这群无锡人,靠卖两轮车配件,把工厂传承三代

报道 3周前 (06-26)
这群无锡人,靠卖两轮车配件,把工厂传承三代

2004年,梁缙苏代表彼时无锡电动两轮车龙头豪顺,参加首届中国-东盟博览会。这是无锡本地电动两轮车产业首次撕开外贸的口子。之后一年,很多本地电动两轮车企下场做外贸。但彼时,头部品牌海外年销量也只能做到两三千台车。

2019年,国内电动两轮车政策变动。改朝换代的大浪,推着无锡乃至国内整个电动两轮车行业的外贸业务走上正轨——各家陆续建立起外贸部、或与外贸公司建立合作,并开始通过广交会、阿里巴巴国际站走出去。

直到今天,无锡本地电动两轮车企业仍旧保留着这些获客方式。形成了以雅迪、爱玛、新日、台铃、小刀、金箭为第一梯队,新大洲、嗯哇等为第二梯队的整车企业“雁阵”。跑出了一家电动两轮车美股IPO——江苏萝贝电动车有限公司。

产品类型上,除新国标之下的电摩、轻电摩和电动自行车三种车型,还孕育出E-Bike、电动三轮车、四轮车、太阳能滑板车等新兴品类。

江苏省无锡市锡山区,被誉为“中国电动车之乡”,产业规模占全国的1/3。“无锡市锡山区电动车及零部件产业集群”,还被选入2023年度中小企业特色产业集群名单。

但放眼全球市场,无锡乃至中国电动两轮车的最核心优势是什么?无论是头部配件厂厂主、20年两轮电动车行业老兵,还是新兴创业公司CEO,都会认为是“性价比”,无一例外。

并且,目前以锡山区为缩影的中国电动车产业,出海节奏仍不算快。公开数据显示,2022年,锡山区出口电动车60万辆,仅占全区产量的3%左右。出口市场集中在印度和东盟国家,产品也以低端系为主,利润相对较低。

消失的“品牌”

2004年秋天,市商贸局带队,无锡本地食品、发动机、电动两轮车等15家企业结伴,到南宁参加第一届中国-东盟博览会。

梁缙苏是当中唯一一家电动两轮车企业代表。彼时,他在豪顺负责销售。接到任务后,他带着样品——15辆简易款电动两轮车——启程了。

“(展会)越南的那边人去地比较多,其他国家很少。那个时候,他们就像看到一种新型东西一样。因为当时越南摩托车多、电动车少。但基本没怎么成交。”梁缙苏回忆道。

这是无锡电动两轮车行业首次接触外贸,豪顺则成了无锡第一批参与东盟博览会、做电动两轮车外贸的企业。

这一年,无锡本地多数自行车厂、部分摩托车厂开始下场做电动两轮车,大型摩托车厂则还未开启转向。而国内两轮车出口量最大的是自行车企业捷安特,同一时间在国内市场声名显赫的电动两轮车品牌,如大陆歌、小羚羊、伊莱达、千鹤等,都属于自行车企孵化品牌。

无锡本地电动两轮车及摩托车产量达到1:1水平。

整车厂则开始买地建厂,新日、雅迪、豪顺、银洋、祥龙、天爵、新蕾、欧派等两轮车品牌“七剑客”开始崛起。年销量位列前三的分别是豪顺、新日、银洋。其中,豪顺年销量达5万台,工厂占地20亩。

豪顺的风光,业内人有目共睹。 

彼时,锡山区锡沪路上,赫赫有名的电动车一条街跨越两个市镇,雅迪和豪顺的门市部挨在一起。“就跟4s店差不多,只是在马路上开了一个门市部。那时候在马路上真的能捡到客户,大家都会来这里找客户、找电动车。”梁缙苏说。渠道上的先发优势,让豪顺日均销售量达到几百台。

尽管如此,梁缙苏前后只在豪顺待了两三个月便离开,入职隔壁雅迪。两年后,2006年,雅迪下场做外贸,首发市场在法国。

这群无锡人,靠卖两轮车配件,把工厂传承三代

梁缙苏形容,当时,无锡本地电动两轮车企业的外贸策略零散,“没有什么规划,卖到东欧、南非、东南亚这些国家的比较多,但量都不大。一年出口两三千台车,算很大的量了。”

