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文 | 手游那点事 Flamie
台湾地区，是许多出海厂商都想要攻克的市场之一。但由于其人口基数不大，以及近年来愈发受到海内外发行商重视，要想在这跑出成绩绝非易事。
然而在今年，有一家低调的发行商却可以连续不断地突围台湾手游市场。甚至就在当下，他们刚发行的产品还挂在台湾地区的iOS畅销榜前10的位置。
这款产品就是于3月7日上线的《暮色双城》。根据七麦数据显示，该游戏已经连续1个月稳定霸榜台服畅销榜Top10，且有12天登上当地畅销榜Top1的高位。
而发行这款产品背后的厂商，就是露珠游戏。
露珠游戏坐落于广州，是一家拥有丰富游戏代理发行经验的约100人规模的公司。发行的目标市场，覆盖港澳台、新加坡、马来西亚、韩国等地区。在2022年，爱奇艺通过投资成为其股东之一。
近年来，露珠游戏可谓频频出圈。就在过去的2022年，他们发行的《永夜星神》与《圣钥》两款MMO产品都成功突围港澳台市场，进入当地iOS畅销榜前10。
连续数款产品的发行成功，一方面自然得益于这些产品的优秀品质；但另一方面，露珠游戏在这些游戏上所采用的营销打法也是值得我们关注的。毕竟不是什么策略都可以在较短的周期内连续发行出3个爆款。
拿下150万预约，露珠游戏特殊的代言人选择
不得不说，代言人营销是目前在港澳台地区发行产品最适用的营销方案。
此次《暮色双城》也采用了这一思路，并邀请中国台湾明星——陈意涵作为游戏代言人。
在宣发素材方面，身着华美服饰的陈意涵就占据了图文与视频素材的C位，保障了素材对目标用户的吸引力。
在具体的内容方面，一类素材是以代言人为中心的TVC短片。短片用观感颇佳的画面，对代言人的外观，以及游戏的背景故事进行展示，意在接触泛用户圈层。
而另一类针对社交媒体平台投放的素材，则会单刀直入地对产品的卖点以及预约期福利进行展示。
除了代言人出面的素材，项目组也根据游戏背景投放了两种不同的美术素材。在“黑夜”主题下，人物美术采用了3D写实的风格；而在“白昼”主题下，人物美术则采用了二次元画风。这种在宣传素材上并存截然不同画风的做法实属罕见，其用意自然是希望接触更广的用户圈层。
而在定制宣发内容中，游戏官方则同时邀请了李佳薇与李佳歡，这对马来西亚籍的华语歌手演唱主题曲。得益于马来西亚歌手的人气加持，游戏同名主题《暮色双城》在YouTube平台上收获了99万的播放量。
而在Youtube等海外媒体平台上，游戏官方也做了垂类投放，让游戏领域的KOL对产品的特色内容，以及上线福利面向核心玩家进行传达。
在多类型宣发素材的加持下，《暮色双城》在港澳台三地的预约量突破了150万，考虑到目标市场的实际人口数量，可以说游戏官方的营销效果甚佳。
虽然在当下，代言人营销的做法并不罕见，但露珠游戏却有着自己的一套代言人方法论。
在2022年，露珠游戏旗下的另外一款产品——《圣钥》，也因为代言人营销获得不错的成绩后，公司CEO就在采访中透露了他们选择代言人的方法论：代言人必须是近期有一定作品的艺人，而不能是一个过气明星。或者是最近三四年都没什么作品的艺人。同时，其参与的作品需要在当下，以及此后的一定周期内维持讨论度，以对游戏的预热工作产生明确的助力。
而回看此次合作的代言人——陈意涵，就是一位仍然活跃于各类文娱产品的女星。在2023年，她主演的电视剧《爱情筑梦师》刚刚收官完播。在稍晚的时间点，她所参与拍摄的综艺《乘风2023》（《乘风破浪的姐姐》系列综艺新节目），以及将上线网飞平台的电视剧《永生密码一九七》也将相继上线，延续热度。
在明确的代言人选择方略的影响下，露珠游戏已经在多款产品上取得了代言人营销的成功，比如前文提及的《圣钥》，就在许玮甯的帮助下，实现了80万预约的成绩，这位代言人在2021年曾主演过一部电影《当男人恋爱时》，电影仅九天收入就破亿。
在更早时间点获得成功的《永夜星神》，其代言人则是刚刚完成电视剧《华灯初上》拍摄的林心如。
