哪些“亚洲经验”与“前沿技术”可以助力美国直播电商?

报道 1个月前 (11-08)

本文经授权转载自微信公众号 出海同学会(ID:chuhaiwenda)

作者|出海同学会

原文标题:《哪些“亚洲经验”与“前沿技术”可以助力美国直播电商? | LA 线下局干货》

哪些“亚洲经验”与“前沿技术”可以助力美国直播电商?

近年来,随着社交媒体和短视频平台的快速崛起,直播电商在美国市场正逐渐成为一股不可忽视的力量。相比国内的成熟体系,美国的直播电商还处于发展初期,市场上对其未来发展存在广泛的探索和不同的看法。

究竟美国本土的直播电商模式和国内有何不同?本土主播的培养如何面临重重挑战?在这一赛道上,企业如何适应美国消费者独特的消费习惯并实现增长?这些都是我们非常关心的话题。我们邀请了赛道创业者、大厂企业等相关的朋友们一起讨论。

以下是本次活动可公开部分。

本期课代表

按公司名数字-字母序

ChicPier 创始人 王哲

Cybertegic CEO James

Forest Dream CEO 高维那

GrandSight CEO Jesse 

Herfes CEO Leon

Hexakrown LLC  CEO Marcus

H&H Sports Protection GM Peter

MiaoLovful 董事长 薛益

Newcast AI Co-Founder Jack

Ocean-X CEO 丰硕

Viggle Growth & Partnerships Zheru Liu

Y-Planet Co-founder Kiki Wang

西安小酒窝 创始人 张照明

Fastmoss Chenruo

Starting Gate Fund Anqi

Xinyun(文档笔记整理

Xinru(排版布局设计)

一些同学因公司PR保密不能公开或有部分内容需要删节,我们同样感谢他们的精彩输出,如出现链接或企业名为嘉宾引用第三方,侵删。

要点问题

Part 1 美国直播电商的现状和趋势

Part 2 哪些重要的中国经验可以助力北美直播电商?

Part 3 垂类APP VS 大平台,哪里是未来主战场?

Part 4 哪些比较落地的技术在行业发展中显得尤为重要?

美国直播电商现状

Leon:—— Herfes

我们公司从去年开始尝试直播带货,虽然按摩器产品主要靠达人短视频带火,但直播仍是我们重点投入的方向。当前,80%的平台销售来自短视频,直播仅占10%,但我们认为直播未来会成为主流渠道。我们与一位长期合作的主播每天直播约3小时,通过调整直播时间提升了流量,并计划扩充团队,逐步增加直播间数量。

在成本方面,平台抽佣和物流成本增加,达人合作费用也上升,使得直播成为相对成本优化的解决方案。此外,随着TikTok数据标签和广告投流系统的完善,直播效果将逐步提升,我们对未来发展充满信心。

丰硕:—— Ocean-X

我负责 TikTok 的产品、用户增长、内容策略和市场营销的数据分析。直播电商和兴趣电商还处于早期阶段,商家盈利不多,用户消费习惯也在培养中,这说明本地化的直播电商模式尚未成型,未来有很大机会。目前许多客户希望直接复制抖音电商模式,但我认为 TikTok 与抖音市场不同,需要本地化策略,不能简单照搬。另一个观察是,TikTok 电商中,资本和 MCN 的进入快于电商内容的成熟。相比国内主播如辛巴、小杨哥先建立人设再商业化,TikTok 的发展更注重短期营销。我们应思考,机构和 MCN 应该专注内容建设还是追求短期收益?

