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作者 | 落日飞车
广州游戏厂商出海，是一场从被动到主动的战役。过去它们之中绝大多数习惯了买量easy模式，对海外市场有点关心，但不多。政策的不确定性、固化的畅销榜以及用户的偏好转移，迫使它们走向海外。
这是一片不具备先发优势的地带，但也隐藏着一扇又一扇充满无限可能的大门。尽管越来越卷，但广州团队在这里找到了机会。
熟悉的出海大哥
时间倒回几年前，很难想象还有除了网易之外的广州公司，能在出海收入榜单上压过FunPlus、莉莉丝、IGG等一众出海巨头。
说的正是三七互娱和灵犀互娱。
三七互娱已经超越网易，成为了广州第一出海公司，某些时候它的海外收入甚至超过了米哈游和腾讯，登顶data.ai中国游戏厂商出海收入榜。最近几年其海外游戏业务保持高速增长，2022年境外营收近60亿元，占公司总营收的36%。
2020年之于三七互娱是一个很重要的节点。此前它已经在繁中、日韩市场做出了一些成绩。这一年它以亿元人民币战略入股了广州易娱网络，随后在海外推出了易娱网络自研的《Puzzle & Survival》，谁也没想到这款融合三消+SLG的产品会帮助它在海外攻城拔寨，连中国厂商最难攻克的美国市场也被拿下。
该游戏长期位居中国手游出海收入榜TOP3，累积流水接近90亿元，在公司全部手游产品中处于绝对的霸主地位。这笔投资让三七互娱实现名利双收，声量也达到了前所未有的高点。如今三七互娱靠着《Puzzle & Survival》《云上城之歌》（由广州诗悦研发）等在海外多点开花，更别提它的投资版图中还有成都星合互娱（《小小蚁国》研发商）、北京羯磨科技（《MythWars & Puzzles》研发商）这样的王牌团队。
灵犀互娱为阿里巴巴的独立事业群，它能达到今天的出海地位也是多亏了一笔投资。2017年阿里斥资10亿元收购广州简悦（创始人詹钟晖曾是网易COO），后者自研的SLG《三国志·战略版》于2019年9月上线，首次把阿里抬进SensorTower手游收入榜TOP20，之后稳居收入榜前十。这款产品为阿里的游戏业务找到突破口，阿里游戏也因此更名为「灵犀互娱」并上升为独立事业群。
靠着《三国志·战略版》，灵犀互娱还成功地敲开了日本、繁中市场的大门，而围绕三国志IP展开的《三国志幻想大陆》《代号鸢》也在日韩或繁中市场有所突破。
老大哥网易的出海地位当然也是毋庸置疑的，尽管海外收入只占到它较小的比例。更多时候，它就像在讲述一个关于坚持的故事。这家广州大厂其实一直很敢于尝试、挑战、探索陌生的领域。在最「排外」的日本市场，它是最早吃下这块蛋糕的中国厂商之一，并且旗下不同品类的游戏（《阴阳师》《荒野行动》《率土之滨》《第五人格》《明日之后》）都长期在日本畅销榜占据一席之地。
去年，网易CEO丁磊提出海外布局将以「自研+投资」两条腿走路，其中投资节奏明显从2021年就开始加快，目前它投资、设立的海外工作室已经超过30家，以3A、主机工作室为主，挖来了不少海外知名制作人，而这些成果估计要到2025年才会被市场看到。
中国厂商出海收入榜上，还有两张熟悉的面孔——4399和易幻网络，它们都是广州厂商中比较成功的出海典范。
作为页游大厂，出海为4399的转型提供了不小的助力。其最熟悉的市场是繁中、韩国与东南亚，这也是它出海最早接触的地区。其中，它在韩国深耕超过10年，一路从年亏损百万成长到年流水10亿的水平，在长线运营方面拥有如《奇迹之剑》（2019年在韩国上线）这样的代表作。去年4399在海外推出了一款黑马产品《秘境传说：神木遗迹》，成绩相当亮眼，最高月流水超过2亿元，当前稳定在1亿左右。
