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作者｜雨果跨境
12月9日，2024年亚马逊全球开店跨境峰会在南京举行。峰会上，亚马逊全球开店回顾了过去一年中国企业在亚马逊上所取得的进展，并围绕2025年业务战略的三大重点领域，即创新助力、机遇拓展、本地赋能，发布了30余项新举措。举措既包括生成式AI技术应用、端到端的跨境供应链服务等全球创新，也涵盖推动“跨境电商+产业带”融合发展、卖家成长服务与卖家培训等具有中国特色的本地服务，旨在为跨境电商卖家“高质量出海”全面赋能。
对于中国卖家而言，新的举措会有哪些影响？在新的一年，会有哪些新的趋势？为此，雨果跨境邀请新东方工贸总经理、财经作家朱秋城，亚马逊亿级卖家大师兄Peter进行进一步的解读与分享。
以下为分享实录：
低价商城是亚马逊经过深思熟虑的商业行为
雨果跨境：亚马逊上个月正式上线了低价商店，同时在今天的战略发布会上，亚马逊明确提到，平台也会为客户提供低价商品选择。官方在战略发布会上再次提到低价商城的这一举措意味着什么？对卖家来说有何影响？
朱秋城：首先，推出低价商店当属亚马逊2024年非常火爆的一个举措。亚马逊推出低价商店，旨在满足客户对商品更好价值的需求，这一举措对亚马逊自身的经营生态没有影响，其推出与淘宝和天猫的模式类似，吸引低价流量的同时也将拓展高价优品。此外，低价商店与主站还是存在一定区别，其页面入口和后台、绩效都与主站不同，且明年的权重或许将更高。
其次，我认为这是一种长期战略，旨在满足全球消费者对性价比商品的需求，并在美国、欧洲等地推出低价商城。20美金以下的产品，卖家也可以尝试推进去做，这与高质量的品牌线是互不影响的，可以并行运营的。
大师兄Peter：亚马逊推出低价商城，客观上受到了TEMU、SHEIN、TikTok全托管等平台的影响。其中，尤其是TEMU的全球业务增长非常快。近两年美国、欧洲等亚马逊主要市场地区消费者存在两极分化，通胀严重，更偏向性价比的产品和平台。
朱秋城：相较于其他的低价电商平台，相信美国和欧洲消费者更加会选择亚马逊，本质上大家对亚马逊平台信任度会更高一点，毕竟亚马逊更加的资深和老牌。
雨果跨境：低价商城是在黑五正式开始之前上线的，就目前来看今年低价商城的黑五大促期间表现怎么样？
朱秋城：亚马逊在黑五之前推出了低价商城。在接触到的低价商城卖家反馈而言，卖家爆了数千单，核心品类集中在服装和20美金以下的鞋帽类产品。同时，有些朋友受邀参与了活动，今年也准备了大量货物用于打造低价商城。黑五期间，部分商家每天可能有上千单或者几千单的销量，整体利润还是不错的。大家不要认为低价没有利润，实际上亚马逊给了卖家一定的流量倾斜和物流补贴。
大师兄Peter：低价商城的流量其实也非常大，可以共享亚马逊主站庞大的流量，涉及的品类非常广泛，包括首饰、家居、美容、电子、办公、配饰等15个大类别。经我们查阅之后发现很多产品，例如1美金以下的0.99美金戒指、1.99美金的手机壳，价格甚至比TEMU还要低。
黑五网一主打的是折扣低价，卖家们会在主站上加入很多优惠券，许多欧美消费者数学不太好，可能也不清楚具体价格。低价商城非常直接、简单粗暴地给出低价，并且还有叠加满减优惠方案，例如25美元且运费全免、50美元优惠57%、15美元优惠10%等，折扣进一步叠加，让产品的性价比更高，吸引客户在低价商城里大肆采购。今年内测只邀请了部分卖家，并没有向全站卖家开放，因此供给有限。
