本文经授权转载自微信公众号 出海同学会（ID：chuhaiwenda）
作者｜出海同学会
原文标题：《哪些“亚洲经验”与“前沿技术”可以助力美国直播电商？ | LA 线下局干货》
近年来，随着社交媒体和短视频平台的快速崛起，直播电商在美国市场正逐渐成为一股不可忽视的力量。相比国内的成熟体系，美国的直播电商还处于发展初期，市场上对其未来发展存在广泛的探索和不同的看法。
究竟美国本土的直播电商模式和国内有何不同？本土主播的培养如何面临重重挑战？在这一赛道上，企业如何适应美国消费者独特的消费习惯并实现增长？这些都是我们非常关心的话题。我们邀请了赛道创业者、大厂企业等相关的朋友们一起讨论。
以下是本次活动可公开部分。
本期课代表
按公司名数字-字母序
ChicPier 创始人 王哲
Cybertegic CEO James
Forest Dream CEO 高维那
GrandSight CEO Jesse
Herfes CEO Leon
Hexakrown LLC CEO Marcus
H&H Sports Protection GM Peter
MiaoLovful 董事长 薛益
Newcast AI Co-Founder Jack
Ocean-X CEO 丰硕
Viggle Growth & Partnerships Zheru Liu
Y-Planet Co-founder Kiki Wang
西安小酒窝 创始人 张照明
Fastmoss Chenruo
Starting Gate Fund Anqi
Xinyun（文档笔记整理
Xinru（排版布局设计）
一些同学因公司PR保密不能公开或有部分内容需要删节，我们同样感谢他们的精彩输出，如出现链接或企业名为嘉宾引用第三方，侵删。
要点问题
Part 1 美国直播电商的现状和趋势
Part 2 哪些重要的中国经验可以助力北美直播电商？
Part 3 垂类APP VS 大平台，哪里是未来主战场？
Part 4 哪些比较落地的技术在行业发展中显得尤为重要?
美国直播电商现状
Leon：—— Herfes
我们公司从去年开始尝试直播带货，虽然按摩器产品主要靠达人短视频带火，但直播仍是我们重点投入的方向。当前，80%的平台销售来自短视频，直播仅占10%，但我们认为直播未来会成为主流渠道。我们与一位长期合作的主播每天直播约3小时，通过调整直播时间提升了流量，并计划扩充团队，逐步增加直播间数量。
在成本方面，平台抽佣和物流成本增加，达人合作费用也上升，使得直播成为相对成本优化的解决方案。此外，随着TikTok数据标签和广告投流系统的完善，直播效果将逐步提升，我们对未来发展充满信心。
丰硕：—— Ocean-X
我负责 TikTok 的产品、用户增长、内容策略和市场营销的数据分析。直播电商和兴趣电商还处于早期阶段，商家盈利不多，用户消费习惯也在培养中，这说明本地化的直播电商模式尚未成型，未来有很大机会。目前许多客户希望直接复制抖音电商模式，但我认为 TikTok 与抖音市场不同，需要本地化策略，不能简单照搬。另一个观察是，TikTok 电商中，资本和 MCN 的进入快于电商内容的成熟。相比国内主播如辛巴、小杨哥先建立人设再商业化，TikTok 的发展更注重短期营销。我们应思考，机构和 MCN 应该专注内容建设还是追求短期收益？
薛益：—— Lovful
我们直播这块已经做了两年多了，在国内也有直播间，在这边也有直播间，包括跟其他的机构也在去合作，摸索的比较多。但是我觉得最终得出一个结论就是，目前一个字就是难，两个字就是很难，三个字非常难。这里边最大的问题还是人，主播就是很难找到，就像 Leon 刚才说的，很难找到适合的跟你一块去做。在国内招不管是主播还是其他人员，就是全职的人跟你去一块不断打磨直播间，但是在美国这边，我觉得比较难。
