“厂二代”接班进行时:盘活供应链,重走出海路

报道 9个月前 (10-09)
“厂二代”接班进行时:盘活供应链,重走出海路

随着第一代老去,工厂面临转型,“厂二代接班”正在成为时代话题。

最近,智象出海与四名“厂二代”,聊了聊“接班”这件事。

他们分别来自广东番禺、浙江慈溪、河南洛阳、河南开封,他们的家族工厂,从南到北,代表着中国制造业的几大产业带,在这些产业带上,遍布着各种大大小小的工厂,这几十年间,便是这些工厂,写出了“中国制造”四个大字。

低价、高效曾经代表着中国工厂的特色,但随着时代发展,人工、原材料等成本上升,订单量下滑,工厂利润降低,走入困境,而新冠疫情加速了这些工厂的命运。主动或被动的,传统工厂开始进入谋求转型的新阶段。

“厂二代”便在这样的背景下登上时代舞台。他们多出生于80或90年代,有着留学背景,有着启动资金,但没有了父辈草莽时期的红利优势,面对着巨轮一般的工厂惯性,他们正走在寻找答案的路上。

“巨轮的惯性”

张浩洋与智象出海对话时,刚从工厂加完班回来,时间是晚上8点半。他的声音很疲惫,听不出是一名90后的声音。

“工人都在加班,作为老板,必须在那儿守着。”张浩洋说,“我每周只有周日休息。爆单的时候,加班到转钟很正常。”

张浩洋生于1990年,是河南省花城办公家具有限公司的第二代。父亲1994年从国营保险柜厂的业务员白手起家,创立了这家工厂。

花城家具厂所在的河南洛阳伊滨区,是全国最大的钢制家具生产基地之一,形成了庞村镇、李村镇、寇店镇为主的钢制家具集群,从上世纪80年代就开始生产钢制家具,从家庭手工作坊,做到如今年总产值180亿元,占去了中国钢制家具60%-70%市场份额。

张浩洋从小就跟着父母在工厂里玩耍,对工厂有着特殊的感情。去美国留学时,他选择了与工厂业务相关的运营管理专业,2016年毕业后,他回家接班。

厂子发展的高峰期大概在2008年,一年营收能达七八千万,2008年往后,营收不涨不跌,但利润越来越薄。张浩洋回来接班,希望帮助工厂转型,找到新的增长方向。

但进入工厂,他就感到了不适应。工厂虽然开了很多年,但管理水平低下,员工都是附近村民,制度难行,管理靠感情维系,因为质量不过关达不到交付标准而赔钱的事情,时有发生。绩效、品控,这些在现代工厂司空见惯的东西,在花城却很难建立。

“当然会有争吵或是想放弃,前年也迷茫过一段时间,有大半年的时间没有去过工厂。”张浩洋生出一种无力感。

同样遇到这些问题的还有巨发电器的岑旭妮。

巨发电器是2003年开始从事制造行业的,它所在的浙江慈溪,被称作“小家电之都”,镇上大大小小十多家年产值过亿的工厂。巨发做吹风机起家,技术门槛低,接的是义乌的出口订单,与国内被飞科等品牌垄断的市场相比,当时做出口反而更赚钱。

巨发早期最大的市场在巴西,占了其总营收的70%,一年能卖出100多万台,营收能达两三千万元人民币,利润率能达30%-40%。

岑旭妮是工厂的第二代,2013年进入工厂,从最基层做起,至今已十年。这十年间,岑旭妮和丈夫林先生都在躬身改革,试图将数字化管理引入工厂。

新与旧的矛盾,是“厂二代接班”这一热门词条后,紧跟的话题。

传统工厂具有极大的惯性,除了管理难题,这种惯性还表现在“重”。

工厂的大部分资金都投入到了土地、厂房、设备以及劳动力,工厂想要挣钱,就要加大投入。

“我们的工厂在不断加大固定资产的投入,你不投别人要投,别人自动化了,成本降低了,你打不过,就像军备竞赛一样,死循环,以前利润高的时候还能挣钱,现在利润越来越薄,挣得就越来越少。”张浩洋告诉智象出海。

