依附跨境电商巨头的老板,当不成“甩手掌柜”

报道 11个月前 (07-31)

本文经授权转载自微信公众号 虎嗅APP(ID:huxiu_com)

出品|虎嗅商业消费组

作者|周月明

编辑|苗正卿

依附跨境电商巨头的老板,当不成“甩手掌柜”

下午六点,吴西和他的同事们仍呆在仓库里拼命地打着包,被扔在一旁的手机每隔一小时就会发出一阵刺耳的闹铃声,眼下,留给他们的时间只剩几小时了,若时间到了仍没发货,他们将受到高于货值数倍的惩罚。

吴西是一位广东的箱包外贸商家,据他所述,这几个月是他从业后最累的几个月。这段时间,他先后参与了国内几大跨境电商巨头的招商会(TEMU、AliExpress、SHEIN、TikTok),成了他们全托管模式下的供货商。

所谓全托管模式,就是平台来处理运营、物流、售后等各个环节,商家只需发货到指定仓库并报价。

作为当下跨境电商圈最受瞩目的模式,不仅国内跨境电商四小龙Temu、AliExpress、SHEIN、TikTok纷纷开始布局,7月27日,有中资背景的东南亚电商平台Shopee也正式官宣启动全托管模式。

巨头的踏入,令跨境电商圈掀起一场没有刀剑的变革,上中下游无数利益链条正面临重新洗牌。

 一面难求的招商经理

随着各大平台推出全托管模式,无数一夜爆单的故事开始在跨境卖家圈流传。

AliExpress上一家智能手表商家“3天卖空1万多只手表”的经历成了跨境圈的“全托管传说”;最初加入TikTok全托管的卖家有人称订单已翻了几倍;有商家称加入SHEIN平台模式后销售额直破百万美元;Temu卖家月销几十万单的例子也比比皆是。

“爆单”的神话令无数跨境商家争相涌入全托管的平台。

平台的招商经理和买手们成了一面难求的“香饽饽”

“派去接待的车和准备好的宴请,招商人员们一律拒绝。”加入TikTok全托管模式的跨境大卖家王森告诉虎嗅。“Temu的买手我们小地方的商家几乎见不到。”广西饰品商家李萍苦笑道。

关于全托管的活动也都异常火爆。

一场AliExpress的招商会上,工作人员不得不站在凳子上亮出手机,让蜂拥而至的商家们扫码咨询。

想象中各大平台争夺外贸工厂老板的场景并未发生,平台反而成了被追逐的对象。

不过,踊跃的背后,也透出一股无奈和被动。

“若不加入平台,就会被平台碾压。”李萍说道。在大平台入局之前,没有供应链的跨境贸易商仅靠信息差就能吃到跨境生意的红利。但现如今,一些原来的海外B端客户从李萍处拿到的进货价有时比Temu等平台上的零售价还要高,不少人甚至直接选择从Temu上进货。此外,据李萍透露,TikTok此后也会重点关注自身的全托管模式以及海外本地商家,跨境店则不会得到太多扶持。

在这样的情况下,像李萍这样自身没有供应链的跨境商家不得不自救。因靠近供应链,原先她从工厂拿货后卖给海外B端客户,但现在她与对全托管模式不太感冒的加工厂合作,用工厂的产品给平台供货。

“一些加工厂并不适应全托管模式,这才给了我空间操作。”李萍说道。这种情况与部分业内人士的设想不太一样:帮助只会生产的工厂处理后续的运营、售后等环节,让他们做甩手掌柜,是不少平台推出全托管模式的初衷,但如今看来,有一定运营能力的工贸一体厂家或靠近产业链的贸易商反而更适合。

出现这一现象不外乎几个原因:一、外贸加工厂接惯了2B大客户的大订单,看不上2C跨境电商的散碎单子。二、跨境电商平台的全托管模式一般会要求商家先备货至平台仓库,但加工厂一般是先接下固定订单再生产,二者所需承担的资金风险不同。三、只生产的加工厂往往没有运营团队,即使跨境电商平台可以帮助其解决一些运营、物流、售后的问题,但仍做不到保姆式服务,这就需要工厂增加岗位去对接平台,做繁琐的工作,人员管理成本随之增加。

