印度的餐饮行业供应端存在很大短缺，光有外卖平台是不够的。
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自2014年Swiggy开始在班加罗尔提供外卖服务以来，不到6岁的外卖赛道几经风云变幻。
经历了最初的融资热潮后，2015年到2017年间，数十家外卖平台宣告关张，而Zomato和Swiggy从中脱颖而出，坐稳了外卖赛道“双子星”的位置，也吸引了包括阿里巴巴、腾讯、美团在内中国互联网巨头的关注，在去年双双踏入了独角兽俱乐部。
2014年创立于班加罗尔的FreshMenu也是其中的幸存者。它看准的，是印度餐饮市场供应端的不饱和，在外卖平台培养消费者点餐的消费习惯后，供应端的空间让一个专注线上餐饮品牌的出现成为可能。
虽未在资本市场名声大噪，但对食物口感和质量的严苛要求，让FreshMenu逐渐积累了良好的口碑。谨慎精细的增长策略，也让它成为了印度第一家实现盈利的外卖创业公司。
RashmiDaga
正如它的品牌名称，“新鲜”是FreshMenu品牌的核心。保证外卖食品送达时的新鲜口感，是创始人兼首席执行官Rashmi Daga所强调FreshMenu的“科技秘密”。
她举例说，用于外卖的食品煮熟的程度与堂食不同，在配送的过程中，食品的口感和味道都会发生变化，所以不能将米饭煮到全熟，这样送到顾客手中时它才会呈现出最佳口感。
对这些细节的注意，让FreshMenu在激烈的外卖赛道占有了一席之地。在智象出海（The Passage）的专访中，Rashmi Daga谈到了FreshMenu的缘起，在融资困难时如何调整策略，以及如何鼓励女性留在职场。
智象出海：你之前在软件行业IBM和创业公司Ola有过非常丰富的销售经验。2014年开始创业时，为什么选择了外卖呢？
Rashmi Daga：我是一位典型的印度学生，我从印度管理学院艾哈迈德巴德分校（IIM.Ahmedabad）毕业，拿到了工程和MBA的学位。这让我从一开始就能获得好工作，给我带来竞争优势。
最初我在IBM和强生从事销售工作。我很开心能一开始便进入跨国企业，在那里，有着严格的工作流程，我也可以获得大公司的名头。在这些企业的四五年时间，我学到了很多，尤其是一些基础性的工作。
从事销售工作，我必须去见很多客户，去说服他们从我们这里购买产品。精通销售需要学习很多。在强生公司我必须要和医生、患者打交道，这让我对消费者业务有了很彻底的了解。
2008年，我搬到班加罗尔。当时，每个人都在谈论创业，班加罗尔成了创业之城。我开始在创业公司工作，从那时起，我就远离大公司了。第一家创业公司是叫Tutorvista的教育类创业公司。
2011年，我尝试在艺术品和手工艺品领域创办了一家公司Afday。但是那对印度而言为时过早，我没有成功，最终公司关闭，我回到珠宝品牌Bluestone和Ola工作。
在销售领域的工作经验让我受益颇多，它可以教给你许多技能，你必须要代表你的公司，保证业务正常进行。因为你要做的就是增加收入，没有收入，任何业务都无法进行，所以我的经验可以在很多业务上派上用场。
2014年，食品外卖领域非常活跃，尤其是智能手机的普及，让人们可以在手机上订购食物，供应端的欠缺日益显现。
当时，Zomato是一个点评类App，没有订餐功能。而在印度的大城市，交通拥堵问题非常严重，所以外卖行业有非常大的机会。大的趋势是，人们需要食物送上门，而不用他们自己动手。我觉得这是个机会，所以我进入到这个领域。
智象出海：FreshMenu是如何在这个激烈的赛道存活下来的？
Rashmi Daga：在印度，我认为食物像是一种宗教。FreshMenu从创立起，就将食物的品质及人们对它的喜好放在首位，这是我们能存活下来的原因，因为产品非常好，而且与众不同。
我们一直都把重点放在外卖食品上。我们是印度第一家提供单人套餐的品牌。专注外卖食品并且不断改进配送的体验，是我们成功的原因。
另一个原因是我们崇尚新鲜食物。印度人喜欢新鲜的食物，新鲜的食物味道更好，口感也更好。FreshMenu是唯一一家不用微波炉反复加热食物的公司。食物每天都是在厨房里新鲜烹饪而成的。新鲜的食物是最大的诀窍。
智象出海：FreshMenu是否将年轻人作为主要的消费群体？
