2013年，在浪漫之都巴黎，两位痴迷DIY的年轻人做了一个看似不起眼的决定，搭建一个专门售卖电钻、螺丝刀等家装工具的电商网站。
十年过去，这个名为ManoMano的平台，已悄然成长为欧洲最大的DIY与家居园艺垂直电商巨头，堪称DIY界的“亚马逊”。
数据显示，ManoMano月活用户超5000万，活跃买家达730万，业务覆盖法国、德国、西班牙、意大利、比利时和英国等六大核心市场。2020年，其GMV就突破12亿欧元（约100.5亿人民币）。
一些敏锐的中国卖家早早嗅到这片蓝海的潜力。如司顺、致欧等家居大卖，凭借在平台上的精准布局实现销售快速增长。据了解，部分卖家入驻不到一年，销售额即突破百万欧元。
在中美贸易环境波动的当下，越来越多的卖家将目光转向欧洲，而ManoMano无疑是一个不容忽视的桥头堡。
押注DIY市场
ManoMano的两位创始人Christian Raisson和Philippe de Chanville并非零售出身，而是投行背景。他们都毕业于法国顶尖商学院EDHEC，主修金融。
对DIY的共同兴趣让他们走到了一起。一次装修房屋的经历，让他们意识到线下购买装修材料和工具存在诸多问题，如产品选择有限，导购人员缺乏专业性，消费者既买不到合适的产品，也得不到可靠的建议。
而在欧洲，DIY不仅是一种消费行为，更已成为一种文化。从粉刷墙面到修理电器，再到搭建花园木棚，大多数人都是选择自己动手，而不是雇人代劳。
原因很直白，人工费太过高昂。以法国为例，一台空调售价大约1000至2000欧元，而安装费用往往还要再花 850 至 1900 欧元，合计要当地居民一个月的工资。相比之下，购买工具和材料自己动手，显然更划算。
这催生了欧洲庞大的DIY市场。数据显示，2013年，欧洲DIY市场规模就高达2500亿欧元，到2024年，已增长至 3880亿欧元。
然而，尽管市场体量庞大，其数字化渗透却极为滞后。2013 年时，DIY工具品类的线上销售额占比不足1%，远远落后于服饰或家电等品类。
ManoMano的两位创始人正是看到了这一市场空白，才创立了ManoMano。平台名称在法语中意为“双手”，直接点出了DIY的核心精神。
创业之初充满挑战，大品牌对这家初创平台不屑一顾，主流建材商纷纷拒绝合作。为了活下去，ManoMano只能另辟蹊径，转而寻找中小供应商和本地电商卖家合作，才解决了早期的供给问题。
2014年，ManoMano上线仅六个月，销售额就突破百万欧元，证明了线上卖DIY工具不仅可行，而且潜力巨大。而随着订单量的增长，曾经观望的大品牌也开始陆续入驻，平台品类深度与专业度迅速提升。
与此同时，B端客户，如装修公司、安装服务商、连锁餐厅等，也开始通过平台采购。为此，ManoMano搭建了双页面体系：一套面向个人消费者，一套面向企业客户。这种B2C+B2B双轨模式，不仅拓宽了用户基础，也引来了更高频、更大额的订单。
2016年，ManoMano一年内接连进入西班牙、意大利、英国和德国市场，成为首家实现泛欧运营的DIY垂直电商平台。“尽管各国消费习惯存在差异，但DIY的需求逻辑是相通的”，Raisson表示。
随后几年，ManoMano 的业绩增长进入快车道。2018 年销售额达 4.25 亿欧元，2019 年升至 6.2 亿欧元。2020 年，疫情刺激“宅家消费”，家装与园艺需求爆发，销售额更是直接翻倍至 12 亿欧元。
亮眼的业绩也吸引了资本的目光。2019年，ManoMano完成1.25亿美元D轮融资；2021年，更获得3.55亿美元F轮融资，估值跃升至26亿美元，正式跻身欧洲电商“独角兽”行列。
“网络正在改变 DIY 的经营方式和人们的消费习惯”，Raisson总结道。这句话不仅是对过去的总结，更是对未来的预判。
打造独特销售模式
ManoMano的成功，不止是率先将DIY工具搬上网络，更在于它精准地构建了一套深度契合行业特性的运营体系。
与标准品不同，DIY工具和材料呈现出极强的长尾特性，一颗特定规格的螺丝、一款冷门的钻头，都可能决定消费者能否完成一个项目。因此，极致的细分品类覆盖成为平台的核心需求。
ManoMano采用纯第三方市场模式，自身不持有库存，而是依靠数千卖家供货。这种轻资产策略使其能够快速扩张SKU数量，目前平台已拥有超过1000万种商品，远超任何线下零售商。
“DIY爱好者最想要的是选择”，创始人道出了这一模式的关键。
然而，光有丰富品类还远远不够。DIY产品的特殊性在于，购买往往伴随着强烈的咨询需求。消费者需要确认“这个工具是否适合我的项目”，或者“这些材料是否能与现有设备匹配”。
