本文经授权转载自微信公众号 7点5度（ID：Asia7_5）
作者 | 7点5度
近期，鲸绽科技Tokowhale ERP（以下简称鲸绽科技）获得白兔控股领投的天使轮融资，资金额在数千万元人民币左右。这笔资金将主要用于两部分，一部分用于技术研发板块，推动更多跨平台的接入，比如Facebook、Instagram、Shopee等平台；另一部分主要用于加速鲸绽科技在其他国家布局业务团队。除资金层面，近期白兔控股与鲸绽科技携手于新加坡注册成立MCN机构，深耕东南亚TikTok市场。
“对于年订单量超过30万单的卖家来讲，ERP就是刚需，” 鲸绽科技的创始人兼CEO Stella（王纪）与7点5度说道。据了解，跨境电商ERP包含订单处理、发货管理、仓储管理、采购管理、物流管理、财务管理、数据分析等模块。不管是独立站卖家还是平台卖家，使用ERP系统能大大提升运营效率，让卖家有更多时间投入业务发展。
但值得注意的是，跨境电商服务商在国内越来越卷，提供ERP服务的玩家不在少数。为了能在重重竞争中突围，鲸绽科技选择了转型：从服务国内卖家到出海东南亚服务更多本土卖家，从服务独立站和亚马逊平台卖家到服务以TikTok为代表的社媒卖家，为他们提供完整的订单全流程履约服务，包括实时汇总多平台订单、智能识别⻛险、数据实时跟踪和提供销售及补货建议等。
在与7点5度的交谈中，鲸绽科技的创始人兼CEO Stella（王纪）强调了产品与市场结合的重要性，技术可以相通应用，但产品必须根据不同国家、不同平台和不同场景再次进行研发。鲸绽科技的产品在订单履约、产品刊登、订单同步、快递对接、库存同步等功能可共用，但平台对接起来则不一样，比如鲸绽科技在印尼主打TikTok，在泰国主打Facebook。
除此之外，跨境电商服务商出海东南亚还有哪些新的故事可以讲述？TikTok在东南亚的发展潜力究竟如何？接下来，让我们一起倾听Stella的分享。
关于TikTok生态
7点5度：
在您创立鲸绽科技伊始，对它的期待和定位是什么？后期进行了什么调整？
Stella：
在2020年初时，我们的定位是服务跨境卖家，主要面向品牌方。当时国内做独立品牌、做跨境的卖家开始呈现增长趋势且长势良好。后来，随着竞争越来越激烈，国内市场也趋于饱和，我们选择在今年出海东南亚，拓宽新市场。毕竟，新渠道的增长有限，主要是类似于亚马逊这种跨境平台的渠道增长受限，我们必须考虑扩充其他不同的市场。
7点5度：
出海东南亚为什么选择了围绕TikTok电商生态做服务？
Stella：
第一，我们关注的重点在于平台，TikTok潜力很大。对比了TikTok和Shopee、Facebook等平台的数据，我们发现TikTok商家数量增长最快的平台。这有利于我们拓展新客户，增加切入新市场的触达性，在一定程度上可以降低成本。
第二，以TikTok和Facebook为代表的社媒卖家有更大的服务空间，但大部分跨境服务商并没有完全注意到这一块。以泰国为例，整个线上订单日均约达600万单，其中有三分之一来自Facebook。也就是说，在Facebook软件板块可以开发的空间非常大。
然而，很多出海东南亚的国内ERP玩家主要还是关注偏传统电商平台的卖家，比较少涉及社媒玩家。因此，我们的竞争对手更多的是本土的一些ERP玩家，并没有直接与国内出海东南亚的ERP玩家形成竞争。但是，本土的ERP技术能力相对落后，效率也不够高，整个迭代度、技术的沉淀、产品的交互都没有国内服务商做得那么好。这时，鲸绽科技的优势更为明显。
7点5度：
以TikTok为主的社媒电商卖家一般会面对哪些痛点和挑战？
Stella：