岑旭妮也提到,新增生产线,就是一笔巨大的投入,巨发的二厂去年刚建成,投入了两个多亿。

巨发已从当初的吹风机厂,发展为个护、空气炸锅、洗地机三大厂,吹风机国外订单尚能保持稳定,但利润越来越低,疫情过后空气炸锅需求萎缩,于是洗地机等清洁类目成为巨发新的增长点。对工厂而言,新的增长必定对应着新的巨大投入。

岑旭妮告诉智象出海,今年有两家慈溪做空气炸锅的找到她,希望收购他们的模具。这些厂产品线单一,抗风险性也就低。而巨发适应时代的方式,是多条腿走路。

岑旭妮其实很欣赏广东工厂的模式:将大部分资金投入研发,只开两三条生产线,不走量而走质,把利润率做到50%以上。巨发目前的利润率最多10%,但量大。

此外,劳动力成本的升高,也是工厂越来越“重”的一个表现。年轻人不愿意进厂,招工难,工厂老龄化严重,又导致了工厂改革难以推进。

而厂房、劳动力一旦投入,平时会产生效益,淡季闲置,爆单时又消化不了订单,资源很大程度上被浪费。这一矛盾在近两年订单量下降时,越发明显。

花城曾经的销售主要靠招投标,拿一些政府、医院、学校的订单,仅学校就是大头,生产学生宿舍的铁床、衣柜等,每年暑假都是行业旺季。

“但招投标有两个问题,一是压资金,一个项目可能就几百上千万,容易产生坏账;二是淡旺季,工厂六、七、八月份很忙,要加班加点,没有稳定的产能和订单量的话,不利于管理标准的建立,无法标准化,单从质量方面讲,就很难把控。”张浩洋告诉智象出海。

这一切都使得传统工厂宛如一座巨轮,在“小单快返”、柔性供应链这种新的发展模式,已经被600亿美元独角兽SHEIN验证过优越性的当下,巨轮们仍在既有航线上难以转向。

“死得更快”

传统工厂就像永动机,靠着“接单、生产”的简单逻辑与“薄利多销”,在过去的几十年里产生着巨额财富。

但这背后,是廉价劳动密集与时代供需关系所提供的红利机会,而不是技术与品牌优势所驱动的。这几年,随着劳动力成本升高、工厂同质竞争加剧,利润被大大摊薄,疫情的打击,更加速了产业链向成本更低的东南亚转移,以往的财富制造机开始生锈、卡壳。

张浩洋与岑旭妮代表了一部分想要帮助工厂转型的“厂二代”,但还有一部分“厂二代”选择不接班,谭嘉荣和窦星辰便是这一类的代表。

谭嘉荣家在广东番禺开有一家工厂,生产自行车、电动车零配件,出口到非洲、日本,2008年到2015年间,工厂营收一年能达500万左右。但前两年因为疫情,工厂收掉了。

在智象出海与谭嘉荣的交流中,他对自家工厂并不是很熟悉,“接班”从来都不是他的选项。

“工厂最大的成本在开模,开十个模,可能只有3个能卖出去,其他7个就作为测试成本loss掉了。中国大部分工厂都处于OEM模式,处在微笑曲线的最底端,干最苦的活,挣最低的利润,所以我没怎么想回家帮忙。”谭嘉荣告诉智象出海。

在回答智象出海“为什么没有选择回家接班”这个问题时,窦星辰给出了和谭嘉荣类似的答案。

窦星辰是一名90后女孩儿,微信头像是户外运动风格,爱运动、爱挑战,2016年从美国纽约大学毕业后,在一家教育创业公司工作,然后去了IHG集团,回国后加入阿里和万豪的合资公司,做了两年运营。

窦星辰家的服装工厂,位于河南开封杞县,承接了江浙一部分产能的转移,从2002年起开始做外贸,2008年转内销,2015年至2018年,随着巴拉巴拉等国产服装品牌的崛起,工厂也吃到了红利,高峰期产值能超100百万件,营收上亿元。但近几年,工厂由上升期步入平稳期,员工由高峰期的600人降为300人,疫情期间,还遭遇了订单下滑的现实。而父母年迈,已没有了推动工厂二次发展的能力。

然而窦星辰并没有接班的想法。

“说实话,我并不觉得自己有能力去帮助工厂转型,这需要有强大的沟通能力,和工人打成一片的能力,以及价值认同。你需要扎进去,至少一两年的时间去了解工厂每一步的效率优化点在哪里。做实业是很苦的,工厂几乎全年无休,尤其遇上爆单,非常辛苦。我们这代人是随着互联网成长的,很难去花大量时间、精力,投入到效率没那么高、利润也很低的一件事当中。”窦星辰非常真诚地告诉了智象出海她内心的真实想法。