2015年前后,国内电动车行情达到巅峰,仅无锡整车品牌就达到2000多个,供应链体系也自成一派;紧接着,2019年,新国标(《电动自行车安全技术规范(GB 17761-2018)》)正式施行,对电动两轮车整车安全、机械安全、电气安全、防火性能、阻燃性能等做了明确说明,一批不合规企业及产品被淘汰。

“研发投入不足,产品转型时候,他们跟不上。”梁缙苏举例,比如市场端需求车型的时速要求是35km以上,一些车企只能做到国标要求:25km/h。

另一大因素是,企业专利或品牌意识增强。“早期,某家企业出了一款车,卖爆了,所有车企全去抄。你灯条是直的,我就把它改成稍微弯一点,你踏板是方的,我把方角剪掉一点。这些乍一看一模一样的车,就出现价格梯度了。最终导致谁卖的便宜,谁就有市场。但有新国标加码,以及头部车企开始申请外观专利,抄款的一罚一个准,小厂很难再通过抄爆款车型来分到蛋糕了。”

此外,电动两轮车行业价格战也打得正酣。至此,“七剑客”中的部分品牌,连同一批整车厂、配件厂“死”在路上。寡头初现,国内电动两轮车行业改朝换代。

这时候,无锡乃至国内整个电动两轮车行业的外贸业务,则开始走上正轨——各家陆续建立起自有外贸部、或者跟外贸公司合作建联。获客渠道上,除了既有的广交会、在阿里巴巴国际站上投放广告,一批企业开始走出去,到海外参加科隆展和米兰展。

洗牌、整合

理解无锡电动两轮车产业的关键,一个是品牌,另一个,则是配件工厂。

亲历无锡两轮车行业的全部变换过程,梁缙苏说,现阶段,无锡有148家整车厂,300多个品牌。公开资料显示,无锡形成了以雅迪、爱玛、新日、台铃、小刀、金箭为第一梯队,新大洲、嗯哇等为第二梯队的整车企业“雁阵”。

“一家企业就需要几十上百家企业配套,从这个链路往下,无锡本地至少有上千家电动两轮车配套企业。”江苏林芝山阳集团(下称“林芝山阳”)总经理许言午对品牌工厂分析。

尽管诸如雅迪等头部品牌,从2016年前后开始锻造自有产业链:自主研发外观、申请专利,自有电机厂、车架厂,模具、塑件自己花钱做。但外溢的部分产能,仍旧孕育了一批电工两轮车配件领域寡头。

从配件类型划分,电机领域,金宇星、兴伟、九州、黎明电机占据市场前四;协昌、晶汇、高标是国内电动两轮车控制器三巨头。从区域分工看,电动两轮车的塑件集中在台州,无锡则形成了包括塑件、车架、电机、控制器等相对完备的供应链体系。

2017年,25岁的许言午回到无锡,接手自家工厂,挑起了厂三代的担子。许家的工厂成立于1987年,是江苏第一批、无锡第一家原生型民营企业,也是现阶段无锡本地规模较大的电动两轮车配件厂。

许言午的爷爷辈靠做毛绒玩具、童车起步,90年代末转型,创立自主品牌山洋摩托。“当时,摩托车都是仿制本田、雅马哈的车型,再通过更低价、更多品占领市场。主要是卖到非洲、东南亚等价格敏感型市场。”许言午回忆道,再往后,国内禁摩政策一出,爷爷不得已放弃摩托车业务,寻求别的突破口。

现在林芝山阳的摩托车和三轮车业务占比约为5%,年销售额合计2500万元。三轮车全部出口,年销量2200辆,客单价7500元左右。摩托车主要为内销,年销量2500辆,客单价4000元。

2006年开始,林芝山阳引进大批注塑机和组装流水线,开拓电动车塑件注塑及灯具组装业务。目前国内几家头部电动两轮车企都曾是他们的客户。然而,考虑到品牌本身业务量和自家工厂的生产能力,许言午解释,2006年开始,林芝山阳开始给雅迪做注塑配件和灯具,目前,他们只做雅迪一家的单子就足够。