易幻网络（Efun）可以说是广州出海人才的摇篮之一，从它这里出走的重要成员，后来成为广州天游、广州翼德、黑胡子游戏等出海公司的核心。由于出海历史游久，它在海外拥有相当多的「马甲」（境外主体或品牌），如Evatar/伊凡达、8888Play、Mover Games/魔块游戏、Inch Games/英旗互娱（疑似还有Originmood/初心网络、Gamedreamer/梦之网络）等。
易幻主营海外发行，产品上线节奏相当快，尤其在经营状况明显下滑的2022年（首次亏损），几乎每个月都有新品推出。由于海外经验丰富，许多研发商把重要产品交给它发行，如深蓝互动的《重返未来：1999（港澳台）》、上海烛龙的《白荆回廊》、西山居研发的《剑侠世界3（韩国）》、阅龙智娱（完美世界参股公司）的《天龙八部2》等。
值得一提的是，易幻于2015年被上市企业宝通科技收购，后者还投资设立了一家名为高图游戏（Goat Games）的研发公司，招聘网站显示易幻与高图在同一地点办公。去年高图在海外上线卡牌RPG《Bloodline: Heroes of Lithas》，游戏拿下美国双平台下载榜TOP10，首月收入也超出预期，突破了300万美元（合约2000万元人民币）。
广州天游、露珠游戏、TOP Games也时不时会在出海榜上冒头。有些人可能会误以为它们是新面孔，实则它们在海外也已耕耘多年，产品都曾冲到过畅销榜前列。
广州天游（Eskyfun）在自己最如鱼得水的繁中市场，又有了新的收获。近半年它在中国港澳台推出了放置卡牌《魔鏡物語》、魔幻MMO《神蹟：血舞者》，前者把它带回了收入榜TOP30，后者则助力其排名上升12位，居于出海榜第13名。
露珠游戏（SpringGame）的主阵地也在繁中市场，如果不是近年来表现有点突出，它应该还能继续保持「低调」。成立之初，它曾获得天象互动的投资，后者于2018年被爱奇艺收购，露珠游戏也随之并入爱奇艺体系；据知情人士透露，去年集团内部进行了组织架构调整，露珠游戏被独立出来，自负盈亏，目前爱奇艺仅占股6%。
露珠游戏去年发行的《永夜星神》（林心如代言）和今年上线的《暮色双城》（陈意涵代言），成绩都相当亮眼，在中国港澳台的iOS游戏畅销榜前列保持了一段时间。
TOP Games可能是最令人捉摸不透的出海厂商了，它的关联公司很多，包括青岛震游、上海敬游、广州尊游等。而广州尊游应该是最早组建、承担重要出海业务的团队之一。这家公司最得意的作品便是一款已经上线近7年的SLG《Evony》，近些年靠着内置副玩法「焕发新生」，逆势上涨成为美国iOS畅销榜TOP10的常客。在招聘网站上，它打出了「130万顶薪」「42万顶薪」等标签来吸引人才。
另外，从2014年就在布局出海的星辉游戏也越来越像一家出海公司。在中国大陆的游戏业务逐渐疲软，而海外业务自2021年开始占据主导地位——营收主力包括两款长线SLG《三国群英传》《霸王之野望》、以及近年来推出的放置手游《枫之谷：经典新定义》等。前二者都在日本单地区取得了超过10亿元流水的成绩，后者则多次冲进中国港澳台iOS畅销榜TOP50。
而从星辉这里还走出了两个广州创业团队，分别为彩蛋游戏（Bonus Games）和腾讯凯博（Combo Games），均获得了腾讯的投资。前者在研一款SLG《代号EGG1》，在三国题材中融入了RTS要素，与市场上同题材产品存在一定差异，比较像一款想走出海外的产品。后者在研一款自主IP奇幻风格的SLG项目，看起来也是冲着全球化方向去的。
本土「隐形大佬」
说起来，广州还存在着这样的本土大佬——它们具备一定的规模，却鲜少宣传，低调到有些从业者可能还是第一次听说，而它们实则已在出海方面取得了一些成绩。广州老板一贯喜欢的「闷声发大财」的风格在这些「隐形大佬」身上得以体现。
广州点盛、广州翼德、黑胡子游戏、广州卓动、游莱互动属于更纯粹的出海公司。