薄利多销的“工厂模式”,曾经帮助父辈积累财富,但这种模式在第二代眼中已经成为低效、低利润的待淘汰模式,毫无性感可言。

在媒体的报道中,一部分“厂二代”接替父辈,开始融入圈子,一部分选择另辟路径去创业。而还有一小部分——谭嘉荣告诉智象出海,他的很多“厂二代”的朋友,也不创业了,带着父辈的工厂与财富,彻底退出时代舞台。

“工厂转型不管在哪个国家都很难,不是每个工厂都有决心去改变原本的生产模式。转型是需要大量资金投入与接受失败的勇气的,高峰工厂很难有接受失败的勇气。我跟我爸也提过改良意见,他说第一,工厂很多人一定不能接受,第二,失败了怎么办?”谭嘉荣停顿了一下,说,“还不如不要动它。不动它会被慢慢淘汰,动了可能会死得更快。”

“路不多了”

张浩洋和岑旭妮还在探索的路上。

张浩洋已经和父亲达成一致:不再增大固定资产的投入,而从销售上打开局面,“我们看到很多公司其实是把销售做好以后,很多问题就迎刃而解了。”

几年前,张浩洋开始尝试做国内电商,但进入时间相对较晚,推广费用和成本代价变高,已经很难起量。工厂也缺乏专业的团队和人才,举步维艰。

但张浩洋的想法很坚定:把销售渠道掌握在自己的手里,打出自己的品牌。

“给别人做代工,时间再长,最终贴的都是别人的牌子。”张浩洋说,“销售是工厂相对比较薄弱的一环。最终做工厂肯定是想产销一体,而不是单纯的做加工,加工的利润很薄,利润都被中间商给赚去了。品牌化的路,是一定要走的。”

接手工厂后,他将招投标业务占比降低了很多,改善了工厂的现金流。但招投标业务占了花城业务的50%,缺失的这部分,需要寻找新的增长点去填补。

2018年,张浩洋全面接手工厂后,开辟了新的销售渠道,开始给国内的十大家具品牌做代工,另外一条创收的道路是跨境电商。2020年,张浩洋创立了新品牌,成立了库铂智能家具有限公司,从去年开始尝试做跨境电商。

目前,张浩洋已经开始在亚马逊上铺货,主攻北美市场。今年,北美市场竞争已经很激烈,同质化严重,“有一款常卖品,前两年售价还在两三百美金,今年就降到了160、170美金,前一阵还打过价格战,利润也都比较低。同类产品的Top10也已经被别人占领,想要打造爆品,比四五年前难多了。”

但张浩洋还是觉得值得做。

“以前传统外贸我们也有做,但做得不好,国内电商潮流也没赶上,同行越来越卷,加上电商低价,国内市场已经很难挣到钱。摆在眼前可走的路其实不多了,现在做跨境电商的时间虽然也不算早,但是还有机会。跨境能直接得到客户的反馈,有利于产品的提升,这条路是一定要去尝试的。”张浩洋告诉智象出海。

张浩洋给国内的十大家具品牌做代工的目的之一,就是想全方面学习这些公司的管理标准、产品工艺等。他想摆脱工厂低质低价的竞争,做一些中高端客户,提升工厂的整体实力。

“中国外贸发展可以分为三个阶段,第一个阶段是传统外贸,制造出海,是to B的,第二个阶段是跨境电商,通过亚马逊等平台将货直接卖给消费者,是to C的,第三个阶段是现在,品牌出海时代。这一阶段对产品、服务等各方面的要求是最高的,也是我们广大出海企业的终极目标。”跨境行业资深观察者Taomi告诉智象出海。

而张浩洋在错过上两个阶段后,想抓住品牌出海的机遇。

岑旭妮也在探索品牌化之路。

2019年,巨发开始在亚马逊上做品牌,在个护类目可以做到前十,但因为广告投入,当年是亏损的。2020年空气炸锅火爆,巨发想做空气炸锅的品牌,通过这个契机把自己品牌打出去,但也中途放弃了。

