最佳零售商的年度排名，榜首不是沃尔玛、Kroger这样的全美连锁超市龙头，而花落一家华人超市——大中华超级市场（Great Wall Supermarket）（下简称大中华超市）。
大中华超市成立于2004年，创始人张利惠来自浙江温州。张利惠创立大中华超市时，正是纽约华人超市激战正酣的时候，在华人超市扎堆的纽约法拉盛，地产几年间就由几百万美金涨至千万美金。新移民与法拉盛共同繁荣，商战则成为华人超市界的主题。智象出海曾写过《华人超市，怎么都是温州味的？》，谈到了这种火热。
熔炉般的环境让张利惠选择走出法拉盛。“出走”反而成了大中华超市与其他华人超市的不同基因。
20年过去，如今美国华人超市依旧坚挺的，基本只剩下了老牌华人超市99大华超市（99 Ranch Market）和大中华超市。99大华超市由中国台湾移民陈河源于1984年创立，大中华超市比它晚了两个十年。如今，99大华在美国开出近60家店，大中华超市则横跨美东美西两岸，已开出了23家店，年营收近10亿美金。
最近，智象出海与张利惠进行了一场对谈，与他聊了聊创业历程以及美国的超市业态，从大中华超市的扩张路线及张利惠的创业故事中，勾勒出在美华人这20余年的生态轨迹。
“顾客都挤不进”
智象出海：您是哪一年到美国的？什么时候开始从事超市行业？
张利惠：我是1992年到美国的，在纽约法拉盛附近的地铁站摆摊卖一些小商品，后来在路边摆摊卖水果蔬菜。1996年，韩国人要转让一间两百平米的超市，32万美金，温州人在外比较团结，我和老乡就借钱，把这个店铺接下来了。后来改名叫“中国城超市”，这就是我在美国开的第一家超市。
智象出海：当时法拉盛华人超市发展情况如何？
张利惠：早期都是中国台湾人、越南华侨、广东人在控制唐人街的超市生意，比如港星叶玉卿的老公和一个越南华侨，就合资开了一家香港超市，大概1000到2000平方米。99大华当时集中在西部，东部没有。
智象出海：您的超市如何从这些竞争对手中脱颖而出？
张利惠：我们最开始就以生鲜为主，包括我当时摆摊，也是从生鲜做起，积累了一定的基础，而其他超市更注重的是杂货。做生鲜会更辛苦，要更勤劳，我1992年到2002年这十年，每天都四五点起床，去码头进货鱼虾，水果也得早上5点去挑才能挑到最好的，蔬菜要更早。另外就是拼时长，别人做8个小时，你就做16个小时，人家休息两天，你就七天一直在做。我在这十年里面是没有节假日的。
智象出海：供应链也是在这十年间，慢慢建立起来的。
张利惠：对。当时主要是从越南华侨那里进货，他们会在佛罗里达州、新泽西州种菜。最早有一家叫森美的批发商，会把中国大陆、中国台湾的产品引进到美国，当时的品类也没有现在这么丰富，大多是蚝油、酱油、佐料这些厨房用品。
供应商很简单，你付款快一点、信誉好一点，他就把好东西留给你，给你最低的折扣。我合作的供应商，都是这样建立起来关系的。
一九九几年的时候有一家蔬菜批发商，在墨西哥种菜，给我的货能便宜5到10个点，那我竞争起来就非常有利了。
大中华在发展的时候，其实是带着供应商共同成长的。我的一个供应商朋友，最初农场才一点点，现在他的农场变成了几万亩，产品供应整个美国，能占到50%-60%。另外一个柬埔寨华侨，他的加州农场产出的水果，供应韩国的H Mart、99大华、Costco、沃尔玛。一九九几年跟我们合作的、在墨西哥种菜的那个供应商，现在他的农场光拖拉机就五六百辆，几万人的规模。
我们和供应链一二十年都在一起，什么季节出什么货，哪里的鱼蟹好吃，哪里的蔬果新鲜，这些长年累月积累下来的经验，才有了我们现在的优势。
智象出海：这十年里，您有挣到钱吗？
张利惠：1997年之前是亏了的，但1996年、1997年开始，移民潮来了，很多华人来到美国。我们刚来的时候，华人主要聚集在曼哈顿下城Chinatown，当时有一条街，那边全是福建人，当时法拉盛还没发展起来。
但法拉盛地理位置很好，它离曼哈顿也不是很远，往下的话长岛这块地又大，法拉盛交通也很方便，巴士总站和地铁站都在那边，很多新移民过来不会开车，但他出去找工作也很方便。法拉盛就渐渐地发展了起来，就像国内的小县城，走在路上都人挤人。
法拉盛的新移民想吃中国食物，华人饮食，最主要的就是新鲜，而我们就是做生鲜起家的，每天都关注产品的新鲜度、每天掌握市场情况，又走薄利多销路线，当时就吸引了很多华人。