在TikTok或者抖音平台，一般有MCN、TSP和品牌方（渠道方/货主/本方）这几种角色，主要以品牌方为主。与铺货卖家不一样的是，以TikTok为代表的社媒卖家除了在平台卖货，还有广告分发的需求。往更深一层来说，社媒卖家要做产品的前期种草（需求收集），收集完成到后端要进行爆品研发，研发之后和与整个供应链的生产、原材料采购配合，整个链条有更多的服务需求。对于本土品牌卖家来讲，他们的原材料大多依赖进口，对预采购要求非常高。产品测试后什么时候卖，卖完后快速补货，都要根据前端销量迅速与后端采购配合。
7点5度：
如何看待TikTok电商在东南亚的发展潜力？
Stella：
目前，我认为TikTok平台中的几种角色都有各自价值和机遇，一个是MCN机构，一个是品牌方，一个是Saas方，但东南亚每个国家情况都不太一样。
以印尼为例，印尼GMV相对较高，增长期已经进入第二阶段。目前，印尼每天日活达到7000万~8000万，但大部分用户没有进行过交易，整个GMV转化率有待提高。究其原因，主要在于货方的资源不够。
从抖音的发展轨迹来看，由于前期货品质量不佳或一开始资源匮乏，其他平台卖家逐渐转移到抖音大概经历了三、四个月时间。但我们认为其他平台卖家转移到TikTok可能需要更长的周期，大约要一年的时间。而在这一年增长期里面，大多可能是商家和达人在增长，MCN机构没增长。原因在于本地所有MCN机构都还在收割达人，却没有夯实粉丝基础和保证粉丝粘度。于是，在印尼进入第二增长阶段时，MCN机构和服务商更应该培养自己的核心能力。
关于SaaS赛道
7点5度：
如何看待跨境电商服务，或者说电商SaaS在东南亚的潜力？在东南亚做SaaS就不卷了吗？
Stella：
在我看来，东南亚电商SaaS仍然是有开发潜力的，但每个国家情况都不太一样。
比如说，在泰国做SaaS其实也挺卷的，SaaS数量很多，市场情况跟国内差不多。如果要想突破，就要在原有的基础上提高效率以及开发性能更优的产品，产品优化的效率需要大于客户更换的成本。
在印尼做SaaS的情况又不太一样，因为市场本身并没有太多这类软件系统，进入印尼的欧美软件玩家不多，目前采用ERP的本土卖家也不多。对比之下，印尼ERP的渗透率远低于泰国和中国，市场空间非常大。
总的来讲，SaaS在东南亚仍是一片蓝海，但前提是一定要看场景，不同场景下的SaaS可能大相径庭。另外，在东南亚电商基础设施已经非常完善情况下，SaaS才有机会，所以，只要找准了场景和细分切入点，现在进入东南亚做SaaS是一个较佳的时间点。
7点5度：
除了关注社媒卖家这个定位差异，对比同类型公司，鲸绽科技的差异化体现在哪些方面？
Stella：
第一，我们主要专注于深耕TikTok平台，做到足够好后才会扩充到其他平台。基于TikTok平台，我们不仅帮助卖家解决订单履约问题，还尽可能满足卖家的多样化需求，比如在前端帮卖家找达人和机构，为卖家开发了相应的营销工具来引流推广等。
第二，我们团队在国内有技术优势，在本土有本地化管理运营的优势。鲸绽科技团队里面90%都是招聘本地人，由他们对接本土商家，一律本土化管理和运营，而不是纯粹服务跨境卖家。同时，除了把以前国内管理经验的优势输出外，还必须根据本地文化调整，真正做到技术输出契合本地化管理。
第三，我觉得最大的优势还是我作为创始人留在本地，能快速推进团队管理和任务的落地执行，与国内产业做配合。然后，我们再陆续将产品本地化研发后引进至东南亚地区，力求贴近于本地市场。
7点5度：
鲸绽科技是如何获客的？相比于其它跨境ERP玩家，鲸绽科技的获客优势是什么？
Stella：
鲸绽目前采用的是销售驱动增长（SLG）与产品驱动增长（PLG）并行的双获客模式。
我们做TikTok平台时，观察到TikTok的头部卖家有之前欧美产品的付费习惯，单价比较高。所以，我们针对对这一部分卖家采用SLG模式，服务团队每月上门跟进一些印尼本土卖家。除了操作系统培训外，我们也会帮助卖家处理库存管理中各种各样的问题。另外，TikTok的中部客户还未发展起来，大部分以尾部卖家为主。对此，我们采用PLG模式。