第二个还是流量，还是有一些不是特别稳定，你原先一个直播间行，但是再去起第二个号的时候，可能这一个月、两个月都没有什么大的效果。
第三个就是投广告，直播间的投广告也试过，但是目前来说效果也比较差。所以现在更多的我觉得还是属于一个探索阶段，很难得出一个结论。但是这次来美国的任务就是死磕，必须得做这事，哪怕是没成，也必须得做。
王哲：—— ChicPier
我刚去纽约出差拜访了几家头部直播机构，整体来看直播市场非常活跃。现在的趋势是雇佣Remote主播，同时由国内助播支持，这为达人提供了自由、低门槛的机会，特别适合宝妈等自由职业者。在fashion类直播间，头部主播单场收入过万美元，分成比例约15%，月收入可轻松超过2万美元。此外，TikTok团队经常举办大规模直播活动，单场营收约30-40万美元，这成为行业标杆。虽然TikTok在美国面临法律挑战，但预计至少还有一到两年的窗口期可以抓住这波流量机会。我认为未来的直播成功关键在于优质产品和优秀主播，直播赛道前景可观。
Jesse：—— GrandSight
我们算是第一批尝试出海的公司，最早从杭州拓展到东南亚、英国、美国。如今出海对国内企业来说是必选项，尤其是美国市场，但也面临挑战。首先，TikTok 平台的商业化较弱，直播用户互动少，流程不完善，平台的商业前景不算乐观。其次，用户心智差距大，美国消费者未完全适应直播购物模式。再次，中美市场需求差异大，国内的运营和促销方式在美国并不奏效。最后，产品策略上，我们从假发转向高频强复购的单品，如大健康和食品赛道，避开多 SKU 的风险。总体而言，出海是机遇与挑战并存，需根据自身资源与能力布局。
James：—— Cybertegic
我这块跟官方网站还有美国主流比如 Google、 Facebook 的广告这一些比较相关，我也比较直接讲，美国我们大部分的客户不以直播营销，可能只有 5% 现在意识形态上会想要去看一下直播怎么做，他们可能会找 influencer，但是是在 Instagram 上，还没有说这么先进到直播。大部分还是以引流、排名，直播的观念还没有深入到美国市场。
Kiki Wang：—— Y-Planet
我们一直是做娱乐主播的培训，当我们落地美国的时候发现美国本土化跟中国是完全不一样的。比如说中国直播一个月播150个小时没有问题，但我们想让美国的主播一个月播 80 个小时会非常困难。为了鼓励他完成这个时长，我们还会从公司拿出资金支持。
包括电商的主播，我们其实现在也听到一些机构，官方会撮合客户跟头达，还有一些头部品牌方合作，举办过一些大场。然后我们也听过，一些中国非常头部的机构落地美国的时候，会觉得听我的就对了，我非常的有经验，所有的细节我都很了解，但美国的主播就很就是会有自己的想法。但美国主播的优势是非常有创造力，所以其实当商家跟达人还有机构磨合的时候，就会出现不太一样的chemistry。我觉得这是一个非常有意思的话题。
高维那：—— Forest Dream
我是Brian，从TikTok的直播带货开始创业。最初十个月亏损不断，但我坚持不放弃，亲自上阵，夜里播到凌晨，只为填补亏损。第十个月直播间爆火，在线人数飙升，首次卖出8000多美元。之后，我们延长直播时间、持续高频播出，收入稳定增长，最高单晚卖出1.28万美元。成功后，我们复制经验，开设多个直播间，并尝试不同产品，最终聚焦假发销售。淡季与旺季交替让我们学会灵活调整直播间数量。娱乐公会成为核心，通过公会管理艺人，满足其多样需求，包括短视频和带货。两年后，直播号粉丝极为垂直，在线稳定，我对TikTok充满信心，希望更多人加入。
Marcus：—— Hexakrown