1998、1999、2000年这几年生意非常火爆，顾客都挤不进，我们每天都得跟顾客说“不要来了、不要来了，我们要收工了”。我们当时租的店面，卖的话大概300万美金，到2004年时，这块地产已经涨到了一千多万。
智象出海：后来法拉盛的华人超市竞争就变得很激烈了。
张利惠：对，法拉盛后来太旺了。举个例子，我们当时买了一个小房子，大概三四十万美金，新移民进去后没多久，涨到200万美金。因为太旺了，所以很多人盯着这块地方，就开始抢店面。
当时竞争有多激烈呢？商品亏本都卖，倾家荡产都要跟你斗。我们旁边一家超市开不下去了，我们就想盘下来，就差5分钟就签约完成了，房东突然反悔说，这地方只能卖不能租，卖的话得几百万上千万美金，我们资金实力是不够的。这其实就是竞争者在背后做小动作。我们就放弃了。
所以后来我跟我的合伙人分道扬镳之后，2004年，我开出第一家大中华超市，就离开了法拉盛，避开恶性竞争，去了艾姆赫斯特，一个小一点的中国城，也是华人聚集的区域，但这个地方人员比较复杂，马来西亚人、印度人、意大利人都有。再后来大中华就开到了新泽西州。
闯入韩国人的地盘
智象出海：大中华超市在纽约站稳脚跟后，是怎样去选择之后的扩张路线的？其他的温州超市好像很少像大中华这样走出去的。
张利惠：新泽西州是我们走出纽约开出的第一家店，离纽约比较近，2004年马上又在波士顿开了店，波士顿也是华人比较多的一个地方。新泽西和波士顿，都离纽约很近，新泽西开车到纽约只要一两个小时，波士顿开车到纽约只要3-5个小时。
一开始开店，我们选择的半径都不太大。因为要走出去的话，货怎么样集中起来再送出去，周转这块是很重要的环节，你没有一个物流中心的话，没办法做的。
接下来再迈出的一步就迈到了亚特兰大。亚特兰大就比较远了，从纽约开车的话要15个小时，坐飞机都要两三个小时。我们要盘下来的那家店，原来是Target的一家店，很大，一万多平方米，我们从来没有做过那么大的店，布局各方面都和小店不一样，首先我们产品没有那么多，于是就把泰国货、日本货、韩国货、越南货都放进去，但放进去之后，就太杂了，你主力是做什么就不清晰了。
附近的同行竞争也很激烈，除了H Mart，还有两家韩国人开的超市，这两家批发量很大，卖十块的产品它能卖5块，就是把你干掉。那里是韩国人的地盘。
亚特兰大是我们走的最危险的一步棋。我们亏本亏了三年，每年亏一百多万美金，当时其他地方已经开了七八家店，基本都拿来补贴这家店。
智象出海：后来是怎样做起来的？
张利惠：这三年里我们就找为什么做不起来的原因，然后慢慢把会员做起来，大概3年后，我们买了大仓库，从国内进货，在上海设立了贸易公司，什么都自己第一手进口采购的，就比较有竞争力。
比如梨、苹果、淮山、生姜这些特色生鲜产品，我们都从国内进。以前淮山从日本进货，不到一斤要卖8美金，从国内进货，包括运费，只卖2美金。
智象出海：目前在美国做得比较好的华人超市，是不是只剩大中华超市和99大华超市了？
张利惠：H Mart、99大华他们来得早，上个世纪80年代就来了，我们是2000年后才发展起来的，差了两个时代。目前来说，H Mart、99大华和我们大中华，是亚裔超市里做得还比较好的。
智象出海：后来从美东到美西，到加州、99大华的大本营去开店，是不是也是很大的一个挑战？
张利惠：在我们之前，有不少从美东过去的，95%都失败了。2017年，我在洛杉矶拿了4家店，刚开始的时候很难，因为之前美东的人过来开超市，开到一半就倒了，供应商对美东的人天然的就不信任，不愿意把货给你。这时候之前积累的供应商关系就起到作用，他们给我货，渐渐做起来之后，美西的供应商也开始愿意合作，我们就从头建立供应商关系，付钱快，建立信心。目前在加州已经有7家店，物流中心和仓库也都在那边。
漫长的时间
智象出海：国内区域型超市胖东来近几年很火爆，您怎样看待胖东来的走红？
张利惠：胖东来我也去看了一次，它的产品选品、服务真的做得很认真。胖东来不是扩散型的，它深耕在一个区域，把加工厂、物流这些做好了，竞争力也就变强了，管理难度也小很多。
智象出海：得州的H-E-B超市，成立一百多年，只深耕得州，被称作“美国胖东来”，您怎样看待这家超市的成功？