Rashmi Daga：我们一开始是做非本地食物，比如西餐、亚洲菜等。但是最近，我们的菜单上开始出现印度本土美食。
我们面向的是20-45岁这一年龄段的人，确保菜单也有他们爱吃的食物。我们想为他们提供的，是一种打破常规的选择，在食物中能找到新的不同和生活的新鲜感。
智象出海：你如何看待外卖行业的竞争态势？
Rashmi Daga：就餐饮来说，公司不应该关注在竞争，而应该关注自身的执行。虽然竞争一直都很激烈，但它的空间也非常大。
在班加罗尔，可能就有大概1.4万家注册的餐馆。但市场仍然是非常不饱和的，你应该更多关注你自己的机会，而不是外在的竞争。
智象出海：这些年来，外卖行业发生了怎样的变化？
Rashmi Daga：现在，顾客已经越来越习惯在网上点餐。食品供应端更为稳定，网上点餐的体验也更为流畅。总的来说，顾客已经把网络订餐看作是一件平常事，我认为这在印度来说已经迈出了一大步。
现在，我们的服务能够把食品更可靠、安全地送达到客户手中，这就是外卖行业的改变。像现在一样，未来会有更多客户更加愿意和信任地网上点餐。
五年前还不是这样。很多人可能会迟疑，如果有人到我家做客，我是应该自己做饭还是订外卖？以往我们可能很难想象食物会自己送上门，但现在，就是如此。
智象出海：FreshMenu的商业模式如何？和Zwiggy、Zomato除了合作关系外，是否也存在竞争关系？
Rashmi Daga：我们有60%的订单来自于外卖平台，40%来自于我们自己的渠道。
它们不是我们的竞争对手，而是真正的合作伙伴。因为他们是聚合商，吸引了很多客户从不同的品牌点餐，我们也是这些品牌之一。
显然，这种商业模式会在印度建立一批强大的餐饮品牌，在这种背景下，大量优质的品牌会进入我们这个行业，因为人们需要优质的产品。同样，我们也希望被真正视为一个优秀的餐饮品牌，并将优质产品带给客户。
智象出海：你们目前有多少个厨房？进入了多少城市？
Rashmi Daga：我们的厨房分布在城市的各区域，没有设置中央厨房。仅在班加罗尔，我们就有23个厨房。我们目前主要进入了孟买、班加罗尔和古尔冈。我们正准备进入诺伊达和浦那。
每个分店都会有一名厨师负责，总共有10到12人工作。我们一共有40个厨房，有近千名员工，日订单大约为1.5万单。
智象出海：你们的云厨房是如何运作的？
Rashmi Daga：Zomato提供云厨房，让不同的品牌可以低成本地运作，我们在浦那就和它合作。Swiggy Access也在做类似事情，我们和它们也合作。
FreshMenu办公室
智象出海：FreshMenu的收入模式是什么样的？
Rashmi Daga：当前主要收入来源是网上订餐。我们正在研究为公司提供工作日午餐的问题，另外我们也在积极准备推出新的品牌。目前，我们已经有了一个披萨品牌，它叫做WanderCrust。
智象出海：在餐饮行业，来自外来品牌的竞争也很激烈。和他们相比，印度本土品牌有什么优势？
Rashmi Daga：餐饮这个品类是可以允许很多产品共存的。即便是自己喜欢的品牌，消费者可能会一周吃一次、一个月吃一次、两个月吃一次，他们也永远不可能只吃一个品牌的食物。印度也有很多国际餐饮品牌，比如麦当劳。
但我认为印度餐饮市场的潜力很大，我们应该努力为消费者着想，不断吸引顾客。例如，我们很注重我们的送餐服务，我们希望消费者将FreshMenu作为心目中外卖前五的选择。
因此，我认为市场依然充满机会。印度市场的品牌仍然十分奇缺。很少有品牌源于印度，特别是在餐饮行业。有可能在一个地区受人欢迎的餐厅，另一个就不存在，所以我认为我们还可以继续扩张。
智象出海：中国外卖市场被阿里巴巴和美团两家占据，你如何看待印度市场的格局？
Rashmi Daga：外卖聚合平台的建设需要耗费大量的资金，最终只有一些巨头会存活下来。他们会开放自己的平台，这恰恰是一个机会，更多的能够满足不同时段、价格和消费者的餐饮品牌会出现。
我认为市场会不断扩大，最终会变得很大。就像电商，十几年前很少有印度人想到网上购物，而现在有很多人习惯了每周都会在网上购物。我认为这是行为习惯逐步养成的过程。
巨头们为了保住自己的市场地位，会持续扩大业务，很多品牌都会拥有机会，从中获得成长。
智象出海：大量中国资本涌入了印度的外卖赛道，有没有中国投资者对FreshMenu感兴趣？