广州点盛（Eyougame）的总部位于新加坡，技术和研发中心却设在广州。其创始人王锋盛并非业内资深人士，九年前筹备广州团队时，也不过四个技术人员。凭借海外发行业务，公司用两年时间就做到了2亿元的年流水。在点盛的产品中，几乎找不到所谓的爆款，例如《最强猎人（繁体中文版）》《异界之钥（英文版）》《Perfect Skyline》《Mirage: Perfect Skyline》等，都只是月流水千万级别的产品。
但就是靠着一款又一款的「腰部产品」，点盛把盘子慢慢做大。此前创始人曾在采访中透露公司2020年总营收达到10亿元量级，这样的水平，其实已经接近部分大厂的营收规模了。
广州翼德（Gamemobi）是一家扎根中国台湾市场的发行商。它代理过多款知名国产游戏的台服，如腾讯的《白夜极光》《圣斗士星矢：觉醒》《妄想山海》、网易的《神都夜行录》、游族的《权力的游戏：凛冬将至》等，这些产品都取得过不错的成绩，其中《白夜极光》首月拿到双榜冠亚军，《圣斗士星矢：觉醒》双平台下载量突破200万。由于合作的研发团队多为大厂，翼德还曾被调侃「专挑大厂合作」。
随着买量成本飙升，如今自研也成为公司的业务重点。去年它在海外上线了一款自研元宇宙游戏《Meta City M》，据称提供了1600个小镇、690个二级城市、55个一级城市和超过5.1亿平方公里的探险世界。
黑胡子游戏（BBGame）从2016年开始探索海外业务，二次元、SLG、MMO、放置……8年来尝试了各大品类，也几乎闯荡过所有热门市场。早年它在日韩就发行过畅销一时的产品，如《新三国志Online》《大航海之路》《烈火雷霆》，曾连续7个月稳居出海收入榜TOP30。去年黑胡子分别在繁中、日本市场推出了SLG《新信长之野望》，游戏成为当期热度最高的新游之一，位居海外收入增长榜前三位。
广州卓动（JODO）从出海起家，据称市值达20亿，旗下开设有发行品牌SuperEra（专注轻中度游戏）、天之梦（专注独立游戏）。官网显示，该公司2020年发行费用超5亿，2021年海外导量超千万，流水过8亿，2022年在海外联合发行了青瓷游戏自研的《最强蜗牛》、以及吉比特自研的《一念逍遥》。
游莱互动（Game Hollywood）亦是本土不容忽略的出海团队，在海外已经耕耘12年之久，从页游发行到手游发行，后来又推出了多语言游戏平台GHG和手游发行平台Chips Games，提供预注册、下载、畅玩服务，如今两个平台运营的游戏累积达数十款。
相比之下，广州诗悦、广州漫灵、益世界、君海游戏则是典型的广州买量厂商。
广州诗悦在今年1月空降SensorTower中国手游发行商收入榜第11名，凭借的是自研自发的回合制手游《长安幻想》，游戏于去年年底上线后多次冲进中国大陆iOS畅销榜前十，竟意外打破了国内回合制手游市场长达8年的垄断格局。诗悦至少从2020就有尝试海外发行业务，不过最突出的成绩还是交给三七互娱负责发行的《云上城之歌》，游戏在韩国市场表现尤为亮眼，为2022年韩国收入最高的中国手游。
广州漫灵从研发转型联运，早年曾发行过多款月流水过千万的产品。2017年，它成立了海外发行品牌Gacraze，而后相继推出《一代军师M》（繁中、韩文、英文版）、《天涯幻梦》（繁中版）等产品，前者总流水突破亿元，后者月峰值流水达5000万元。近期则有一款《SS：光之编年史》位居中国香港iOS畅销榜前列。
益世界在模拟经商题材赛道占据着一定的优势，古风经商手游《我是大东家》、现代商战手游《商道高手》都是月流水亿级的产品。2021年，它在中国港澳台推出了《我是大东家》的繁中版本，游戏长期居于畅销榜TOP100，其中中国台湾地区近半年基本保持在前40名。
君海游戏曾凭借买量模式轻松实现过亿月流水，年净利润一度突破2亿元。由于买量下行近年来陷入漫长的水逆期，好在自研产品在出海方面有了点突破，旗下《蚁族崛起》去年进入了韩国、中国港澳台等7个市场的畅销榜TOP50。今年第一季度它实现营收超过3亿元，净利润也同比增长了373%。