随着代言人营销的效果一次又一次地被市场验证，这也成为了MMO品类最为常见的营销手段。而选择代言人的方法论也就将成为下一阶段，厂商之间比拼营销效果的重要变量。显然，此时的露珠游戏在这个领域棋高一招。
而与高效营销方案搭配的《暮色双城》，也是一款非常成熟的MMO产品。
3D动画演出与模型、丰富的社交内容、可玩性十足的多职业技能、百人同屏战场等内容，都让这款产品在当地市场有着不错的竞争力。
同时，该产品也在文案与美术包装上打出了差异牌。在《暮色双城》的背景故事中，暮色双城的居民处在命运轮转的双世界，白天人们将劳动与社交，晚上则要与出没的鬼族战斗。为了适配世界观，产品的部分美术也采用西方奇幻主题。这些差异的故事与美术，让产品对比当地市场相对常见的仙侠题材MMO产生了一定的体验差异。
总之，《暮色双城》的成功，就是产品内容与营销方案同时发力、配合，而产生的市场结果。
从东南亚、港澳台到韩国，不断调优策略的露珠游戏
或许对不少读者而言，对露珠游戏的了解，多来自于《永夜星神》等先序上线产品的成功，或2022年爱奇艺对露珠游戏的投资公告。
但其实，这家专耕MMO赛道的厂商早在16年就开始了自己的征途。
在2016年，露珠游戏最先于东南亚市场发行产品。在随后的2017年，他们开始将产品发行的重心向港澳台地区转移，于台湾地区发行了一款MMO产品——《君行天下》，并拿下了iOS免费榜第1、畅销榜第30的成绩。
在此后的2018年到2020年，露珠游戏以港澳台市场为主，其他亚洲地区为辅，陆续发行了包括《圣戒：爱神觉醒》《焚情诀》《猎杀女神》在内的多款MMO产品，其中的不少产品都进入了台湾畅销榜前10。
2021年，MMO新品《云之歌》在台湾与澳门地区发行，且在这两个地区都取得了iOS畅销榜前10的成绩。也正是从该产品开始，露珠游戏的代言人营销策略开始逐步显现效果。值得一提的是，《云之歌》的代言人正是陈意涵。
在2022年，露珠游戏的选品策略与营销方略则不断开花结果，在这一年内，他们接连发行了《永夜星神》《圣钥》《超爆三国志》等产品，并都在短线与长线上取得了不错的畅销成绩。
根据Sensor Tower在去年的数据显示，《永夜星神》与《圣钥》都曾获得过单一月份出海增长榜第三位的成绩，使得素来低调的露珠游戏得到业内的大量关注。
当然，露珠游戏在这一年取得的成功并不能简单归因于代言人营销以及对发行仙侠产品的选择，而是采用了针对泛用户，尤其是女性用户的营销策略。
根据露珠游戏自己的调研，由于港澳台地区存在人口有限与女性玩家比例不低的特点。在该市场发行仙侠MMO不能简单采用持续性买量吸引中年男性用户，而是要在营销方案与产品包装上制定面向泛用户的破圈策略。
通过对发行市场的深入了解与调整，露珠游戏已然在港澳台市场建立起一套行之有效的爆款仙侠MMO发行体系。然而他们并不满足于当下的成功，而是进一步破圈自己的发行体系。
同样是在2022年，露珠游戏也开始向更加发达的韩国市场拓展业务。连续发行了《엑자일: 어벤징 파이어》与《이모탈 소울》两款MMO产品，并都在韩国市场获得较高的畅销榜排名（11位与12位）。
在2023年5月，另一款MMO产品《와일드헌트》也将于韩国市场发行。
除了发行区域的拓展，他们在产品题材的选择上也变成更加宽泛。不论是今年年初上线的《暮色双城》，还是面向韩国市场的产品，都差异于露珠游戏近年来发行较多的仙侠题材。
或许是因为买量成本的上涨，也或许是因为当下港澳台地区仙侠品类的竞争越发激烈，目前露珠游戏做出了一些未雨绸缪的尝试，且这些尝试都取得了不错的初步效果。
可以看到，不断地打破原有的发行环境与体系，拥抱更多可能性的市场与用户群体，是露珠游戏一直在做的事情，也是他们不断拿出爆款发行成果的原因。
虽然当下的露珠游戏已经在港澳台地区证明了自己稳定发行爆款仙侠MMO产品的能力，但我们却可以对其有更高的期待。期待其能在韩国市场，以及其他题材MMO赛道上继续取得突破，成为今年跑出来的那一匹黑马。