目前，TikTok有很大的流量红利，软件方也有红利，获客不是一个大的问题。我们重点要做的是把鲸绽科技的产品壁垒和门槛建得更高，这样子再把服务和产品复制到其他平台会更容易。
7点5度：
鲸绽科技的客户画像是否可以和我们分享一下？
Stella：
目前，鲸绽科技重点服务于TikTok卖家，90%为TikTok卖家。基于TikTok平台特性，我们客户偏重于美妆类、穆斯林服装、3C小家电、家居等类目。
面对不同体量的卖家，我们采用双模式。比如，面对前端的大卖，我们可以满足他的定制化需求。但只有当卖家的仓库达到1万平以上才会有定制化需求，否则，整个系统模式大同小异。面对中小卖家，我们有一个SaaS版本会直接提供给客户，收费模式是每年30万单以上才收费。我们更多的还是想说服务客户尝试用我们的系统。之后，等卖家体量达到30万单以上，他们为降低丢失成本就必须用ERP。
目前，我们业务团队只在泰国和印尼。在这两个国家，90%以上都是本土卖家，而印尼TikTok平台只有本土卖家。
关于未来趋势
7点5度：
为什么鲸绽科技会和白兔控股携手于新加坡注册一家MCN机构（BaiTube PTE.LTD公司）？有何战略意义？
Stella：
我们之前一直做软件，完全没有考虑做业务这一块，但在交流的过程中，我们和白兔控股发现两者是可以搭在一起做的，并且我们的方向和理念高度契合。比如，MCN机构一边服务品牌，一边服务达人，而我们做软件板块，一边服务于品牌，一边提供直播工具服务于达人。两者的用户结构完全相同，只不过一个是通过内容去服务，一个是通过软件去服务。也就是说，白兔控股有内容团队和核心中台帮达人出内容和剪辑，我们有技术团队可以帮白兔的品牌承接部分服务，这样搭配组合的叠加提高了双方的综合力和竞争力，加大用户受益面，从而吸引更多客户。
7点5度：
在您看来，未来3-5年跨境电商会呈现怎样的发展趋势？对应的跨境电商ERP趋势是什么？会有哪些创新？
Stella：
东南亚跨境电商的发展趋势还得看人口基数和消费力。从人口基数来看，印尼大概有2.76亿人，并且年龄结构偏年轻化。从消费来看，印尼消费者购买的单量和次数非常高，但客单价至今还没有起来，这需要一个周期。客单价起来后，跨境电商的发展还需要足够多的好商品做支撑，这些好商品还是得从中国过来。只不过，中国商品来到印尼后要重新认证。但是，商品的供应链、原材料还是需要从中国进口。所以，跨境电商及电商平台仍有很大机会。
SaaS的发展在欧美和中国都已经得到验证了，但欧美的软件、中国的软件直接搬到东南亚是不可行的。一定需要本土化，重新根据本土需求重新进行产品设计开发，再以本土方式做推广和运营，这种本土化SaaS有很大机会。
对此，我们在原有订单履约的基础上会继续深耕，并希望在前端营销这一块帮助我们的卖家往前走。未来，我们可能还会开发更多的营销端的工具，拓展MCN公司业务，向客户证明我们具备做好前端营销的基因和能力，比传统ERP、SaaS软件往前再走一步。
7点5度：
未来3-5年，鲸绽科技有什么战略规划？
Stella：
从短期来看，我们希望在2023年能完成Tiktok卖家50%的接入，以此证明我们产品的核心门槛跟能力都已经通过迭代建立起来了。到2024年，我们计划横向扩展至Facebook和Instagram等平台，帮助卖家转移到更多不同的平台进行营销推广。
从更宏观的层面来看，希望鲸绽科技和白兔深耕于Tiktok平台有机会共同成长为比国内抖音还要大的一家公司。另外，我们也期待真正成为一家全球化公司。我们90%都是本地化员工，既可以充分输出我们在国内的优势和能力，也能按照本地文化和本地结构管理形成本地化的优势。虽然有一定挑战和难度，但只有基于此才能成为一家真正全球化的公司。