低价商城是亚马逊经过深思熟虑的商业行为，商业动作本身不会太短视，应该是长期战略，这并不完全是为了应对低价平台的竞争，更多地是关注到了美国、欧洲以及全球消费者对性价比商品的需求，平台意识到需要向下沉提供高性价比产品，同时又要与主站做一定区分，因此推出了低价商城。
目前低价商城还处于内测阶段，实际上影响还没有充分扩散，对卖家而言，可能都还是处在期待和观望的状态中。
关于卖家的影响，目前可以看到的政策首先是价格天花板限制在20美金，其次涉及到的大部分是刚需通用品类，消费者对性价比需求也较高。
亚马逊的配送的时效会比主站要慢很多，大概1-2周，同时也提供了很可观的物流折扣，相比于主站的FBA费用来说也是低了很多，所以也给卖家是留了一些利润空间，对应的，平台也就没有去限制这方面的库存容量、分仓费用等等，可以说对相关的业务环节和成本都做了大幅的简化，所以亚马逊在这一块应该是有长期思考的。
2025年可能会有一批卖家在低价商城获得部分红利。因为低价商店目前是亚马逊的战略主推，相信中国有很多高性价比的供应链，在亚马逊上会有用武之地。亚马逊作为全球最大的电商平台之一，掌握了消费大数据，决定要做下沉人群，这意味着越来越多的人更加看重性价比。
可能许多卖家都希望打造品牌和高溢价，但其实也不能忽视下沉市场对高性价比的需求，未来在产品开发和定位上都需要进行相应布局。
雨果跨境：主站卖家应该如何应对低价商店的冲击？
朱秋城：高客单价的卖家可能对低价商店的冲击感知不大，但是例如二三十美金的产品卖家，他们感觉影响就很大。首先，亚马逊消费者在主站看到了自己想要的产品之后，他们会去低价商城比价，查看是否有类似功能，但是价格更便宜的产品。如果有价格优势，就优先选择低价商城，因为低价商城的价格优势显而易见，最大的劣势是运输较慢，可能一两周才能收到。然而，对于黑五网一期间很多采购的商品而言，晚一两周收到也没有关系，因此很多卖家更倾向于省钱性价比。我认为未来在主站做相对低价格的产品，例如30美金以下产品而且是通用产品没有太大差异化的卖家，很可能会受到低价商城的较大影响，同时这部分卖家还需要考虑你是否加入低价商城。
雨果跨境：如果官方在2025年重点推进低价商城事项，对亚马逊卖家有何建议？
朱秋城：2025年，大家需要有更清晰的定位进行区分。如果你想要提高客单价，就需要着重加大品质、品牌、专利权和壁垒池。对于低客单价，你也需要有清晰的定位。
对于高客单价产品的卖家而言影响不大。关于低客单价，你需要考虑自己的定位，是否会被竞争，或者是否有其他新方向和新方法。
平台越来越重视产业带，是互有需求的
雨果跨境：亚马逊供应链智能托管服务(AmazonManagedService)将在2025年正式面向中国卖家开放，提供端到端的跨境供应链整体解决方案。这项服务主要利好是什么？可以帮助卖家解决什么问题？对二位是否有影响？
朱秋城：亚马逊推出类似全托管的服务并不意外，因为2024年跨境电商行业最主流的模式就是全托管和半托管。
大师兄Peter：我们了解一下什么是端到端的一站式供应链整合。
在过去，跨境电商卖家把产品发货到美国，中间有很多环节都是卖家负责，包括找货代、清关，不少卖家都踩过坑。亚马逊提供端到端的跨境供应链整体解决方案后后，卖家只需要提供商品详情和提货的地点，亚马逊就可以去指定地点提货、拼柜，之后再运输到美国仓库分仓、入仓，最终实现国内提货到亚马逊上架，整个过程都由亚马逊去做。