去年我从微软辞职，帮助浙江的积木玩具厂商出海，并负责直播业务。我们在国内外都做了直播，但发现实际效果远不如预期。我的合伙人来自字节，原本对 TikTok 的直播GMV目标充满信心，我们也all in，但两个月后发现问题重重，尤其是“品大于人”的挑战。
出海对国内商家是必选项，平台有 Etsy、亚马逊、TEMU、TikTok 等。如果重来，我会优先选择合适平台，并先做短视频推广。很多观众在短视频中已种草，直播间下单更多是为了折扣。所以，若从头再来，我会先聚焦短视频和达人合作，再考虑直播。
哪些中国经验可以助理北美直播电竞
Jesse：—— GrandSight
我认为电商平台重视账号的勤奋度，每天直播时长和账号稳定性尤为重要。我们曾经在半夜上班测英国市场，主播的及时响应能力和稳定性至关重要，但国外合适的主播资源稀缺，优秀主播需具备天然的网感，而非靠培训。
其次，国内直播的精细化运营和流程值得借鉴。从直播间的设置到流量的分配策略，每个环节都有精细设计，基于算法和平台规则操作，而非依赖心情。国内运营更有SOP，甚至细化到三秒内不能停顿，国外需学习这种标准化流程。
第三，建议避免SKU过多或依赖单一主播。品牌流量应掌控在自己手中，而非完全依赖平台或个别达人。实现可持续的价值链接才是跨境电商的长久之道，最优质的带货达人可能来自IG等平台，而非单一依赖TikTok。
Peter Miao：—— H&H Sports Protection
我们国内开始做一些自有品牌的直播，目前有六七人小团队，目标是尽快自负盈亏。分享一点经验：之前在美国我负责女士箱包业务，也尝试在 TikTok 直播上推广。最早请了几十万粉丝的网红，但效果不佳，吸引的多是男性粉丝，互动多于销售，转换率低。后来我们改变策略，找了熟悉品类的导购做主播，他们对产品了解且专注销售，效果更好。这些主播对销售有成就感，但主播流失率仍高，尤其容易被挖走。
宗雯佳：—— Creatie.ai
我跟李沐的观点其实比较相辅相成，我的观点可能更下垂一些，因为对于市场来说，用户对于 AI 的试探和好奇心其实是存在的，但是并没有到 accept 和 adopt 的阶段，特别是在设计领域。他可能会去试，觉得好玩，但它日常的工作流里，他没有办法具象场景化、并且理解在日常的设计工作流里怎么样重复使用 AI 工具，可能不是说 AI 这个工具本身的技能在迭代，而是我们要让用户看到怎么样在实际的、可以变现的场景当中持续使用AI、信任AI，并且接受使用的交互和流程。所以其实在真正实现 AI 的过程中，我觉得它有很大的创作空间、增长空间，但同时我们也要观察用户究竟最痛的问题在哪，AI 怎么去帮助他解决。
张照明：—— 西安小酒窝
我从18年开始在国内抖音工作，发现只有47.3%的用户具备九年义务教育的认知水平。因此，内容设计需适应这一用户层次，而非默认用户层较高。我们也经历了几个“坑”：
1. 内容原创难度：国内原创成本高，执着于原创易亏钱。算法仅“喂数据”而无主观意识，所以成功更多依赖有效内容复用。
2. 直播运营挑战：直播成败涉及十多个因素，如人货场和供应链的搭配，我们在流量引流上优势明显，但产品品质才占关键比例，约70%。
3. 与达人的合作模式：国内达人绑定成败关键，尤其在垂类市场。成功案例如李晨合作，分阶段代运营、合资合作，有效扩大了潮流服饰的销售。
此外，涨粉的关键方法在于让用户害怕错过更新，促进自然关注。
丰硕：—— Ocean-X
我的核心观点是，要开拓海外市场，先放下国内经验，深入了解当地市场、用户习惯和内容需求。TikTok 和抖音本质上是内容消费平台，平台方不希望充满营销内容，否则会影响用户留存。因此，做 TikTok 电商也需回归内容本质。