张利惠：得州很多西班牙和墨西哥新移民，人工便宜，而且很多蔬菜水果都是从墨西哥港口直接进到得州，成本低，所以说它的竞争力很大，就把得州做好也就够了。
大中华不像胖东来和H-E-B是渗透式的，我们从美西到美东，“战线”拉得很长，管理上就很难。比如说美国的工人讲求自由，他们不加班的。
智象出海：那这个问题怎么解决呢？您之前的优势就是超长时间的服务。
张利惠：所以说我们现在在服务时长上，竞争力就没那么强。我们现在就把重点放在源头农场，加强和供应商的合作，把控产品质量、降低成本。我们现在在洛杉矶、纽约、得州都有物流中心，物流运费还是比较高的，很多成本都在物流上，选品好的话，物流控制得好，就能节约成本。
智象出海：那您现在的主要资金投入就是在仓储物流和供应链？
张利惠：主要还是仓储这一块。美国仓库以前买很便宜，现在涨得很厉害。在纽约，大概一平方呎500美金，一个15万平方呎的仓库，不包括设备，得七八千万美金。
智象出海：在美国，除了区域型超市，还有哪些超市是做得比较好的，值得大中华借鉴经验的？
张利惠：目前Costco在美国是做得最好的，中下层的人去沃尔玛比较多，去Costco的都是冲着好品质去的，品牌形象很过硬。我们现在也学习Costco去选爆款单品，我跟我的员工说，我们不要客人在我们店里挑货，我们要帮客人去选货。
智象出海：您的理念跟十几年前好像有所改变。您之前在一篇报道里提到，大中华刚开业时，苹果要卖十几个品种，给顾客选择。
张利惠：以前是这样的，以前的消费者什么都会买，现在的消费者对品质要求很高，不好吃第二次他就不会买了。在现在美国通货膨胀的环境下，我们要做到的就是又便宜又好，怎么又便宜又好？挑选好的单品，把量走起来。
智象出海：大中华的客户群体，亚裔能占多大比例？
张利惠：这得看区域，在洛杉矶这种华人很多的地方，华人占多数，但是在科罗拉多，那里只有2万华人，我们基本做的就是白人生意，华人连10%都没有。
智象出海：未来有没有想过扩大市场，去做主流人群的生意？
张利惠：其实不要刻意地去迎合主流群体。主流群体是今天想吃中国餐了，就过来吃一下，想买中国食物了，过来买一点，他们日常的选择还是美国主流超市和餐饮。我们就把亚裔的东西做到最好，做精细，就可以了。也可以像科罗拉多一样，如果这个区域白人多，调整产品比例就可以了。
美国的市场很大，目前限制发展速度的其实不是市场空间的问题，而是人手问题。超市行业很辛苦、薪水低、没小费，白人不愿意做，墨西哥人和西班牙人因为政策原因，现在也不好请。人力问题在美国是致命的。
智象出海：大中华超市未来会发展线上零售吗？
张利惠：我们之前做过“中华易购”，做了很多年都是亏本的，还是那个问题——人力成本。一个100美金的单，仅是打包的人力成本就要占20%，再加上送货的人力成本10%，利润只剩多少？往往一单还到不了100美金。而且，亚裔只占美国人口的5%左右，一个区域顶多五家，开十分钟送一家，再开半个小时送一家，这物流成本太高了。
为什么美国线下超市现在还可以？人工送货和物流成本太高了。疫情前有一阵风，都在做电商，疫情后百分之八九十都关掉了。
智象出海：大中华目前的营收状况如何？
张利惠：最好的单店一年的营业额大概是五六亿人民币。目前全美有23家店，一年整体营业额大概10亿美金。除了商超，我们还有批发这一块营收。
智象出海：2024年，中国的食品饮料企业正在加速出海。比如元气森林、王老吉、卫龙、东鹏饮料等中国食品饮料都进入到了美国，盒马也通过自有品牌出海到了美国，您怎样看待中国食品饮料出海美国？
张利惠：我们接触的美国主流人群，他们最喜欢的亚洲食品排名，第一位日本、第二位韩国、第三位中国台湾、第四位泰国或越南，而中国的产品，负面新闻太多，消费者没信心，他们甚至认为菲律宾的产品都比我们的好。
日本、韩国、泰国这些食品企业，来美国早，已经形成了一整套宣传打法。韩国政府每年都组织我们去源地考察，包飞机票、住宿，在我们店里做试吃，政府会给补贴。泰国政府的支持力度也很大，每年商务部都会到店里做试吃宣传，摆个摊位、拍个照，就给你补贴。
现在，中国其实很多企业的食品安全都做得很好，慢慢地像元气森林、王老吉、海天这些品牌都走出来了，中国的食品品牌在美国慢慢会好起来，但是需要漫长的时间。