我之前用过亚马逊的AGL，总体上时效比较慢，比卖家自己找货代、发整柜都要慢很多，亚马逊供应链智能托管服务的优势就在于整个发货、运输、入库的过程都是由官方处理，出现问题之后也是官方解决。
其实官方不管推什么政策我们都会跟着试一下。亚马逊的物流服务其实一直在逐步升级，帮助卖家减少后顾之忧，所以我觉得亚马逊的初心是好的，但是从零开始到真正完善是需要一个过程，毕竟未来有足够的数据和资源支持后，亚马逊可以把这个服务做好，也会帮助卖家解决很大一部分的物流难题，同时吃掉了一部分的利润。
整体上来看，亚马逊越来越智能化、自动化，除了运营、选品之外，很多服务都在慢慢整合，可以期待一下亚马逊的供应链智能托管服务。但是2025年，所有的货都用这个服务我觉得是有风险的，我会发一些货测试一下整个流程，大部分货还是用原有方式发货。
雨果跨境：这两年，各大跨境电商平台都争相走进产业带，亚马逊官方也明确表示在25年会全力推进“产业带加速器”项目，预计到 2027年，覆盖150个以上中国优质产业带，扶持上万家工厂或品牌商上线亚马逊，亚马逊全球开店还将加速垂直品类的集群孵化、以及垂直品类企业的转型扶持，并在2025 年创新推出“制造+启航服务”，专项支持工厂型企业开展跨境电商业务。为什么现在跨境电商平台越来越重视产业带？
朱秋城：我本身是做了20年的工厂，我认为“跨境电商+产业带”的逻辑是对的，因为商业的本质就是不管模式和场景如何变化，最终是落到好的产品和供应链上，特别是在目前越来越卷的行业大背景下，能不能脱颖而出还是靠好的产品。
比如我们公司今年在跨境电商板块上的增速超过35%，我在年中做了一个总结，发现增长的核心就是有好的产品。
我在和亚马逊官方交流时，对方也提到，2025年亚马逊最青睐的招募对象就是工贸一体、有研发实力和资金实力的优质外贸源头工厂。
每个地区都有属于自己的产业带，每个产业带都会带来很强大的产品优势，就像慈溪小家电产业带，汇集了最物美价廉的产品，甚至是代表了中国小家电的水平，那么它集中起来的优势在平台招商以及销售转化时效果是立竿见影的，同时也很容易培养出头部优质的源头工厂卖家，从而涌现出一批标杆企业和品牌。
其实，在未来几年，跨境电商要拼的还是产品和供应链，运营端反而在弱化和简化，就像整个行业推出的全托管和半托管，并不需要商家运营，所以商家要在产品和供应链上做精做专。
大师兄Peter：我觉得平台越来越重视产业带，是互有需求的。
过去，平台上是贸易型卖家在进行流量竞争，但是在2019年后，更多卖家开始偏向产品竞争，优质的产品肯定是集中在工厂手里。对于亚马逊来说，平台要增长、要增量，就会倾向于招募源头工厂，让他们愿意到亚马逊上做生意，直接面向C端销售、做品牌。
但是要知道，并不是工厂不想做亚马逊，而是不愿意做，原来的B2B外贸其实是很大一块的蛋糕，接一个几百万的订单比在亚马逊上一单一单做更有优势，但是到现在，B2B越来越难做，订单也越来越小了，工厂就只能去做零售。
不过在之前，传统外贸工厂往C端走，有几个痛点，缺乏运营团队就是其中一个。这几年，懂亚马逊运营的人越来越多，亚马逊给到的工具支持力度也越来越大，运营的标准化程度和智能化程度在逐步提升，意味着工厂招募和组建亚马逊运营团队的成本和风险都在降低。
总得来说，平台需要更优质、带来增量的卖家进入，地方政府也要帮助企业找到新的出路，工厂的老路不好走了，要探索新路，愿意去尝试和探索C端业务。
新市场与新技术的红利
