2004年，梁缙苏代表彼时无锡电动两轮车龙头豪顺，参加首届中国-东盟博览会。这是无锡本地电动两轮车产业首次撕开外贸的口子。之后一年，很多本地电动两轮车企下场做外贸。但彼时，头部品牌海外年销量也只能做到两三千台车。
2019年，国内电动两轮车政策变动。改朝换代的大浪，推着无锡乃至国内整个电动两轮车行业的外贸业务走上正轨——各家陆续建立起外贸部、或与外贸公司建立合作，并开始通过广交会、阿里巴巴国际站走出去。
直到今天，无锡本地电动两轮车企业仍旧保留着这些获客方式。形成了以雅迪、爱玛、新日、台铃、小刀、金箭为第一梯队，新大洲、嗯哇等为第二梯队的整车企业“雁阵”。跑出了一家电动两轮车美股IPO——江苏萝贝电动车有限公司。
产品类型上，除新国标之下的电摩、轻电摩和电动自行车三种车型，还孕育出E-Bike、电动三轮车、四轮车、太阳能滑板车等新兴品类。
江苏省无锡市锡山区，被誉为“中国电动车之乡”，产业规模占全国的1/3。“无锡市锡山区电动车及零部件产业集群”，还被选入2023年度中小企业特色产业集群名单。
但放眼全球市场，无锡乃至中国电动两轮车的最核心优势是什么？无论是头部配件厂厂主、20年两轮电动车行业老兵，还是新兴创业公司CEO，都会认为是“性价比”，无一例外。
并且，目前以锡山区为缩影的中国电动车产业，出海节奏仍不算快。公开数据显示，2022年，锡山区出口电动车60万辆，仅占全区产量的3%左右。出口市场集中在印度和东盟国家，产品也以低端系为主，利润相对较低。
消失的“品牌”
2004年秋天，市商贸局带队，无锡本地食品、发动机、电动两轮车等15家企业结伴，到南宁参加第一届中国-东盟博览会。
梁缙苏是当中唯一一家电动两轮车企业代表。彼时，他在豪顺负责销售。接到任务后，他带着样品——15辆简易款电动两轮车——启程了。
“（展会）越南的那边人去地比较多，其他国家很少。那个时候，他们就像看到一种新型东西一样。因为当时越南摩托车多、电动车少。但基本没怎么成交。”梁缙苏回忆道。
这是无锡电动两轮车行业首次接触外贸，豪顺则成了无锡第一批参与东盟博览会、做电动两轮车外贸的企业。
这一年，无锡本地多数自行车厂、部分摩托车厂开始下场做电动两轮车，大型摩托车厂则还未开启转向。而国内两轮车出口量最大的是自行车企业捷安特，同一时间在国内市场声名显赫的电动两轮车品牌，如大陆歌、小羚羊、伊莱达、千鹤等，都属于自行车企孵化品牌。
无锡本地电动两轮车及摩托车产量达到1:1水平。
整车厂则开始买地建厂，新日、雅迪、豪顺、银洋、祥龙、天爵、新蕾、欧派等两轮车品牌“七剑客”开始崛起。年销量位列前三的分别是豪顺、新日、银洋。其中，豪顺年销量达5万台，工厂占地20亩。
豪顺的风光，业内人有目共睹。
彼时，锡山区锡沪路上，赫赫有名的电动车一条街跨越两个市镇，雅迪和豪顺的门市部挨在一起。“就跟4s店差不多，只是在马路上开了一个门市部。那时候在马路上真的能捡到客户，大家都会来这里找客户、找电动车。”梁缙苏说。渠道上的先发优势，让豪顺日均销售量达到几百台。
尽管如此，梁缙苏前后只在豪顺待了两三个月便离开，入职隔壁雅迪。两年后，2006年，雅迪下场做外贸，首发市场在法国。
梁缙苏形容，当时，无锡本地电动两轮车企业的外贸策略零散，“没有什么规划，卖到东欧、南非、东南亚这些国家的比较多，但量都不大。一年出口两三千台车，算很大的量了。”
2015年前后，国内电动车行情达到巅峰，仅无锡整车品牌就达到2000多个，供应链体系也自成一派；紧接着，2019年，新国标（《电动自行车安全技术规范(GB 17761-2018)》）正式施行，对电动两轮车整车安全、机械安全、电气安全、防火性能、阻燃性能等做了明确说明，一批不合规企业及产品被淘汰。