要理解海外市场，可以通过在 LA 多考察、交友、线下沟通，深入了解真正的用户需求，不应只聚焦硅谷。尊重本地团队，建立信任关系至关重要，不要试图用国内的方式管理本地团队，因为商业生态和环境不同。国内企业具备快速迭代和高产品质量的优势，但在海外要依靠本地团队来做好品牌形象和达人关系，找到强强联合的合作模式才是关键。
高维那：—— Forest Dream
我做经纪人16年，没有搞不定的艺人，因为所有在镜头前的人都算艺人。艺人刚起步时听话，但一旦有了成就就容易“作”，因此艺人经济是一个“伤心”行业。要成为大经纪人，必须“拿得住”艺人，需要强大的内心和上帝视角，把艺人当孩子看。我们在他有所成就时适当鼓励，走得太高则适时打压，精准拿捏，不能高估人性。
我们拍短剧，是为了给导演和艺人提供展示机会，当艺人不再“听话”时，我们会主动调整分成，甚至推荐他到更大的公司，确保双方的最佳利益。
薛益：—— Lovful
我们做穿戴甲，属于美妆类产品，转型品牌化发展，不再只是简单卖货。为此，我们做了很多努力，包括SEO广告、与网红达人合作等，目前已与上万达人合作，每天有几百人申请样品。在美国，我们的策略是找本地合伙人管理团队，并探索与达人联合创业的机会。我们正与一些关系紧密的达人谈深度合作，共同投入、创建品牌，从股份和利益角度探索新项目。这种方式可能更适合美国市场，虽然挑战不小，但能帮助我们重新探索和学习。
垂类APP VS 大平台，哪里是未来主战场
张照明：—— 西安小酒窝
我的经历从PC时代的Hao123开始，后来转向自媒体和平台运营，在微博、微信公众号和抖音积累了大量粉丝。在国内，我们发现流量红利源自用户迁移，每次切换平台，竞争环境都会改变。如今国内超级平台垄断，垂类机会少，尤其在抖音上，大部分团队实际上在“给平台打工”。相比之下，海外市场有巨大增量，且更多品牌注重通过平台引流至私域。
此外，北美市场的独立站具备较大机会，TikTok等平台更多用于引流，而非依赖平台直接经营品牌。我们看到国内和国外市场的主要区别在于渠道的运用策略，尤其在北美，品牌在独立站上的发展潜力更大。
Jesse：—— GrandSight
贸易经历了四个阶段：第一阶段是坐等出海，传统工厂等海外贸易公司采购；第二阶段是借船出海，依靠平台如亚马逊的流量；第三阶段是造船出海，如SHEIN、TEMU打造自有流量池。现在进入第四阶段——扛着船坞出海，企业不仅获取流量，更掌控流量。竞争点在于勤奋和创新，适应不断迭代的商业模式。随着流量红利的消退，核心是将流量掌控在自己手里，而非依赖单一平台或垂直APP。
哪些技术在行业发展中显得尤为重要？
Jack：—— Newcast AI
我们的 CEO 8 年前便开始做 LLM，如今他创立了 Newcast AI，专注于数字人，帮助电商降低宣传成本。针对中小型电商，特别是初入 Amazon 的卖家，我们的数字人服务可以代替昂贵且不稳定 influencer，以精准且低成本（约 4 美元/视频）的方式生成视频宣传内容。对于已有高流量网红，我们还可以克隆其形象，实现 24 小时连续直播，通过 AI 数字人来测试和推广不同产品，从而有效降低电商的营销成本并提升效果。
刘哲如：—— Viggle
我们Viggle是今年4月上线的项目，Discord 是我们最大的渠道，已有超400万用户。Viggle允许用户在几秒内替换视频中的任意角色，提供一种个性化内容体验。我们认为 Gen Z 和 Gen Alpha 对个性化体验需求强烈，他们希望不仅仅是被动消费内容，更希望直接参与内容的制作。Viggle不仅是一个有趣的工具，还可以成为视频制作的工作流程，且定价便宜。这是一种新的营销技术，可以简单、高效、低成本地帮助你打造出圈内容