“广告投入实在是太大了,感觉望不到头,后来做了半年就放弃掉了。”岑旭妮感叹。

做工厂与做品牌,有着很大的区别。岑旭妮说,工厂靠的是订单,主动性差、利润低,但不会有太大的库存压力,做品牌要考虑研发、宣传、库存、节日爆单、电商平台运营等,这是两条差异很大的路。

岑旭妮开始调整战略。她想先多做一些OEM的客户,把工厂产值做起来,在工厂销售非常稳定的情况下,再考虑做自己的品牌及出海,增加营收。

岑旭妮的想法,大概是所有工厂最理想的转型之路。

“长期、有价值的事情”

谭嘉荣和窦星辰则选择离开工厂的土壤去创业。

谭嘉荣在美国待过8年,在美国时开始接触跨境电商。2018年,他离开美国,去非洲待了大半年,接触到“非洲亚马逊”jumia,认识了一些在jumia上的中国跨境卖家,对中国跨境生态有了一些了解。

回国后,他认识了现在的合伙人,对方有工厂,想做jumia,把产品卖到非洲去。谭嘉荣向他提议,直接销售去美国。二人一拍即合,2019年,开始在美国建独立站。

谭嘉荣摸索出了私人订阅电商的模式:用户每个月付费56美金或者86美金,会收到一个Box,里面包含男士内裤、T恤、袜子等产品。目前,谭嘉荣的独立站付费订阅人数约5-6万人,整体用户数达10万,每个月营收可稳定在两三百万美金。

订阅模式可以集中同样用户的需求,然后进行批量生产。2020年,因疫情影响,他们将工厂搬去越南,完成了供应链转移,进一步降低了成本。

“其实厂家追求的不是爆单,而是稳定的订单。这就很符合我们独立站的盈利模式。”比起工厂所追求的规模效益,谭嘉荣的思路已经完全不同,“我们每个月顶多两三百万美金的营收,我并不追求做到多大的规模,而更关心用户喜好,通过找准喜好,精准提高复购率,并通过口碑传播来拓客,摆脱之前靠广告投流来换取收益的模式。”

与谭嘉荣思路相似,窦星辰也选择做减法。

“这几年,整个市场的发展都偏向于精细化,之前大批量流水线式生产的形式,已经不符合现阶段的需求。现在,品牌订单压缩得厉害,大品牌也往东南亚转移产业链,处在这样一个进程中,我们其实要开始转换思路。”窦星辰说。

2020年,窦星辰离职创业,创立了滑雪服品牌BUMP,这是基于她自己的爱好,也是基于家里工厂的供应链优势。窦星辰家的工厂,做过北欧户外品牌的代工,在羽绒服领域积累了20年的资源,某些品牌全球销售的40%以上都出自她家的工厂。

“有些工厂小单是不愿意接的,但‘厂二代’有这个优势,可以利用工厂资源,在发现市场需求和机会的前提下,快速做一些备货生产。对一个跨境创业者而言,最大的成本是货钱。”Taomi告诉智象出海。

2021年,BUMP正式开始运营,上线三个月GMV就达400万。今年,BUMP上线海外独立站,瞄准欧美对于滑雪服的垂类需求。

国外滑雪服品牌强依赖于中国的供应链,对于用户的产品偏好、反馈都没有办法快速响应,有时候反馈到中国工厂,等工厂排期生产出来,销售热度已经过了。

窦星辰“厂二代”的优势便在此显现,自家工厂的供应链,能够对用户需求快速反应,柔性生产,且具有价格优势。

Taomi告诉智象出海,利用家族工厂的供应链优势,创立新品牌,走出海的路子,是“厂二代”创业的一大方向,“‘厂二代’和父辈的观念有很大不同,工厂是你让我做什么就做什么,但‘厂二代’会希望利用平台消费者数据、行业发展趋势,做出一些差异化的产品。父辈更在意一单挣多少钱,要看即时收益,‘厂二代’更愿意花时间去培养品牌,做长期、有价值的事情。”

品牌出海已经纳入了BUMP未来的发展日程之中,对窦星辰而言,这是她区别于父辈的故事。

在新的时代阶段,“厂二代”们正在走出自己的不同路径,传统工厂在全球产业链中赚取最低利润的时代已经渐渐过去,作为新的参与者,“厂二代”们披上了新的角色外衣,故事的新篇章已经开启。

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