“研发投入不足，产品转型时候，他们跟不上。”梁缙苏举例，比如市场端需求车型的时速要求是35km以上，一些车企只能做到国标要求：25km/h。
另一大因素是，企业专利或品牌意识增强。“早期，某家企业出了一款车，卖爆了，所有车企全去抄。你灯条是直的，我就把它改成稍微弯一点，你踏板是方的，我把方角剪掉一点。这些乍一看一模一样的车，就出现价格梯度了。最终导致谁卖的便宜，谁就有市场。但有新国标加码，以及头部车企开始申请外观专利，抄款的一罚一个准，小厂很难再通过抄爆款车型来分到蛋糕了。”
此外，电动两轮车行业价格战也打得正酣。至此，“七剑客”中的部分品牌，连同一批整车厂、配件厂“死”在路上。寡头初现，国内电动两轮车行业改朝换代。
这时候，无锡乃至国内整个电动两轮车行业的外贸业务，则开始走上正轨——各家陆续建立起自有外贸部、或者跟外贸公司合作建联。获客渠道上，除了既有的广交会、在阿里巴巴国际站上投放广告，一批企业开始走出去，到海外参加科隆展和米兰展。
洗牌、整合
理解无锡电动两轮车产业的关键，一个是品牌，另一个，则是配件工厂。
亲历无锡两轮车行业的全部变换过程，梁缙苏说，现阶段，无锡有148家整车厂，300多个品牌。公开资料显示，无锡形成了以雅迪、爱玛、新日、台铃、小刀、金箭为第一梯队，新大洲、嗯哇等为第二梯队的整车企业“雁阵”。
“一家企业就需要几十上百家企业配套，从这个链路往下，无锡本地至少有上千家电动两轮车配套企业。”江苏林芝山阳集团（下称“林芝山阳”）总经理许言午对品牌工厂分析。
尽管诸如雅迪等头部品牌，从2016年前后开始锻造自有产业链：自主研发外观、申请专利，自有电机厂、车架厂，模具、塑件自己花钱做。但外溢的部分产能，仍旧孕育了一批电工两轮车配件领域寡头。
从配件类型划分，电机领域，金宇星、兴伟、九州、黎明电机占据市场前四；协昌、晶汇、高标是国内电动两轮车控制器三巨头。从区域分工看，电动两轮车的塑件集中在台州，无锡则形成了包括塑件、车架、电机、控制器等相对完备的供应链体系。
2017年，25岁的许言午回到无锡，接手自家工厂，挑起了厂三代的担子。许家的工厂成立于1987年，是江苏第一批、无锡第一家原生型民营企业，也是现阶段无锡本地规模较大的电动两轮车配件厂。
许言午的爷爷辈靠做毛绒玩具、童车起步，90年代末转型，创立自主品牌山洋摩托。“当时，摩托车都是仿制本田、雅马哈的车型，再通过更低价、更多品占领市场。主要是卖到非洲、东南亚等价格敏感型市场。”许言午回忆道，再往后，国内禁摩政策一出，爷爷不得已放弃摩托车业务，寻求别的突破口。
现在林芝山阳的摩托车和三轮车业务占比约为5%，年销售额合计2500万元。三轮车全部出口，年销量2200辆，客单价7500元左右。摩托车主要为内销，年销量2500辆，客单价4000元。
2006年开始，林芝山阳引进大批注塑机和组装流水线，开拓电动车塑件注塑及灯具组装业务。目前国内几家头部电动两轮车企都曾是他们的客户。然而，考虑到品牌本身业务量和自家工厂的生产能力，许言午解释，2006年开始，林芝山阳开始给雅迪做注塑配件和灯具，目前，他们只做雅迪一家的单子就足够。
2023年，林芝山阳电动两轮车配件业务年销售额达到3亿人民币左右。十几年的双向给养，使其成为无锡当地相对较大的配件厂：工厂注塑机有79台，组装线达到十五六条。
“我们从零部件注塑，表面处理（真空镀膜、UV光固化等）到灯具成品组装都能自主完成，产业链比较齐全。所以一般想进入行业的电动车厂，其实也都会找到我们。”据悉，九号科技第一款电动摩托车的塑料件就是林芝山阳提供。去年，想要在印度投资建电动两轮车厂的富士康也曾向他们抛出橄榄枝。