另有一些买量大佬也开始摸索出海业务。例如广州乐牛，近年来由于抓住直播买量风口实现业绩起飞，旗下某款仙侠产品月流水破亿元，招聘网站显示，其在招募海外美术主管、海外游戏运营等岗位，从职位描述上应该是为海外发行做准备。再有天纵网络，公司规模达500多人，代表作是一款自研RPG《幻灵修仙传》，据说去年有员工拿到百万奖金，目前也在招聘海外投放、海外策划相关人才，猜测可能在筹备《幻灵修仙传》的海外版本。
事实上，广州游戏行业所擅长的「买量」打法很适合用到海外市场，而这块地方最不缺的就是与投放相关的人才。
或许是基于此，一些外来大佬也纷纷在广州定点。如FunPlus（代表作：《State of Survival》）、龙创悦动（代表作：《Last Fortress》）、字节跳动旗下的有爱工作室（代表作：《放置少女》）、昆仑万维旗下的乐游方舟（Art Games）等。
一些规模中等的团队也来到这里发展海外业务。如图灵互娱（厦门西岐网络旗下海外发行品牌）、初晓科技（成都初心互动广州分部）、猕猴桃游戏（武汉灵动在线旗下品牌）、武汉手盟网络（2022年海外流水环比增长472%）、六艺信息/Indofun（总部位于印尼的出海公司，曾获电魂网络投资）、鹿麟（安徽游昕网络旗下海外发行品牌）等。
寻找「最后」一寸蓝海
竞争对手的涌入，让广州厂商的出海之路愈发难走。从小的市场做起，或选择非热门赛道，几乎成了广州中小团队的共识，它们在试图找出那一寸蓝海。
广州买量厂商把最擅长的MMORPG品类，带到了中国港澳台、韩国及东南亚这些小区域市场，而从它们走出来的中小团队也有着相同的、非常明显的偏好。
小马游戏的核心团队便来自4399、易幻等广州知名海外发行公司。这家公司相当有潜力，成立不到两年，已经在韩国市场小有斩获。旗下一款MMO《妖神：九尾狐》于2021年8月在韩国上线，首日即登顶免费榜，之后稳居畅销榜TOP20，单日流水达百万元级别。该产品去年还入围了SensorTower中国手游韩国收入榜TOP20，同在榜单上的广州厂商还有三七互娱、4399、灵犀互娱、网易、天游等——都是规模更大、发行经验更丰富的前辈们。
圣本网络本身是做仙侠MMO发家的，后来从三七互娱、四三九九等公司挖来人才组建了海外发行团队。2022年，它在繁中新马地区发行了一款MMORPG《雲扉：輪迴》，并邀请了明星刘品言（在电视剧《仙剑奇侠传》饰演阿奴一角）代言，游戏在中国台湾地区表现最佳，冲到了畅销榜前三。
伦奇游戏成立于2012年，是最早吃到出海红利的那批厂商中的一员，其创始团队来自Efun页游时代的核心成员。它发行的产品以MMORPG为主，在中国厂商尚未卷向海外时，就已经做到了数款产品月流水过千万的成绩（如《請命令！提督SAMA》、《我要當大俠》），还获得了人人网1000万元的投资。如今伦奇游戏推出的产品虽然与爆款仍有着不小的差距，但在繁中、新马等市场也有过短期爆发的时刻。
安洛网络的核心团队自2013年就专注于海外市场，创始人陈洁婷曾在东南亚各国工作多年，随后进入游戏行业接触了页游研运及海外发行，在MMO领域有所积累，于是2017年创办公司时也选择了这条赛道。过去它的阵地集中在东南亚，其中几款MMO《จอมใจยุทธภพ – Martial Lover》、《九州天下》、《ปรมาจารย์ลัทธิฟ้า : Origin》都曾进入泰国畅销榜TOP50，近年来则有往韩国市场拓展的趋势。