薛益:—— Lovful

我们直播这块已经做了两年多了,在国内也有直播间,在这边也有直播间,包括跟其他的机构也在去合作,摸索的比较多。但是我觉得最终得出一个结论就是,目前一个字就是难,两个字就是很难,三个字非常难。这里边最大的问题还是人,主播就是很难找到,就像 Leon 刚才说的,很难找到适合的跟你一块去做。在国内招不管是主播还是其他人员,就是全职的人跟你去一块不断打磨直播间,但是在美国这边,我觉得比较难。

第二个还是流量,还是有一些不是特别稳定,你原先一个直播间行,但是再去起第二个号的时候,可能这一个月、两个月都没有什么大的效果。

第三个就是投广告,直播间的投广告也试过,但是目前来说效果也比较差。所以现在更多的我觉得还是属于一个探索阶段,很难得出一个结论。但是这次来美国的任务就是死磕,必须得做这事,哪怕是没成,也必须得做。

王哲:—— ChicPier

我刚去纽约出差拜访了几家头部直播机构,整体来看直播市场非常活跃。现在的趋势是雇佣Remote主播,同时由国内助播支持,这为达人提供了自由、低门槛的机会,特别适合宝妈等自由职业者。在fashion类直播间,头部主播单场收入过万美元,分成比例约15%,月收入可轻松超过2万美元。此外,TikTok团队经常举办大规模直播活动,单场营收约30-40万美元,这成为行业标杆。虽然TikTok在美国面临法律挑战,但预计至少还有一到两年的窗口期可以抓住这波流量机会。我认为未来的直播成功关键在于优质产品和优秀主播,直播赛道前景可观。

Jesse:—— GrandSight

我们算是第一批尝试出海的公司,最早从杭州拓展到东南亚、英国、美国。如今出海对国内企业来说是必选项,尤其是美国市场,但也面临挑战。首先,TikTok 平台的商业化较弱,直播用户互动少,流程不完善,平台的商业前景不算乐观。其次,用户心智差距大,美国消费者未完全适应直播购物模式。再次,中美市场需求差异大,国内的运营和促销方式在美国并不奏效。最后,产品策略上,我们从假发转向高频强复购的单品,如大健康和食品赛道,避开多 SKU 的风险。总体而言,出海是机遇与挑战并存,需根据自身资源与能力布局。

James:—— Cybertegic

我这块跟官方网站还有美国主流比如 Google、 Facebook 的广告这一些比较相关,我也比较直接讲,美国我们大部分的客户不以直播营销,可能只有 5% 现在意识形态上会想要去看一下直播怎么做,他们可能会找 influencer,但是是在 Instagram 上,还没有说这么先进到直播。大部分还是以引流、排名,直播的观念还没有深入到美国市场。

Kiki Wang:—— Y-Planet

我们一直是做娱乐主播的培训,当我们落地美国的时候发现美国本土化跟中国是完全不一样的。比如说中国直播一个月播150个小时没有问题,但我们想让美国的主播一个月播 80 个小时会非常困难。为了鼓励他完成这个时长,我们还会从公司拿出资金支持。

包括电商的主播,我们其实现在也听到一些机构,官方会撮合客户跟头达,还有一些头部品牌方合作,举办过一些大场。然后我们也听过,一些中国非常头部的机构落地美国的时候,会觉得听我的就对了,我非常的有经验,所有的细节我都很了解,但美国的主播就很就是会有自己的想法。但美国主播的优势是非常有创造力,所以其实当商家跟达人还有机构磨合的时候,就会出现不太一样的chemistry。我觉得这是一个非常有意思的话题。

高维那:—— Forest Dream

我是Brian,从TikTok的直播带货开始创业。最初十个月亏损不断,但我坚持不放弃,亲自上阵,夜里播到凌晨,只为填补亏损。第十个月直播间爆火,在线人数飙升,首次卖出8000多美元。之后,我们延长直播时间、持续高频播出,收入稳定增长,最高单晚卖出1.28万美元。成功后,我们复制经验,开设多个直播间,并尝试不同产品,最终聚焦假发销售。淡季与旺季交替让我们学会灵活调整直播间数量。娱乐公会成为核心,通过公会管理艺人,满足其多样需求,包括短视频和带货。两年后,直播号粉丝极为垂直,在线稳定,我对TikTok充满信心,希望更多人加入。

Marcus:—— Hexakrown

去年我从微软辞职,帮助浙江的积木玩具厂商出海,并负责直播业务。我们在国内外都做了直播,但发现实际效果远不如预期。我的合伙人来自字节,原本对 TikTok 的直播GMV目标充满信心,我们也all in,但两个月后发现问题重重,尤其是“品大于人”的挑战。