2023年,林芝山阳电动两轮车配件业务年销售额达到3亿人民币左右。十几年的双向给养,使其成为无锡当地相对较大的配件厂:工厂注塑机有79台,组装线达到十五六条。

“我们从零部件注塑,表面处理(真空镀膜、UV光固化等)到灯具成品组装都能自主完成,产业链比较齐全。所以一般想进入行业的电动车厂,其实也都会找到我们。”据悉,九号科技第一款电动摩托车的塑料件就是林芝山阳提供。去年,想要在印度投资建电动两轮车厂的富士康也曾向他们抛出橄榄枝。 

尽管如此,许言午透露,电动两轮车配件厂的毛利不足10个点,低价竞争是常态。“通常是一家公司出来一款车型,需要注塑供应商,可能就会找比如5个注塑厂招标,供应商根据车型报价,价低者中标。”

因此,即便规模如林芝山阳,还是会有增长焦虑。

然而,在整车制造领域,多数配件厂不会下场做整车,原因并不在于转型门槛高。“做了整车,谁用他的配件呢?就像比亚迪电池,奇瑞为什么不用?反而用宁德时代的?因为用了就相当于给竞品打广告、爆金币了啊。”梁缙苏举例道。

这也就能解释,为何2017年自家电动两轮车业务下滑时,许言午的父母宁可做家电这一全新业务。“制造业很依赖于经验的,当时做的正好是美的订单,家电行业对供应商的要求又比较高,等于所有的订单所有的产品都要从0开始摸索的。”许言午说,最开始的两年,自己几乎要一整天都待在车间,研究产品如何组装、盯生产。

2023年,来自美的的订单金额超过1亿人民币,可以说暂时缓解了林芝山阳的增长困局。

供应链出海

当下,无锡本地电动两轮车类型,涵盖了新国标之下的电摩、轻电摩和电动自行车三种,出口则以电动摩托车为主。而贴牌生产、整车出口、散件出口和海外建厂,是中国两轮电动车企最常有的4种出海方式。

以无锡本地产业结构和当前全球贸易环境看,散件出口(CKD)是当前本地两轮电动车品牌采用的主要方式。因此,当地两轮电动车产业仍处于供应链出海阶段。

以雅迪为例,作为国内电动两轮车龙头,现阶段,其出口方式以海外建厂、散件出海两种为主,这能很好地节省成本。

“本地生产本地卖,一方面运输成本可定比整车运输低,二是也能避免运输过程中产生的损耗,当然,还能通过满足就业等方式,获得当地政府支持,对于他品牌本身也是一种宣传。”许言午分析道。

雅迪在东南亚市场的策略是推出专为越南市场设计的长续航、大轮径、长轮距的有针对性的产品,能有效满足当地短途通勤需要。在产品性能和价格上,也不输越南本地电动两轮车龙头VinFast;并且,雅迪还在持续推出Voltguard、Fierider、Keeness等新车型。

但据许言午透露,目前雅迪一些越南车型的核心零部件采购仍在国内。“刚刚设厂,可能供应链没那么齐全的话,就会出现这种情况。”

散件出海,考虑的则是出口国关税壁垒过高的问题。“比如我卖到东南亚,我就在东南亚当地租个仓库,当地一些厂家在本地有地下工厂,他从中国进口配件去、自己组装。”梁缙苏说,但问题是,以散件的形式出口,终端品牌并非雅迪自有品牌,而是贴上了本土车企的品牌。“现在国内依旧有70%-80%的电动两轮车以这种方式出口。”

洪邦新能源是无锡及常州出口EBIKE的OEM/ODM代表。

2018年8月,洪邦正式投入运营。创始人Bruce对品牌工厂说道,创业初期,团队曾尝试过到电子消费品商店卖,但效果并不理想。“E-Bike这种大件物品、高体验感产品、如果没有创新的渠道能力,非常难做成功。渠道商差不多拿走了销售额的40%,如果不能够提供售后保证,消费者是不敢买你产品的。售后是个非常大的挑战。”因此,最后洪邦将短期战略锚定为全栈式IP输出,为客户提供E-Bike设计和落地服务。

据介绍,洪邦为日本、新加坡、欧洲、北美等海外高端E-Bike品牌做设计和制造管理,也刚刚启动了越南印尼共享摩托车市场的服务。

其产品以自研为主,公司专门设立动力总成研究部门。“我们的工厂和代工厂集中在常州和无锡附近。零部件只要集中在华东区域,创新产品选择供应商一般是以汽车领域为主。这些企业对于新材料的研究使用,以及新工艺的使用,对我们的新设计落地有很大帮助。”创始人Bruce对品牌工厂介绍道。并且,由于核心零部件自研,供货可以得到非常好的保证。