比较特别的应该是香蕉互娱，团队成员都来自广州头部出海公司的核心骨干，但它涉足的品类就比较丰富了，包括重度手游和休闲手游：在新马地区推出过月流水破百万的卡牌游戏《真三国英雄传》，在繁中市场发行的仙侠游戏《天星訣》（代言人：歌手王心凌）月流水创公司历史新高，发行的冒险射击手游《Critical Action》、以及休闲小游戏《Gun Strike》的月下载量也都突破了百万量级。它还投资了一家做独立游戏的广州公司涡轮种子，后者研发的悬疑解谜游戏《Mirai（白昼梦之旅）》曾参展2020年东京电玩展，去年在海外上线。
而除了MMO，广州中小团队也有其他选择。
猎奇互娱、火羽游戏、和悦科技都成功地把官斗、宫斗类游戏销往中国港澳台。
猎奇互娱更为人熟知的名字是创酷互动，早年亦是中国游戏厂商出海收入榜TOP30的常客，凭借《极品芝麻官》《叫我官老爷(Be the King)》席卷繁中、泰国、越南等市场的历史养成类游戏畅销榜，排名甚至比点触科技（代表作：《叫我万岁爷》）还要靠前。《叫我官老爷》上线已有6年，去年1月收入竟环比增长24%，帮助猎奇互娱重回收入榜。
最近几年猎奇互娱在海外尝试了更多品类，如策略塔防《瘋狂的庫庫姆》《傀儡師：塔防對決》（进入过中国港台、越南等市场的畅销榜TOP50）、三消+竞技《Little Legends》、以及冒险动作游戏《Lost Bone》等，但都没有官斗游戏出彩。
火羽游戏成立于2014年，其创始团队出自云游控股旗下捷游工作室，曾是《梦幻飞仙》《梦幻修仙》的核心成员。它也是最早出海的厂商之一，据称产品流水规模已达数十亿元。同样是做历史养成类题材，火羽的产品定位多为古风或二次元。旗下唐风宫斗养成游戏《盛世芳华》于2021年公测，通过买量排名一度攀升进入国内iOS游戏畅销榜TOP100，流水过千万元；去年游戏在海外上线，其中中国香港、中国澳门的表现还算可以，成绩最好时到过畅销榜第7名，目前还稳居澳门畅销榜TOP100。
和悦科技（Heyyo Game）的战场都在海外。相较前两家，它发行的品类更多，如魔幻RPG《從前從前的王國》《養隻英雄去打怪》、二次元《緋羽騎士團》、经营养成《極道之龍》、军事策略《鋼鐵雄兵》，但表现最好的还是上线超过5年的官斗游戏《一個官人一個妻》，长期稳居中国港台畅销榜TOP50。
以休闲游戏见长的龙锐游戏、勇往科技凭借品类特性走到了更远的市场。
龙锐游戏（Loongcheer Game）由前字节跳动商业化-流量策略部总监李健深创办，核心成员以往操盘过《消灭病毒》《一亿小目标》等爆款休闲项目。其在国内推出的《我的勇者》累计流水超3亿元，独代的《成语打江山》累计流水突破3000万元，到了海外也有所收获，旗下放置塔防《Idle Defence》、Roguelike游戏《Wizard Legend》、格斗射击《Stickman Master II》在海外拥有上百万的下载量。
勇往科技的休闲游戏在短视频平台投放相当猛，时不时就能在抖音刷到《全民烧脑3》《画线救救火柴人》的广告，旗下多款休闲产品在名为「Wonder Game」 的开发者账号下发行，其中《腦洞找茬王》今年5月上线，已经在中国台湾地区的iOS游戏免费榜TOP20待了将近2个月时间。
同样在做休闲手游出海的小团队还有函数科技、亚智、点金石、咪佰等。
还有的团队把游戏平台搭建到了海外。
千页网络和玩动网络在中国台湾拥有自己的运营平台，前者运营有「GAME168遊戲平台」，曾负责联运《龍將》《風流三國》等产品（不过该平台的网址现在显示为「黑道風雲官方網站」，《黑道風雲》为友塔的产品），后者运营着手游平台「iToGame」及「悅動網絡平台」等，旗下产品包括《少年封神傳》《聖裁迴響Refrain》《覓仙緣》等。
智品网络则采用截然不同的出海打法。它主要聚焦「一带一路」上的小国家，在中亚、中东、北非等地区推出了Badam游戏应用市场，并把这种模式称为针对「世界版下沉市场」。
结语
如今海外厮杀愈发激烈，「稳固阵地」和「上位」已然成为广州厂商的必修功课。