出海对国内商家是必选项,平台有 Etsy、亚马逊、TEMU、TikTok 等。如果重来,我会优先选择合适平台,并先做短视频推广。很多观众在短视频中已种草,直播间下单更多是为了折扣。所以,若从头再来,我会先聚焦短视频和达人合作,再考虑直播。

哪些中国经验可以助理北美直播电竞

Jesse:—— GrandSight

我认为电商平台重视账号的勤奋度,每天直播时长和账号稳定性尤为重要。我们曾经在半夜上班测英国市场,主播的及时响应能力和稳定性至关重要,但国外合适的主播资源稀缺,优秀主播需具备天然的网感,而非靠培训。

其次,国内直播的精细化运营和流程值得借鉴。从直播间的设置到流量的分配策略,每个环节都有精细设计,基于算法和平台规则操作,而非依赖心情。国内运营更有SOP,甚至细化到三秒内不能停顿,国外需学习这种标准化流程。

第三,建议避免SKU过多或依赖单一主播。品牌流量应掌控在自己手中,而非完全依赖平台或个别达人。实现可持续的价值链接才是跨境电商的长久之道,最优质的带货达人可能来自IG等平台,而非单一依赖TikTok。

Peter Miao:—— H&H Sports Protection

我们国内开始做一些自有品牌的直播,目前有六七人小团队,目标是尽快自负盈亏。分享一点经验:之前在美国我负责女士箱包业务,也尝试在 TikTok 直播上推广。最早请了几十万粉丝的网红,但效果不佳,吸引的多是男性粉丝,互动多于销售,转换率低。后来我们改变策略,找了熟悉品类的导购做主播,他们对产品了解且专注销售,效果更好。这些主播对销售有成就感,但主播流失率仍高,尤其容易被挖走。

宗雯佳:—— Creatie.ai

我跟李沐的观点其实比较相辅相成,我的观点可能更下垂一些,因为对于市场来说,用户对于 AI 的试探和好奇心其实是存在的,但是并没有到 accept 和 adopt 的阶段,特别是在设计领域。他可能会去试,觉得好玩,但它日常的工作流里,他没有办法具象场景化、并且理解在日常的设计工作流里怎么样重复使用 AI 工具,可能不是说 AI 这个工具本身的技能在迭代,而是我们要让用户看到怎么样在实际的、可以变现的场景当中持续使用AI、信任AI,并且接受使用的交互和流程。所以其实在真正实现 AI 的过程中,我觉得它有很大的创作空间、增长空间,但同时我们也要观察用户究竟最痛的问题在哪,AI 怎么去帮助他解决。

张照明:—— 西安小酒窝

我从18年开始在国内抖音工作,发现只有47.3%的用户具备九年义务教育的认知水平。因此,内容设计需适应这一用户层次,而非默认用户层较高。我们也经历了几个“坑”:

1. 内容原创难度:国内原创成本高,执着于原创易亏钱。算法仅“喂数据”而无主观意识,所以成功更多依赖有效内容复用。
2. 直播运营挑战:直播成败涉及十多个因素,如人货场和供应链的搭配,我们在流量引流上优势明显,但产品品质才占关键比例,约70%。
3. 与达人的合作模式:国内达人绑定成败关键,尤其在垂类市场。成功案例如李晨合作,分阶段代运营、合资合作,有效扩大了潮流服饰的销售。

此外,涨粉的关键方法在于让用户害怕错过更新,促进自然关注。

丰硕:—— Ocean-X

我的核心观点是,要开拓海外市场,先放下国内经验,深入了解当地市场、用户习惯和内容需求。TikTok 和抖音本质上是内容消费平台,平台方不希望充满营销内容,否则会影响用户留存。因此,做 TikTok 电商也需回归内容本质。