困于全托管的商家们

全托管模式下,无数爆单神话开始诞生,但随之而来的,也有许多商家的怨言。

一些商家认为,平台要求愈发严苛,为了得到平台的更多派单,商家妥协越来越多,也愈发弱势。

比如在发货时间方面,Temu的JIT模式(Just in time)要求商家在接到订单后,在48小时内将货发到官方仓,一旦超时将处以5倍以上罚款。TikTok相对宽松,但也要求商家7天内将货发到国内官方仓,补货时间同样要在7天以内。

为了满足平台紧迫的备货时间,有的商家甚至在官方仓附近另租一个备用仓,还有的商家将产品全部提前打包好贴好标签,只为能最快速度反应。但这也抬升了商家的各项成本,若备货产品未被选中,相关标签还要重新摘除,备用仓成本也白白投入。

除此之外,平台在定价方面也愈发“苛刻”。在全托管模式下,厂商报价后,定价权大多掌握在平台手里,而厂商们失去定价权,对盈利空间的掌控也更加被动。

很多平台都会跟1688比价,要求你的价格与1688等同,最多高一两元钱。”王森对虎嗅说。在这种情况下,一个产品只挣几毛钱的情况时有发生,若加上包装成本(比如空运时的纸箱),有时甚至还会赔钱。

据卖家反映,有的平台甚至还会在厂商备完大货后再次压价。这时厂商为了库存压力,也不得不同意平台的价格。

除了发货和定价之外,厂商们还有许多受限之处。比如在平台发订单通知后,如果不在规定时间内接单或取消订单,接下来就无法再得到平台青睐甚至被罚款;比如在没有一定动销率之前,无法看到自己产品在平台的最终定价;又比如,产品的标题等宣传要素不再被厂商把控,而是交由平台来决定。

在这些规则之下,李萍曾因为在半夜十二点接到订单通知后没有赶在48分钟之内确认,而被罚5000元,王森也曾因没有第一时间配合平台要求更换图片素材,而错失扶持流量。为了能得到平台分的一杯羹,厂商们越来越卷也越来越疲惫。

态度愈发审慎

相较于最初的兴奋和踊跃,一番体验之后,厂商们对全托管模式开始变得审慎。

王森认为,若只把平台的全托管当做一个渠道,而不是放太多重心在上面,反而心态会更好。而在李萍看来,选一个最契合自身业务模式的平台比较关键,虽然都在做全托管,但平台基因并不相同。

“目前体验来看,流量最好、转化率最高的还是Temu。”吴西坦言。他认为这主要由于Temu本身就有着电商平台的基因,且采购来的流量本身就定位为有购物需求的人群,同样为电商平台的SHEIN、AliExpress也有此基因。但社交平台出身的TikTok所带来的流量并不是以购物为目的,相对来说就比较泛,且不太稳定。

有卖家描述,在TikTok上,他们曾坚持过一段时间在TikTok发布原创英文短视频,由外国模特、专业视频团队制作而成,内容质量上乘,但播放量基本都没破过500,带货量甚至还不如盗版剪辑的二创素材。

若流量精准度不能解决,TikTok仍然会给商家带来很多困扰。

“不过,TikTok全托管选择在沙特开站点或是有意解决这个问题。”王森说。相较于各项管控政策更为严苛的欧美,沙特的数据收集和分析相对容易一些,流量或许会更精准。

但在处罚程度上,TikTok就相对比较宽松了。相较而言,苦于Temu严格处罚制度的商家最多。

“Temu的罚款环节太多了,稍一不注意就会被处罚。”李萍苦笑道,比如发货时间超时、补单时间超时、确认订单时间超时都会被处罚。且Temu的售后政策也最为严格,很多时候消费者退货后,可以仅退款不退货,相当于商家白白损失产品成本。

王森认为,这与公司定位有关,在拼多多和Temu的体系里,向来是消费者至上,对供应商也更加严格。

托管意味着权利的让渡,商家想赚钱的同时,自然要做好被控制的准备。

值得注意的是,不仅国内跨境商家开始对全托管模式更为审慎,各大平台的“快速奔跑”也引发海外市场的“戒备”。Temu、SHEIN在外媒上被“点名”的情况越来越多,认为中国低价产品大量涌入会影响当地利益。而在TikTok向来是重镇的印度尼西亚,其全托管模式也引起当地政府的担忧,认为如果该模式在印尼推行,会对印尼本地商家带来损失。

这场跨境电商圈的变革,已掀起越来越大的浪涛。

详情请点击 详情请点击