尽管如此，许言午透露，电动两轮车配件厂的毛利不足10个点，低价竞争是常态。“通常是一家公司出来一款车型，需要注塑供应商，可能就会找比如5个注塑厂招标，供应商根据车型报价，价低者中标。”
因此，即便规模如林芝山阳，还是会有增长焦虑。
然而，在整车制造领域，多数配件厂不会下场做整车，原因并不在于转型门槛高。“做了整车，谁用他的配件呢？就像比亚迪电池，奇瑞为什么不用？反而用宁德时代的？因为用了就相当于给竞品打广告、爆金币了啊。”梁缙苏举例道。
这也就能解释，为何2017年自家电动两轮车业务下滑时，许言午的父母宁可做家电这一全新业务。“制造业很依赖于经验的，当时做的正好是美的订单，家电行业对供应商的要求又比较高，等于所有的订单所有的产品都要从0开始摸索的。”许言午说，最开始的两年，自己几乎要一整天都待在车间，研究产品如何组装、盯生产。
2023年，来自美的的订单金额超过1亿人民币，可以说暂时缓解了林芝山阳的增长困局。
供应链出海
当下，无锡本地电动两轮车类型，涵盖了新国标之下的电摩、轻电摩和电动自行车三种，出口则以电动摩托车为主。而贴牌生产、整车出口、散件出口和海外建厂，是中国两轮电动车企最常有的4种出海方式。
以无锡本地产业结构和当前全球贸易环境看，散件出口（CKD）是当前本地两轮电动车品牌采用的主要方式。因此，当地两轮电动车产业仍处于供应链出海阶段。
以雅迪为例，作为国内电动两轮车龙头，现阶段，其出口方式以海外建厂、散件出海两种为主，这能很好地节省成本。
“本地生产本地卖，一方面运输成本可定比整车运输低，二是也能避免运输过程中产生的损耗，当然，还能通过满足就业等方式，获得当地政府支持，对于他品牌本身也是一种宣传。”许言午分析道。
雅迪在东南亚市场的策略是推出专为越南市场设计的长续航、大轮径、长轮距的有针对性的产品，能有效满足当地短途通勤需要。在产品性能和价格上，也不输越南本地电动两轮车龙头VinFast；并且，雅迪还在持续推出Voltguard、Fierider、Keeness等新车型。
但据许言午透露，目前雅迪一些越南车型的核心零部件采购仍在国内。“刚刚设厂，可能供应链没那么齐全的话，就会出现这种情况。”
散件出海，考虑的则是出口国关税壁垒过高的问题。“比如我卖到东南亚，我就在东南亚当地租个仓库，当地一些厂家在本地有地下工厂，他从中国进口配件去、自己组装。”梁缙苏说，但问题是，以散件的形式出口，终端品牌并非雅迪自有品牌，而是贴上了本土车企的品牌。“现在国内依旧有70%-80%的电动两轮车以这种方式出口。”
洪邦新能源是无锡及常州出口EBIKE的OEM/ODM代表。
2018年8月，洪邦正式投入运营。创始人Bruce对品牌工厂说道，创业初期，团队曾尝试过到电子消费品商店卖，但效果并不理想。“E-Bike这种大件物品、高体验感产品、如果没有创新的渠道能力，非常难做成功。渠道商差不多拿走了销售额的40%，如果不能够提供售后保证，消费者是不敢买你产品的。售后是个非常大的挑战。”因此，最后洪邦将短期战略锚定为全栈式IP输出，为客户提供E-Bike设计和落地服务。
据介绍，洪邦为日本、新加坡、欧洲、北美等海外高端E-Bike品牌做设计和制造管理，也刚刚启动了越南印尼共享摩托车市场的服务。
其产品以自研为主，公司专门设立动力总成研究部门。“我们的工厂和代工厂集中在常州和无锡附近。零部件只要集中在华东区域，创新产品选择供应商一般是以汽车领域为主。这些企业对于新材料的研究使用，以及新工艺的使用，对我们的新设计落地有很大帮助。”创始人Bruce对品牌工厂介绍道。并且，由于核心零部件自研，供货可以得到非常好的保证。