要理解海外市场,可以通过在 LA 多考察、交友、线下沟通,深入了解真正的用户需求,不应只聚焦硅谷。尊重本地团队,建立信任关系至关重要,不要试图用国内的方式管理本地团队,因为商业生态和环境不同。国内企业具备快速迭代和高产品质量的优势,但在海外要依靠本地团队来做好品牌形象和达人关系,找到强强联合的合作模式才是关键。

高维那:—— Forest Dream

我做经纪人16年,没有搞不定的艺人,因为所有在镜头前的人都算艺人。艺人刚起步时听话,但一旦有了成就就容易“作”,因此艺人经济是一个“伤心”行业。要成为大经纪人,必须“拿得住”艺人,需要强大的内心和上帝视角,把艺人当孩子看。我们在他有所成就时适当鼓励,走得太高则适时打压,精准拿捏,不能高估人性。

我们拍短剧,是为了给导演和艺人提供展示机会,当艺人不再“听话”时,我们会主动调整分成,甚至推荐他到更大的公司,确保双方的最佳利益。

薛益:—— Lovful

我们做穿戴甲,属于美妆类产品,转型品牌化发展,不再只是简单卖货。为此,我们做了很多努力,包括SEO广告、与网红达人合作等,目前已与上万达人合作,每天有几百人申请样品。在美国,我们的策略是找本地合伙人管理团队,并探索与达人联合创业的机会。我们正与一些关系紧密的达人谈深度合作,共同投入、创建品牌,从股份和利益角度探索新项目。这种方式可能更适合美国市场,虽然挑战不小,但能帮助我们重新探索和学习。

垂类APP VS 大平台,哪里是未来主战场

张照明:—— 西安小酒窝

我的经历从PC时代的Hao123开始,后来转向自媒体和平台运营,在微博、微信公众号和抖音积累了大量粉丝。在国内,我们发现流量红利源自用户迁移,每次切换平台,竞争环境都会改变。如今国内超级平台垄断,垂类机会少,尤其在抖音上,大部分团队实际上在“给平台打工”。相比之下,海外市场有巨大增量,且更多品牌注重通过平台引流至私域。

此外,北美市场的独立站具备较大机会,TikTok等平台更多用于引流,而非依赖平台直接经营品牌。我们看到国内和国外市场的主要区别在于渠道的运用策略,尤其在北美,品牌在独立站上的发展潜力更大。

Jesse:—— GrandSight

贸易经历了四个阶段:第一阶段是坐等出海,传统工厂等海外贸易公司采购;第二阶段是借船出海,依靠平台如亚马逊的流量;第三阶段是造船出海,如SHEIN、TEMU打造自有流量池。现在进入第四阶段——扛着船坞出海,企业不仅获取流量,更掌控流量。竞争点在于勤奋和创新,适应不断迭代的商业模式。随着流量红利的消退,核心是将流量掌控在自己手里,而非依赖单一平台或垂直APP。

哪些技术在行业发展中显得尤为重要?

Jack:—— Newcast AI


我们的 CEO 8 年前便开始做 LLM,如今他创立了 Newcast AI,专注于数字人,帮助电商降低宣传成本。针对中小型电商,特别是初入 Amazon 的卖家,我们的数字人服务可以代替昂贵且不稳定 influencer,以精准且低成本(约 4 美元/视频)的方式生成视频宣传内容。对于已有高流量网红,我们还可以克隆其形象,实现 24 小时连续直播,通过 AI 数字人来测试和推广不同产品,从而有效降低电商的营销成本并提升效果。

刘哲如:—— Viggle

我们Viggle是今年4月上线的项目,Discord 是我们最大的渠道,已有超400万用户。Viggle允许用户在几秒内替换视频中的任意角色,提供一种个性化内容体验。我们认为 Gen Z 和 Gen Alpha 对个性化体验需求强烈,他们希望不仅仅是被动消费内容,更希望直接参与内容的制作。Viggle不仅是一个有趣的工具,还可以成为视频制作的工作流程,且定价便宜。这是一种新的营销技术,可以简单、高效、低成本地帮助你打造出圈内容

哪些“亚洲经验”与“前沿技术”可以助力美国直播电商?
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