“我感觉到我们碰到最大的挑战是,前面几年一直没办法找到市场真正的需求,或者说没有非常破圈的、创新的商业逻辑,总是根据这个赛道的成功玩家玩法做试验,浪费了非常多的资金和时间。”Bruce分享道。

当然,也不乏有整车出口(CBU)品牌从无锡走出。

2024年3月21日,递交招股书373天后,萝贝在美国纳斯达克挂牌上市。

其总部位于无锡,主要从事电动自行车、电动休闲三轮车、电动高尔夫车、电动工具车、太阳能电动代步车的开发、设计、生产和销售,同时还向客户提供汽车信息和娱乐软件的开发和设计服务。

这群无锡人,靠卖两轮车配件,把工厂传承三代

出口目的关税较低或高价两轮电动车品牌,才会采取整车出口模式。萝贝的目标市场覆盖欧洲、北美洲、南美洲、非洲和亚洲的近50个国家和地区,其走的正是整车出口模式。

据报道,在近期开展的第135届广交会上,萝贝分别与东南亚和南美洲一家公司达成战略合作协议,年销量都可能超过10000辆。此外,其还从东欧、东南亚、北美和拉丁美洲等地区的经销商获得了约120万美元新订单。

产品包括生产载货自行车、送货踏板车等两轮、三轮、四轮汽车和专用汽车(SPV)四大类,涵盖20多个系列、100多款产品。

此外,萝贝还支持小批量、定制化生产。去年夏天,公司接到秘鲁客户的太阳能三轮车订单。接收到订单后,萝贝想到了2022年初推出的一款太阳能三轮车概念产品。当时,一位来自美国佛罗里达州的客户提出了这样的需求,萝贝正好当时做了试制,基于这款概念产品,迅速完成交付,成功通过了新产品测试。

去年秋天,萝贝专卖店在柬埔寨开业。柬埔寨的电动车市场竞争很激烈,当地有个老板想开电动车专卖店很久了,还多次到中国来考察。最终锁定萝贝,看中的正是其一站式全品类解决方案,独立设计能力,还有“小单快反”式的灵活出货。

2023年上半年,萝贝电动车营收814万美元 ,同比增长约48%;实现净利润67万美元,同比增长约393%。

尽管如此,萝贝在招股书中表示,公司在海外营销方面没有投入任何费用,主要通过阿里巴巴国际站以及参与海外展会开展业务。并且,截至2022年11月30日,萝贝在全国拥有163家经销商,在全球仅有36家国外经销商。

可见,即便是头部电动两轮车企业,其核心市场仍在国内。“到目前为止,外销在电动两轮车行业比例大约20%,无锡本地也差不多这个量级。”梁缙苏如是说。

总体上,目前以锡山区为缩影的中国电动车产业,出海节奏并不算快。公开数据显示,2022年锡山区出口电动车60万辆,仅占全区产量的3%左右。出口市场集中在印度和东盟国家,产品也以低端系为主,利润相对较低。

目前,雅迪、爱玛争抢国内两轮电动车龙头位置,台铃黄雀在后,打出“拟IPO”牌面。海外,尤其是东南亚市场,虽说市场前景广阔,但是目前体量相对较小,短期内难以弥补国内需求下滑带来的缺口。

根据中国电动车协会数据,2017年,中国电动两轮车行业出口额为36.7亿美元,销量为966万辆,2021年出口额74.3亿美元,销量1930万辆。对比之下,2017年至2021年,国内电动两轮车行业年销售收入从108.9亿美元增长至143亿美元,销量从3000万台增长至4150万台。出口体量占比不敌内销一半。

来源:萝贝电动车招股书

而已经出口的企业,以洪邦为例,将梁缙苏纳入麾下后,重又开启了内销业务。

接下来中国电动两轮车企业,必将在海外开启新一轮激战。

上世纪90年代,国产摩托车进入越南市场,多个品牌因争夺市场份额,价格战一触即发,最终导致劣币驱逐良币,国产摩托车一度成为越南市场上“低质”的代名词。另一边,日系品牌趁势收割市场、后来居上。

此番,处在出海前夜的电动两轮车企业,需警惕“从国内卷到国外”局面重演。

应采访对象要求,文中梁缙苏为化名

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