Rashmi Daga：我们与几个中国投资者此前接触过。到目前为止，我们的规模还不是很大。但我认为，很多中国投资者都明白，印度云厨房市场的空间还是很大的。
目前，市场还处于供不应求的阶段，因此我认为需要有资本进入，来扩展业务。
智象出海：中国的外卖行业没有催生出云厨房的模式。印度餐饮业的特殊之处在哪？
Rashmi Daga：在中国等亚洲国家，人们如果想外出就餐，在小区楼下、街道拐角都有很多小餐馆。但是印度不太一样。比如班加罗尔的餐馆很少，去餐厅需要花费很多时间和精力，因此根本没法每天去打包带回家吃。
因此，印度更有这方面的需求。在亚洲其他国家，食物做起来更为简单。但印度不一样，印度食品很复杂，需要更大量的时间来做饭，街上食物的品种很匮乏。
很多人的意识里面，认为家里做的食物是最棒的，但是他们现在没有时间做饭。正因如此，消费者的就餐行为正在发生改变。
智象出海：FreshMenu实现盈亏平衡了吗？
Rashmi Daga：就税息折旧及摊销前利润（EBITDA）而言，我们在每一个厨房和整个公司层面都已经开始盈利。我们在八月份开始盈利，也是外卖行业实现盈利的为数不多的公司之一。
可以实现盈利，首先是因为我们的品牌取得了自然增长，我们在多个层面都优化了成本，说到底，餐饮行业的利润还是比较高的。
就我们来说，毛利润可以达到73%。现在，我们已经积累了很多经验，在新开的厨房中，我相信我们可以很快实现盈利。
智象出海：FreshMenu接下来的扩张计划如何？
Rashmi Daga：在地域扩张上，现在外卖平台已经进驻了200个城市（智象出海注：Swiggy称进入了300个城市），我们希望在未来两年内至少再进入10个城市。我们希望FreshMenu成为一个家喻户晓的品牌。
公司餐饮是我们正在密切关注的另一部分。现在，我们开始尝试一些公司业务，与一些办公室建立了独家合作伙伴关系，为他们提供午餐。我们还在与其他公司进行初步尝试。目前，我们正在与十家公司合作。
我们自己也在做烹饪培训，这样可以降低成本，如果通过社会途径培训，成本会比较高。我们也在不断地改进烹饪设备和技术，使工作流程标准化，希望能用更少的人做更多的事，提高厨房效率，达到事倍功半的效果。
我们也自己提供配送服务。现在，我们有近五百名外卖配送员。
智象出海：在营销上你们花费了多少资金？
Rashmi Daga：大概收入的5%资金用于营销。如今，我们想树立品牌，扩大影响力。现在，仍然只有很少一部分人知道我们，在我们融资之后，会请一名代言人，提高品牌知名度。
我觉得，之后用于营销的费用大概会占收入的8-10%，但不会超过这个比例。
智象出海：你们如何进行菜单的创新？
Rashmi Daga：我们有一支大约45人的创新团队。他们都是优秀的厨师，一直在思考新菜。我个人花了大量的时间思考新菜色，我们到世界各地去考察，与顾客交流，了解他们的想法，了解他们对什么样的食物感兴趣。
我们非常关注食物的照片效果。食物的照片会被上传到Instagram上，所以照片要看起来更诱人，更加让人有食欲。会有许许多多人把照片发到网上，这是一个很好的免费营销。
因此，对于一种食物，我们既会想到营养平衡，例如水分、蛋白质、脂肪，也会注意色彩平衡，我们在食物上添加更多色彩元素，使其看起来更可口。
智象出海：FreshMenu此轮的融资目标是什么？
Rashmi Daga：大概1500万美元左右。我们大概两个月之前启动了融资，已经在和一些投资人接触。我认为，现在我们有更大的吸引力，因为公司实现了盈利，大家也看清楚了印度餐饮行业供应端的短缺，仅有聚合平台是不够的。
我们计划在明年1月关闭这轮融资。
智象出海：你是印度创业公司中为数不多的单一女性创始人。你认为，政府或企业可以采取什么措施，来鼓励女性更多地留在职场上？
Rashmi Daga：这种改变应该发生在社会或家庭层面。印度很多家庭认为，只要家庭收入可观，妻子和女儿不需要出去工作。但她们需要自己找工作，不仅仅是为了赚钱，更是为了独立的身份。最大的改变还是应该在社会层面。
在理想状态下，政府需要提出更多的计划，比如Beti Bachao运动，保护女孩的受教育权利。
另外一个问题是，为职业女性提供便利。女性在经济中的参与度必须增加，这会促进国内生产总值的增长。这也是我们所努力的，公司已经为女性在不同领域工作创造了便利。