“我感觉到我们碰到最大的挑战是，前面几年一直没办法找到市场真正的需求，或者说没有非常破圈的、创新的商业逻辑，总是根据这个赛道的成功玩家玩法做试验，浪费了非常多的资金和时间。”Bruce分享道。
当然，也不乏有整车出口（CBU）品牌从无锡走出。
2024年3月21日，递交招股书373天后，萝贝在美国纳斯达克挂牌上市。
其总部位于无锡，主要从事电动自行车、电动休闲三轮车、电动高尔夫车、电动工具车、太阳能电动代步车的开发、设计、生产和销售，同时还向客户提供汽车信息和娱乐软件的开发和设计服务。
出口目的关税较低或高价两轮电动车品牌，才会采取整车出口模式。萝贝的目标市场覆盖欧洲、北美洲、南美洲、非洲和亚洲的近50个国家和地区，其走的正是整车出口模式。
据报道，在近期开展的第135届广交会上，萝贝分别与东南亚和南美洲一家公司达成战略合作协议，年销量都可能超过10000辆。此外，其还从东欧、东南亚、北美和拉丁美洲等地区的经销商获得了约120万美元新订单。
产品包括生产载货自行车、送货踏板车等两轮、三轮、四轮汽车和专用汽车（SPV）四大类，涵盖20多个系列、100多款产品。
此外，萝贝还支持小批量、定制化生产。去年夏天，公司接到秘鲁客户的太阳能三轮车订单。接收到订单后，萝贝想到了2022年初推出的一款太阳能三轮车概念产品。当时，一位来自美国佛罗里达州的客户提出了这样的需求，萝贝正好当时做了试制，基于这款概念产品，迅速完成交付，成功通过了新产品测试。
去年秋天，萝贝专卖店在柬埔寨开业。柬埔寨的电动车市场竞争很激烈，当地有个老板想开电动车专卖店很久了，还多次到中国来考察。最终锁定萝贝，看中的正是其一站式全品类解决方案，独立设计能力，还有“小单快反”式的灵活出货。
2023年上半年，萝贝电动车营收814万美元 ，同比增长约48%；实现净利润67万美元，同比增长约393%。
尽管如此，萝贝在招股书中表示，公司在海外营销方面没有投入任何费用，主要通过阿里巴巴国际站以及参与海外展会开展业务。并且，截至2022年11月30日，萝贝在全国拥有163家经销商，在全球仅有36家国外经销商。
可见，即便是头部电动两轮车企业，其核心市场仍在国内。“到目前为止，外销在电动两轮车行业比例大约20%，无锡本地也差不多这个量级。”梁缙苏如是说。
总体上，目前以锡山区为缩影的中国电动车产业，出海节奏并不算快。公开数据显示，2022年锡山区出口电动车60万辆，仅占全区产量的3%左右。出口市场集中在印度和东盟国家，产品也以低端系为主，利润相对较低。
目前，雅迪、爱玛争抢国内两轮电动车龙头位置，台铃黄雀在后，打出“拟IPO”牌面。海外，尤其是东南亚市场，虽说市场前景广阔，但是目前体量相对较小，短期内难以弥补国内需求下滑带来的缺口。
根据中国电动车协会数据，2017年，中国电动两轮车行业出口额为36.7亿美元，销量为966万辆，2021年出口额74.3亿美元，销量1930万辆。对比之下，2017年至2021年，国内电动两轮车行业年销售收入从108.9亿美元增长至143亿美元，销量从3000万台增长至4150万台。出口体量占比不敌内销一半。
而已经出口的企业，以洪邦为例，将梁缙苏纳入麾下后，重又开启了内销业务。
接下来中国电动两轮车企业，必将在海外开启新一轮激战。
上世纪90年代，国产摩托车进入越南市场，多个品牌因争夺市场份额，价格战一触即发，最终导致劣币驱逐良币，国产摩托车一度成为越南市场上“低质”的代名词。另一边，日系品牌趁势收割市场、后来居上。
此番，处在出海前夜的电动两轮车企业，需警惕“从国内卷到国外”局面重演。
应采访对象要求，文中梁缙苏为化名