雨果跨境：2025年亚马逊向中国卖家开放爱尔兰站点，两位老师对爱尔兰这个站点有了解吗？市场怎么样？
朱秋城：我认为跨境电商未来有几个大的方向，其中之一就是新兴市场，这是一个比较大的方向。
爱尔兰是一个很好的市场，爱尔兰的人均GDP达到11万美元，位列世界第二，消费水平非常高。虽然人口不多，五百多万，但有85%的消费者都是通过网购消费，所以是一个非常有潜力的蓝海市场，而且目前的卖家不多，竞争压力比较小。在前期，肯定会有一波红利。
我们公司，不仅是亚马逊，这两年最大的增量都是来自新兴市场，美亚市场还是比较卷的。像爱尔兰这样的一个新站点，一定是有一波新的流量和优势。
大师兄Peter：爱尔兰的消费者还是很认可亚马逊的平台和品牌，但之前都只能去亚马逊英国站上购物，现在亚马逊决定开放爱尔兰站点，这部分份额可能都会回到爱尔兰来。
爱尔兰也是英语国家，很多卖家本来就做了美国、加拿大、澳大利亚、英国等站点，在爱尔兰站点，卖家可以把产品直接同步就可以了，而且可以共享页面，共享评论，不用增加任何成本。
对于新手卖家而言，选择成熟的市场竞争很大，资金不多、资源不是很强的新卖家，选择从爱尔兰切入，我认为可能会是一个比较好的选择。
爱尔兰是一个税收洼地，所以它也不像欧盟、英国有那么多的法案，各种法规合规的要求。
雨果跨境：能不能给到一些选品，或者说哪一类的卖家比较适合去做？
大师兄Peter：爱尔兰的消费者，跟英国的消费者差不多，在网上消费的人群还是偏年轻，20多岁到40岁之间，这是消费的主力。主要的品类可能就是时尚类，电商的30%左右，食品、个护、家具、3C品类也很受欢迎的。
爱尔兰人特别讲究环保，如果产品有环保属性，那就是很好的一个加分项。此外，爱尔兰有很多独特的节日，如果想做节日产品的话，是可以研究一下，去做一些针对性的产品。
朱秋城：爱尔兰市场一些轻工不发达，像服装鞋类轻工它是产能不高，这个市场像我们江浙一带的像宁波、义乌、江浙一带的日用轻工、小商品，实际上是非常适合在爱尔兰这个市场去销售的。
特别是服装，是非常受欢迎的品类，这个是一个大的商机。
雨果跨境：在当下的行业竞争状态下，未来哪类卖家会更有优势？
大师兄Peter：我认为未来平台上有三类卖家会发展得更好。
第一类是工贸一体、运营和供应链都做得很好的卖家，这类卖家不仅有价格优势，还把握了供应链的灵活性、创新性以及资金优势，这是一种很强的垂直一体化优势。
第二类是品牌卖家，就像安克创新，有品牌基因，能洞察用户需求，做好品牌营销，并不是自己去做工厂，而是有技术优势，通过和优势工厂做深度合作绑定，对供应链有一定程度的控制。
第三类是能极大程度利用AI这种新技术的卖家。很多人可能认为铺货这种模式行不通了，但是我看到一些铺货公司在应用AI技术后，以极低的成本高效运营，也能获取很大的利润。
当然也有一些卖家比较难受，比如销量依赖过去的几个老链接，既不能绑定优质的供应链，又没有能力实现品牌溢价，运营能力还拼不过会玩新技术的卖家，丧失了核心竞争力，就会被挤压生存空间。
朱秋城：AI技术更加注重用户的实际需求和消费行为，可以抓取到更精准的用户画像，那么2025年大家在运营这类新技术时，在运营端和思维端上要做出调整和改变。
2025年肯定会比今年更好
雨果跨境：战略发布会除了我们刚刚说到那些点，还有没有其他的内容，你们觉得会对我们的卖家造成比较大的影响？