为此，ManoMano开创性地建立了Manodvisors顾问系统。一个由退休五金店员工、专业木工和资深DIY爱好者组成的在线专家社区，为消费者提供一对一指导，复刻了线下店的专业咨询体验。
这一机制的效果显著。2019年，这些顾问累计回复用户提问超过100万次，2020年更是突破230万次。这不仅体现了平台的服务能力，也构筑了难以复制的护城河，解决了DIY场景中至关重要的信任问题。
一位业内人士就评价：“当你可以随时向真正的专家提问时，价格就不再是唯一的决策因素。”
解决“买得对”问题之后，ManoMano还要进一步攻克“送得到”的行业痛点。DIY产品体积庞大、形状不规则、易损坏，物流一直是行业的噩梦。
平台因此推出Mano Fulfillment物流服务。在法国、西班牙和意大利等市场设立专用仓库，针对大件和重型商品设计专门的存储与配送方案。实施后，可保证产品在48-72小时内送达客户，成功将平均送货时长缩短一半。
“用户不喜欢在家居／DIY项目中被工具或材料拖延、物流慢和退换货麻烦。ManoMano明显把优化这些环节作为核心能力”，业内人士如此评价道。
如今，ManoMano依然规定平台上的卖家必须通过欧洲海外仓本地发货。当然，并非一定要使用ManoFufillment，也可使用自有海外仓，或者从其它电商平台商业仓/多渠道仓库发货。
此外，为更进一步提升用户体验，ManoMano还尝试在“最后一公里”提供安装服务。通过与Frizbiz平台合作，消费者购买产品时可顺带下单安装，由持证工人上门服务。这一举措不仅增强了客户满意度，也为平台带来了额外收入。
通过品类深度、专业咨询、物流优化和安装服务的多维度组合，ManoMano成功将DIY电商从“不可能”变为“高体验”。它更证明在垂直赛道，深度比广度更具竞争力，专业化服务才是对抗综合平台的最强壁垒。
DIY电商机遇
欧洲DIY市场仍在加速增长，并且线上化浪潮愈发显著。
数据显示，2023年，欧洲在线DIY市场价值已达560亿欧元，占总市场的15.2%，预计2025年将增至660亿欧元，渗透率提升至18%。
更值得注意的是，跨境销售的比重不断上升。2023年跨境交易额达132.5亿欧元，占在线DIY市场的23.5%，预计2025年将增至近200亿欧元，占比接近三成。
这背后是多元动力的共同驱动。远程办公和弹性工作模式让居民在家的时间增加；房地产交易活跃带动装修需求；同时，18-34岁的年轻一代正成为DIY的新主力，其中75%的人将动手改造家园视为乐趣而非负担。
这种消费动机，让DIY工具行业展现出独特的”抗周期”特性。经济向好时，人们愿意投资改善家居环境；经济下行时，为节约成本，DIY反而成为更优选择。而这正是DIY赛道区别于其他零售行业的独特魅力所在。
ManoMano清晰的洞察到这一趋势，为巩固自身地位，正开展一系列战略布局。
2025年4月，平台推出ManoClub会员计划，通过积分、专属优惠和优先配送等权益增强用户粘性，让平台从“满足需求”转向“塑造长期关系”，为未来的增长打下坚实基础。
与此同时，ManoMano的品类边界正在自然延伸。7月，平台宣布将推出新产品类别，包括家居生活、电器、汽车配件、餐具、厨具、音频和电视、美容保健以及室内运动器材等。
这一扩张并非盲目追求多元化，而是围绕”家”的生活场景进行延伸，意在将平台从单一DIY工具采购渠道，升级为整体生活方式的选择。
正如联合创始人Philippe De Chanville所言：“我们希望融入用户日常生活的方方面面，为他们提供满足需求的解决方案，覆盖他们家中的每个房间。”
品牌建设上，ManoMano同样展现出创新意识。9月，平台与法国UBB（波尔多贝格莱联盟）橄榄球冠军队达成合作。这是其首次通过体育营销进入大众视野，“这提升了我们的全国知名度，并使我们能够以独特的方式吸引体育和橄榄球爱好者”，创始人Raisson表示。
对于中国卖家而言，ManoMano的成长与扩张同样意味着机会。它不仅是进军欧洲的桥头堡，也是验证产品在本土市场竞争力的试金石。有业内人士估计，平台上约20%的卖家来自中国，但相较于亚马逊上近50%的占比，显然还有很大增长空间。
从一把螺丝刀出发，到构建覆盖全家场景的生态体系，ManoMano的演进揭示了一个核心洞察：垂直平台的竞争力，不在于与综合电商比拼规模，而在于对特定领域需求的深度理解和系统满足。在这个正在被数字化重塑的DIY市场，专业的深耕者将持续获得回报。
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