朱秋城：亚马逊之前明确表示，2025年不会提高美国站的销售佣金和物流费用，同时会有扶持的一些条款，同时还在减免部分收费，从明年开始，大件商品入仓的配置费每单下降0.58美金，我觉得这是很大的一个优惠的力度。
我们都知道亚马逊每年的习惯，一般是在年初调整费用甚至调高费用，今年一反常态的冻结收费标准，我觉得对2025年卖家的总体成本上升的焦虑会有很大的缓解，而且也是至少让利给卖家，值得点赞。
全球在持续的通货膨胀，亚马逊通过创新提升效率、减少缺陷的内部优化手段，帮助卖家降低成本，对广大亚马逊卖家的信心提振有很大的作用。卖家在今年都不好过，运营压力很大。此外，亚马逊本身也受到其他平台的冲击，平台也是为了留住商家，留住流量所作出的调整。
对于卖家，这些都是利好。
大师兄Peter：我认为就三个，第一个就是智能供应链的托管，第二低价商城，第三就是AI的深度的应用。
不知道大家有没有注意到，亚马逊在运营的各个环节，已经在逐渐的引入AI工具。比如商品详情页的自动生成，优化是非常好的，就是因为平台掌握了非常大的商品数据，卖家优化过的商品数据都在亚马逊数据库里，所以它的AI是有最好的一个数据库可以去学习和训练，平台决定要帮助大家去用生成式来源去做详情页，我觉得这是一个很好的事情。
同时推出一个卖家助手的中文支持，能够协助卖家的运营选品等工作，能够不断的提供问答的帮助。我觉得这块其实是特别重要的一个支持，很多新卖家在进亚马逊的时候，没有人指点，没有人告诉问题应该怎么解决，或者连思路和方向都没有，就很痛苦，经常会因为一个小问题卡很久。有了这样一个工具的支持，可以帮我们解决很多过去比较模糊的事情。
我觉得有这样的一个助手之后，大家可能在入门的时候会好很多，而且现在亚马逊的A+的详情页的AI生成的质量挺好的。
AI这块会是一个非常重要的战略，整个亚马逊平台都在走向 AI化，这个变得越来越重要，越来越核心，我觉得这一点大家要有深刻的认知。
雨果跨境：2025年的一些新的趋势，或者是说一些新的商机？
朱秋城：我个人认为2025年的整体趋势一定会比今年好一点，这是我对整个大的一个趋势的判断。
第一，新兴市场是重点。第二，如果有优质供应链和产业链的工贸一体的卖家，在亚马逊赛道会越来越有优势。第三，对整个经济，可能会有一些不确定性存在。
此外，高质量的发展，也就是跨境电商的品牌化出海很关键，我坚持认为，在今年如此卷低价格的一个背景下，如果有条件的话，未来几年一定要去做品牌，品质、品牌、本土化，这是我认为是大的方向和未来。
大师兄Peter：我也是偏乐观。
10年前的亚马逊跟今天完全不一样，10年以后的亚马逊跟今天也完全不一样，是在不断的迭代当中。很多老卖家现在生存艰难，处境不好，就是因为没有适应这个变化，没有敏锐的洞察到一些新的变化的趋势。
第一，亚马逊还在开拓新的站点，也就说明亚马逊还没停止发展，而这些新的站点，增长的速度也都比较快。
第二，深入研究平台推出的新工具，比如AI，我们应该成为掌握先进工具的人。
第三，低价商城在未来一两年可能会有一个爆发式增长的机会。如果是做低价商品的，必须要抢占这个桥头堡。这个可以重点关注下。
第四，品牌化和DTC模式的深化，现在跨境电商确实从早期的粗放式的一种销售迈向精细化、品牌化的运营，长期来看，做跨境电商真正的壁垒可能还是在于品牌护城河的深度与广度。
第五，B2B,亚马逊今天分享的一个数据是整体每年有50%的增长率，我觉得企业购是亚马逊大赛道里面细分的两个增量比较大的赛道。
第六，通过社媒做大量优质的内容种草，对于品牌的曝光和拉新是非常有帮助的。
